【正文】 四、銷售技巧 銷售就是使人購買某原來不想買的東西，運用一切可能的方法，把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。 牢記人名： 一種簡單但又重要取得別人好感的方式就是牢記人名。 關心： 人類需要相互關心，只要有心，隨時去做，定 有效果，但要發(fā)自內(nèi)心，處于真誠。因此當面贊美，很多人認為是奉承或客套；而背后贊美，別人則認為是真心話。 微笑： 微笑是人際關系中最佳 的潤滑劑，它表示了友善、親切禮貌以及關懷，不但使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂情緒，鼓舞自己，而且能改變氣氛，縮短人與人之間的距離。 傾聽 美容師要聽顧客暢所欲言，不論是顧客的稱贊、抱怨、訓斥或警告、辱罵等，都要仔細傾聽，并適當反應借以關心與重視，才能贏得顧客好感與善意回報，因此，傾聽 —— 用心聽顧客講話，是銷售終身受用不盡的忠告！在聽者要為其講話內(nèi)容構(gòu)思時，聽者要有充裕的時間對顧客意見進行剖析與檢討以應之。 F、選擇飾物。 D、色彩搭配。 B、尺寸適中。 （ 2）服飾：美容師服飾要穩(wěn)重大方。 F、修剪指甲 G、維持身材。 D 修理頭發(fā)。 B、去除體、口臭、用餐后漱口。 儀表 儀表會影響我們的內(nèi)在情緒與外在表現(xiàn)，決定了顧客對你第一印象的好壞及產(chǎn)品印象，這其中又包括儀容與服飾，一個美容師在這方面多加留心，才能干的出眾。 世 紀 朗 坤 從優(yōu)秀到卓越 世紀 朗坤 愛心教育機構(gòu)加盟店專用文件 成功打造卓越團隊 T E L ：1 3 2 5 5 5 5 7 5 5 5 二、推銷自己的方法 讓別人接受自己、相信自己 ，才有機會將產(chǎn)品銷售出去。 市場信息 要隨時從各種渠道了解當前的市場信息，對市場上的同類產(chǎn)品也要熟悉。 專業(yè)知識、產(chǎn)品知識 作為一個專業(yè)美容師，要受專業(yè)訓練，提供顧客皮膚保養(yǎng)及護理的正確方法，對皮膚保養(yǎng)、臉部按摩及化妝品使用應有足夠的專業(yè)知識及經(jīng)驗。 一、專業(yè)形象 專業(yè)形象是取得顧客信任時的“本錢”，而你的事業(yè)是否飛黃騰達也取決于顧客對你的信任，雖然很多人認為形象僅僅是表面的，事實上它卻是我們的內(nèi)在形諸于外在的具體表現(xiàn)。 美容師的基本素質(zhì)是其職業(yè)道德行為的基礎，而職業(yè)道德行為則是其專業(yè)素質(zhì)的外在表現(xiàn)形式。 三 . 營養(yǎng)免疫學 （ / ） 黑斑、乳癌、子宮肌瘤等文明病之病理分析 營養(yǎng)免疫對文明病之預防 黑斑、乳癌、子宮肌瘤等文明病之治療 四 . 內(nèi)分泌對人體之影響 （ / ） 解析內(nèi)分泌 內(nèi)分泌與形態(tài)之關聯(lián) 內(nèi)分泌與病變皮膚、肥胖、扁胸之療 五 . 瘦身 100﹪治療 （ / ） 減肥藥膳 病態(tài)肥胖問題 處理 減重問題處理 減尺寸問題處理 六 . 豊胸 100﹪治療 （ / ） 胸部病變之預防學治療 遺傳性扁胸問題處理 中國醫(yī)學對豊胸之療理 七 . 