一體化分銷的核心與基礎(chǔ)點(diǎn)doc(參考版)
2024-07-28 13:47本頁面
【正文】 。 三、訪問結(jié)束后的工作 遞交貨款給財(cái)務(wù)部 完成每日訪問報(bào)告的填寫 將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。 分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。 記錄與報(bào)告： 當(dāng)場準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作。 設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。 收款： 向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。 運(yùn)用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 銷售介紹： 用銷售手冊(cè)賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計(jì)劃等。 根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 檢查競爭對(duì)手活動(dòng)狀況。 用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對(duì)于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標(biāo)。 二、大店每日固定訪問 重溫計(jì)劃：回顧所訪問商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。 準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標(biāo)。 這里給大家提供一個(gè)我們?cè)谶M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問流程，供大家參考。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過于松散而陷入困境。 再比如我們?cè)谶M(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時(shí)，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個(gè)完整的配送與分銷過程。 前期的“人海式”訪問與深度溝通之后，就開始進(jìn)行后期的分銷跟進(jìn)，大大提高了分銷成功機(jī)會(huì)。 為保證統(tǒng)一形象，我們?cè)谶M(jìn)行該計(jì)劃時(shí)，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品銷售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機(jī)會(huì)。比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)行農(nóng)村市場的“超深度分銷”的“ROAD SHOW 大篷車計(jì)劃”，就是“人海式訪問”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 “舒蕾”上市之初不計(jì)成本地投入大量人力，在終端市場與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價(jià)進(jìn)行終端市場的“ROAD SHOW”計(jì)劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機(jī)會(huì)與分銷成功的機(jī)率。 在分銷的過程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷的運(yùn)作。 當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)過程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。運(yùn)作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營銷策略 以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運(yùn)作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴(kuò)張快，但最突出的問題是風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒有成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 入市的結(jié)果是不到半年的時(shí)間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。 3：廣告投放以后，消費(fèi)者在銷售終端找不到產(chǎn)品。 比如筆者在為某日化品牌進(jìn)行整合營銷策略咨詢的過程中，在渠道建設(shè)方面，我提出了一條簡易可行的創(chuàng)意分銷策略，在市場運(yùn)作中表現(xiàn)出了“簡潔、高效、靈活”的特點(diǎn)。 在創(chuàng)意分銷方面，對(duì)于中小品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的情況下，更應(yīng)考慮從市場實(shí)際出發(fā)，因地制宜地實(shí)施。 當(dāng)然，隨著中國入市以及超級(jí)終端的發(fā)展，目前中國的整個(gè)分銷渠道與分銷模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢，尤其是在分銷渠道打破了地域的限制，國外的零售巨頭大量涌入中國市場以后，分銷渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷渠道與分銷策略也將會(huì)伴隨著渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復(fù)雜化與多樣化，這是大勢所趨。當(dāng)然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷售，引起消費(fèi)者關(guān)注的同時(shí)，對(duì)銷售終端賣進(jìn)分銷，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點(diǎn)，最終很可能因?yàn)槌杀镜纫蛩囟?。舒蕾，作為一個(gè)新品牌上市，分銷策略并沒有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場終端做起，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實(shí)現(xiàn)了對(duì)大分銷商的賣進(jìn)分銷。 對(duì)于品牌知名度不高或者新品牌來說，成功賣進(jìn)分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷，是很多商家更為關(guān)心的問題。（如銷量，利潤和季度生意促銷計(jì)劃等） 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署 負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展 負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估 負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃的運(yùn)作 發(fā)展良好的客戶關(guān)系 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展 A：人員配置/招聘/客戶的篩選 B：制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意 C：跨部門有效溝通 實(shí)際的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，跨國公司的整體分銷架構(gòu)只是為我們提供了一個(gè)分銷思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身的實(shí)情況，來制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。并力求使評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)“科學(xué)化、數(shù)字化”。 比如分銷商運(yùn)作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個(gè)要素： 分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量、利潤等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn) 負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)性發(fā)展。在這一方面，寶潔不會(huì)因?yàn)橹T如現(xiàn)在一些公司的“高層”或“重要角色”變動(dòng)時(shí)，往往對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點(diǎn)還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。 對(duì)于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺(tái)，分銷商實(shí)際只是承擔(dān)了“物流與管理”的角色，在形成強(qiáng)勢終端銷售力量的情況下，分銷商的工作變得更加“簡單與實(shí)際”。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)是建立在“科學(xué)、高效、一體化”運(yùn)作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是“一體化”運(yùn)作。事實(shí)情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。就目前中國市場而言，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運(yùn)營中的企業(yè)并不多。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷商、競爭品牌、分銷人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進(jìn)、分銷創(chuàng)意、傳播整合、促銷
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