【正文】 通過運用VAS原理，達(dá)到了幫助屈臣氏創(chuàng)造一個令顧客更加感到滿意的購物環(huán)境的目的，同時也讓屈臣氏TBFF的品類更加突出，繼而，店鋪的銷售亦不斷上升。 屈臣氏的店鋪運用“VAS”的原理，循序地在點鋪中創(chuàng)造一個“發(fā)現(xiàn)式”購物環(huán)境指南（屈臣氏車輪（Watsons Wheel））：（見圖二） 什么是VAS？實際是三個詞的簡稱：透視性（Visibility），易購性（Shoppability），權(quán)威性（Authority）（見圖一）。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，屈臣氏提出了一個VAS購物環(huán)境的概念，為了提供給顧客一個滿意的購物環(huán)境，讓顧客日后將更多地光臨店鋪，在店鋪亦能消費更過。 VAS概念例如，屈臣氏會讓顧客試用他們喜歡的流行產(chǎn)品，在店鋪免費發(fā)放，讓哪怕沒有購物的消費者都有機會使用，還可增加新產(chǎn)品的曝光機會。 第四， 高質(zhì)量基礎(chǔ)上的價值感。質(zhì)量是成就品牌的第一要素，屈臣氏會在香港著名時尚雜志中推薦其自有品牌，還會邀請權(quán)威專家推薦自己的品牌，以鑒證自有品牌的質(zhì)量和權(quán)威。 第三， 強烈的品牌資源。同時，屈臣氏也有專門的新產(chǎn)品手冊在店鋪發(fā)放給消費者。 第二， 運用成功的市場和促銷活動，通過各種溝通渠道來建立自有品牌的健與美的權(quán)威性。 第一， 在店鋪的優(yōu)先陳列?？傮w來看，自有品牌的利潤貢獻(xiàn)占到屈臣氏總利潤的40%。 屈臣氏成功的自有品牌向來被業(yè)界所津津樂道。TBFF品類也是屈臣氏的主要利潤貢獻(xiàn)點。 TBFF品類是屈臣氏的招牌品類，包括自有品牌、護(hù)膚品、頭發(fā)護(hù)理品、維生素、營養(yǎng)補充劑。屈臣氏將商品分為三類：TBFF品類（To be famous for，以此著名的）、核心品類、機會品類。不容忽視的是，屈臣氏擁有的獨家產(chǎn)品也是牢牢鎖定住這些顧客的法寶。 邁向藥妝店成功的第一步是什么？很多業(yè)者似乎更傾向于藥妝店的營銷及營運技術(shù)，然而找準(zhǔn)顧客定位才是藥妝店成功的第一步。 沒有了 屈臣氏自有品牌的成功秘訣截至2008年底，屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1500多個，并在商品的銷售中占據(jù)了34%的市場份額。從2006年開始，在自有品牌發(fā)展的道路上屈臣氏可以說是獲取了很多“心得”，并巧妙地將其附注于現(xiàn)實生產(chǎn)力的改進(jìn)和提升，一方面屈臣氏將自有品牌的單純戰(zhàn)術(shù)向多元化延伸，另一方面屈臣氏更著力將自有品牌的開發(fā)戰(zhàn)略提升到了專業(yè)化的高度，并適時地將兩者進(jìn)行有機結(jié)合和并重推廣，以期尋求加法倍增效應(yīng)。通過一系列的政策扶持，屈臣氏自有品牌在屈臣氏全國門店系統(tǒng)同一線代理品牌的差距正在不斷縮小，而且截至2006年屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了700多個，并在商品的銷售中占據(jù)了21%的市場份額?！　〉谌A段：戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn)和演變。　　第二階段：試水零售。在1997年以前，屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)的自有品牌很少，不足商品銷售比列5%的市場份額。　　屈臣氏公司已經(jīng)進(jìn)入中國市場的19個年頭了(自1989年至2008年)，但是在最初的8年時間里，由于對于中國市場消費特性的認(rèn)識和把握出現(xiàn)了失誤，一直以來屈臣氏在國內(nèi)市場的品牌推廣舉步維艱。長期以來，廠商之間一直受困于零供關(guān)系的痼之中，針對有限、奇缺的終端資源，美妝連鎖店不斷試水自有品牌業(yè)務(wù)，除了獲取業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤增長之外，還有就是為了在談判桌前、變平等談判為導(dǎo)向?qū)υ?，制衡和壓制品牌商，以獲取更加優(yōu)厚的商業(yè)貿(mào)易條件。顯而易見，眾多美妝連鎖店蜂擁上馬自有品牌項目，不斷推出自由品牌產(chǎn)品，其主要的目的就是為了促進(jìn)和拉高平均商品毛利率以及經(jīng)營收益水平狀況。