中醫(yī)穴道及病理推拿的探討 （ / ） 由要穴點調(diào)理內(nèi)分泌 由重要穴點調(diào)理婦科疾病 由重要穴點調(diào)理血液循環(huán) 由重要穴點調(diào)理 自律神經(jīng) 八 . 中醫(yī)診斷學 (一 ) （ / ） 由面部、手部、背部之血液循環(huán)對臟器之診斷 臨床實例探討與治療 九 . 中醫(yī)診斷學 (二 ) （ / ） 臨床實例探討與治療 美 容 師 的 管 理 第一節(jié)、美容師應具備的素質(zhì) 世 紀 朗 坤 從優(yōu)秀到卓越 世紀 朗坤 愛心教育機構(gòu)加盟店專用文件 成功打造卓越團隊 T E L ：1 3 2 5 5 5 5 7 5 5 5 作為一個專業(yè)的美容師，它的工作及技術性、服務性、藝術性等特殊性質(zhì)于一體，就決定從事這項工作的美容 師所應具備的、適合其行業(yè)特點的、明確的專業(yè)素質(zhì)。在美容院中不能穿高跟鞋，以免在美容區(qū)行走時發(fā)出噪音，影響美容院的整體環(huán)境。 舒適、無聲的鞋子 目前許多美容院都為美容師配備了統(tǒng)一工作鞋子，一般都是選擇穿著舒適而且無聲的鞋子，讓美容師在為顧客長時間服務時腳部可處于放松狀態(tài)。 保持自然淡妝 美容師是創(chuàng)造美的人，又是美麗的締造者 ，在工作時美容師應每天保持自然淡雅的工作妝，不但可以美化自己而且還是對顧客禮貌的一種表現(xiàn)。 皮膚自然、干凈 作為美容師首先對自己的皮膚必須細心護理，如果皮膚不好，還出現(xiàn)粉刺、黑頭及其它的瑕疵，不但會影響到自己的美，而且還會讓你的顧客不信任你，美容師都無法保證自己的皮膚健康，從而懷疑你的美容技術。 口氣清新 由于美容師經(jīng)常與客人溝通，因此必須保持口氣清新，特別是用餐后要及時漱口，必要時可隨身攜帶口香糖，以保持工作時或接觸顧客時留下良好的印象。 身體沒有異味 美容師應盡量保持每天沐浴，保持自身清新的體味，可使用淡淡的清香水，但不能過量。在為客人服務時，美容師必須將雙手清潔干凈，最好用酒精消毒，平時盡量不搽指甲油。長發(fā)的美容師應盡量將頭發(fā)挽起，如果頭發(fā)不小心掃到顧客世 紀 朗 坤 從優(yōu)秀到卓越 世紀 朗坤 愛心教育機構(gòu)加盟店專用文件 成功打造卓越團隊 T E L ：1 3 2 5 5 5 5 7 5 5 5 是很不禮貌 的行為。 發(fā)型簡潔、束起 美容師應保持頭發(fā)的清潔及光澤，不應有頭皮屑，頭發(fā)不應披散著垂在臉上，為客人服務時要將頭發(fā)束起，也不應做怪異和夸張的發(fā)型。所穿制服是否干凈、整潔很大程度上都影響了顧客對美容師、美容院的第一印象。 俗話說“要成功就是簡單的事，重復的做”“成功就是每天進步”學習了以上的方法，只要你認真去做反復去做，不久的將來你就會成為一名優(yōu)秀的合格的，客人都喜愛的美容工作者，同時，也希望你有什么好的心得，好的建議，好的方法給我來電來函，讓我們共同研討、共同進步，打造我們美容業(yè)的一片藍天。老顧客如沒有和你打招呼， 7 天后也要給她打電話，督促她來做護理， 這樣才能保證加盟店客源，財源穩(wěn)定，業(yè)績上升而客人由于堅持來做護理，護理效果明顯，她會開心漂亮，得到別人的贊美。（她的東西都愿和好朋友分享）。 ②外面的人看到美容師，給加盟店做形象廣告，每天 看到這位美容師送客人的次數(shù)很多，別人會感到：這個美容師做的肯定很不錯，這么多找她做，我下次去也要找她做。 1送客出門 我們大多數(shù)加盟店送客人只送到門口的門內(nèi)，其實，這就浪費了一次很好的宣傳機會，現(xiàn)代加盟店要提倡“迎三送七”也就是送客人時，要把客人送出門外，這樣加盟店不但會穩(wěn)定客源而且可以新客不斷。 服務流程締結(jié) 交費、填寫護理卡（會員卡、積分 卡）介紹一些加盟店的優(yōu)惠項目，及成為老顧客后所享受特別待遇。 效果與 感受的確認 護理程序完成后，讓客人到鏡子前面看效果，幫她分析做前與做后的不同之處，讓她看到做后的確實效果，并得到客人的肯定，這時可多用贊美的語言。 護理建議 根據(jù) 5 點的了解，綜合考慮，結(jié)合客人的消費水平，提供一套最合理，最科學的護理建議給客人。 肌膚測試（電腦皮膚測試儀） 有條件的加盟店都必備一臺皮膚測試儀，增加權(quán)威性和說服力判斷準，好對診下藥。 填寫咨詢表格（客戶檔案） 新顧客光臨，要詳細填寫客戶檔案，如：姓名、年齡、生日、工作單位、皮膚種類，以前做過何種護理或治療等等，填寫要詳細（這就好比醫(yī)生填寫病人的病歷，可以為你提供診斷的依據(jù)）。 一、十三個程序 接待服務→入座奉茶→填號咨詢表格（客戶檔案）→肌膚測試（儀器）→問題（需求）咨詢→護理建議→肌膚護理→效果與感受的確認→居家保養(yǎng)建議（配家居產(chǎn)品）→服務流程締結(jié)→預訂下次護理時間→送客出門→電話回訪 二、具體說明 接待服務 顧客進門的第一程序，第一影響感覺十分重要，好不好，關系到你是否留位這位顧客，一般大型加盟店專設迎賓小姐，而中、小型加盟店為節(jié)省費用可以不專設接待員，可由美容師負責，美容師排班排著誰了，誰就做接待，美容師都在工作時，可就由前臺負責接待，接待時更要面帶微笑說“您好，歡迎光臨！請進”等日常禮貌用語。 紀朗為呵護她的肌膚而規(guī)劃184。並且要告知正確的使用方法184。並且要落實 F(特性 )A(功效 )B(利益 )的說明184。然後依照顧客的能力及需求184。 最後以 推定承諾 進行締結(jié)除了讓顧客質(zhì)疑妳的專業(yè)外184。如果說話吞吞吐吐184。必須很清楚的讓顧客瞭解產(chǎn)品的名稱及價格184。 締結(jié)的時候184。便很容易的突破顧客的心防184。所以只要在此時給予善意的恐怖184。任何會影響其外貌的因素184。而愛美本來就是女人的本性184。唯有讓顧客產(chǎn)生慾望184。就必須適時給予 善意恐怖 顧客可能因為是否接受妳的建議而天人交戰(zhàn)184。切記，不要給顧客連續(xù)不斷的銷售行為，因為那世 紀 朗 坤 從優(yōu)秀到卓越 世紀 朗坤 愛心教育機構(gòu)加盟店專用文件 成功打造卓越團隊 T E L ：1 3 2 5 5 5 5 7 5 5 5 不稱為行銷，而是叫做疲勞轟炸。但此時，她可能更需要的是短暫的寧靜及思考，不想被干擾，因此，中止行銷動作，不但可以讓顧客感受到妳的貼心，更可利用這段期間，在無壓力的情況下，仔細思考妳的建議。顧客來到這裡，除了做肌膚的保養(yǎng)外，更渴望獲得身、心、靈的放鬆。真真切切為呵護她的肌膚而設計，如此方能獲得顧客的認同及善意的回應。 