【正文】 唯有把出售土地所得的資金，運(yùn)用在強(qiáng)化商品、吸引顧客方面，才是正確的解決之策，這種“問題解決不當(dāng)癥”終于成為公司倒閉的原因。就這樣，使整個(gè)公司陷進(jìn)泥沼里面，而且愈是掙扎，陷得愈深。這種方法等于是用棉花塞住鍋?zhàn)拥穆┒础Ｒ虼松玳L必須采取的第一個(gè)對(duì)策，應(yīng)該是“強(qiáng)化商品的魅力”才對(duì)。連社長和經(jīng)營干部都尚且如此，更何況一般職員，在這種環(huán)境下，怎能激起工作積極性? 經(jīng)營的根本在于“該怎么做，就怎么做”。雖然他被迫出售土地來填補(bǔ)每年的營業(yè)赤字，最后連土地也賣光了，卻仍然解決不了問題。退貨堆積如山，以特價(jià)拍賣的結(jié)果，銷售額比平常更低。當(dāng)進(jìn)口貨的暢銷期一過，收益又開始衰退了。 可是，鈴木社長并不具備卓越的經(jīng)營能力。前任社長曾獲得某外國著名商品的獨(dú)占銷售權(quán)，到了鈴木社長這一代，商品才奇跡似的大量暢銷，締造了相當(dāng)大的收益。  事例3 坐享前一代資產(chǎn)的結(jié)果 名人商事企業(yè)的鈴木社長是第二任的經(jīng)營者，現(xiàn)年六十五歲。企業(yè)不應(yīng)該刻意推行所謂“吝嗇運(yùn)動(dòng)”，而是應(yīng)該讓上下每一個(gè)人徹底了解，為了提高收益，應(yīng)該把錢用在什么地方才有效果。營業(yè)活動(dòng)一旦受到限制，銷售就無法達(dá)成目標(biāo)了，結(jié)果必然導(dǎo)致毛利減少和經(jīng)常利益降低。公司決定無論如何必須確保和其他公司同樣水準(zhǔn)的經(jīng)常利益，因此不得不縮緊經(jīng)費(fèi)。 由此可知，所謂經(jīng)費(fèi)，就是把有限的金錢用在某方面，始能和獲得的人事費(fèi)用與利益結(jié)合。也就是說，原材料是產(chǎn)生此邊際利益的費(fèi)用，而經(jīng)費(fèi)可以說是要讓顧客明確認(rèn)識(shí)邊際利益(附加價(jià)值)價(jià)值所用的費(fèi)用。 公司職員不能利用經(jīng)費(fèi)做為自己的利益。 　 事例2 吝嗇的經(jīng)營活動(dòng)導(dǎo)致工作意愿低落 　 企業(yè)是貿(mào)易公司，最近正為了重建經(jīng)營而掙扎。 至此，公司的經(jīng)營就如遭受晴天霹靂般倒下，最后，本來應(yīng)該慶祝一番的創(chuàng)業(yè)十周年紀(jì)念，竟然成為公司倒閉之年。 可是，這年頭并不是給了甜頭就好辦事的時(shí)代，經(jīng)營也是一樣，首先發(fā)生的情況是龐大的人事費(fèi)用開始?jí)浩仁找?，本來預(yù)料可以提高士氣，卻相反的因?yàn)椴槐卣J(rèn)真工作也一樣可獲得高薪的觀念，以致公司上下，懶散的懶散，消沉的消沉，甚至銷售方面也開始衰退。再說，身為新社長必須采取和前社長不同的作風(fēng)，以便博得公司職員的擁戴，因此他執(zhí)意不肯撤回自己的提案?！豹?她的發(fā)言使其他董事改變了看法，可是新社長仍堅(jiān)持己見。 我先生經(jīng)常在口頭上說：‘我們無法保證現(xiàn)在的商品永遠(yuǎn)是本公司的搖錢樹，所以我必須經(jīng)常注意潮流的演變。因此，我們更應(yīng)該節(jié)儉，存錢來買土地，有了土地就有能力提供擔(dān)保，有能力提供擔(dān)保，則任何時(shí)候都能借到錢。為了達(dá)到這個(gè)目的，第一個(gè)要?jiǎng)?wù)就是要存些錢下來?？墒乔吧玳L曾經(jīng)告訴我：‘我們今天有這么好的業(yè)績，并不完全靠實(shí)力得來的，而是碰到好運(yùn)。因?yàn)楣窘?jīng)營順利，所以他認(rèn)為若能將利益回饋給公司職員，那么公司職員就會(huì)忠于自己，再加上自己本身也應(yīng)該獲得更豐富的報(bào)酬，希望能過個(gè)和社長身分相稱的優(yōu)裕生活。