地產(chǎn)銷售培訓(xùn)工作手冊(參考版)
2025-06-29 16:01本頁面
【正文】 ● 社交類型的判斷內(nèi)向1. 有控制的行為2. 在談話中較少使用手勢3. 在業(yè)務(wù)洽談中主要談業(yè)務(wù)4. 在決定前通常盡力尋找所有有關(guān)事實(shí)依據(jù)5. 平靜的聲音6. 通常很守時(shí)7. 冷淡、謹(jǐn)慎的交流8. 有限的面部表情9. 以工作及程序?yàn)橹行?0. 眼神嚴(yán)肅11. 稍保守外向1. 外向的行為2. 談話中通常使用手勢3. 業(yè)務(wù)洽談中常談及私事4. 通常靠直覺來決定5. 激動(dòng)的聲音6. 通常不在乎時(shí)間7. 熱情、開放的交流8. 生動(dòng)的面部表情9. 以人及感情中中心10. 眼神友善11. 通常開放而大方 被動(dòng)1. 慢而經(jīng)過考慮的講話2. 猶豫不決3. 合作的4. 不直接，大致的5. 提問題6. 通常隨大伙決定7. 通常避免堅(jiān)持己見8. 不張狂9. 支持的10. 通常避免矛盾11. 慢節(jié)奏，小心謹(jǐn)慎主動(dòng)1. 快節(jié)奏的講話2. 反應(yīng)快3. 競爭的4. 直接、特指的5. 陳說見解6. 常常想左右他們的決定或見解7. 通常堅(jiān)持己見8. 舉動(dòng)獨(dú)斷9. 挑戰(zhàn)的10. 通常喜歡矛盾11. 快節(jié)奏，快動(dòng)作 即便是同陌生人第一次見面，我們依然可以運(yùn)用觀察力，結(jié)合我們對各種類型的描述，迅速對他們所屬的類型作出判斷?！?分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?，?shù)據(jù)，事實(shí)，根據(jù)，證明；可靠性和準(zhǔn)確性；細(xì)節(jié)，完善；第一次就做對。★ 分析型的人 分析型的人往往是最困難的銷售對象，因?yàn)樗麄兲焐幌矚g冒險(xiǎn)和作出決定，尤其是當(dāng)要他們作出最后決定時(shí)。這就意味著要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你馬上就談?wù)碌挠钡侥憧隙ㄋ褱?zhǔn)備好了談生意?！?促進(jìn)型的人 促進(jìn)型的人既有被動(dòng)行為，又有外向行為，這就意味著他們既能充分展示自己（外向），卻又不試圖支配和控制別人（被動(dòng)），這兩者結(jié)合起來而成的新類型表現(xiàn)如下： ☆ 促進(jìn)型人所談?wù)摰氖? 人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問題、友誼和關(guān)系、感覺、關(guān)心和培育 支持和幫助的行為和舉動(dòng) ☆ 促進(jìn)型的人的舉止是： 友好的、支持的、投入感情的、理解的 柔和的、輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的 ☆ 促進(jìn)型的人想從你這里得到： 回報(bào)的友誼 溫暖，討論個(gè)人問題和情感的時(shí)間 在商業(yè)領(lǐng)域，促進(jìn)型的人熱情友好，看上去很容易相處。這樣，就他們而言，這些信息是看得見、摸的著的，他們就可以看到怎樣把它們運(yùn)用到行動(dòng)中。 ◆ 爭取一個(gè)開創(chuàng)型的人 如果你想要爭取一個(gè)開創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情：◇ 表達(dá)你的觀點(diǎn)◇ 陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)◇ 盡量運(yùn)用可以看見的形象或圖畫說明◇ 使陳述和討論迅速進(jìn)展◇ 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來。但這并不能難倒他們，即使他們沒有因此而得到認(rèn)可，這看起來有些好笑?！?開創(chuàng)型的人 開創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處要操縱一切，同時(shí)又具有開放的特點(diǎn)。你只不過需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡明扼要。如果你想改變他們的想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽進(jìn)去的。 因此，簡單而言，經(jīng)商的控制型的在言語或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)：◇ 告訴，而不是詢問◇ 照我說的去做◇ 讓開道由我來做◇ 我想要的是……◇ 我們來繼續(xù)下去 在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么?！?控制型的人所談?wù)摰氖牵? 成果、產(chǎn)量、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線 能力、權(quán)威性、命令、控制☆ 控制型的人的舉止是：武斷的、愛挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 ☆ 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。很多經(jīng)由這類性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 ◆ 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來衡量人際交往過程中的情緒成份：★ 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 ★ 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的★ 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素?！?社交類型 ◆ 行為的兩個(gè)方面☆ 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？☆ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ ◆ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。 社交類型在銷售中尤為有用。如果我們的談話不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。● 銷售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買賣雙方覺
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