【正文】 這是殘酷的“零和游戲”，誰(shuí)都跑不了。 　　中國(guó)在冊(cè)的酒廠有四萬(wàn)多家，而市場(chǎng)的容量卻永遠(yuǎn)都等于“10”。 　　現(xiàn)在我國(guó)酒類電視廣告數(shù)量之多，所占電視廣告比例之大，確實(shí)令人驚訝。現(xiàn)在借著酒勁，說(shuō)點(diǎn)胡話。[7]5．1：哪個(gè)白酒敢不做廣告　 不管是中央臺(tái)，還是地方臺(tái)，總之，打開(kāi)電視機(jī)，就會(huì)往外冒酒氣。白酒廣告如果不能獨(dú)樹(shù)一幟建立起個(gè)性化的品牌形象，很容易就被其他酒的信息淹沒(méi)。但是當(dāng)其他周?chē)髽I(yè)在面臨相同的市場(chǎng)環(huán)境下模仿云門(mén)春的做法，那么云門(mén)春應(yīng)如何面對(duì)，如何開(kāi)拓新思路，新方法，就成為了企業(yè)繼續(xù)輝煌的關(guān)鍵。但是如何做到合理營(yíng)銷，合理的廣告投入，才是企業(yè)做到事半功倍的關(guān)鍵。這也是廣大中小白酒企業(yè)面臨的共同問(wèn)題。到最后拼來(lái)拼去，大家還是在拼價(jià)格，拼人員推銷力度和促銷強(qiáng)度。因?yàn)閹啄甑妮x煌使得企業(yè)的管理層忽視了加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和替代品牌的塑造，這是危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)的體現(xiàn)，所以如何應(yīng)對(duì)國(guó)家宏觀調(diào)控后新形式下的產(chǎn)品組合，也成為了眾多以少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品做為支柱的中小白酒企業(yè)的面臨的主要問(wèn)題。如果主導(dǎo)產(chǎn)品銷售情況滑坡，將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。4．4．3 宏觀調(diào)控的影響因?yàn)閺牧慷?，直接打暈了山東白酒，因?yàn)閺牧慷?，才讓云門(mén)春從中檔酒開(kāi)始突破，占據(jù)了地區(qū)市場(chǎng)。這還不包括給服務(wù)人員的開(kāi)瓶費(fèi)。我曾走訪過(guò)數(shù)家經(jīng)銷云門(mén)春產(chǎn)品的終端酒店，他們也覺(jué)得很尷尬，如果沒(méi)有云門(mén)春白酒，可能會(huì)失去大部分客人，因?yàn)闆](méi)有云門(mén)春白酒客人就不在這家酒店吃飯。4．4．2 遭遇竄貨我到云門(mén)春集團(tuán)調(diào)研的時(shí)候恰恰是廠家遇到竄貨嚴(yán)重的時(shí)期，因?yàn)槠髽I(yè)自身營(yíng)銷策略的失誤，以及銷售人員違規(guī)操作，還有經(jīng)銷商的不誠(chéng)信等因素的綜合作用，使得云門(mén)春王酒的利潤(rùn)空間壓縮怠盡，整條供應(yīng)鏈推進(jìn)力消失，終端銷售商都不愿經(jīng)銷該產(chǎn)品。而且地區(qū)品牌都以云門(mén)春做為針對(duì)品牌，出臺(tái)各種針對(duì)云門(mén)春的營(yíng)銷策略，運(yùn)用相同的促銷手段，甚至促銷品都基本相同。4．4．1 遇到李鬼由于云門(mén)春王酒在濰坊城區(qū)市場(chǎng)5年銷量第一，所以眾多假酒制造者都把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了云門(mén)春，使得企業(yè)必須花費(fèi)大量的人力財(cái)力去掃除假冒商品，也使得產(chǎn)品為了達(dá)到較好的防偽效果，增加了成本。這也充分體現(xiàn)了整個(gè)白酒行業(yè)所面臨的基本情況都是十分相近的，無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，遭遇的各種困難都是極其相似的。如果憑空的去燒錢(qián)投放廣告，其結(jié)果勢(shì)必如同秦池。