弟弟本來是在一家中堅(jiān)企業(yè)上班，所以對(duì)于經(jīng)營可以說是駕輕就熟頗能勝任，可是他卻忽視了和資金有關(guān)的實(shí)務(wù)。十年前，原任社長從美進(jìn)口的汽車零件十分暢銷，因此，Y商事熬過創(chuàng)業(yè)時(shí)期所碰到的種種困難，獲得了很好的業(yè)績。同理，企業(yè)也應(yīng)盡早發(fā)掘問題，并且盡快解決，如果拖延太久，或者敷衍了事，企業(yè)就會(huì)陷入肝臟機(jī)能不全的致命狀態(tài)?！币?yàn)橐坏┗几尾。籽矍虻牟糠志蜁?huì)出現(xiàn)黃疸。然而有些問題就象肝病一樣，缺少自覺癥狀，等到相當(dāng)嚴(yán)重時(shí)才發(fā)覺自己已有了病痛(問題)。企業(yè)因膽道閉塞而呈現(xiàn)黃膽的狀態(tài)，就是“問題解決不當(dāng)癥”。例如，發(fā)掘業(yè)務(wù)上的問題，以便圓滿解決，并順利地創(chuàng)造收益。為了要從食物吸收最多的營養(yǎng)，膽汁的功能也非常重要。此功能 如果不靈活作用，常會(huì)將必須優(yōu)先解決的問題拖到后來才處理，在此姑且稱之為“問題解決不當(dāng)癥”?；剂诉@個(gè)疾病，就會(huì)使“創(chuàng)造收益——投入資源——?jiǎng)?chuàng)造新收益”這個(gè)循環(huán)失常，導(dǎo)致收益結(jié)構(gòu)崩潰。 在前面敘述“吸收資源排出癥”時(shí)曾經(jīng)說明過，如果不能正確地認(rèn)識(shí)使用“財(cái)”的方法(有效運(yùn)用資金)，公司就容易患肝病。身體如此，企業(yè)的經(jīng)營資源也是如此。 把營養(yǎng)貯存下來，不但一點(diǎn)用處也沒有，甚至反而有害。 　 □ 資源運(yùn)用阻塞病 所謂“收益結(jié)構(gòu)”的脆弱性，并不是僅指收益無法累積，有時(shí)候則是指未能有效運(yùn)用累積下來的收益或經(jīng)營資源。 患此疾病的過程是由于所支出的“財(cái)”過多，致使庫存逐漸減少，甚至短缺資金補(bǔ)貨因而失去企業(yè)本身的“抵抗力”。 患此疾病的原因是高級(jí)職員的報(bào)酬過高，或應(yīng)該屬于內(nèi)部準(zhǔn)備金的部分變成高級(jí)干部的獎(jiǎng)金而流出，或由于缺乏節(jié)稅的知識(shí)而繳不了必要的稅款等。 企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)而獲得的收益，進(jìn)一步成為從事經(jīng)營活動(dòng)所需的動(dòng)力而貯存在企業(yè)內(nèi)，這種情形就和食物經(jīng)過消化而變成營養(yǎng)素，然后貯存在肝臟成為能源一樣。 肝臟的疾病在企業(yè)來說，會(huì)使收益結(jié)構(gòu)失常，根據(jù)這個(gè)意義，在此將企業(yè)的肝臟疾病稱之為“收益結(jié)構(gòu)脆弱癥”。 這些肝臟的疾病都是因?yàn)槿鬆I養(yǎng)素的貯存、消化、代謝、解毒作用不順利而引起的。 “肝硬化”是指急性肝炎未經(jīng)治療而變成慢性肝炎，同時(shí)，肝臟的細(xì)胞反復(fù)破壞與再生，織維逐漸增加，使肝臟變得僵硬。肝臟健康時(shí)，完成各種任務(wù)之后，會(huì)將膽汁排出體外，但肝臟細(xì)胞若有毛病，膽汁就不會(huì)被排出?！案窝住庇屑毙愿窝?、病毒性肝炎、中毒性肝炎、慢性肝炎等。 據(jù)說肝臟有五百種以上不同的功能，在這里研究的主要是“貯存”、“分配”與“促進(jìn)”三種。腸也會(huì)吸收有害的物質(zhì)，但是必須由十臟把它化為無毒，或變換為尿液而排出體外。 由此可知，肝臟就如同一座大化學(xué)工廠。為什么要再度變成蛋白質(zhì)呢?因?yàn)榘被岜旧硪蝗紵统蔀槟芰浚欢祟惾绻砷L，就必須把食物變成身體的成分，而把它貯存起來。