【正文】 41 / 41?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是單店運營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選510個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優(yōu)惠。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解析】順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨購買和付費的，當然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應(yīng)，價格跟市場相當或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認的時候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面?！景咐榻B】：案例1：招商經(jīng)理：沒有問題我們來看看合同了投資商：我還想考慮一下招商經(jīng)理：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業(yè)的一家加盟商的開業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯啊，投資的事情讓您當參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。調(diào)虎離山【戰(zhàn)術(shù)解析】投資商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呀投資商：呵呵，個人興趣很少招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會享受生活，因為我們公司的理念是為顧客創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。（三）排雷階段排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時間，增強他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。投資商：聞就有作用？招商經(jīng)理：當然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花投資商：好看吧，呵呵招商經(jīng)理：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。無中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。 顧客一般來說只要12個關(guān)注點，其他的不關(guān)心，如果你沒有快速到主題，就會失去最好的調(diào)動顧客購買欲望的興趣點。招商經(jīng)理：沒有問題，我很樂意與您分享我們的項目，但是項目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時間，您看您現(xiàn)在對什么地方有疑問，或者說您對我們項目現(xiàn)在知道哪些，我我來重點介紹或者補充介紹。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來說，投資商到總部咨詢總是有很多問題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進“一問一答”的答問承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時候，有時候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時候，有的問題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項目和解答疑問的時候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問，并適當?shù)臅r候改成反問的方式進行溝通?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場很好，風(fēng)險最低的結(jié)果。投資商：??？是嗎？那為什么？我們覺得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對了，這個時候投資餐飲比別的風(fēng)險要低很多，你看啊，經(jīng)濟危機不影響吃飯，但是吃飯也有個吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒有問題，特別有錢的吧，經(jīng)濟危機也沒有影響他們，他們該吃什么吃什么，但是經(jīng)濟危機影響的是一部分中等偏上消費的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟危機他們就會會降低奢侈消費，對吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯啊？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達到我們闡述的目的。【案例介紹】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營和管理能力，所以一般我們會對投資商以前經(jīng)營項目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對方的來頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因為通過這個方式，投資商一般都會盡可能說出自己的優(yōu)勢，雖然會有基本吹噓的部分，但是一般來說是上限了，招商人員就會減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。也就是說我們需要了解對方的基本情況（資金、興趣、對項目的意向程度等），也需要在這個階段做好項目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。千萬不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對簽單思慮再三，最后反悔。15 逗留太久。有時客戶的考慮和猶豫會使招商人員認為可能不會簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來有簽約意向的客戶完全喪失興趣。所以，我得先問問同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機會。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫”一些。比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說“有個張家界的意向客戶明天可能會來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機會了。13 以一時性的策略為賭注。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。招商人員有時為了取悅客戶，會越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時，同意會刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會猛增。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個項目不怎么樣”的認識，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯誤或語無倫次。10 被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。9 使用否定性語言。8 在即將結(jié)束時，與客戶爭執(zhí)。悲觀主要表現(xiàn)為對自己的項目缺乏信心，認為客戶不會認可或購買自己的產(chǎn)品。神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個行為或言語表現(xiàn)出強烈的不安,并由此導(dǎo)致錯誤的認識。招商不僅僅是一個買賣,更是一次貼心的服務(wù)。如果他不愿意提出,則說明在內(nèi)心中對項目持否定態(tài)度,這不利于最后促單。俗話說“趁熱打鐵”,談判時要向客戶灌輸項目的特征,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱”起來。當然,針對客戶不同或相反的觀點要合理解釋。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽客戶的意見,給他表達的機會,找到他的需求點。4 失去保持沉默的機會。對于這種沒有太多商量余地的異議,在適當?shù)亟忉屩?可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。很多招商人員都會在這一階段犯這種錯誤。3 說太多。談判到這一階段,客戶對項目已經(jīng)有了一定的了解,但有時招商人員擔(dān)心無法成單,會再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。簽約成單非常關(guān)鍵,部分招商人員此時非常緊張,出現(xiàn)表達不清晰或者比較緊張的肢體語言,這一慌亂容易使客戶對項目失去信心,同時也會使招商代表頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問,導(dǎo)致客戶失去興趣。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……(合同主要內(nèi)容)。1 您看,如果您沒有其他什么疑義的話,我們一起看看合同吧(或:那我把合同拿給您看一下)。有人不好意思提出來,有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。與隨行的第三者商量,或者認真傾聽其他人的意見,或者針對他人、針對項目的特點做出較高的評價。對項目進一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問,而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì)。眼光注視某一點時,猝然沉默下來,表示正在思考。瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好。只要抓住這些相關(guān)的特征點,及時采取相應(yīng)的行動或通過相應(yīng)的語言表達,我們就能最大限度地提高成功率。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢? 錯失客戶需求最旺的良機一般而言,客戶的購買需求和興趣會有一個最高峰點(值),如果過了這個峰值,需求就會下降。本來和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽。招商人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列7:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門一腳,就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單要求。注意：需要強調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關(guān)的問題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機的終結(jié)