小糊涂就是廣大中小白酒企業(yè)的很好的模型，通過(guò)研究小糊涂遇到的問(wèn)題，我們可以更好的認(rèn)識(shí)中國(guó)的白酒行業(yè)，做出更好的營(yíng)銷案例。小糊涂仙的成功是營(yíng)銷在白酒行業(yè)成功的一個(gè)決好的體現(xiàn)，但是因?yàn)榘拙菩袠I(yè)在我國(guó)有著特殊的歷史和地位，所以單憑營(yíng)銷策略是很難做到長(zhǎng)久的成功，更不可能做到一勞永逸。整個(gè)白酒行業(yè)都為小糊涂仙的一夜成功而興奮，因?yàn)樗麄冎雷约和瑯右矒碛羞@樣的機(jī)會(huì)。小糊涂仙模式現(xiàn)在已經(jīng)成為了全國(guó)白酒企業(yè)學(xué)習(xí)的典范，他的營(yíng)銷方式，渠道控制的方法，銷售人員的運(yùn)用，以及反利和促銷品的種類，都成為了全國(guó)企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的對(duì)象。其實(shí)也可以如康師傅和統(tǒng)一那樣向每個(gè)片區(qū)派駐策劃員，專門(mén)研究營(yíng)銷策略，而策劃方面可以和當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員一起研究最適合當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)的促銷方案，也可以根據(jù)市場(chǎng)整體要求來(lái)做促銷策略的執(zhí)行，這樣比多請(qǐng)一個(gè)促銷員或業(yè)務(wù)員效果要好得多，畢竟當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下動(dòng)腦要比用蠻力作用強(qiáng)的多。促銷品創(chuàng)新的少，這和每個(gè)地方及每個(gè)人的局限有很大的關(guān)系。因?yàn)榇黉N費(fèi)用都是撥到每個(gè)市場(chǎng)，如何搞促銷，都是由當(dāng)?shù)貋?lái)做，而小糊涂仙就像一個(gè)只有蠻力的巨人，有力不知怎么去使。 基本放棄了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)又進(jìn)一步發(fā)展為為市場(chǎng)費(fèi)用全部改為以酒來(lái)折算抵扣，并且還是按照批發(fā)價(jià)，而不是出廠價(jià)計(jì)算，經(jīng)銷商、酒樓終端那里意見(jiàn)都較大，一部分經(jīng)銷商還因此鬧出一場(chǎng)事變，幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)拉別的經(jīng)銷商同時(shí)不做小糊涂仙系列酒，后來(lái)云峰酒業(yè)在風(fēng)波面前表現(xiàn)出高度的冷靜，成功的利用控制渠道的各種方法化險(xiǎn)為夷，度過(guò)了難關(guān)。一方面是國(guó)家的政策調(diào)整對(duì)小糊涂仙的市場(chǎng)造成較大的影響，另一方面云峰酒業(yè)敏感地發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)大的一部份資源被人為地浪費(fèi)，所以把市場(chǎng)做成本收縮了。但是去年年底，國(guó)家下令嚴(yán)查開(kāi)瓶費(fèi)，小糊涂仙酒做為當(dāng)紅酒星，自然不敢違規(guī)。4．2．4 國(guó)家政策影響小糊涂仙酒之所以能夠在短期內(nèi)迅速成長(zhǎng)，是因?yàn)榘迅鞣矫娴睦嫫骄煤芎?。每個(gè)地方總公司所派的市場(chǎng)人員要切實(shí)擔(dān)負(fù)起市場(chǎng)監(jiān)督、協(xié)調(diào)的作用。而其它地方，幾個(gè)分公司的銷售人員為了搶市場(chǎng)，甚至發(fā)生了武斗的情況。兩種酒互相拆臺(tái)，重蹈了健力寶多品牌經(jīng)營(yíng)覆轍。這是一個(gè)看上去很完美的辦法，如寶潔的品牌經(jīng)理一樣，但是實(shí)際操作，造成了很大的問(wèn)題，就如同左手打右手。 4．2．