在山中遇難而無法攝取葡萄糖時(shí)，肝臟就會(huì)將肝糖還原為葡萄糖以供應(yīng)身體上的需要。譬如說，飯或面包是碳水化合物，當(dāng)吃了飯或面包，它就在腸內(nèi)被轉(zhuǎn)變?yōu)槠咸烟嵌M(jìn)入肝臟，不過，葡萄糖直接存入肝臟內(nèi)，恐有導(dǎo)致糖尿病的危險(xiǎn)。身 體所需要的三大營養(yǎng)是糖類(碳水化合物)、蛋白質(zhì)、脂肪。  六、收益結(jié)構(gòu)脆弱癥病例 　 企業(yè)的收益結(jié)構(gòu)不良便無法順利積蓄、分紅、幫助成長 肝臟在人體內(nèi)默默地工作。即由繼續(xù)經(jīng)營的餐廳來負(fù)擔(dān)赤字店鋪的部分固定費(fèi)用以及人事費(fèi)用，因此整個(gè)公司的赤字反而更加擴(kuò)大。 依田社長單純地判斷，只要關(guān)閉這兩家餐廳，赤字自然會(huì)減少，但是他卻忽略了固定費(fèi)之中的人事費(fèi)用。 既然已關(guān)閉了虧損的兩家，按理整個(gè)公司應(yīng)轉(zhuǎn)虧為盈才對(duì)，但沒想到赤字反而增加。不計(jì)一切后果，毅然關(guān)閉了三家之中的兩家，剩下的一家則繼續(xù)經(jīng)營直到找到可代替的店為止。當(dāng)時(shí)你堅(jiān)持開店，賺的早已經(jīng)賺夠了，一旦有些不對(duì)勁，就要把它 撤走。也就是說，采取了去除不能吸收收益原因的殺手锏。開在超級(jí)市場里面的餐廳有三家是赤字。 依田社長時(shí)常全神專注于研究“各店利益管理表”，對(duì)各店經(jīng)理下達(dá)種種指示。 幸虧立刻采取應(yīng)變措施，延長直營餐廳的營業(yè)時(shí)間，除了原來的西餐外，再添加日本菜和甜味等，才得以改善營業(yè)狀況。超級(jí)市場內(nèi)的店鋪營業(yè)額曾經(jīng)很高，對(duì)收益貢獻(xiàn)很大。以東京都內(nèi)為據(jù)點(diǎn)，除了附設(shè)于超級(jí)市場的五家以外，還有七家直營餐廳。如果這位人事部長缺乏責(zé)任感，或輕易地被生產(chǎn)部長說服，那么這家公司必定難逃倒閉的命運(yùn)。一個(gè)不健全的企業(yè)，很容易采取生產(chǎn)部長的主張而添購新機(jī)器。 本人由衷希望各位重新慎重檢討，然后才下裁決。不過據(jù)人事部所知，公司里目前還找不到有能力操作這種機(jī)器的人。再說，即使引進(jìn)了新的機(jī)器，為了好好運(yùn)作，就必須培養(yǎng)操作人才。也就是說，明知公司收益必然惡化，竟不惜借錢、付利息來買機(jī)器，并讓產(chǎn)品堆積到倉庫去。不過，%，那么每年就得負(fù)擔(dān)二千零五萬日元的利息。所以，引進(jìn)新機(jī)器的同時(shí)應(yīng)裁減人員，把這些人員轉(zhuǎn)到營業(yè)部門去，讓他們專心為獲取訂單而努力。如果營業(yè)部沒有把握將增產(chǎn)的商品全部銷售出去，那么，就不應(yīng)該進(jìn)行這種設(shè)備投資。就質(zhì)量方面來說，也許可制造出比從前優(yōu)良的產(chǎn)品，可是，生產(chǎn)了那么多的產(chǎn)品，真的能買出去嗎?這才是最大的問題!這幾年來，銷售額有低落的傾向，這一點(diǎn)，不用我多說各位也可以知道。第一點(diǎn)和第二點(diǎn)關(guān)系到‘機(jī) 械生產(chǎn)力’的提高，第三點(diǎn)則與‘勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高’有關(guān)。所以人事部長極 力反對(duì)購買新機(jī)器。 人事部長看到這項(xiàng)計(jì)劃大吃一驚。于是，他的精神專注于研究機(jī)器設(shè)備的更新，而忽略了更換機(jī)器的目的和效果。因此，生產(chǎn)部長向董事會(huì)提出“新機(jī)器采購計(jì)劃”。就在這時(shí)候，生產(chǎn)部卻擬定了增設(shè)新式精密機(jī)器的采購計(jì)劃。