【正文】 （3）商討的內(nèi)容找出客戶的“熱鍵”，我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間去了解。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。一是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。業(yè)務(wù)員應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。接著業(yè)務(wù)員要做一個(gè)可信賴的人。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)員相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑其次不能吃苦?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。其次業(yè)務(wù)員要做一個(gè)主動(dòng)的人。千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。作為業(yè)務(wù)員，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時(shí)下最流行的媒體，每天有無(wú)數(shù)人瀏覽，是一個(gè)很好的銷(xiāo)售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。電話，傳真推銷(xiāo)郵件：可通過(guò)發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人通過(guò)老客戶介紹新客戶廣告開(kāi)發(fā)法：它是兼有視聽(tīng)效果并運(yùn)用了語(yǔ)言、聲音、文字、形象、動(dòng)作、表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高。參加展會(huì)：直接面對(duì)客人，對(duì)客人有個(gè)大致的了解，抓住客人的機(jī)會(huì)比較多，讓自己認(rèn)識(shí)潛在客戶，及時(shí)跟進(jìn)。七、業(yè)務(wù)員客戶開(kāi)發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容（1）業(yè)務(wù)員客戶開(kāi)發(fā)的方式同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個(gè)較好的口碑，這能大大減少人力物力的支配，并且對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)更具可靠性，這樣更能獲得客戶的信任度。 以上就是我的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)遇到各種各樣的困難，但是我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服困難，為公司做出自己的最大貢獻(xiàn)。跟好客戶的訂單，降低退貨率，銷(xiāo)售量爭(zhēng)取的增長(zhǎng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。我認(rèn)為目前就華南地區(qū)的大客戶差不多飽和，但是華中和華北地區(qū)還有很大的發(fā)展前景。 預(yù)期目標(biāo)（1）對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，多見(jiàn)見(jiàn)采購(gòu)，多與采購(gòu)交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。因此項(xiàng)目的生命周期模型一般采用增量迭代開(kāi)發(fā)方式，另外一種是Feature Based的開(kāi)發(fā)方式，這兩種應(yīng)該將是可以很好將功能迭代起來(lái)的方法。對(duì)于小型團(tuán)隊(duì)，不可能像大型團(tuán)隊(duì)一樣項(xiàng)目周期長(zhǎng)，人員可以分期投入。同時(shí)白盒測(cè)試人員需要介入到代碼的Review上面，一定程度上保證代碼的質(zhì)量。對(duì)于做百盒測(cè)試人員在這里更多要理解為開(kāi)發(fā)經(jīng)理的副手，應(yīng)該是對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解的人員。這樣來(lái)看，配置管理工作不是很飽滿的，因此配置管理還可以承擔(dān)測(cè)試，文檔編寫(xiě)和秘書(shū)得相關(guān)的職責(zé)。對(duì)于有一定的編碼經(jīng)驗(yàn)的美工，如果項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)分層開(kāi)發(fā)，則該美工可以承擔(dān)界面層的開(kāi)發(fā)任務(wù)。.美工人員(1人):專職一名美工主要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問(wèn)題，如果要考慮軟件的產(chǎn)品化，界面的友好性，美觀性和易用性是很重要的。這里并不一定要采用XP完全結(jié)隊(duì)的這種方式，但我們強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)分組后盡量減少溝通的路徑，提高溝通的有效性。開(kāi)發(fā)經(jīng)理需要完成工作有，包括后期的測(cè)試進(jìn)度(數(shù)據(jù)庫(kù),模塊單元?jiǎng)澐?接口,復(fù)用,性能)，疑難問(wèn)題的解決，開(kāi)發(fā)人員代碼的Review在這種情況下，開(kāi)發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用，基本在每個(gè)階段都承擔(dān)重要的任務(wù)。因此我們講數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)，頂層包和類的劃分，模塊和單元間的接