【正文】 更愉快——你是自信的 ——你的銷售項目能滿足客。預先作好準備的銷售訪問有如下特點：l2然而，與其花時間來調查客戶，不如為銷售訪問做好計劃。 作準備的必要 在訪問前采取措施來確保訪問取得成功是必須的，這是任何一個完整的銷售結構的必要組成部分。銷售訪問前后在活動進行時，人可以了解到自己的優(yōu)缺點，并能在不改變方向的情況下改變進程。無論你采用何種策略，記錄下你努力的成果，并積極跟進項目。 控制銷售計劃的進程每個月都要反省與目標相背的表現(xiàn)，相應調整策略。 觀光點ll 宴會菜單樣本ll 客房與套間的完整資料 在訪問中，你會發(fā)覺銷售工具的作用極大，應包括顧客想了解的整體信息和技術信息，具體如下：l完成訪問后，寫銷售報告，更新文件，找出需跟進的顧客。銷售訪問應盡可能簡短（控制在10~15分鐘之內）。按地區(qū)列出你的現(xiàn)有客戶、準客戶、熟客戶，然后把你的客戶按地區(qū)分開，每位客戶占一部分。銷售小組：在組織銷售小組時，列出酒店每個一線員工的作用。在此應設定兩個目標。閃電式的銷售訪問 閃電式銷售是一種飽和式的銷售活動。面對面：簽訂合同 預訂入住時間與客房安排，細節(jié)稍后再議。電話：獲得與顧客的約會。訪問目標：應由顧客自己發(fā)現(xiàn)你們的服務可滿足他的需要。甚至每個冷訪或閃電式訪問都應有具體的目標，這是為了辨認出顧客的潛在需要。如果你要做夏季家庭游客的生意，為何不花時間訪問夏天渡假的人呢？面對面的銷售訪問花費不菲，因此每次訪問都應為酒店帶來最大的利益。 在完成銷售訪問后立即離開 專心聆聽，滿足顧客的要求。 盡力令顧客覺得備受重視l 清楚地自我介紹l3 下面一些銷售禮儀有助于銷售活動更順利地進行：l 盡可能組織你的銷售要點。 事前列出推銷要點，這會顯示你的酒店優(yōu)于其他同行者。 了解你所訪問的公司。lll下列是一些建議：1 合理解釋個人銷售，不要萬無目的地訪問任何人，應為訪問設下目標：l在未與客人約定前，一般不要作專門的冷訪。個人銷售**********************************************************************銷售 每種方法所投入的時間和金錢都是不同的。 直郵銷售4. 個人銷售2.作為銷售策略的一部分，采取一些市場交流的方法。 為滿足雙方的共同利益而采用最好的銷售方法。 為目標顧客給產品與服務下定義。 為目標顧客設一個可信的服務項目單。引言104 介紹酒店的特點 相應的好處 證明 A． B． C． 321**********************************************************************銷售一個好的銷售目標應包括業(yè)務類型、成效（業(yè)務上升的百分比或金額）和時期。 酒店滿足不同客戶需要的能力l整體的銷售目標必須由酒店管理當局審批后，再由銷售部按照這個大方向制訂具體的銷售計劃。銷售目標： 檢查達成銷售目標的情況，評估和調整銷售活動 制定具體、實際的銷售目標l進行評估和控制是為了更全面、更深入地了解酒店的業(yè)務情況，使酒店更蓬勃地發(fā)展。評估和控制 實施銷售計劃的方法 設定銷售目標l在制訂銷售計劃時，必須完成以下四項工作：l如何制訂銷售計劃**********************************************************************銷售 與銷售部同事交流業(yè)務信息l 為了時刻關注酒店的市場動態(tài)，銷售人員還必須完成以下常規(guī)工作：l市場調查并非一次性工作，銷售人員必須對現(xiàn)有的客戶類型和新目標市場進行每年一次的再評估。定下目標市場后，銷售經理就可根據(jù)酒店的需要和最大利益，制訂可行的銷售計劃，安排訪問對象、直郵活動和廣告宣傳活動的實施時間和地點，增加酒店淡季的業(yè)務量。l 參觀本地優(yōu)秀的酒店和餐廳，調查其出品、服務、種類和價格等最新信息。 查閱餐飲部和銷售部的文件，了解餐飲業(yè)務類型l2 較有成效的銷售推廣活動l4） 向政府部門了解每年本地旅客的數(shù)量、旅游方式、交通工具、居住時間等信息。 客人在酒店居住多久 客人是什么人l2） 客戶有沒有本酒店服務項目以外的其它需要l 客戶類型l 查閱銷售部和前臺的信件文檔，這些文檔給了解市場提供了重要的線索。1為了找出最受歡迎的服務項目和生意來源，我們需要查閱客戶資料文檔，文檔提供了業(yè)務來源的整體信息。市場調查客戶的需求是很容易了解的，只要酒店能滿足其要求，就有可能達成銷售協(xié)議。因為在沒有了解清楚客人需要前，泛泛地介紹酒店特點是沒有用的。 檢查是否能滿足客戶的需求 想象會見客人的情形l銷售人員并不是每次銷售訪問之前都能獲得充足的客戶信息，因此，必須預先作出訪問的準備，特別是如何介紹酒店的服務和設施，以及定下訪問目標。 位置：跟進銷售活動的費用是否合理。 業(yè)務延續(xù)性：是否有延續(xù)業(yè)務關系的可能。如有特別要求，花費多少。 銷售量：是否能給酒店帶來可觀的業(yè)務量l挑選原則如下：l這并不意味著要限制銷售活動的時間，而是為了使銷售人員能更合理地評估發(fā)展新業(yè)務所需的時間和精力。挑選客戶銷售部應定期（如每周）向這些酒店員工咨詢客戶的最新信息。l**********************************************************************銷售為提高致電效率，必須預先準備好致電內容，才能正確辨識有潛力的客戶。