【正文】 編 號NW05項目內(nèi)容①市場分析 ②品牌分析 ③客戶分析作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn) 備一、整理各崗位分析需求；二、查看上月工作中存在問題；三、明確市場、品牌、客戶等方面分析重點和分析要求；操 作。監(jiān)督信息采集工作隨機抽查10%的調(diào)查樣本量，確保采集數(shù)據(jù)真實、準(zhǔn)確、有效痕 跡調(diào)研方案、《客戶服務(wù)需求調(diào)查表》、分析報告評 價按時收集客戶服務(wù)需求，監(jiān)督調(diào)查過程的規(guī)范性和有效性，并形成可行性分析報告為合格；否則不合格。市場經(jīng)理協(xié)同開展客戶需求收集的組織、實施和監(jiān)督工作。編 號NW04項目內(nèi)容①拜訪服務(wù) ②訂貨服務(wù) ③經(jīng)營指導(dǎo) ④貨源供應(yīng) ⑤形象終端 ⑥客戶培訓(xùn) ⑦投訴咨詢 ⑧專賣支持 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn) 備一、收集調(diào)研需求，明確調(diào)查目的；二、制定客戶需求調(diào)查方案；三、培訓(xùn)客戶經(jīng)理，明確具體工作要求；操 作一、組織開展客戶服務(wù)需求調(diào)查；二、監(jiān)督檢查客戶經(jīng)理收集與調(diào)查工作；三、整理、匯總、審核收集的原始資料。篩選調(diào)查數(shù)據(jù)，分析調(diào)查結(jié)果收到調(diào)查結(jié)果3個工作日內(nèi)完成，過濾無效數(shù)據(jù)；根據(jù)調(diào)查結(jié)果進行分析，并形成分析報告，分析結(jié)果準(zhǔn)確、客觀、有效。節(jié)點控制節(jié)點名稱節(jié)點說明制定調(diào)研方案接收指令后5個工作日完成方案的制定；抽樣調(diào)查對象具有代表性；市場調(diào)查方法明確、可行，調(diào)查問卷內(nèi)容完整。協(xié)同崗位與內(nèi)容崗位內(nèi)容品牌經(jīng)理提出市場調(diào)研需求。 三、撰寫市場調(diào)查分析報告。按照調(diào)研方案具體要求，組織第三方調(diào)查或客戶經(jīng)理開展調(diào)查工作；二、復(fù)核調(diào)查數(shù)據(jù)。編號　NW03項目內(nèi)容①客戶服務(wù)需求調(diào)查 ②市場基本環(huán)境調(diào)查③消費者行為調(diào)查④消費者需求調(diào)查⑤市場營銷活動調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn)備一、響應(yīng)各崗位調(diào)查需求，明確市場調(diào)查目的；二、制定調(diào)研方案。痕 跡《市場信息采集表》、《市場價格信息統(tǒng)計表》、《社會庫存信息統(tǒng)計表》評 價及時采集、上報，數(shù)據(jù)真實準(zhǔn)確為合格；否則不合格。節(jié)點控制節(jié)點名稱 節(jié)點說明監(jiān)督現(xiàn)場采集工作確?？蛻艚?jīng)理按照規(guī)定的流程和工作要求采集信息。協(xié)同崗位與內(nèi)同協(xié)同崗位協(xié)同內(nèi)容品牌經(jīng)理提出重點培育品牌的采集信息及要求。編 號NW02項目內(nèi)容①采集品牌銷量 ②采集品牌的市場批發(fā)價和零售價 ③采集零售戶各品牌的庫存作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn) 備一、制定市場量價存采集方案，明確信息采集對象、采集內(nèi)容、采集方式、采集周期，以及制定采集規(guī)范及統(tǒng)一表單；二、組織培訓(xùn)客戶經(jīng)理信息采集工作具體要求；操 作一、指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展信息采集；二、跟蹤信息采集工作進度；三、匯總、分類、審核采集的卷煙量價存原始數(shù)據(jù)。痕跡市場信息采集表、市場信息統(tǒng)計表評價信息收集及時、規(guī)范，信息甄別及統(tǒng)計準(zhǔn)確、有效為合格；否則不合格。節(jié)點控制節(jié)點名稱節(jié)點說明 信息甄別審核采集信息資料的一致性、客觀性、有效性，避免出現(xiàn)邏輯、分類、計算錯誤。