【正文】 具有這兩個因素，五年左右的時間是完全有可能超過印度的。我的理由是兩個，一個是因為我們有一個內(nèi)需市場，中國整個社會信息化進度加快之后會把內(nèi)需的軟件市場拉動的比較快，所以在這一塊我們會形成一個比較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。王總，你的年齡跟我們差不多，但是已經(jīng)這么成功了，你是不是有相同的話要對我們說？答：我不敢說這樣的話，因為沒機會學MBA，我有的時候也想過，什么時候靜下來用一兩年的時間讀書，對我來說也是很好的，但是現(xiàn)在看來可能機會不會太多。從目標客戶群來看，剛才我講了我們繞開的是頂端客戶，但是高端客戶我們并不完全繞過，我們其實也有很多高端的客戶，我們是高端和中端客戶為主，中端的客戶占的比例會稍微大一點，數(shù)量上肯定是更大，我們現(xiàn)在就是高端的和中端的客戶，高端里面繞開頂端的客戶，是我們的目標客戶群。其實SAP當年創(chuàng)立的時候也并不是很大，也就是4個工程師起步的，在它之前也有比它大得多的成功得多的管理軟件公司，比如說當時IBM的系統(tǒng)，后面的DMAB的系統(tǒng)，當時比SAP都要強大的多，SAP也是那個時代的后起之秀，我想中國的ERP也同樣有這樣的機會。比如說像我們現(xiàn)在所做的NCC系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)，我們采用的技術架構(gòu)以及技術平臺在國際上也是屬于領先的，屬于先進的。同時也要看到，跟這些國際廠商競爭并不是沒有我們的優(yōu)勢，我們有自己的優(yōu)勢。我覺得差距主要是兩個方面：一個是在產(chǎn)品的應用深度方面，因為他們積累了十幾二十幾年，在應用的深度上，確實是比目前國內(nèi)的廠商要做的更深更好。比如說海爾的系統(tǒng)里也有我們的應用，也不完全是SAP，這是我們在市場策略上跟他們有所區(qū)隔?；蛘吣J為用友和SAP、ORACLE的差距到底在哪里，是產(chǎn)品質(zhì)量還是咨詢水平？答：在業(yè)務上確實就像你說的，中國現(xiàn)在一些大型企業(yè)這幾年也陸續(xù)引入國際ERP系統(tǒng)，像SAP、ORACLE，國際上這些廠商確實也在加大對中國市場競爭的力度。因為一個客戶如果選擇了ERP軟件，在十年二十年之內(nèi)都會用這一家產(chǎn)品，它不會輕易地更改用另一家的產(chǎn)品，因為成本太高了。第二，前一段時間，中石化這個典型的中國大型國有企業(yè)，和中國白色家電的制造大王海爾，都選擇了SAP的產(chǎn)品。 問：我想舉兩個例子來說明我的問題。但其實在這個產(chǎn)品線上我們也不完全是定制模式，因為定制模式現(xiàn)在在全球，只有日本采用得比較多，而且從這么多年實踐下來的結(jié)果看，日本模式并不是成功的模式，包括SAP軟件、ORACLE軟件，即便是這樣一些大型軟件也是以標準產(chǎn)品為基礎，在這個基礎上進行相應的客戶化，所以在高端產(chǎn)品上我們走的是這樣一個方式。在NCC產(chǎn)品線上客戶化的比例是比較高的，在這個方面我們現(xiàn)在通過前面介紹的那種新的產(chǎn)品構(gòu)造方式，就是標準產(chǎn)品行業(yè)解決方案，加上客戶化開發(fā)平臺，這樣一個方式實現(xiàn)有限規(guī)模的交換?，F(xiàn)在我們的ERP分兩條產(chǎn)品線，一條是針對中低端市場的，我們叫U8，另外一條是針對高端市場的NCC。問：我們知道用友從原來的財務軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的ERP，實際上也就是從它的標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向了客戶定制為主，是否可以介紹一下面對簡單復制這樣獲取營業(yè)利潤規(guī)模的狀況轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的客戶定制，研發(fā)增加的狀況，用友如何保證贏利規(guī)模不下降，或者繼續(xù)增長來回報股東？第二，在企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型上用友采取了一些什么樣的措施？答：這確實是我們在公司經(jīng)營上現(xiàn)在面對的一個需要很好解決的問題。但同時我也認為這只是企業(yè)未來發(fā)展的一個方面，并不是它的全部，實際上國內(nèi)和國際上也有很多的公司，它的上市或者融資很成功，但是最后經(jīng)營卻失敗的例子。用友之所以選擇在國內(nèi)上市，是因為我們具備能夠在國內(nèi)主板市場獨立上市的條件，大家都知道在國內(nèi)主板市場上市有比較高的門檻。