論保險業(yè)務(wù)中的客戶關(guān)系管理(參考版)
2025-07-01 21:10本頁面
【正文】 參考文獻[1]企業(yè)客戶關(guān)系管理理論與實踐張貴華著[2]中國人壽保險公司百度百科[3][J].營銷智囊，2007[4]中國人壽保險公司網(wǎng)站：[5][M].高等教育出版社，2008[6][J].[7]加快轉(zhuǎn)變保險業(yè)發(fā)展方式. 吳定富. 《中國金融》 2010年第13期[8].《中國金融》2007年1期[9].《中國金融》2009年9期[10]在創(chuàng)新中壯大的中國保險業(yè). 吳定富.《中國金融》2009年19期[11].《中國金融》2011年13期 致 謝大學(xué)三年的學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束，在此，我要感謝所有曾經(jīng)教導(dǎo)過我的老師和關(guān)心過我的同學(xué)，他們在我成長過程中給予了我很大的幫助。公司可以通過CRM中的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)對客戶數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析及評價，從中挖掘出最有價值的客戶，為公司帶來更大的利潤。因此，我們要真心誠意地幫客戶做一個財務(wù)分析，他到底未來的這個財務(wù)規(guī)劃是什么樣的，保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預(yù)測、設(shè)計新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo),促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容。、大型客戶、普通客戶的保險產(chǎn)品的服務(wù)應(yīng)在服務(wù)手段上體現(xiàn)多樣化、差異化、具體化從商業(yè)角度來看，企業(yè)20％最有價值的客戶貢獻出公司80％甚至80％以上的利潤，所以我們要去深度挖掘這些有價值的客戶。堅決保留必然會給企業(yè)的管理帶來沉重的負(fù)擔(dān)，怠慢了更有價值的客戶；堅決除去就由可能把那些具有利潤潛在的客戶。（3）提升低端客戶的盈利能力。要開發(fā)新客戶基礎(chǔ)就是要了解這個客戶需要什么，其次要看客戶的側(cè)重點是什么，不要在剛接觸是就忙著推銷自己的保險產(chǎn)品，要在這個時候了解客戶對產(chǎn)品的側(cè)重點?？蛻糸_發(fā)的前提是公司建立客戶信息識別系統(tǒng)，進行客戶細分、掌握客戶知識后實施。如客戶的生日、客戶的聯(lián)誼等，提高客戶滿意度，加強客戶關(guān)系，實現(xiàn)雙方共盈。例如：通過為老客戶提供針對性的附加保險，增強客戶的獲利感受?？蛻艟S系策略的作用是客戶資源已經(jīng)成為企業(yè)資源的源泉，一個企業(yè)只要多維系5％的客戶，則利潤就可有顯著增加。與保險客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（1）維系老客戶?？蛻舾惺艿綐I(yè)務(wù)員或保險公司想要與他們一起協(xié)作并提供他們想要的，客戶就會花更多的時間或金錢購買保險公司產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員要與客戶建立“雙贏”的戰(zhàn)略服務(wù)伙伴關(guān)系。（4）增強理賠、客服、業(yè)務(wù)人員的服務(wù)意識。當(dāng)客戶來電或來訪、需要幫助或有問題需要解決時，客戶可以直接找特定的業(yè)務(wù)員為其服務(wù)。[11]（3）在激烈的市場競爭下，防止競爭對手將客戶吸引走，我們可以獎勵客戶的忠誠。通過有效地產(chǎn)品創(chuàng)新，提升客戶服務(wù)，樹立公司的新形象。多花時間了解客戶，設(shè)法了解他們需要什么，他們打電話的目的，隱含的意思等。、與保險客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系防止保險客戶流失由于客戶的流失給企業(yè)利益帶來巨大的損失，我們要加強對客戶流失的管理，建立起有效的防止客戶流失的機制。無論客戶何時打電話，無論客戶是抱怨、咨詢或有再次購買需求，要為他們提供價值服務(wù)。他們希望你能了解他們，知道他們需要什么、想要什么、期望得到什么。反映參?？蛻粜枨蟮男畔⑦h比一些數(shù)字重要的多。要求企業(yè)內(nèi)部各部門之間共享企業(yè)范圍內(nèi)的信息，使原本“各自為戰(zhàn)”的銷售人員、市場推廣人員、電話服務(wù)人員、售后服務(wù)人員等真正協(xié)調(diào)工作，從而提高企業(yè)內(nèi)部運轉(zhuǎn)效率，降低企業(yè)經(jīng)營成本。員工要積極支持和參與，企業(yè)的理念反映在CRM的應(yīng)用上，并且在上至高層下至可能與客戶發(fā)生關(guān)系的每位員工之間進行及時溝通和落實。根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、任務(wù)和目標(biāo)、經(jīng)營理念的狀況，確定公司客戶關(guān)系管理建設(shè)的任務(wù)和目標(biāo)，對全面實施客戶關(guān)系管理及相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程重組、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、信息技術(shù)等進行總體規(guī)劃。能夠充分了解并掌握客戶關(guān)系管理的理念，并明確客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為企業(yè)和個人帶來的利益，使企業(yè)上下做到真正意義上的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。，做好客戶關(guān)系管理規(guī)劃如果對客戶關(guān)系管理存在錯誤的認(rèn)識，保險銷售人員就不能全面細致的為客戶服務(wù)和著想。例如：保險公司每個客戶都有一個長期固定的保險業(yè)務(wù)員為其服務(wù)，電話中心的數(shù)據(jù)庫里可以查到每位客戶的相關(guān)資料。[9]5 中國人壽保險公司實施客戶關(guān)系管理的對策研究，樹立永久經(jīng)營的理念首先，要建立客戶關(guān)系管理統(tǒng)一的理念，對客戶關(guān)系管理進行統(tǒng)一規(guī)劃和控制，
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