町田工業(yè)公司也不例外，生產(chǎn)現(xiàn)場人員過剩的情況一天比一天嚴(yán)重，陷于必須設(shè)法謀求對(duì)策的狀態(tài)。  事例1 產(chǎn)品銷不出去卻一味增強(qiáng)生產(chǎn)力 町田工業(yè)是工業(yè)品的制造廠商。 企業(yè)所推行的業(yè)務(wù)如果超過其經(jīng)營資源所擁有的能力時(shí)，或所推行的業(yè)務(wù)是第一次，而技術(shù)尚未成熟，就會(huì)呈現(xiàn)這種癥狀。在此稱之為“收益吸收不良癥”。當(dāng)人吃了食 物之后，食物經(jīng)過消化，然后變成營養(yǎng)而被腸壁吸收，借以加強(qiáng)體力，但是這個(gè)過程有時(shí)并不順利。企業(yè)若是消化不良，就很難把好不容易得來的經(jīng)營資源轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐蜂N售出去，當(dāng)然也無法獲取高收益。如生產(chǎn)速度趕不上訂貨量、精疲力盡的從業(yè)人員制造不良產(chǎn)品而被退貨：這種狀況可以說就是“嘔吐”或“下痢”；反之，生產(chǎn)量過剩，和銷售量不成比例，因而使得工廠庫存堆積如山的，則可以用“消化不良”來比喻了。這就宛如腸胃的功能因暴飲暴食而減退，以致引起嘔吐或痢疾一樣。在這種狀態(tài)之下，往往因疏忽而造成錯(cuò)誤，再加上由于匆忙趕工，質(zhì)檢員對(duì)產(chǎn)品的檢驗(yàn)就難免怠懈。如果無法在交貨期限內(nèi)交貨，從業(yè)人員就必須連日加班到深夜以制造產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營也是一樣，其業(yè)務(wù)如果超過本身的能力，消化就會(huì)不良，而這種消化不良常是經(jīng)營不順利的原因之一。一旦患此癥，就無法吸收資金與收益了。在此，姑且將企業(yè)經(jīng)營的”胃腸病”稱之為”收益機(jī)能減退癥.  □ 資源消化不良病 “收益機(jī)能減退癥”也有若干癥狀。企業(yè)經(jīng)營中，相當(dāng)于胃腸功能的，可以說就是有效率地獲取此收益的“收益結(jié)構(gòu)”。 企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵在于有效率地使用“人”、“物”、“財(cái)”等經(jīng)營資源，以獲得最大的經(jīng)營效益?；夹∧c粘膜炎的患者會(huì)發(fā)燒，大腸粘膜引起的發(fā)燒則更高，甚至還會(huì)下痢，這就是腸炎。同胃潰瘍一樣，由于胃酸侵犯十二指腸的粘膜，因而導(dǎo)致潰瘍。胃癌的原因至今還不太了解，但今天的醫(yī)學(xué)進(jìn)步，若能早期發(fā)現(xiàn)，早期治療，仍有復(fù)原的希望。胃腸病中，有一部分是精神壓力所引起的，而且這種例子不少。如果胃腸的功能降低，吸收營養(yǎng)的能力就受到阻礙，那么體力在消耗之下自然就會(huì)變得虛弱。這可說是腸的主要任務(wù)。胃或腸都有消化的功能，但是胃只是將蛋白質(zhì)粗粗地加以消化，以便容易被下一段的腸吸收而已。糖類和脂肪在胃被軟化或變形，然后送到腸里去吸收、消化。然而，蛋白質(zhì)也不是完全被胃吸收，而有一部分到腸里去之后才吸收。 胃雖然具有消化的功能，但并不是所吃進(jìn)去的一切東西都由胃來消化的。事實(shí)上，胃和腸是相連的。 哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第十三單元 哈佛經(jīng)理弊病診治 第二章 哈佛經(jīng)理弊病診斷(下) 五、收益機(jī)能低落癥病例 企業(yè)的胃腸具有吸收金錢的收益機(jī)能 治療胃病的藥，一般都稱為“腸胃藥”而不稱為“胃藥”或“腸藥”。在實(shí)際的工作中，自然會(huì)妨礙組織的靈活運(yùn)作。