但是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，我們也充分感受到了，一定要跟金融要素有一個很好的整合，感受到產(chǎn)業(yè)發(fā)展和金融要素的整合對一個企業(yè)一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關重要的。我認為這句話還是很有道理的，因為當今經(jīng)濟確實具有這樣一個特點。到今天，人們也明顯地感覺到兩家公司的發(fā)展勢頭尤其在公司的財務狀況方面已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的差別。問：去年上半年用友軟件以588的吉祥代碼成功的登陸了中國的A股市場，并在當天創(chuàng)下了100元的天價和您個人資產(chǎn)的兩個神話。就用友來講，我們財務軟件推廣了這么多年，成功率一直是很高的，在ERP階段，目前我們推廣的時間并不是很長，有大量的客戶現(xiàn)在還處于實施過程之中。確實ERP系統(tǒng)在導入之后有成功也有失敗的例子，而且可以講成功和失敗的情況和理由都不太一樣，狀況差別也是很大的。實際上ERP應用之后價值怎么樣形成和發(fā)揮取決于很多因素，首先取決于你所選擇的ERP系統(tǒng)和企業(yè)核心業(yè)務的結(jié)合程度，還有就是在什么樣的基礎和時機導入ERP系統(tǒng)，這也是很重要的。但實際上包括SAP、ORACLE在早期也有很多失敗的例子。目前我們應用比較多的，除了財務之外，是客戶關系管理，整個軟件物品的管理，銷售訂單的處理，以及庫存的管理。當我們的主導產(chǎn)品和業(yè)務轉(zhuǎn)到ERP階段的時候，我們現(xiàn)在公司內(nèi)部的應用除了財務系統(tǒng)以外，我們的客戶管理、我們產(chǎn)品的整個訂貨和庫存系統(tǒng)，現(xiàn)在用的都是公司自己的產(chǎn)品。對于上市后的用友，我們管理層一直有一個堅定的理念和信念，那就是要通過公司基本業(yè)務的成長，通過公司業(yè)績的成長，來回報我們的投資者，我們能做的其實就是這個。所以我的問題是，用友要多久才能夠彌補小股東的損失，并夠小股東帶來回報？答：首先感謝你在用友上市的當天就購買了用友軟件，我想這也是對用友軟件的一種信任和支持。比如說我們的研發(fā)投入、研發(fā)力量，目前在同行里面這個是最強大的。我們的競爭優(yōu)勢就是在這樣一些標準的后臺管理系統(tǒng)上有多年的積累，另外我們在這個領域也有廣泛的客戶群基礎。另外因為這些行業(yè)的特性也比較明顯，所以它的財務系統(tǒng)也好，客戶關系管理系統(tǒng)也好，我們不能夠僅僅拿一個標準的通用的財務系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)來適應它，所以我們要在標準通用之上針對這些行業(yè)的特性要求，比如說證券行業(yè)的財務管理解決方案。問：您剛才提到幾個行業(yè)，煙草、證券、銀行、電信，據(jù)我了解，這些行業(yè)也是其他的類似ERP廠商包括金碟，還有一些其他專業(yè)行業(yè)的ERP供應商比較針對的一個行業(yè)，您認為用友軟件在這個行業(yè)的競爭中有哪些優(yōu)勢？答：為什么眾多的廠商都會選擇這樣一些行業(yè)，實際上很重要一個因素就是因為這些行業(yè)在IT上的投資是最大的，在全球?qū)嶋H上也是這些行業(yè)在IT在軟件上的消費比重最大。因為我們現(xiàn)在競爭對手就是這些國際大公司，所以我們就需要很懂得這些國際大公司怎么運作的這樣一些高級主管來領導我們公司的運營。在中國市場，盡管我們要和這些國際廠商競爭，我們作為本土廠商也有我們的優(yōu)勢，比如說我們的服務網(wǎng)絡優(yōu)勢，我們產(chǎn)品本地化的優(yōu)勢，這對我們這個行業(yè)來講可能是更合理的一個選擇。但是現(xiàn)階段，或者是相當長的時間，我們還處于第一階段。對用友來講既然沒得選擇，我們就得作一個決策，我們在國際化上實際上是兩個步驟。事實上在我們眼前有很多全球化的例子，比如說我們現(xiàn)在走到任何一個小雜貨店、一個賣香煙的攤上都可以看到，他賣的東西特別是前幾年賣的香煙可能一半甚至一半以上都是國際品牌的東西。根據(jù)不久前的一個報道，用友也聘請了一個美籍華人來擔任用友的總裁，我想這也是出于國際化或者全球化的考慮。另外是和這些做軟件出口的公司去按照印度的模式打國際市場，這塊我們認為也會很有前景。但事實上從2000年開始，國內(nèi)的軟件業(yè)已經(jīng)有了一個新的發(fā)展，就是針對海外市場的外包開發(fā)，也是印度模式的發(fā)展，從前年開始增長的速度在逐漸加快，我估計五年之后會達到相當?shù)囊?guī)模。就中國來講，我個人認為應該是走國內(nèi)市場和國際市場并舉的方式。還有一個方式就是以色列的模式，以色列的模式基本上是以中間件產(chǎn)品出口到國際市場為主的方式，它其實也是很成功的。另外一個成功的模式，是印度模式，也是我們談論最多的，大家覺得中國企業(yè)應該去學的，它是完全的國際市場，它的產(chǎn)品和服務方