【正文】 　?。ㄎ澹?目標(biāo)數(shù)量多寡不同的。定性分析要建立在一定的定量分析基礎(chǔ)之上，可以提高分析可靠性?！　。ㄋ模?方法不同的決策：定性決策和定量決策?！　。ǘ﹩?wèn)題是否重復(fù)出現(xiàn)的決策：按照問(wèn)題是否重復(fù)出現(xiàn)：程序化決策（常規(guī)決策，經(jīng)常出現(xiàn)的，可以依據(jù)一定的程序、方法和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行決策，如經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)決策，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存降到某一水平時(shí)，向上游企業(yè)訂貨）、非程序化決策（非常規(guī)決策，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策）?！　。?）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)決策：具體經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、管理問(wèn)題、業(yè)務(wù)問(wèn)題等進(jìn)行的決策，如經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)等的決策?！　?商品流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策　　一、商品流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的種類　　（一）重要程度不同的決策：按照 重要程度不同，可分為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)決策?！　。ㄎ澹╊A(yù)測(cè)結(jié)果的分析和調(diào)整：預(yù)測(cè)結(jié)果的調(diào)整主要依靠預(yù)測(cè)人員的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力。選擇預(yù)測(cè)方法的取決因素：（1）預(yù)測(cè)的目標(biāo)；（2）預(yù)測(cè)范圍；（3）數(shù)據(jù)資料狀況；（4）預(yù)測(cè)期限和費(fèi)用。　　（二）搜集數(shù)據(jù)和資料。數(shù)據(jù)個(gè)數(shù)太少，預(yù)測(cè)的正確性差。式中：y為因變量，即預(yù)測(cè)值；x為自變量，即引起因變量變化的某影響因素；a、b為回歸系數(shù)。一般考試都會(huì)直接給出回歸系數(shù)，所以大家只要記?。簓=a + bx這個(gè)公式就可以了。變量與變量之間的關(guān)系有兩種類型：一種是確定型的關(guān)系，另一種是非確定型的相關(guān)關(guān)系。公式為：　　Y t+T=at+btT　　a t=2St（1）St（2）　　b t=α（St（1）St（2））/1α　　St（2）=αSt（1）+（1α）St1（2）　　St（1）=αDt+（1α）St1（1）　　式中：Dt——第t期的實(shí)際銷售量；　　　　　α——加權(quán)系數(shù)；　　　　　S t（1）——第t期的一次指數(shù)平滑值；　　　　　S t（2）——第t期的二次指數(shù)平滑值；　　　　　S t1（2）——第t1期的二次指數(shù)平滑值；　　　　　a t，bt——為平滑系數(shù)；　　　　　Y t+T——第t+T期的預(yù)測(cè)值。　　平滑系數(shù)α越大，越接近1，對(duì)近期數(shù)據(jù)加的權(quán)數(shù)越大，反映需求變化的靈敏度越高；反之，α越小，對(duì)需求變化反映的靈敏度就越差?！　　　。?）指數(shù)平滑法　　1）一次指數(shù)平滑法：以預(yù)測(cè)目標(biāo)的上期實(shí)際銷售量和上期預(yù)測(cè)銷售量為基數(shù)，分別給　　兩者以不同的權(quán)數(shù)，計(jì)算出指數(shù)平滑值，作為下期的預(yù)測(cè)值。平滑系數(shù)α越大，越接近1，對(duì)近期數(shù)據(jù)加的權(quán)數(shù)越大，反映需求變化的靈敏度越高；反之，α越小，對(duì)需求變化反映的靈敏度就越差。　　表4—3周期123456789101112實(shí)際值D500510480600600660590700680740790760預(yù)測(cè)值F500500508486577595647601680680728778　　假設(shè)第1期的預(yù)測(cè)值為500，然后代入公式，依次運(yùn)算：　　F 2＝500＋（1－）500＝500（千克）　　F 3＝510＋（1－）500＝508（千克）　　F 4＝480＋（1－）508＝486（千克）　　其余類推。如取α＝，則指數(shù)平滑法的各周期預(yù)測(cè)值如表4—3所示。二次移動(dòng)平均數(shù)法的線性方程式為：　　Y t+T=at+btT　　a t=2Mt（1）Mt（2）　　b t=2（Mt（1）Mt（2））/N1　　式中：t——目前所處的周期；　　　　　t+T——要預(yù)測(cè)的某一周期；　　　　　a t——t期為起點(diǎn)的截矩（Yt）；　　　　　b t—— 一個(gè)周期的偏差值（即斜率）；　　　　　M t（1）——第t期的一次移動(dòng)平均數(shù)；　　　　　M t（2）——第t期的二次移動(dòng)平均數(shù)；　　　　　Y t+T ——第t+T期的預(yù)測(cè)值?！　?）二次移動(dòng)平均數(shù)法　　二次移動(dòng)平均數(shù)法是利用預(yù)測(cè)目標(biāo)時(shí)間序列的一次移動(dòng)平均值和二次移動(dòng)平均值的滯后偏差演變規(guī)律建立起線性方程進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。