【正文】 □旅游 □企業(yè)參觀 □文娛聯(lián)歡 □生日聚會□餐飲 □文體比賽 □健康講座 □公益活動健康檢測∕咨詢情況 檢測/咨詢醫(yī)生簽名： 填表日期： 年 月 日滿意代表日拜訪計劃/總結表姓名地址拜訪內容方式時間實際情況拜訪績效總結銷售代表日拜訪線路圖銷售代表月度銷售業(yè)績表任務目標完成率參會數(shù)量到會顧客總數(shù)購買顧客總數(shù)銷售總量銷售對象銷售時間銷售地點聯(lián)系電話購買數(shù)量贈送數(shù)量銷售代表： 所屬部門： 填表日期：會議營銷活動總結表活動時間活動地點參會人數(shù)購買人數(shù)購買比率銷售數(shù)量贈送數(shù)量人均購買量講座專家咨詢專家主持人新顧客購買人數(shù)/數(shù)量老顧客購買人數(shù)/數(shù)量專家銷售明細滿意代表銷售情況姓名邀請顧客數(shù)量到會顧客人數(shù)購買顧客人數(shù)買/贈數(shù)量本月累計銷售活動成功經驗活動不足教訓活動改進意見活動費用名稱活動費用數(shù)量活動費用金額活動銷售金額活動費用比 1 年 月 日 聯(lián)誼會銷貨清單姓 名家 庭 地 址電 話定貨量已付產品未付產品已付贈品未付贈品應收款實收款業(yè)務代表備注備注 制表： 日期：?！跄I虛早衰 □前列腺炎 □夜尿頻多 □記憶力減退 □骨質疏松 □四肢麻木 □易感冒 □體質虛弱 □精神抑郁 □腰膝酸軟□高血壓 □低血壓 平時血壓 mmHg現(xiàn)測 mmHg □貧血 □血脂高 □血粘度高 □腦梗 □中風 □冠心病 □頭痛 □頭暈 □失眠 □胸悶 □動脈硬化 □心慌 □胃潰瘍 □腹瀉 □便秘 □消化不良 □食欲減退 □脂肪肝 □高血糖 □內分泌失調 您的姓名 生日 年 月 日 年齡 性別 地址 電話 郵編 您退休前或現(xiàn)工作單位 職位 學歷 您退休后喜歡的活動興趣愛好，請在相應□內打“√”。32．專家回訪：（1）回訪次數(shù)：總計四次。9．出生年月日：指顧客身份證上的出生年月日10．聯(lián)系電話：包括手機和坐機等顧客比較方便的聯(lián)系電話，坐機要寫上區(qū)號和電話11．郵政編碼：指與顧客家庭地址或工作單位相對應的郵政編碼12. 家庭住址：指顧客具體的家庭或單位地址，其他的人可以根據(jù)這個地址能夠找到顧客 如：陽谷縣一中宿舍3棟3單元305室13．興趣愛好：根據(jù)健康調查表上的情況填寫14．工作單位：是指顧客現(xiàn)工作單位或退休前工作單位15．職務： 如局長 處長 科長 工會主席 教師 文員 秘書 工程師 教授等16．經濟條件：指總的家庭的收入，分為很好、較好、一般、較差四個等級（1） 計劃單列市、省會或省會以上城市：個人總收入在3000元/月以上 很好個人總收入在3000元/月到家庭總收入在1800元/月的 較好個人總收入在1800元/月到家庭總收入在1000元/月的 一般個人總收入在1000元/月以下的 較差（2） 地級城市：個人總收入在2500元/月以上 很好個人總收入在2500元/月到家庭總收入在1500元/月的 較好個人總收入在1500元/月到家庭總收入在1000元/月的 一般個人總收入在1000元/月以下的 較差（3） 縣級城市：個人總收入在2200元/月以上 很好個人總收入在2200元/月到家庭總收入在1400元/月的 較好個人總收入在1400元/月到家庭總收入在900元/月的 一般個人總收入在900元/月以下的 較差17．身體狀況：指顧客目前所患有的所有的疾病。二、 本制度自200X年X月X日起執(zhí)行。1 任何崗位的員工離職時，必須把自己掌握的顧客檔案表全部上交顧服主管醫(yī)生或銷售經理，全部檔案交齊后，該員工方能離職。除用于回訪之外，任何人需要查閱、調用，必須由總經理簽字確認同意。 