【正文】 第三篇VI視覺(jué)系統(tǒng)篇。四、傭金結(jié)算 按合同約定，與發(fā)展商核對(duì)應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r(shí)收樓與入住。（2）款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。三、簽約及后續(xù)工作 （1）簽約 監(jiān)督銷售秘書(shū)、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。 快報(bào) 業(yè)務(wù)開(kāi)展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門取得溝通。二、信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題。 與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書(shū)主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問(wèn)并下達(dá)及培訓(xùn)。 第九部分：銷售管理一、銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開(kāi)盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。營(yíng)銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后1015天以文字形式給出。如期間間隔太長(zhǎng)，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。評(píng)估分析的要點(diǎn)：1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來(lái)訪客戶登記表》、《來(lái)電登記表》及其它銷售原始表單）1) 客戶接待量及來(lái)訪客戶性質(zhì)2) 認(rèn)知途徑3) 客戶來(lái)源地4) 客戶需求變化5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化2. 經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)估一個(gè)廣告的廣告效益。（3） 推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4）推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。從根本上說(shuō)是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。在崗位培訓(xùn)的過(guò)程使各成員了解銷售的全過(guò)程以利工作開(kāi)展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才?！? 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。（3） 部門建設(shè)計(jì)劃◎ 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃?！?資金計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。項(xiàng)目月度計(jì)劃◎ 銷售計(jì)劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開(kāi)展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開(kāi)盤前完成和試運(yùn)作。（1） 項(xiàng)目計(jì)劃銷售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。 依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人力資源管理 u 崗位職責(zé)制定u 人員招聘u 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）u 人員定崗u 工作考核計(jì)劃任務(wù)制定 項(xiàng)目總計(jì)劃（ 銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開(kāi)盤計(jì)劃） 月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）部門建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估 u 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定u 推廣核心及主線核定u 推廣表現(xiàn)核定u 推廣績(jī)效評(píng)估u 推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào) u 開(kāi)盤前準(zhǔn)備u 現(xiàn)場(chǎng)管理（辦公制度管理、銷售控制）u 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)u 現(xiàn)金管理信息反饋 u 現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）u 市場(chǎng)報(bào)告u 快報(bào)u 銷售建議（重要營(yíng)銷方案）簽約及后續(xù)工作u 簽約u 款項(xiàng)催收u 售后服務(wù)u 收樓u 違約處理人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。銷售經(jīng)理是銷售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二：項(xiàng)目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推廣 銷售 信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問(wèn)公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。二、功能體系通過(guò)明確的功能劃分，在現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)。一、 組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。主題：房展會(huì)、“假日回饋”“國(guó)慶獻(xiàn)禮”3. 、中秋、教師節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)在一年中的重要節(jié)假日，媒體亮相，宣傳項(xiàng)目的同時(shí)，也宣傳了企業(yè)的品牌，可為“一箭雙雕”。二、假日、工程結(jié)點(diǎn)廣告安排1. 開(kāi)工典禮、結(jié)構(gòu)封頂、外立面出彩等工程進(jìn)展節(jié)點(diǎn)上邀請(qǐng)市、區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)和公司集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)出席，配合活動(dòng)建議在各大新聞媒體發(fā)布新聞性報(bào)道文章，并且結(jié)合節(jié)點(diǎn)活動(dòng)進(jìn)行硬廣告的推出?！