3 內(nèi)部品牌自相殘殺小糊涂仙的系列品牌有高有低，向上延伸的有小酒仙，向下延伸的有小糊涂神、小福仙、小糊涂圣等，形成一個(gè)品牌組合。由于竄貨，在廣東很多地方，小糊涂仙的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，一些經(jīng)銷商和分銷商已經(jīng)沒(méi)有推廣積極性，只寄希望從小糊涂神等新品種上找到錢(qián)路，小糊涂仙面臨出局危機(jī)。但是在實(shí)際工作中，并沒(méi)有有力的執(zhí)行。 4．2．2 渠道難控竄貨 小糊涂仙系列酒飽受竄貨之難，如拋開(kāi)周邊的湖南、江西市場(chǎng)不說(shuō)，廣東本省很多地區(qū)的貨都是從廣州、佛山、南海的幾大副食品批發(fā)市場(chǎng)竄過(guò)去的，把周邊的市場(chǎng)搞得一團(tuán)霧水，竄貨使得局部市場(chǎng)出現(xiàn)虛假的繁榮，又打擊了另一個(gè)地方批發(fā)商銷售的積極性，影響市場(chǎng)成長(zhǎng)，有的甚至是災(zāi)難。 小糊涂仙的營(yíng)銷策略方法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反復(fù)抄襲，給酒樓送促銷品，你每箱送五十元促銷品，我每箱送六十元，你向酒樓派促銷員，我也派過(guò)去，工資比你的更高，甚至就挖你的促銷員；你收盒蓋5元一個(gè)，我收8元，10元一個(gè)，比你更拉動(dòng)服務(wù)員推酒；你送打火機(jī)，我也照送，總之我緊緊咬住你不放。 “茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”，第一次成功引用地域品牌帶來(lái)巨大的成功，現(xiàn)在不少酒都打出茅臺(tái)鎮(zhèn)的招牌，魚(yú)龍雜混，使消費(fèi)都沒(méi)有什么好印象。 小糊涂仙通過(guò)“聰明難糊涂更難”、“大事聰明，小事糊涂”的處世哲學(xué)被人接受之后，假冒產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，打的都是“糊涂”的旗號(hào)，搶搭順風(fēng)車(chē)，結(jié)果使很多消費(fèi)者誤認(rèn)、誤購(gòu)、誤飲。小糊涂到底是不是糊涂，我們就不必深究了，下面看一下小糊涂遇到的問(wèn)題，這些都是整個(gè)白酒行業(yè)遇到的共同難題。學(xué)內(nèi)涵的就需要花費(fèi)較多的財(cái)力和時(shí)間，但是必將取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功，所以一個(gè)廠家的決策者的作用是十分明顯和重要的。全國(guó)的白酒企業(yè)都在請(qǐng)營(yíng)銷專家做市場(chǎng)策略，找專業(yè)企化公司做品牌，但是不管是培訓(xùn)銷售人員還是制定營(yíng)銷策略效果都是有好有壞。 其實(shí)，云峰酒業(yè)的高層云集了一批相當(dāng)優(yōu)秀的人才，除去那些在集團(tuán)內(nèi)部電器公司過(guò)來(lái)的銷售管理精英外，還有從國(guó)內(nèi)著名上市公司過(guò)來(lái)的老總。再把這個(gè)費(fèi)用投入到市場(chǎng)上，那么競(jìng)爭(zhēng)力將大大提升。 試想，每個(gè)地區(qū)僅派出大區(qū)經(jīng)理，省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理，加上一部份必要人員，其它的員工全部本地化。 小糊涂仙的薪金報(bào)酬很不錯(cuò)，完全可以從本行業(yè)或其它行業(yè)里面來(lái)挑選精干的銷售人員，如果可以把人事招聘及任免制度抓緊抓深，相信市場(chǎng)業(yè)績(jī)還可以得到一個(gè)很大的提升。這樣的銷售隊(duì)伍，如何能夠保證有一流的執(zhí)行力，更別說(shuō)策劃和經(jīng)營(yíng)了。由于對(duì)基層業(yè)務(wù)人員沒(méi)有嚴(yán)格的管理，所以在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員多為老鄉(xiāng)，親戚，關(guān)系戶。 