跟進監(jiān)督信息采集工作是否規(guī)范協(xié)同崗位與內(nèi)容崗位內(nèi)容品牌經(jīng)理提供重點培育品牌信息采集需求。通過抽樣檢查、實地走訪對采集的信息準(zhǔn)確性、真實性、有效性進行審核，記錄遺漏、錯誤情況，督促市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理整改落實；三、信息統(tǒng)計。編號NW01項目內(nèi)容①信息采集 ②信息甄別 ③信息統(tǒng)計作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn)備一、明確信息收集的內(nèi)容與范圍；二、掌握信息收集、處理工作的內(nèi)容、流程和規(guī)范；三、制定信息采集方案；操作一、信息采集。（3）客戶方面：協(xié)同市場經(jīng)理對工作指令落實不到位的客戶經(jīng)理，進行分析原因，尋找差距，明確整改目標(biāo)；改進后臺指令、數(shù)據(jù)分析的分析方法，提升信息分析綜合能力，提高后臺指導(dǎo)前臺的準(zhǔn)確性、合理性和實用性。 作業(yè)流程 作業(yè)內(nèi)容（1）市場方面：根據(jù)市場信息采集和市場調(diào)查評估中發(fā)現(xiàn)的問題，制定整改措施，改進工作方法和工作流程，不斷規(guī)范市場信息采集和市場調(diào)查工作；根據(jù)卷煙銷售和網(wǎng)建重點工作完成情況，總結(jié)先進做法，針對存在問題，提出可行性解決方案。 （3）客戶評估：查詢潛力客戶的星級、卷煙銷售結(jié)構(gòu)、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算等經(jīng)營數(shù)據(jù)，對比指標(biāo)變化，評估客戶經(jīng)理后臺指令的執(zhí)行效果；對下發(fā)的指令及提供至市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理的分析數(shù)據(jù)、分析結(jié)果的準(zhǔn)確性、科學(xué)性、有效性進行評估。 作業(yè)流程 作業(yè)內(nèi)容（1）市場評估：通過市場走訪、查詢信息系統(tǒng)，對市場信息采集、市場調(diào)查工作的及時性、準(zhǔn)確性、有效性、規(guī)范性進行評估，發(fā)現(xiàn)存在問題，分析原因；評估卷煙銷售、網(wǎng)建重點工作完成情況，查找卷煙銷售和網(wǎng)建重點工作的異常指標(biāo)，及時反饋至相關(guān)部門及崗位。（6）整理內(nèi)務(wù)資料：每月按要求整理、分類，市場信息、市場調(diào)查、網(wǎng)建工作、客戶培訓(xùn)等基礎(chǔ)資料，年終對各類內(nèi)務(wù)資料歸檔成冊。（4）協(xié)同品牌培育：定期走訪掛點零售客戶，了解品牌的量價存、零售客戶意見、消費者反響等信息，協(xié)同品牌經(jīng)理開展品牌狀態(tài)、品牌趨勢、品牌波動、品牌市場表現(xiàn)等分析，提供數(shù)據(jù)報表，形成分析結(jié)論，為品牌培育提供支持。（2）開展市場調(diào)查：根據(jù)客戶服務(wù)需求、市場需求、卷煙商品、市場營銷環(huán)境等調(diào)查方案，組織開展市場調(diào)查，匯總、分類、審核、統(tǒng)計收集的原始資料，運用定性和定量的分析方法開展分析，形成分析報告，為卷煙銷售、品牌培育、客戶服務(wù)工作提供支持。 實施 作業(yè)目的執(zhí)行市場信息采集、市場調(diào)查工作計劃和方案，完成卷煙銷售、重點客戶經(jīng)營提升、網(wǎng)建方面等工作任務(wù)，有效監(jiān)督執(zhí)行過程，確保完成目標(biāo)。（6）教育培訓(xùn)計劃。（5）重點客戶經(jīng)營提升計劃。（4）品牌培育協(xié)同計劃。（3）擬定銷售和網(wǎng)建重點工作目標(biāo)。（2）市場調(diào)查計劃。 作業(yè)流程 作業(yè)內(nèi)容（1）市場信息采集計劃。 作業(yè)流程 作業(yè)內(nèi)容圍繞品牌、市場、客戶三個要點，提取各類分析的關(guān)鍵指標(biāo)，以數(shù)據(jù)報表、圖表等形式直觀展現(xiàn)。