镨b于此階段本案商業(yè)街、環(huán)境、會(huì)所配套，建筑群落等都落成，已經(jīng)正式可以將本案賣點(diǎn)直觀地進(jìn)行展示?！锒鄻由鐓^(qū)業(yè)主聯(lián)誼文化活動(dòng)，促成人際傳播?！锛斜?，產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開(kāi)盤”。四大陣地○現(xiàn)場(chǎng)○市內(nèi)樓吧展示○市區(qū)各交通干道戶外廣告牌○周邊引導(dǎo)旗和廣告牌兩大展示活動(dòng)○ 房展會(huì)○ 圍板和廣告牌全面出擊以上兩大展示活動(dòng)必然會(huì)吸引大量客戶注意，我們應(yīng)盡早做好接待、追蹤準(zhǔn)備，為開(kāi)盤打好基礎(chǔ)。○正反論戰(zhàn)以國(guó)際情調(diào)化生活方式不同的觀點(diǎn)的支持方來(lái)開(kāi)展論戰(zhàn)，形成社會(huì)話題，各大新聞媒體連續(xù)報(bào)道。★不涉及具體產(chǎn)品具體價(jià)格等細(xì)節(jié)，引起懸念，充分“蓄勢(shì)”同時(shí)便于調(diào)整?！锂a(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，引起市場(chǎng)興趣，樹(shù)立入市形象。戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★塑造國(guó)際化情調(diào)社區(qū)的時(shí)尚生活概念，提高產(chǎn)品立意。大盤營(yíng)銷有的時(shí)候?yàn)榱梭w現(xiàn)其品牌實(shí)力，在媒體投入上也是大手筆。這里的概念體系不是開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期的概念，而是預(yù)熱階段、風(fēng)潮引爆階段、風(fēng)潮流行階段。 開(kāi)盤前后的時(shí)期、房展會(huì)、重大SP、PR 活動(dòng)的前后時(shí)期，適當(dāng)加大媒體投放量。「五一」「十一」之前是購(gòu)房旺季，加大媒體的投放量；春節(jié)后的23月份、天氣炎熱的79份是購(gòu)房的淡季，減少媒體的投放量。◎ 廣告宣傳：軟硬結(jié)合軟性廣告：包括各大新聞媒體的短新聞和樓盤軟性宣傳廣告?！? 戶外看板、高炮：效果圖或宣傳口號(hào)，廣而告之，設(shè)置在主要路口處?！? 展板：現(xiàn)場(chǎng)售樓處和展銷會(huì)展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說(shuō)，配合銷售和展出。戶外宣傳道具◎ 跨街橫幅：在現(xiàn)場(chǎng)及周邊主要街道，方便客戶尋找。銷平用于寄發(fā)，銷海用于定點(diǎn)派發(fā)，也可作為現(xiàn)場(chǎng)工具。◎ 房型配置圖：用于銷平、銷海等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感?！? 效果圖：表現(xiàn)社區(qū)規(guī)劃與綠化、景觀設(shè)計(jì)。利用戶外廣告的長(zhǎng)期效應(yīng)為項(xiàng)目營(yíng)造市場(chǎng)效應(yīng)和區(qū)域氛圍。 在工地周邊做大型的宣傳看板。◎ 安徽衛(wèi)視、經(jīng)濟(jì)頻道、電影頻道、綜合頻道電視雖然對(duì)樓盤來(lái)講，不是很有直接效果，但對(duì)品牌的知名度提升是很有幫助的。安徽商報(bào)從目前來(lái)講，因?yàn)樗鼈兊陌l(fā)行量和受眾面大，建議作為本案的首選媒體?！? 傳播上不區(qū)分“一期”、“二期”、“三期”，而是統(tǒng)一“安高城市天地”◎ 視銷售需要，公關(guān)以多種媒體方式展開(kāi)。 媒體策略◎ 報(bào)紙廣告、電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告為主?！? 通過(guò)交叉組合，樹(shù)立“安高”房地產(chǎn)業(yè)品牌形象?！? 現(xiàn)場(chǎng)每隔半小時(shí)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，送出“名車模型”一百輛。內(nèi) 容： ◎ 開(kāi)發(fā)商聯(lián)系當(dāng)?shù)氐钠囦N售公司和酒店，在社區(qū)內(nèi)的草坪邊擺放多部高檔汽車作為陪襯，來(lái)賓可以邊參觀社區(qū)、邊觀看車展、邊享用純釀。（四）開(kāi)盤活動(dòng)大放送露天+車展+酒會(huì)——?jiǎng)e樣開(kāi)盤禮目的：突顯項(xiàng)目的高檔格調(diào)的市場(chǎng)形象。 促銷活動(dòng)的宣傳◎ 合肥有名的咖啡館、酒吧、茶樓、書(shū)店聯(lián)系，向客戶贈(zèng)送城市天地的明信片或《居住的思想》畫(huà)冊(cè)（宣傳生活主張）。 同時(shí)，編印闡述城市天地關(guān)于生活態(tài)度的大型畫(huà)冊(cè)《居住的思想》現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)。思路：論壇可選擇合房網(wǎng)，“論壇”最大的附加值卻是為項(xiàng)目貼金，建議邀請(qǐng)知名社會(huì)學(xué)者、時(shí)尚生活專業(yè)人士（最好有外籍人士）， 在城市天地的樓吧，舉行“國(guó)際俱樂(lè)部生活論壇”，同時(shí)派發(fā)《居住的藝術(shù)》畫(huà)冊(cè)?！? 通過(guò)暑假的培訓(xùn)，讓家長(zhǎng)們感受自己的孩子是變了：變得知書(shū)達(dá)理有藝術(shù)的感情。內(nèi)容：請(qǐng)市有名的書(shū)法、鋼琴、西洋美術(shù)家，到樓吧二樓舉辦少兒藝術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)。有文化的孩子不學(xué)壞”目的：讓市場(chǎng)提前感受城市天地的文化和教育上的重視和投入。作為促銷手段，想來(lái)會(huì)為售樓注入幾分內(nèi)力?！皬钠樟_旺斯到佛羅倫薩”目的：促進(jìn)銷售。思路：以萬(wàn)基名義，舉辦一場(chǎng)交響音樂(lè)會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)人群免費(fèi)參加。（三） 開(kāi)盤前活動(dòng)大放送 “心靈與音樂(lè)美美相約” 目的：吸引市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的集中認(rèn)識(shí)，宣傳城市天地原創(chuàng)人文社區(qū)的市場(chǎng)形象。在戲里，我們還可以做做白日夢(mèng)，讓情感真真切切淋漓一回。思路：很難想像，如果記憶里缺少了讓人悲喜哀怒的電影該是什么樣子。獲獎(jiǎng)?wù)呖色@贈(zèng)國(guó)內(nèi)免費(fèi)旅游獎(jiǎng)勵(lì)，路線選 擇西藏、云南或新疆自然風(fēng)光綺麗的地方。因而，旅游類攝影作品亦可作為溝通管道之一。攝影更被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種有力量的方式。思路：攝影，是生活，也是藝術(shù)。小人書(shū)展覽活動(dòng)目的：提升樓盤知名度和美譽(yù)度思路：它記載了這一代人成長(zhǎng)中意識(shí)，曾經(jīng)一遍又一遍地感動(dòng)過(guò)一代人，英雄夢(mèng)、愛(ài)國(guó)夢(mèng)是它們培養(yǎng)起來(lái)的。思路：名畫(huà)，與主流人群溝通的另一文化通道，樓吧、名畫(huà)、主流人群假日生活構(gòu)成的國(guó)際俱樂(lè)部生活方式的文