【正文】 在論文即將完成之際，我的心情非常激動，從論文選題到全部完成，老師和同學(xué)們給力我很大的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!42。在此謹(jǐn)向李老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。s Publishing House,2003.[R]致 謝當(dāng)我來到這個(gè)學(xué)校的時(shí)候，還是一個(gè)懵懂的孩子，對這個(gè)新校園里的一切都充滿了好奇而新鮮感；如今四年轉(zhuǎn)瞬離去，已經(jīng)長成一個(gè)青年，對現(xiàn)實(shí)與未來也有了一些自己的認(rèn)識和看法；大學(xué)四年的課程，不僅讓我學(xué)到了很多專業(yè)知識，為我以后的工作之路鋪下了穩(wěn)定的一步，同時(shí)又教會我如何為人做事，使我形成了正確的人生觀、價(jià)值觀，在我今后的人生道路上，大學(xué)生活學(xué)習(xí)的經(jīng)歷會對我受益匪淺。記：恩，謝謝您在百忙之中抽出時(shí)間接受我的訪問！參考文獻(xiàn)[1]國寧．房地產(chǎn)營銷與策劃［J]．北京：高等教育出版社， 2003.[2]賈士軍. 房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策略［M]. 北京：高等教育出版社，2003.[3]杜宇. 試論房地產(chǎn)營銷策略 [J]. 北京：中國農(nóng)業(yè)出版社，2006.[4]曾憲斌. 房地產(chǎn)全程營銷與新思維[J].山東：山東科學(xué)技術(shù)出版社，2006.[5]胡宏偉. 房地產(chǎn)市場營銷策略[D]. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.[6]尹健. 營銷心理學(xué)[M]．北京：高等教育出版社，2007.[7]謝智波. 房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)證研究[R].北京：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系經(jīng)濟(jì)研究所，2008.[8]趙楊. 基于4R理論的大連房地產(chǎn)營銷策略研究[R]. 北京：高等教育出版社，2008.[9][J].江西：江西人民出版社，2008.[10]荊民 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銷售產(chǎn)品離不開廣告宣傳，這是很重要的。記：能具體說一下華夏的傳播渠道的形勢么？銷：以售樓處為主，交通媒體、電視廣告為輔拓展到整個(gè)市場。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的品牌營銷優(yōu)勢是什么？銷：品質(zhì)和服務(wù)方面吧。記：哪一個(gè)占得比重更大呢？銷：年輕的北漂人群更多一些。記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？銷：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項(xiàng)目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價(jià)在8400元/㎡。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的核心能力是什么？銷：優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)管理人員、良好的政府資源、自己的優(yōu)秀物業(yè)公司、前期項(xiàng)目運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)。記：廊坊的呢？銷：2013年全年無淡季，三、四月份和年底交易量達(dá)到最高峰。記：謝謝您在百忙之中接受我的訪問！訪談三訪談時(shí)間：2014年4月1日訪談方式：當(dāng)面采訪訪談人：王磊（記）被訪談人：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廊坊地區(qū)銷售策劃部經(jīng)理（銷）記：您好！ 銷：你好！記：您怎么看待中國的房地產(chǎn)市場？銷： 首先，就是我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸擴(kuò)大，占社會固定資產(chǎn)投資的比例也逐年增加。記：您認(rèn)為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？市：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價(jià)格、獨(dú)特的地理位置和良好的城市環(huán)境。記：您怎么看待戶型設(shè)計(jì)的重要性？市：戶型設(shè)計(jì)是住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)中消費(fèi)者最關(guān)注的方面，設(shè)計(jì)的科學(xué)性和合 理性直接決定著住宅在市場上的賣點(diǎn)，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)為什么會選擇重點(diǎn)發(fā)展廊坊地區(qū)呢？市：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有14年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項(xiàng)目，就您個(gè)人而言，您最喜歡哪一個(gè)？市：我個(gè)人最喜歡的是“華廊坊孔雀城”項(xiàng)目，就是現(xiàn)在在售的這個(gè)。記：您怎么看華夏自己的物業(yè)公司？市：公司有嚴(yán)格的管理制度，較高的用人標(biāo)準(zhǔn)，分工明確，規(guī)章制度完善，每個(gè)員工都很盡職盡責(zé)，體貼業(yè)主，盡全力做到讓所有業(yè)主滿意。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？市：我認(rèn)為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期和后期都交由公司不同的專門負(fù)責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗(yàn)證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。記：請您簡單介紹一下華夏地產(chǎn)的現(xiàn)況？市：目前，公司資產(chǎn)規(guī)模超600億元，2013年整體銷售額達(dá)374億元，比去年增長77%。記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng)目主要的客戶群體有哪些？市：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)在廊坊地區(qū)的品牌建立經(jīng)歷了怎樣的過程？ 市：從初級階段、發(fā)展階段、成熟階段這幾個(gè)過程吧。記：您認(rèn)為華夏的品牌營銷方面的優(yōu)勢是什么呢？市：注重品質(zhì)，華夏品牌就以質(zhì)量成功造就了品牌，贏得了美譽(yù)度。記：對于項(xiàng)目本身的品牌營銷，您認(rèn)為應(yīng)該注意些什么？市： 定位很重要。7萬余人成為和華夏業(yè)主，先后締造了27個(gè)社區(qū)，520余萬平方米的幸福土壤。記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？周：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項(xiàng)目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價(jià)在8400元/㎡。記：恩，那您認(rèn)為廣告宣傳對品牌起到了什么作用？周： 有力的廣告宣傳可以把企業(yè)的信息及時(shí)傳達(dá)給消費(fèi)者，使消費(fèi)者對品牌有個(gè)完整、豐滿的印象，使他們對品牌有一定的感情傾向，品牌在競爭中便會處于優(yōu)越位置。