因而公司印制了“待客”、“商品陳列”、“現(xiàn)金出納處理”、“售貨場清掃”等種種工作手冊(cè)給他們使用。兼職從業(yè)人員不是全天制，只在一天當(dāng)中極有限的時(shí)段才來工作，因此，必須在所即定的時(shí)間內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥幚硐薅ǖ墓ぷ?。工作手?cè)在其營業(yè)活動(dòng)上，扮演了非常重要的角色。 這里舉出YS公司的工作手冊(cè)為例來說明。 工作手冊(cè)有三種形式，即①指示工作范圍；②指示對(duì)工作應(yīng)具備的知識(shí)；③指示工作要領(lǐng)。而且，機(jī) 機(jī)成此組織的成員應(yīng)采取一致的行動(dòng)?？梢哉f是“組織偏執(zhí)癥”。這種情況持續(xù)下去，導(dǎo)致公司營運(yùn)呈現(xiàn)不斷低迷的狀態(tài)。 于是，滯銷貨愈來愈多!但卻不敢向總公司坦白招認(rèn)，不但如此所需的經(jīng)費(fèi)愈來愈多，而相對(duì)的亦字也累積不少。這種狀況之下，就需要“信息”、“服務(wù)”等其他的力量來補(bǔ)救。雖說是老板制，卻不是由各處主任、分社社長本身提供擔(dān)保向金融機(jī)關(guān)借錢充當(dāng)資金，而是將各處、各分社的商品采購與庫存，托給他們自行管理，所需要的資金則由總公司負(fù)擔(dān)。因公司采用是一條鐵漢打天下的方式，而且是自立經(jīng)營的老板制，所以各辦事處、營業(yè)處、分社都有各目的事務(wù)部門。這種“聯(lián)絡(luò)處”雖多，但對(duì)業(yè)績并沒有自愿的貢獻(xiàn)，甚至還會(huì)彼此扯后腿。 首先是無法提高銷售額。原因是在高度經(jīng)濟(jì)成長時(shí)期派得上用場的組織體系，到了景氣低迷時(shí)已無法適用。 中村物產(chǎn)公司快速成長的背景，是由于社長和干部們互相砥礪，以及有良好的階層制度使然，而且只要業(yè)績好，就可以領(lǐng)到自己所希望的薪水，這一種自己當(dāng)老板的經(jīng)營方式，可以鼓舞員工努力進(jìn)取，以爭取更好的業(yè)績。聯(lián)絡(luò)處是由一個(gè)人“創(chuàng)業(yè)”的，他以聯(lián)絡(luò)處為據(jù)點(diǎn)來從事促銷活動(dòng)。譬如某位職員判斷以一定的經(jīng)費(fèi)每個(gè)月可以做到一百萬日元的生意，而且確實(shí)可以獲得預(yù)期的利益，那么他就可以向公司提出“經(jīng)營計(jì)劃”。” 現(xiàn)在來談?wù)勚写逦锂a(chǎn)公司的組織編制。你的提案不錯(cuò)，有償!今天晚上請(qǐng)你吃飯。怎么樣?沒什么話可說了吧?那就回去!不再拿這種糊涂話來問我。例如他和屬下討論事情就好象是在吵架似的。如站著說話，可以在較短的時(shí)間內(nèi)想出好的構(gòu)想，也可以討論的很成功。中村先生認(rèn)為坐在椅子上比較容易松懈，精神一松懈，頭腦的反應(yīng)就不敏捷了。創(chuàng)業(yè)當(dāng)初朋友們稱呼他“堆土機(jī)”，今年雖已超過六十歲，但威風(fēng)仍不減當(dāng)年。在這行業(yè)中，中村物產(chǎn)是有口皆碑的公司。根據(jù)這個(gè)意義，姑且將這個(gè)癥狀稱之為“應(yīng)用動(dòng)作不適應(yīng)癥”!   □ 事例1 不改革組織而導(dǎo)致業(yè)績一落千丈 中村物產(chǎn)是一家銷售公司?？墒牵绻藙莶徽蛞?yàn)槔匣テ胶鈺r(shí)，腰部只要受到一點(diǎn)小刺激，就會(huì)疼痛。當(dāng)彎下腰正想提起較重的物品時(shí)，一不小心就會(huì)發(fā)生腰痛。譬如說，做起事來雖沖勁十足，只因?yàn)樯眢w敏捷性減低，因此引起這種癥狀，或組織本身呈現(xiàn)這種病變時(shí)，都可以稱為“理解型行動(dòng)不隨意癥”。為什么到了四、五十