周期123456789101112實(shí)際值D501510480600600660591699681741789759預(yù)測(cè)值F——————497530560620617650657707737　　由于移動(dòng)期數(shù)m為3，故從第4周期起才開始運(yùn)算：　?。ㄇЭ耍　。ㄇЭ耍　∑溆囝愅啤Ｈ缛＝3，則移動(dòng)平均數(shù)法的各周期預(yù)測(cè)值F如表4—2所示。公式：　　　　式中：Ft——第t期的預(yù)測(cè)銷售量；　　　　　Dti——第ti期的實(shí)際銷售量；　　　　　m——移動(dòng)平均所取實(shí)際銷售量的期數(shù)，簡(jiǎn)稱為移動(dòng)期數(shù)?！　?）一次移動(dòng)平均數(shù)法：即用過(guò)去m個(gè)周期實(shí)際銷售量的算術(shù)平均值作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。算術(shù)平均數(shù)法適合穩(wěn)定形態(tài)的預(yù)測(cè)，如用于趨勢(shì)形態(tài)和季節(jié)性形態(tài)則誤差較大。　　這種方法是時(shí)間序列分析法的另一種極端情況，它考慮了時(shí)間序列的全部數(shù)據(jù)，但把它們都平均了。這種方法的特征是反映需求變化最慢，穩(wěn)定性強(qiáng)，靈敏性小?！　”?—1周期123456789101112實(shí)際銷售量D500508480600600660590700680740790760　　第13周期的預(yù)測(cè)銷售量為：　　F 13＝（500＋508＋480＋600＋600＋660＋590＋700＋680＋740＋790＋760）247?！　　纠?】謀商品流通企業(yè)某種商品1—12周期的實(shí)際銷售量如表4—1所示?！　。?）算術(shù)平均法： 以時(shí)間序列中各個(gè)時(shí)期的實(shí)際銷售量的算術(shù)平均值作為下一期的預(yù)測(cè)銷售量。它的特征是反映需求變化最快，穩(wěn)定性低。公式：Ft=Dt1　　式中：Ft——第t期的預(yù)測(cè)銷售量；　　　　　Dt1——第t1期的實(shí)際銷售量，即上期實(shí)際銷售量?！　。?）上期銷售量法：直接以上期實(shí)際銷售量作為下一期銷售量的預(yù)測(cè)值。　　時(shí)間序列分析法是把預(yù)測(cè)商品的一組實(shí)際銷售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按照時(shí)間順序排列，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析或建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行外推的定量預(yù)測(cè)方法。就是定期直接向用戶了解下一時(shí)期購(gòu)買的意向，通過(guò)綜合分析，推斷出用戶購(gòu)買意向的變動(dòng)趨勢(shì)?！　。?）對(duì)比類推法：根據(jù)同類商品在不同時(shí)期、不同地區(qū)的需求情況，加以對(duì)比分析，來(lái)推斷其未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。　?。?）相關(guān)類推法：是利用已知的相關(guān)商品的數(shù)據(jù)和資料，推斷預(yù)測(cè)商品未來(lái)需求趨勢(shì)的一種方法。常見(jiàn)的統(tǒng)計(jì)處理方法有：中位數(shù)和上下四分位數(shù)法、算術(shù)平均統(tǒng)計(jì)處理法、主觀概率統(tǒng)計(jì)處理法等。一般以1550人為宜。第三，人數(shù)適度。第二，廣泛性。只有充分考慮專家的自愿性，才能避免專家意見(jiàn)回收率低的問(wèn)題。擬定意見(jiàn)征詢表和選定征詢對(duì)象。德爾菲是以匿名的方式，輪番征詢專家意見(jiàn)，最終得出預(yù)測(cè)結(jié)果的一種經(jīng)驗(yàn)意見(jiàn)綜合法?！　?. 德爾菲法 又稱為專家意見(jiàn)法和專家調(diào)查法?！　《⑹袌?chǎng)預(yù)測(cè)的方法　?。ㄒ唬┒ㄐ灶A(yù)測(cè)法：　　定性預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展的大致趨勢(shì)或方向，主要靠人們的主觀判斷。定量預(yù)測(cè)按照預(yù)測(cè)數(shù)值的表現(xiàn)形式，又可分為點(diǎn)值預(yù)測(cè)（預(yù)測(cè)結(jié)果為單個(gè)數(shù)值，某企業(yè)預(yù)測(cè)明年銷售汽車3千臺(tái)）和區(qū)間值預(yù)測(cè)（預(yù)測(cè)值為一個(gè)區(qū)間，一個(gè)范圍，比如上述企業(yè)預(yù)測(cè)明年汽車銷量在2500臺(tái)至3500臺(tái)之間）　?。ㄋ模┚C合程度不同的預(yù)測(cè)　　按照商品綜合程度（實(shí)際上商品范圍）不同，可分為單項(xiàng)商品（某種具體規(guī)格、型號(hào)的商品預(yù)測(cè)）大類商品和總體商品銷售量預(yù)測(cè)。定量預(yù)測(cè)是指利用各種經(jīng)濟(jì)因素的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或它們之間的數(shù)量依存關(guān)系來(lái)推測(cè)未來(lái)事件的發(fā)展程度?！　。ㄈ?性質(zhì)不同的預(yù)測(cè) 　　按性質(zhì)不同可以分為定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)?！　∫?