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的發(fā)展瓶頸是什么？周：薄弱的資本積累，缺乏穩(wěn)定的現(xiàn)金流，組織結(jié)構(gòu)的滯后性。記：您認(rèn)為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？周：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價(jià)格、獨(dú)特的地理位置和良好的城市環(huán)境。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)為什么會選擇重點(diǎn)發(fā)展廊坊地區(qū)呢？周：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有16年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項(xiàng)目，就您個(gè)人而言，您最喜歡哪一個(gè)？周：我個(gè)人最喜歡的是“華夏花園”這個(gè)項(xiàng)目，這也是我來華夏地產(chǎn)之后第一個(gè)管理的項(xiàng)目。記：您怎么看待2013年廊坊房地產(chǎn)市場？周：縱觀2013年樓市，整體熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達(dá)到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個(gè)一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象。記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng)目主要的客戶群體有哪些？周：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？周：我認(rèn)為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期的市場調(diào)研主要由營銷人員負(fù)責(zé)，后期則交由公司專門負(fù)責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗(yàn)證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。注冊資金1億元，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)園區(qū)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理為主業(yè)的集團(tuán)化企業(yè)，下轄華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，京御地產(chǎn)開發(fā)公司、叁浦威特園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)管理公司等13家分子公司，現(xiàn)有員工1000余人。周：你好！記：想問一下您怎么看中國的房地產(chǎn)市場？周： 首先，就是我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸擴(kuò)大，但東部地區(qū)發(fā)展較快，中西部地區(qū)發(fā)展較慢。通常情況下，制定品牌推廣計(jì)劃，必須遵循具體性、合理性、時(shí)間限制性這三個(gè)原則。四、從企業(yè)的角度看，品牌營銷對房地產(chǎn)業(yè)有比較重大的意義，可以給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營效益。從推銷工作來看，售后服務(wù)本身同時(shí)也是一種促銷手段。這就是說賣方按買方的需求供給產(chǎn)品或服務(wù)，使得買方得到滿足：買方則會出相應(yīng)的貨幣，使得賣方也得到滿足，雙方各得其所。結(jié)果研究，本文所取得的成果為：一、在這個(gè)競爭激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，必須擁有一份科學(xué)完善、實(shí)際性較強(qiáng)的營銷策略，才能保證公司在這個(gè)行業(yè)處于長久的不敗之地。華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊發(fā)展已有14年之久，擁有良好的口碑大眾的認(rèn)可，7萬余人成為華夏業(yè)主，先后締造了27個(gè)社區(qū)，520余萬平方米的幸福土壤，2012年公司實(shí)現(xiàn)銷售額211億元，在年度中國房企排行版中，挺進(jìn)銷售金額前20名，銷售面積排名第12名，與萬科、綠地、保利等房企進(jìn)入一線行列，且12年榮登了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價(jià)值20強(qiáng)、品牌價(jià)值成長性10強(qiáng)。結(jié) 論近年來，我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，競爭也更加激烈，市場環(huán)境越來越復(fù)雜化，房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的重要性也就更加顯現(xiàn)出來。（2）每逢節(jié)假日，可邀請一些歌手、舞蹈演員等，在場外搞一些文藝活動，吸引更多的人群關(guān)注；同時(shí)可以準(zhǔn)備一些特價(jià)房源，或者設(shè)置一些抽獎活動。房地產(chǎn)公司通過促銷活動向潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。（2）保證數(shù)據(jù)及時(shí)更新，包括新推出的產(chǎn)品、產(chǎn)品的價(jià)格、公司的促銷活動等。不同的產(chǎn)品，定位于不同的人群，要根據(jù)目標(biāo)客戶的能力和整個(gè)市場的銷售行情來給產(chǎn)品定價(jià)，爭取以最短的時(shí)間將產(chǎn)品銷售出去，且得到最大的利潤。當(dāng)然，戶型設(shè)計(jì)是住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)中消費(fèi)者最關(guān)注的方面，設(shè)計(jì)的科學(xué)性和合理性直接決定著住宅在市場上的賣點(diǎn)，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一 數(shù)據(jù)來源：。(2)景觀設(shè)計(jì)理念多元化每個(gè)項(xiàng)目周邊的自然條件都是不同的，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境，周邊的配套設(shè)施，項(xiàng)目整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格對社區(qū)的景觀進(jìn)行設(shè)計(jì)。第6章 華夏房地產(chǎn)公司廊坊地區(qū)的營銷對策 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度在市場競爭為主體、供求要求日益完善的基礎(chǔ)上，我國的房地產(chǎn)供給結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)生積極的影響，消費(fèi)者對于住宅產(chǎn)品的需求以及購買能力也在不斷提升，公司只有不斷地推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，擁有自己的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)，才能吸引更多的客戶群體，保證公司的可持續(xù)發(fā)展能力。目前，華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的一些銷售代表為了成交，在銷售的過程中亂承諾，答應(yīng)給客戶的某些優(yōu)惠或者福利在后期都是不能完成得。 對售后服務(wù)不重視，影響品牌的建設(shè)售后服務(wù)，就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動。