動機響應(yīng)其他崗位營銷人員分析需求，為其提供有價值的作業(yè)指導(dǎo)和后臺數(shù)據(jù)支持。自我認(rèn)知①反映評價: 工作態(tài)度端正，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事較為肯定的評價；②社會比較：工作責(zé)任感強，愿意為企業(yè)和團隊服務(wù)；③自我感覺：工作充滿信心，正確認(rèn)識自我，正確對待批評與自我批評。五、品牌培育措施確定重點培育品牌在一年中各時段的市場營銷策略一、目的二、環(huán)境分析宏觀環(huán)境微觀環(huán)境三、SWOT分析（或其他分析法）SWOT分析即對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，外部環(huán)境的機會和威脅的全面分析評估，通過分析確定企業(yè)必須注意的地方四、目標(biāo)市場五、市場定位六、營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)包括：銷售增長率、市場份額等，制定目標(biāo)注意事項：目標(biāo)逐層確定；目標(biāo)盡可能量化；目標(biāo)切實可行；各項營銷目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致七、營銷策略主要是6P營銷組合策略八、具體措施包括活動時間、地點、對象、內(nèi)容、活動宣傳方式九、費用預(yù)算（崗位）模型能力層級要求內(nèi)容知識掌握市場營銷、品牌培育基礎(chǔ)知識；掌握信息采集、信息處理、統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)挖掘等方面的知識。評價品牌培育經(jīng)驗成功推廣并完成品牌培育目標(biāo)為合格，否則為不合格。 制定推廣方案：指令接收后1個工作日：完成品牌培育推廣方案制定。協(xié)同崗位內(nèi)容市場經(jīng)理審批品牌培育推廣方案，布置品牌培育推廣工作。四、總結(jié)推廣經(jīng)驗，形成推廣工作總結(jié)。二、承擔(dān)品牌培育內(nèi)訓(xùn)師職能，組織客戶經(jīng)理和重點客戶，通過集中培訓(xùn)或上門指導(dǎo)等方式，進行品牌培育優(yōu)秀經(jīng)驗培訓(xùn)。二、制定品牌培育經(jīng)驗推廣計劃。品牌培育經(jīng)驗推廣定義目的圍繞品牌培育重點，組織開展品牌培育培訓(xùn)活動，推廣客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理（品牌培育示范執(zhí)行）和零售客戶品牌培育的優(yōu)秀經(jīng)驗。協(xié)同崗位內(nèi)容內(nèi)務(wù)信息員提供培育品牌的量價存、“五率”等銷售數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理提供客市場表現(xiàn)相關(guān)反饋信息，節(jié)點控制收集信息：品牌培育活動開始按月執(zhí)行：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、信息及時真實 定期跟進：品牌培育活動開始每日收集、每周匯總：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、發(fā)現(xiàn)問題痕跡；。三、定期跟進：每日、每周跟進培育品牌的量價存和“五率”情況，關(guān)注月進度。操作一、針對培育品牌進行定量、定性指標(biāo)分析。二、掌握品牌培育活動的開展情況。編號　PP7項目內(nèi)容收集信息；定量定性分析；定期跟進。 評價完成品牌培育目標(biāo)并總結(jié)出成功經(jīng)驗為合格，否則為不合格。協(xié)同崗位內(nèi)容市場經(jīng)理審批品牌示范培育方案，布置品牌培育推廣工作。六、形成品牌示范培育樣例，指導(dǎo)客戶經(jīng)理品牌培育。四、通過情感營銷、政策支持、促銷激勵等，開展品牌培育評比活動等，調(diào)動示范戶的積極性。二、對目標(biāo)客戶的店堂示范陳列、適時上門駐點促銷。二、制定轄區(qū)品牌示范培育方案。作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn)備一、協(xié)同市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理開展分析、討論，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、重點品牌銷售情況、客戶屬性、合作情況、終端資源等選準(zhǔn)示范戶。 