、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類　　（一）范圍不同的預(yù)測(cè)　　按預(yù)測(cè)范圍的不同可以分為：宏觀預(yù)測(cè)（社會(huì)經(jīng)濟(jì)總體等）和微觀預(yù)測(cè)（涉及特定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方面的，如市場(chǎng)占有率、銷售額等）?！　”菊滦〗Y(jié)　　、層次、目標(biāo)　　　　　　第四章　商品流通企業(yè)預(yù)測(cè)與決策　　　　市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用各種信息資料，通過(guò)分析研究或運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)上商品或勞務(wù)的需要量及其發(fā)展變化趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)和測(cè)算?！　。?）戰(zhàn)略控制可以促進(jìn)企業(yè)文化等基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)?！　。?）戰(zhàn)略控制能力與效率的高低又是戰(zhàn)略決策的一個(gè)重要制約因素，它決定了企業(yè)戰(zhàn)略行為能力的大小。　　　　這種模式的特點(diǎn)使企業(yè)高層管理者關(guān)注如何讓其他管理人員從戰(zhàn)略實(shí)施一開始就承擔(dān)有關(guān)的戰(zhàn)略責(zé)任?！　∪?、戰(zhàn)略實(shí)施　?。ㄒ唬?zhàn)略實(shí)施的推進(jìn)　　（1）制定職能戰(zhàn)略；　　（2）構(gòu)建適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)；　?。?）挑選合適的企業(yè)高層管理者?！　。ㄈＲ唤?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略　?。荷唐妨魍ㄆ髽I(yè)把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買群體提供某種特定的商品和服務(wù)的戰(zhàn)略?！　　　。?）成本問(wèn)題?！　。?）有效防止競(jìng)爭(zhēng)者迅速模仿。 　　　?。?）形成進(jìn)入障礙。　?。?）降低成本應(yīng)持之以恒。　?。?）降低成本不可抹殺了商品或服務(wù)別具一格的特性。（9）技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以特殊專利或技術(shù)節(jié)省成本等。（7）把不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)外包。（5）采用有效的廣告、促銷方式。（3）更大范圍地尋找便宜的進(jìn)貨渠道。 　　　　（1）改變流程，減少或簡(jiǎn)化多余的環(huán)節(jié)?！　。?）降低替代品的威脅。　　　?。?）形成進(jìn)入障礙?！　《?、經(jīng)營(yíng)層（事業(yè)部）戰(zhàn)略選擇　　經(jīng)營(yíng)層戰(zhàn)略包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?！　∫话銇?lái)說(shuō)，奉行穩(wěn)定型戰(zhàn)略的商品流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)或領(lǐng)域單一。　?。ㄈ┓€(wěn)定型戰(zhàn)略　　穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指商品流通企業(yè)在戰(zhàn)略期所期望達(dá)到的經(jīng)營(yíng)狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平上的戰(zhàn)略?！　　　。?）抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。　　　　根據(jù)經(jīng)營(yíng)范圍不同，包括單一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、多樣化戰(zhàn)略；按照途徑不同，包括自我擴(kuò)展戰(zhàn)略、合并戰(zhàn)略和合資戰(zhàn)略。其特點(diǎn)是：投入大量資金，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，開拓更多的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率?！　?商品流通企業(yè)的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施　　一、公司戰(zhàn)略選擇　　公司層戰(zhàn)略主要有擴(kuò)張型戰(zhàn)略、收縮型戰(zhàn)略、穩(wěn)定型戰(zhàn)略和組合型戰(zhàn)略?！　。?）信息系統(tǒng)（是前提）。　?。?）技術(shù)體系（是關(guān)鍵）：包括技術(shù)專利、技術(shù)訣竅、設(shè)施裝備、技術(shù)規(guī)范等?！　。?）不易模仿性?！　。?）不可分離性?！　。?）局部?jī)?yōu)勢(shì)性?！　。?）動(dòng)態(tài)性。　?。?）延展性?！　。?）獨(dú)特性（又稱異質(zhì)性）。核心競(jìng)爭(zhēng)力必須是有助于企業(yè)創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)用戶可以識(shí)別的和看重的、而且處于關(guān)鍵地位的價(jià)值?！　