滿意代表和顧服主管醫(yī)生必須妥善保管〈〈顧客檔案表〉〉，凡發(fā)生丟失、 破壞、缺少等現(xiàn)象，公司將給予50—500元不等的處罰，且當事人必須立即進行補充。 顧服主管醫(yī)生根據(jù)回訪計劃，每日指導、督察滿意代表的回訪情況。l 未購買顧客《顧客檔案表》制成后，視滿意代表或銷售經理要求，進行回訪。l 滿意代表的方式以電話訪問結合上門訪問的方式進行。l 未購買顧客需在《顧客檔案表》制成后15日內第二次回訪，介紹產品服務。l 購買顧客的其他回訪計劃，由滿意代表自己安排，或由銷售經理安排。l 購買顧客須在《顧客檔案表》制成后30日內第二次回訪，詢問顧客意見。 由銷售經理匯總《顧客檔案表》，交至顧服主管醫(yī)生保存。 本表格填寫，必須將表格所列的內容填寫完整、清晰。 滿意代表根據(jù)顧客填寫的《“愛心之路”老人生活狀況大普查》相關內容，和活動現(xiàn)場顧客的反饋信息，填寫本表。1此表格由公司統(tǒng)一安排印刷，不經公司同意，嚴禁復印。銷售經理統(tǒng)一將表格交到公司客服部門經理保存，作為檔案封存。銷售經理根據(jù)表格情況，將顧客檔案合理分配給滿意代表對顧客進行下一步跟蹤拜訪。此表格的內容需引導顧客填寫齊全（或滿意代表代顧客填寫），保證信息真實。此表格僅供滿意代表或銷售主管收集顧客資源時使用。此外，你所提的問題必須是顧客能回答的問題，或者是你即將要給出答案的問題。 咨詢過程中，當發(fā)問的主導權被患者控制時，這時，不要直接回答，微笑、放松，反問他一個問題。 讓客戶在決定購買產品之前，創(chuàng)造已經擁有的美好感覺，幫助她們想象商品為她們帶來的快樂與好處。 別讓客戶有說“不”的機會，用選擇性問句讓客戶決定。 約束性問句。 開放式問句可以引發(fā)顧客思索，開啟對話，建立和諧關系，讓你巧妙地引導并主控整個銷售對話的過程，對顧客的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。如果只能被動地回答問題，勢必會變成東一搭西一搭的閑扯，最終結果往往是患者覺得沒什么好問了就掛線了，根本不會想到要做出購買決定，其成功率可想而知了。 三、掌握談話主動權的一般提問技巧 　　談話雙方，誰掌握了發(fā)問權，誰就會占據(jù)主動。 　　患者來電咨詢，是因為她們對病情有疑惑，咨詢醫(yī)生作為專業(yè)人員，就應該有專業(yè)的認識和理論，對患者不正確的認識和看法，要敢于批判，敢于“指點”，充分利用患者對“醫(yī)生”權威的信任，達成購買。 推薦產品通常有兩種方式：下命令，欲擒故縱。 比如：某位患者問：“你的產品真的有這么好嗎？”回答時，就應當靈活一點：“好不好，不是我們自己說的，這個產品是由XXX研究院研制而成，如果在臨床實驗時沒有確切療效的話，國家食品藥品監(jiān)督局是絕不可能給予認可和保護的。 　　第五步：側面推銷。此時切忌含糊其詞或輕輕帶過，尤其不能顯得不耐煩。 　　第四步：找出顧慮，消除顧慮。 　　第三步：找出動機、放大動機。 　　第二步：猜出癥狀、點明趨勢。 　　通常在接聽電話的開始，我們要以一些開放式的發(fā)問來打開患者的話匣子。 　　全面了解患者的基本情況，包括患者的年齡、患病時間、曾經采用的治療方法、療效怎樣、花費的費用等等。 二、接聽咨詢電話的一般步驟與技巧 　　在接聽患者來電咨詢時，要掌握主導權，讓患者思維順著我們的方向走，遵循“接聽電話六步曲”。因為醫(yī)生由于自身原因，大多會有這樣那樣的顧慮，加之產品不熟悉，所以他們會不愿意大膽推銷，所以在培訓中，除加強專業(yè)知識培訓外，漢京時代會給他們做適當?shù)男睦碚{整?！　?　　■咨詢醫(yī)生的培訓 　　聘請的咨詢醫(yī)生雖然大都有較豐富的專業(yè)知識和臨床經驗，但往往對產品欠缺了解，以及缺少必要的銷售意識及推銷技巧，因此有必要對他們進行一定