跟進評估促銷活動效果，提出改進建議，應(yīng)用到下一個促銷流程 協(xié)同崗位內(nèi)容內(nèi)務(wù)信息員提供銷售數(shù)據(jù)支持，收集、匯總反饋信息市場經(jīng)理具體組織區(qū)域市場的促銷活動，反饋活動執(zhí)行情況及市場信息客戶經(jīng)理執(zhí)行促銷活動，反饋市場信息節(jié)點控制節(jié)點名稱節(jié)點說明促銷培訓(xùn)在促銷活動開始一周前完成，保證客戶經(jīng)理有學(xué)習(xí)、消化的過程物料發(fā)放與管理建全物料進出臺帳，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪做它用監(jiān)控促銷活動進程從促銷活動開始，通過市場走訪、數(shù)據(jù)查詢等方式立即進行監(jiān)控痕跡《促銷物料進出臺帳》《促銷效果評估》評價促銷活動執(zhí)行情況好為合格，否則為不合格品牌培育示范執(zhí)行定義目的應(yīng)用市場調(diào)研與分析結(jié)果，結(jié)合品牌特征、轄區(qū)品牌規(guī)劃等情況，針對品牌示范戶開展品牌培育活動，形成可復(fù)制、可操作、顯成效的品牌培育模型。制定統(tǒng)一的主題在市場調(diào)研分析后執(zhí)行，主題口號能夠反映品牌市場定位，并朗朗上口，讓目標(biāo)客戶容易記憶選擇宣傳推廣方式以占據(jù)本地市場最有利地形、最好的賣場、最好的位置等因素決定宣傳推廣方式，以資源數(shù)量決定宣傳推廣方式的數(shù)量，能夠集中資源，以絕對優(yōu)勢資源壓倒對手宣傳推廣活動策劃要求切合實際、可操作性，具有一定的創(chuàng)新性開展宣傳推廣活動在對外溝通交流時，保持企業(yè)形象、注意自身素質(zhì)，確?；顒禹樌?、有序開展痕跡《品牌培育策劃方案》《效果評估報告》評價宣傳推廣措施切合實際、可操作性強、效果好為合格，否則為不合格促銷活動管理定義與目的對促銷活動進行事前、事中、事后全程工作的跟進，保證促銷活動有序開展，確保促銷效果編號　PP5項目內(nèi)容①新品促銷管理②重點品牌促銷管理③滯銷品牌促銷管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn)備一、促銷點與促銷時機的把握 二、根據(jù)消費者的喜好促銷物品的準(zhǔn)備工作三、促銷報告上報審批 四、對客戶經(jīng)理進行促銷前的培訓(xùn)，使其掌握促銷品牌基本知識和賣點，指導(dǎo)客戶經(jīng)理向客戶和消費者宣傳品牌技巧 操作一、促銷活動的宣傳，通過上門、電話、客戶簡報、網(wǎng)絡(luò)信息宣傳，依托零售客戶向消費者宣傳二、促銷活動的渲染，對目標(biāo)客戶的店堂陳列布置、駐點促銷人員安排 三、促銷物料發(fā)放與管理 四、監(jiān)控促銷活動進程，發(fā)現(xiàn)異常情況并及時進行調(diào)整。調(diào)查客戶、消費者對品牌的認(rèn)可度，客戶對促銷活動的需求，消費者卷煙需求和偏好、購買行為特征，分析調(diào)查結(jié)果，得出調(diào)查結(jié)論。 二、運用SWOT分析、波士頓矩陣分析等方法進行情景分析，發(fā)現(xiàn)市場機會 三、選擇目標(biāo)市場（運用無差異性目標(biāo)市場策略、差異性目標(biāo)市場策略、集中性目標(biāo)市場策略）。制定年度品牌營銷計劃定義與目的系統(tǒng)性確定一年中開展品牌培育總體安排，有步驟、有規(guī)劃地實現(xiàn)品牌培育目標(biāo)編號　PP2項目內(nèi)容①品類管理②確定品牌培育目標(biāo)③制定品牌營銷計劃作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施步驟準(zhǔn)備一、領(lǐng)會上級文件精神、工作要求 二、查閱過去幾年的銷售情況 三、收集客戶對品牌吸味、包裝、價格、市場反響等方面的反響信息， 四、收集消費者卷煙需求和偏好、購買行為特征等品牌信息 五、收集季節(jié)、節(jié)日、社會活動、經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境變化等宏觀市場信息操作一、背景分析