l然而，直郵方法的費用較昂貴。 直郵：這種方法可實現(xiàn)短期內的客戶大包圍，但回報率不高。l獲取可能客戶的名單是不成問題的，重要是了解客戶對酒店設施和服務的具體需要，對可能客戶最感興趣的服務項目和利益進行分類。必須根據(jù)酒店實際銷售情況，采用可行的選擇客源的方法。 HTBA——國家旅游組織協(xié)會 保險公司l 航空終站l 本地銀行l(wèi) 專業(yè)團體l 酒店消費者l 高等院校l 酒店員工指南l 本地社會活動**********************************************************************銷售 銷售行政人員名單l 貿易刊物l9 酒店供應商 向酒店供應食品、酒水或其它商品的供應商，對酒店服務已有一定的認識，我們可以利用與供應商的關系發(fā)展業(yè)務。 貿易協(xié)會 一些貿易協(xié)會對其團體會員資料保密，但可以向我們提供個人會員的資料。2方法建立在良好的人際關系的基礎上。1他們可能已經選擇了其它酒店，或正在考慮之中，我們的任務就是讓客戶知道本酒店能提供比其它酒店更好的服務、更完善的設施和更合理的價格，從而為客戶帶來更大的利益。**********************************************************************銷售 未在酒店消費過的客戶 有些個人或團體從來沒有在我們酒店消費過，因能是因為他們的需求很多，因而我們酒店很難滿足他們的要求。 酒店是怎樣處理客人投訴的 客戶是否曾經設訴過D. 酒店的服務和設施是否有改變C. 客戶的需要是否已改變B.在尋求原因時， 我們必須提出以下幾個問題：A.顯而易見，我們必須探求這類客戶不再來酒店的原因。2）例如，本地一家大公司每年都在酒舉辦年度會議，他們也可能需要為公司客戶安排住宿和娛樂、開辦培訓課程、舉辦員工活動和社會活動。1） 過往客戶l可能客戶分為以下三種：l2 發(fā)掘可能客戶收集充足的信息后，銷售人員就能正確評估開展銷售活動的業(yè)務回報率，并辨識出最有潛力的客戶。為了把握銷售機會，銷售人員必須對市場進行詳細的分析。只有當銷售人員面對有業(yè)務潛力的客戶時，才有機會真正進行銷售活動。 小縣城 市中心酒店l 路邊酒店l 度假酒店l酒店?？投加心承┫嗨频奶卣?。 酒店位置**********************************************************************銷售以下問題有助于辨識客戶的需要和分清客戶的類別：——誰是組織者？——誰是決策者？誰在會議中獲益？——客戶的消費預算是多少？——客戶常到本地嗎？——如果要舉辦有特色的活動，需要什么附加設施？——客戶居停的目的是什么？——客戶在旅途中嗎？——酒店是否客戶的目的地？——誰組織旅行團？如現(xiàn)有業(yè)務只有10%是來自個人客戶時，銷售人員就應更積極地發(fā)展個人客戶。2.按照這個劃分標準，客戶大致上可分為以下兩大類：1.客戶對消費價值的看法主要受實際付款人影響。l 基本需要客戶一般期望酒店提供以下兩種基本服務項目：——滿足人的基本需要的設施（如睡眠、食物和娛樂）——舉辦商務/社會團體活動的地方同一客戶在不同時間需要不同的服務，這就加大了我們辨識其需要的難度。1 客戶需要的分類我們是否能成功地進行銷售活動，主要取決于我們辨識與滿足客戶需要的能力?？蛻舴治?*********************************************************************銷售 分析酒店設施和服務是有效銷售的重要一環(huán)，這一程序不但需要了解數(shù)量、規(guī)模和價格，還要從客人的角度分析這些資料。其中一個好辦法是舉例說明，例如酒店曾經協(xié)助舉辦的一次大型慶典活動。不同客戶可能因為各自不同的原因而需要同一項服務或設施。為了估計客戶的需求，銷售人員必須熟悉酒店設施和服務范圍。沒有對產品和服務進行全面分析是不能順利開展銷售活動的。**********************************************************************銷售凡事都說“對不起，不知道”的銷售人員是永遠不會成功的。透徹了解酒店和同行競爭者的實力是成為色銷售人員的第一步。在任何情況下，銷售人員都必須隨時回應各方對酒店的負面評述。第二步是回顧上一年的業(yè)績，了解不同消費團體對酒店設施的特別要求，研究現(xiàn)有的客戶，了解他們最常用的設施、印象最深刻的服務、和最贊賞之處。酒店設施的信息對于分析酒店體產品是不要缺少的。某些酒店會召開員工會議，介紹新入職的員工。在開始工作之前，至少應把銷售人員介紹給所有部門主管認識。熟悉酒店 向誰推銷？這些問題的答案可能令人困惑不解，然而，遵循這一系統(tǒng)，就能水到渠成地獲得結論。 優(yōu)先完成的任務有哪些？l 酒店是何種類型的？l顯然，沒有酒店工作經驗的銷售代表會遇到較大的困難。這就意味著要親自對所有客房和設施進行檢查，及時了解酒店的新變化。銷售人員只有對產品全面透徹的認識，才能有效地進行銷售活動。對酒店的認識**********************************************************************銷售 讓客人作出購買承諾6 處理反對意見l 借助銷售工具、宣傳冊進行解釋 服務特征l 介紹l 回應客人的反對意見 辨識反對意見l 為取得客人承