電話約訪-學(xué)員手冊(cè)(參考版)
2024-11-11 18:14本頁(yè)面
【正文】 。 業(yè)務(wù)員 :如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員 ,我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù) ,但是我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想 ,跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突 ,不知道您明天上午 10:00 或是下午2:00 比較方便 ? 指 導(dǎo) :他可能有也可能沒(méi)有這個(gè)朋友。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的保險(xiǎn)計(jì)劃 ,如果你的銷售說(shuō)明很精彩 ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說(shuō)的那樣窮。 ? 拒絕問(wèn)題 :我已沒(méi)有能力購(gòu)買保險(xiǎn) 準(zhǔn)主顧 :保費(fèi)交得不少了，不能再買了。把這項(xiàng)計(jì)劃解釋清楚需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間 ,而且會(huì)對(duì)除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。而這也是為什么我想跟您當(dāng)面談一談的原因。 銜接訓(xùn)練 電話約訪 8 ? 拒絕問(wèn)題 :把資料寄給我或就在電話里說(shuō)吧 準(zhǔn)主顧 :你把資料寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。 指 導(dǎo) :你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個(gè)面談時(shí)間。 業(yè)務(wù)員 :我知道 ,黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功 ,當(dāng)然很忙。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的保險(xiǎn)計(jì)劃 ,如果你的銷售說(shuō)明很精彩 ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說(shuō)的那樣窮。 業(yè)務(wù)員 :董先生 ,您太謙虛了 ,您是黃先生的好朋友 ,有好的東西 ,當(dāng)然要讓您先知道了 ,我們只是要您參考一下 ,沒(méi)有要求您馬上購(gòu)買的意思 ,您盡可放心。然后他會(huì)決定接受或拒絕你的建議。 ? 拒絕問(wèn)題 :不需要 ,不考慮 ,沒(méi)興趣 準(zhǔn)主顧 :這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的 ,我并不感興趣。除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成約訪者 ,評(píng)價(jià)優(yōu)秀。能用微笑及肢體動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成約訪者 ,評(píng)價(jià) 70— 80 分。正確 處理拒絕，及時(shí)運(yùn)用二擇一法約訪客戶并準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買信號(hào)并作促成者 ,通過(guò)訓(xùn)練。不能處理三個(gè)以上拒絕 ,或不能及時(shí)運(yùn)用二擇一法進(jìn)行約訪并捕捉到客戶答應(yīng)約訪信號(hào)者 ,不能通過(guò)訓(xùn)練。 年齡： 35 單位狀況：銀行職員 經(jīng)濟(jì)狀況： 3000元 /月 人際關(guān)系：一般 家庭狀況：父母健在一妻一女 拒絕問(wèn)題： 我不認(rèn)識(shí)你，對(duì)你不信任 已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了 沒(méi)時(shí)間 情景（八） —— 轉(zhuǎn)介紹（不可提及親戚的名字） 你勸你的姑姑購(gòu)買保險(xiǎn)，她也初步認(rèn)同，但還是想再考慮考慮，在你的要求下她介紹了三位朋友給你，但不準(zhǔn)提及該客戶 的姓名，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系。 年齡： 33 單位狀況：銀行
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1