如果企業(yè)能夠建立一套完善的企業(yè)管理制度和監(jiān)督機(jī)制，就會(huì)杜絕這類事件的發(fā)生，企業(yè)就不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)從內(nèi)部開(kāi)始瓦解。市場(chǎng)促銷費(fèi)用每個(gè)市場(chǎng)都是一定的，所以除去被貪污的數(shù)目，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的促銷力度就明顯降低了，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)之中受到較大沖擊時(shí)無(wú)法反擊。有的銷售主管都不知道怎么去用這些促銷費(fèi)，于是就以做活動(dòng)，給酒樓送禮品等名義虛報(bào)費(fèi)用。4．1．2企業(yè)深層管理出現(xiàn)黑洞 首先，因?yàn)榇蠖嘌杆俪砷L(zhǎng)的企業(yè)都面臨著管理的相對(duì)滯后，小糊涂仙創(chuàng)造了一批富翁，也造就了一批蛀蟲(chóng)，公司內(nèi)部從高級(jí)經(jīng)理到普通銷售人員，近年來(lái)查出很多起貪污公款的行為，他們利用采購(gòu)促銷品的機(jī)會(huì)貪污，他們給市場(chǎng)采購(gòu)的促銷品如太陽(yáng)傘、筆、打火機(jī)、電器等，很多質(zhì)量極差，送給酒樓服務(wù)員、酒客造成了很不好的影響。但是如果挑選經(jīng)銷商不慎就會(huì)被經(jīng)銷上利用，成為他們的跳板，當(dāng)他們的勢(shì)力得到加強(qiáng)后就會(huì)去經(jīng)營(yíng)其他的品牌謀取更多的利潤(rùn)，有的甚至?xí)?lián)合起來(lái)逼迫廠家讓利或給予更多的反利等。云峰酒業(yè)應(yīng)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，來(lái)幫助經(jīng)銷商度過(guò)這一時(shí)期，最后交由經(jīng)銷商自己經(jīng)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單地為經(jīng)銷商做銷售工作，這里如果不斷地加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，那么就不會(huì)出現(xiàn)后來(lái)當(dāng)市場(chǎng)人員撤走后一些經(jīng)銷商便不經(jīng)營(yíng)小糊涂仙系列產(chǎn)品的現(xiàn)象了。 在渠道控制方面，小糊涂仙也是不惜血本，給每個(gè)市場(chǎng)派駐了不少人員來(lái)幫助經(jīng)銷商開(kāi)辟市場(chǎng)，這個(gè)對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講，這個(gè)助銷的手段的確可以達(dá)到迅速開(kāi)辟市場(chǎng)的目的。 小糊涂仙在一個(gè)小小的二級(jí)城市，業(yè)務(wù)員和促銷小姐加起來(lái)二三百人，實(shí)在是浪費(fèi)資源。用同樣方法成功又用同樣方法帶來(lái)麻煩的洗化產(chǎn)品舒蕾也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。 終端攔截，這是許多日化品牌的做法，但這對(duì)小糊涂仙同樣是有效的，中高檔酒水的主要消費(fèi)來(lái)源于酒樓聚餐，多為公款消費(fèi)，在這個(gè)地方喝酒的人，大多數(shù)不是酒中高手，能喝酒的不少，會(huì)喝酒，品酒的人不多，喝酒沒(méi)有什么講究，喝個(gè)氣氛，酒的交際作用尤為突出，所以一張桌上喝什么酒，很多時(shí)候是一兩個(gè)主要決策人提議，之后就定下了，所以，這時(shí)促銷小姐就會(huì)有較大的作用，向客人熱情推介，活躍一下餐桌氣氛，把酒的交際作用發(fā)揮到最大，很快就成交了，各方皆大歡喜。4．1．1白酒銷售終端人海戰(zhàn)術(shù)的得失 可謂是成也蕭何敗也蕭何，云峰酒業(yè)率先在白酒行業(yè)攻打銷售終端，而且還是從餐飲線開(kāi)始。