建議，只是給對方參考，不能有絲毫強迫推銷的味道。所以在整個行銷過程中，如果妳沒有辦法確實掌握顧客的需求，而一心只想對其進行銷售 行為，不但無法激起顧客的慾望，反而引起反感，進而武裝起自己，那麼接下來的服務，不管多好，多專業(yè)，也是徒勞無功。 接著利用閒聊的機會， Lisa 瞭解到顧客的習慣，最重要的是得知 顧客的需求。有了這些情報之後，就要即時付出真心的關懷，就像對待家人一般，把她當做知心的朋友，給予最真誠的呵護，讓顧客有種回家的那份舒適、寧靜及安全感，如此方能贏得顧客的信賴，贏取再次為其服務的機會。除此之外在每一次的接觸當中，都要 用心聽聽顧客的談話內(nèi)容，以便瞭解其生活動態(tài)。如何擄獲顧客的心呢？除了給予有形的專業(yè)素養(yǎng)外，更要付出無形的關懷。在我們和顧客的互動過程中，如何贏得顧客的信賴，是銷售過程中最重要的一環(huán)。遂順利完成這次的產(chǎn)品 行銷 經(jīng)過以上的程序184?？沙眠@個機會184。只要購買滿 XXX 元184。必定可以見到明顯的改善並強調(diào)該組產(chǎn)品非常適合她 身體 ，是為她個人調(diào)配的184。順便取出產(chǎn)品及會員專用處方簽184。於客人簽名時184。價格以及贈品等寫在會員專用信簽上184。 接著為她敷臉的空檔184。就停止交談184。即會有明顯的改善184。告訴她粉刺阻塞嚴重184。接著在進行清粉刺的同時184。停止談促銷活動的事情184。 世 紀 朗 坤 從優(yōu)秀到卓越 世紀 朗坤 愛心教育機構(gòu)加盟店專用文件 成功打造卓越團隊 T E L ：1 3 2 5 5 5 5 7 5 5 5 接著 阿杏 進行沖澡184。為她解釋 口服精油 產(chǎn)品特色184。告訴公司目前舉辦的活動184。告訴其正確的保養(yǎng)方法及觀念184。保養(yǎng)的程序等接著詢問其在家的保養(yǎng)方式184。瞭解她的皮膚184。先跟她噓寒問暖184。 阿杏 在護膚前184。只是所用產(chǎn)品對其皮膚較沒有效果例如 露得清角質(zhì)層肥厚的肌膚皮膚性質(zhì)屬於粉刺184。 D 卡會員184。 八、 避免同樣錯誤再次發(fā)生： 將顧客的抱怨傳達到組織每個角落，避免再犯相同錯誤。能做到這一點，顧客就很可能再上門。 七、 確認顧客滿意度： 繼續(xù)進行後續(xù)追蹤?！? 問問顧客要怎麼做才能符合其需求，令他們滿意。 五、 詢問必要資訊： 「可不可以提供我一些資料？這樣我處理 起來會比較快。要讓顧客曉得妳會有所行動而心 情放鬆。 四、 保證立即改善： 道歉之後，不要立刻詢問顧客。 三、 針對錯誤道歉： 道歉時儘量用「 我 」，而不用「 我 們 」。微笑甚至能透過電話筒傳出去。只要把抱怨當作一份禮物，因 為那是我們成長的資訊，更是顧客再度光臨的機會，所以記得說『謝謝』。遇客人強烈的拒絕心態(tài)時，切不可正面回應，須用迂迴法。先放下締結(jié)，告訴客人，來不來護膚沒有關係，希望可以用我的專業(yè)知識來為妳解決皮膚上的問題；接著以問答的方式找出問題，並給予適當?shù)慕ㄗh。若是 發(fā)現(xiàn)客人產(chǎn)生防衛(wèi)心態(tài)時，必須立即停止締結(jié)動作，改變方式，採用迂迴戰(zhàn)術。 【解析】 我們無法界定客人所提出的理由是否為