所以，美妝連鎖店大力發(fā)展和增加自有品牌商品，正是提升非主營業(yè)務(wù)收入指標(biāo)的捷徑。 其三，提升非主營業(yè)務(wù)收入指標(biāo)的捷徑。　　其二，有助增加主營業(yè)務(wù)收入指標(biāo)?！　∧敲矗姸鄧H背景的美妝連鎖企業(yè)大力發(fā)展自有品牌戰(zhàn)略，在這背后到底是基于什么樣的考慮、以及其癥結(jié)和誘因又到底是怎樣的？！筆者認(rèn)為，這主要包括如下五個方面：　　其一，豐富和增加商品條碼的絕對數(shù)量?！　?jù)2008年最新的數(shù)據(jù)資料顯示：在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，自有品牌的商品數(shù)量已經(jīng)超過了1500多種，其自有品牌的商品比例已經(jīng)超過了店內(nèi)商品總數(shù)的三分之一?！　∶鎸Σ煌姹镜膶W(xué)術(shù)定義，那么，到底何謂自有品牌？　　在這里，筆者認(rèn)為：自有品牌，即零售商自行研發(fā)、自主設(shè)計，并授權(quán)制造商進(jìn)行生產(chǎn)加工，再貼上自己注冊商標(biāo)在自屬零售網(wǎng)點或者終端售點進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面提出設(shè)計要求，自設(shè)生產(chǎn)基地或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終用自己的商標(biāo)注冊該產(chǎn)品，并在本商店銷售該品牌?！　‰S著屈臣氏在中國本土化進(jìn)程中取得的顯著成績，已經(jīng)成為了當(dāng)今國內(nèi)美妝連鎖業(yè)逆風(fēng)中的旗幟，越來越多的日化企業(yè)品牌商和日化專營店經(jīng)營者、開始不斷關(guān)注屈臣氏的市場經(jīng)營策略，并對于屈臣氏的自有品牌戰(zhàn)略開始了深入的研究。屈臣氏在“個人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了1500多種自有品牌。這些小的生產(chǎn)企業(yè)由于資金、規(guī)模的限制．無法與使用零售商品牌的商品競爭，大型零售企業(yè)正是利用這一點，以利潤為紐帶，使這些小企業(yè)為其生產(chǎn)，實現(xiàn)互惠互利。委托生產(chǎn)商制造，即零售企業(yè)根據(jù)市場的動態(tài)對商品的質(zhì)量、規(guī)格、類型、原料、包裝、結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行設(shè)計，然后委托生產(chǎn)企業(yè)按照具體生產(chǎn)要求制造，銷售時使用自有品牌，使用這種方式零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間則是一種較為松散的協(xié)作關(guān)系，對零售企業(yè)而言，風(fēng)險較大。采用這種方式的零售企業(yè)應(yīng)該具備充足的人力和合理的人力結(jié)構(gòu)，使得由策劃、設(shè)計到生產(chǎn)、銷售都有相應(yīng)的專業(yè)人才。即企業(yè)自己設(shè)計開發(fā)并生產(chǎn)加工某些商品，使用自己的品牌銷售。同時應(yīng)運用法律武器，隨時維護(hù)本公司品牌的合法權(quán)益。 注意品牌的保護(hù) 只有注冊了的商標(biāo)才是受到法律保護(hù)的商標(biāo)。 合理設(shè)計品牌 應(yīng)注意把企業(yè)的風(fēng)格與經(jīng)營產(chǎn)品的特點有機地結(jié)合起來。自有品牌商品的推出主要依靠企業(yè)的商譽的廣告作用，而高質(zhì)量的自有品牌商品產(chǎn)品又對企業(yè)的商譽起到提高和確認(rèn)的作用，自有品牌商品質(zhì)優(yōu)價廉，必然使企業(yè)的形象在消費者心中形成良性循環(huán)，而質(zhì)量差，則會在消費者心中籠罩上一層陰影，企業(yè)多年的商譽就會受到損害。商品的購買頻率高，對大型零售企業(yè)而言，可以實行大量的開發(fā)訂貨，從而降低生產(chǎn)成本，保證自有品牌低價的實現(xiàn)；對消費者而言，他們對此類商品的忠誠度相對低，容易背叛原有的品牌選擇而接受新的品牌。對單價低的商品，消費者可在第一次購買后通過使用來決定是否再次購買，其風(fēng)險較小，而對于單價高的商品，消費者的購買決策是比較慎重的、不可能在購買后如感覺不滿意就簡單地再買一個。在瑞士，食雜品占自有品