售樓中心售樓員基本手冊(cè)doc(參考版)
2024-07-29 00:43本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 核對(duì)數(shù)據(jù)（2）合同數(shù)據(jù).輸入日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售原始數(shù)據(jù)核對(duì)數(shù)據(jù) 輸出擬定情況統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售文員擬定數(shù)據(jù)（3）擬定數(shù)據(jù)。印文件資料的存檔銷(xiāo) 售 部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)文 員策 劃 主 管調(diào) 研部 門(mén) 經(jīng) 理 銷(xiāo)售部的相關(guān)報(bào)告，根據(jù)擬稿人分別存放在各自的文件夾中，可以在電腦中設(shè)置若干個(gè)區(qū)域，再分別建立若干個(gè)文件夾，具體存放位置如圖。（10） 應(yīng)變（對(duì)售樓人員處理突發(fā)性事故或面對(duì)刁鉆顧客時(shí)的應(yīng)變能力進(jìn)行考核）。（8） 接待規(guī)范。（6） 工作內(nèi)容。（4） 售樓禮儀。（2） 本樓盤(pán)概況（樓盤(pán)所處位置，對(duì)發(fā)展的介紹，配套設(shè)施，交樓時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度，樓宇外觀介紹，外圍情況）。（2） 筆試。（3） 禮儀儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓員在現(xiàn)場(chǎng)衣著和精神面貌決定。(十)售樓考核流程和內(nèi)容售樓部獎(jiǎng)罰細(xì)則樓盤(pán)銷(xiāo)售基本知識(shí)本樓盤(pán)概況銷(xiāo)售基本流程售樓現(xiàn)場(chǎng)守則銷(xiāo)售員守則禮儀/儀表銷(xiāo)售考核流程2．考核規(guī)則（1） 在考核時(shí)，售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，話語(yǔ)流利。② 臨時(shí)定金管理。（3） 財(cái)務(wù)制度：① 定金管理。（2） 銷(xiāo)售合同管理。做到及時(shí)對(duì)賬，提前提醒繳款，對(duì)滯后繳款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催繳，繳款有變動(dòng)及時(shí)溝通。專(zhuān)人管理，設(shè)立資產(chǎn)賬，作好日常維護(hù)及每季盤(pán)點(diǎn)工作。（2） 日用品的管理。2．物品管理（1） 銷(xiāo)售資料的管理。有獎(jiǎng)有罰，相得益彰，大大提高售樓人員的工作能動(dòng)性，減少售樓人員挑客、爭(zhēng)客的現(xiàn)象。用制度強(qiáng)化規(guī)范管理，減少人為偏差。在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙齊下的手段，可達(dá)到人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，也有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚。由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每天與發(fā)展商核對(duì)銷(xiāo)控制情況。（4） 銷(xiāo)售控制。（3） 銷(xiāo)售考勤。（2） 銷(xiāo)售會(huì)議。（1） 銷(xiāo)售流程的設(shè)定。執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客，接待顧客，推薦樓盤(pán)，實(shí)現(xiàn)成交，使樓盤(pán)體系與行為體系達(dá)到整合顧客滿(mǎn)意的效果。（3） 每月底，各售樓部銷(xiāo)售主管交回該樓盤(pán)銷(xiāo)售報(bào)表（根據(jù)日?qǐng)?bào)表資料填寫(xiě)）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金。８、 銷(xiāo)售報(bào)表及銷(xiāo)售會(huì)議（1） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主任每天按當(dāng)天銷(xiāo)售填寫(xiě)報(bào)表并對(duì)好銷(xiāo)控，做到清晰、明了。（3） 收取定金后，開(kāi)出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購(gòu)書(shū)，雙方各執(zhí)1份（4） 認(rèn)購(gòu)書(shū)上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填定，聯(lián)系地址填寫(xiě)現(xiàn)在可通信地址、郵政編碼及電話。７、 收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)（1） 收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)由該樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管領(lǐng)取后統(tǒng)一使用。６、 工作日志（1） 每人每天應(yīng)按規(guī)定定工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援。（3） 愿意則上在客戶(hù)上門(mén)扣3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。５、 客戶(hù)追蹤（1） 售樓員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶(hù)（從客戶(hù)資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服。（3） 房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù)，從面創(chuàng)造業(yè)績(jī)。４、 銷(xiāo)售技巧（1） 把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面。”有很多客戶(hù)是不愿意電話的，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來(lái)訪登記“等。④ 不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)“謝謝，歡迎再次光臨”２、 實(shí)地介紹當(dāng)客戶(hù)看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，但去實(shí)地時(shí)因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過(guò)程中或沒(méi)有裝修，與樣板房大相徑庭，此時(shí)售要員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何相間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶(hù)有一個(gè)美好想象而下購(gòu)買(mǎi)。② 在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶(hù)的反應(yīng)，以掌握客戶(hù)心理及需求，須能判斷客戶(hù)是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。（4） 客戶(hù)表明購(gòu)樓愿意，則請(qǐng)客戶(hù)在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶(hù)介紹。（3） 所有售樓員一律站立接待客戶(hù)，將樓書(shū)、平面圖等資料和工具放在身邊，以便隨時(shí)取用。 （五）項(xiàng)目銷(xiāo)售基本流程圖售樓員：打招呼問(wèn)好，自我介紹，引導(dǎo)客戶(hù)參觀模型講解項(xiàng)目概況后，帶丹客戶(hù)到洽談區(qū)洽談向客戶(hù)提供項(xiàng)目售樓資料，仔細(xì)聆聽(tīng)客反饋意見(jiàn)并做好記錄引導(dǎo)客戶(hù)參觀示范單位或交樓標(biāo)準(zhǔn)間簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、注明姓名、身份證號(hào)碼、房號(hào)、樓層、定購(gòu)價(jià)及付款方式、首期款及按揭尾數(shù)或臨時(shí)定金、補(bǔ)訂時(shí)間征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)，填寫(xiě)客戶(hù)登記表定金或臨時(shí)定金每日交財(cái)務(wù)部；認(rèn)購(gòu)書(shū)的存檔與匯總輸入電腦，制作成項(xiàng)目每日銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售匯總表、并統(tǒng)計(jì)定金或臨時(shí)定金情況強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目諸多優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)惠，促成客戶(hù)確定是否有購(gòu)買(mǎi)意向開(kāi)收據(jù)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)歸檔，其中收
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