∑绽屡c哈默爾在描述核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)提出了一個(gè)非常形象的“樹型”理論，他們將企業(yè)比作一棵大樹，企業(yè)的最終產(chǎn)品是果實(shí)，最終服務(wù)是葉子，樹枝是結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，樹干和主枝是核心商品，而為整棵樹提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根系就是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　　　。?）分析現(xiàn)有資源；　　（2）分析資源的利用情況；　?。?）分析資源的應(yīng)變力；　　（4）分析資源的平衡情況。有形資源指可見(jiàn)的、能夠量化的資產(chǎn)，如資金、設(shè)備等，包括財(cái)務(wù)資源、實(shí)物資源、組織資源、人力資源?！　。ㄒ唬┢髽I(yè)資源分析　　　　所謂資源是指商品流通企業(yè)所控制或擁有的有效要素的總和?！　。ㄎ澹┵I方討價(jià)還價(jià)的能力　　下列情況將提高買方的討價(jià)還價(jià)能力：　??；　?。弧　?；　　；　　；　??；　??；　　。　?。ㄈ┨娲返耐{　　替代商品是指那些與本行業(yè)所經(jīng)營(yíng)的商品有同樣功能的其他商品?！　。ǘ撛谶M(jìn)入者的威脅　　潛在進(jìn)入者的威脅程度取決于進(jìn)入障礙和行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)的反擊程度?！　∥宸N競(jìng)爭(zhēng)力量：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力、買方討價(jià)還價(jià)的能力。波特五力模型　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析，主要分析行業(yè)內(nèi)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。　?。ㄋ模┥鐣?huì)環(huán)境　　社會(huì)環(huán)境包括社會(huì)文化、社會(huì)習(xí)俗、社會(huì)道德觀念、社會(huì)公眾的價(jià)值觀念以及人口統(tǒng)計(jì)特征等。　　其次，也要關(guān)注微觀經(jīng)濟(jì)狀況?！　。ǘ┙?jīng)濟(jì)環(huán)境　　首先，要分析的是宏觀經(jīng)濟(jì)的總體狀況?！　∫弧⒑暧^環(huán)境分析　　宏觀環(huán)境分析分為：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境（PEST）　?。ㄒ唬┱畏森h(huán)境　　政治法律環(huán)境是指對(duì)商品流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有現(xiàn)存的和潛在作用與影響的政治力量，同時(shí)也包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)加以限制和要求的法律和法規(guī)等?！　。ㄈ?zhàn)略選擇 　?。ㄋ模?zhàn)略實(shí)施及控制　　戰(zhàn)略實(shí)施是戰(zhàn)略管理中最復(fù)雜、最耗時(shí)也是最艱巨的工作?！　。ǘ?zhàn)略分析　　商品流通企業(yè)戰(zhàn)略分析是在確定了企業(yè)使命的基礎(chǔ)上，對(duì)商品流通企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)環(huán)境未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，以及這些趨勢(shì)可能對(duì)企業(yè)造成的影響及影響方向。　?。ㄒ唬┐_定企業(yè)使命　　企業(yè)使命就是企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任，本質(zhì)上是一種精神層面的東西。包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣等活動(dòng)的預(yù)算和預(yù)算效果。包括縱向渠道目標(biāo)，即渠道的層次，以及橫向渠道目標(biāo)，即同一渠道成員的數(shù)量和質(zhì)量目標(biāo)。包括產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品銷量和銷售額等?！　∪?、商品流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)　　商品流通企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)包括市場(chǎng)目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、盈利目標(biāo)和社會(huì)目標(biāo)。處于戰(zhàn)略層次另一極端的是職能戰(zhàn)略，它主要涉及作業(yè)性問(wèn)題和可操作性的問(wèn)題，所涉及的決策時(shí)間限度比較短，由于依靠已有資源，職能戰(zhàn)略決策風(fēng)險(xiǎn)小，所需代價(jià)（成本）不高，所涉及的活動(dòng)在商品流通企業(yè)范圍內(nèi)部需要很大的協(xié)調(diào)性。最高層次的戰(zhàn)略——公司戰(zhàn)略傾向于價(jià)值取向，以抽象概念為基礎(chǔ)。職能戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是“將事情做好”。為完成總體目標(biāo)，應(yīng)該采取什么行動(dòng)。公司戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)在兩個(gè)方面：一是從商品流通企業(yè)全局出發(fā)，根據(jù)外部環(huán)境的變化及企業(yè)的內(nèi)