這些致命的問(wèn)題尤其在中小白酒企業(yè)中體現(xiàn)的更為明顯。 小糊涂仙在白酒領(lǐng)域取得成功之后，迅速開(kāi)又?jǐn)U展出數(shù)個(gè)品牌的白酒兄弟，又開(kāi)發(fā)出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒業(yè)又進(jìn)軍醫(yī)藥，成立了云峰藥業(yè)，還有人說(shuō)云峰企業(yè)還準(zhǔn)備成立云峰服飾，云峰煙草等，向多個(gè)領(lǐng)域發(fā)力，把多元化經(jīng)營(yíng)的步子邁得更大，云峰由電器業(yè)成功進(jìn)入酒業(yè)，又想把這種成功復(fù)制到更多的領(lǐng)域，小糊涂仙充分的迎合了當(dāng)今白酒行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，取得的成功使整個(gè)白酒行業(yè)都感到震驚。第四章：云門(mén)春與小糊涂仙對(duì)比分析 ——由小糊涂仙看終端銷售和渠道控制關(guān)鍵詞：模式的成功，對(duì)白酒行業(yè)的影響，致命的弱點(diǎn)，如何借鑒經(jīng)驗(yàn)，白酒銷售的未來(lái)小糊涂仙的終端謀略業(yè)已成為白酒營(yíng)銷的經(jīng)典之作，在中國(guó)白酒營(yíng)銷史上創(chuàng)造了前所未有的營(yíng)銷戰(zhàn)果，企業(yè)的發(fā)展速度象是坐上了火箭一樣，尤其是在餐飲銷售終端所取得的成績(jī)，令眾多白酒廠家眼紅，短短幾年的時(shí)間便由一個(gè)毫無(wú)名氣和根基的酒品紅遍大江南北，創(chuàng)造了非凡的銷售業(yè)績(jī)，然而面臨市場(chǎng)的種種變化，小糊涂仙好象有點(diǎn)力不從心。給消費(fèi)者帶來(lái)新的印象，通過(guò)新的廣告來(lái)刺激顧客需求，從而達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)分額的目的。實(shí)行兩種廣告一體化策略，即商標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)字，標(biāo)準(zhǔn)色，象征圖案，宣傳標(biāo)語(yǔ)及口號(hào)相同或者相似。這時(shí)應(yīng)及時(shí)推出新的產(chǎn)品，并且兩著要同時(shí)做廣告，并且要有內(nèi)在的聯(lián)系和外在的一致性。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)將云門(mén)春王酒的產(chǎn)品生命周期做出了市場(chǎng)分析，并且結(jié)合濰坊城區(qū)青州市（云門(mén)春）坊子區(qū)（板橋集團(tuán)）安丘市（景芝景陽(yáng)春）諸城市（密州春）臨朐縣（秦池）壽光市（齊民思）昌樂(lè)縣高密市昌邑市云門(mén)春王酒所處的飽和期的情況提出了營(yíng)銷和廣告策略。在全面了解企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，企業(yè)文化和他們的產(chǎn)品訴求后，對(duì)云門(mén)春酒的幾個(gè)重要的市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。必須尊重產(chǎn)品的生命周期，及時(shí)的更新產(chǎn)品和刺激品牌消費(fèi)。然而，市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也是在不斷變化的，原來(lái)運(yùn)用順利的策略和手段，今天再看來(lái)就有可能成為企業(yè)發(fā)展的羈絆和瓶頸。云門(mén)酒業(yè)在后秦池時(shí)代提出的產(chǎn)品理念和塑造企業(yè)文化的做法，得到了很好的回報(bào)。不但完全控制了青州市的白酒市場(chǎng)。建立起了比較健全的供銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而運(yùn)用積累的資金，在企業(yè)文化方面投入很大。當(dāng)人們都清醒的認(rèn)識(shí)到山東白酒的出路在中檔白酒時(shí)，云門(mén)春集團(tuán)已經(jīng)早走了一步，及時(shí)控制了山東中部，主要是濰坊地區(qū)的中檔白酒市場(chǎng)。另一方面，山東白酒企業(yè)現(xiàn)在僅注冊(cè)的就有大大小小730多家。而各地一些小酒廠在利潤(rùn)的的驅(qū)使和當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)下，也在逃稅生產(chǎn)低檔白酒，這樣山東廣大的農(nóng)村市場(chǎng)就被這些小酒廠瓜分待盡。相反從量稅制對(duì)于以中高端白酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的川酒卻帶來(lái)了更大的機(jī)遇，所以山東白酒兵敗如山倒，不僅失去了省外的廣大市場(chǎng)，而且本地市場(chǎng)的高檔白酒也完全被外省酒類品牌擠占。后來(lái)國(guó)家實(shí)行從量稅制，山東白酒幾乎全是低檔白酒，本來(lái)一瓶就賣(mài)幾塊錢(qián)，每瓶再加5毛錢(qián)的稅，成本一下就變高了。而山東白酒四大家族正是靠著產(chǎn)量和銷售量擠入全國(guó)白酒行業(yè)排名前十位的。但是，山東白酒的特點(diǎn)決定了，只能走低端策略，控本地市場(chǎng)，所以產(chǎn)量大銷售額多不一定代表利潤(rùn)大，資產(chǎn)回報(bào)率高。加上同在濰坊地區(qū)的，臨朐的秦池，在當(dāng)時(shí)是央視的標(biāo)王；壽光市的齊民思，廣告也在各地電視臺(tái)頻頻出現(xiàn)。1996年酒廠改制成立云門(mén)酒業(yè)有限公司后，產(chǎn)品向濃香型過(guò)度，降低了成本，發(fā)酵時(shí)間縮短到1年。3．3：云門(mén)春品牌策略分析云門(mén)酒業(yè)有限公司是山東第一家用糧食釀酒的酒廠，原來(lái)生產(chǎn)的都是醬香型白酒。 白酒的本地情節(jié)嚴(yán)重，加上本地政府的保護(hù)，所以想把自己的品牌賣(mài)到地方的本地市場(chǎng)上去是相當(dāng)困難的，這樣大家的目光都盯準(zhǔn)了濰坊城區(qū)這塊肥肉。這些都是有著自己優(yōu)勢(shì)和較強(qiáng)實(shí)力的品牌，像秦池是原來(lái)央視的標(biāo)王，齊民思的廣告在中央電視臺(tái)也曾經(jīng)漫天飛，景芝酒業(yè)更是山東白酒四大家族之一。而其他各個(gè)地區(qū)幾乎都有自己的酒類品牌。濰坊地區(qū)有6市2縣，濰坊城區(qū)位居濰坊地區(qū)中央，但是在這個(gè)年酒水銷售4億的城區(qū)市場(chǎng)中，沒(méi)有一家酒業(yè)集團(tuán)。同時(shí)酒店對(duì)顧客的推銷作用明顯，加之中檔白酒的消費(fèi)地點(diǎn)絕大部分在酒店，所以景陽(yáng)春成功的搶占了濰坊城區(qū)市場(chǎng)白酒分額的一半以上，使得云門(mén)春的處境非常的危險(xiǎn)。就在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，蟄伏多年的景芝景陽(yáng)春酒趁勢(shì)控制了濰坊白酒的二類渠道，即酒店這個(gè)對(duì)于白酒極其關(guān)鍵的銷售通道。 正因?yàn)檫@樣，從2004年的中秋節(jié)開(kāi)始，濰坊地區(qū)的其他酒類品牌，想板橋酒業(yè)集團(tuán)，堯王春酒業(yè)等都利用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)攻擊濰坊市區(qū)的白酒渠道，有的給經(jīng)銷商好處，買(mǎi)一送一！有的給酒店反利，而且可以先買(mǎi)貨后付錢(qián)。市場(chǎng)分額的搶占過(guò)多的依靠了產(chǎn)品渠道的控制和產(chǎn)品讓利等模式。所以企業(yè)的品牌和文化就逐步的塑造起來(lái)了?？康木褪橇己玫氖袌?chǎng)定位和冷靜準(zhǔn)確的市場(chǎng)廣告投入。所虧損