【正文】 上海盤古房產(chǎn)咨詢有限公司 二000年十一月102 / 102?！拔覀儾荒茏笥绎L向，但我們可以調整風帆”。自今年9月18日開盤至今（40天）完成銷量176套。 富仕名?。|川路、碧江路）約13萬M2。本物業(yè)榮獲1999年度全市銷量排行榜第18位，閔行區(qū)第6位。 在總代理期內，通過新奇、有效的促銷創(chuàng)意。 接手總代理后，通過良好的策劃和廣告推廣，在100天內完成總銷量的90%。自公司成立以來，吸納了來自本市及各地的數(shù)十位策劃、銷售精英，本著“專業(yè)、兢業(yè)、樂業(yè)”的企業(yè)理念，竭誠為滬上數(shù)十家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供了專業(yè)化服務。 現(xiàn)場銷售人員培訓與現(xiàn)場銷售；A、 房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓；B、 有關法律法規(guī)的培訓；C、 專業(yè)銷售技巧培訓；D、 客戶心理學；E、 客戶類型判別及相應措施；F、 現(xiàn)場專案銷控；G、 現(xiàn)場銷售組織架構的派駐；H、 現(xiàn)場銷售任務的執(zhí)行與反饋市場反映。 規(guī)劃設計布局及園藝布局的建議書：A、 小區(qū)整體布局建議；B、 園林設計建議；C、 外觀立面設計建議；D、 會所設計建議。 全程廣告計劃的制定：A、 試銷期廣告主題的確定及推廣計劃；B、 公開期廣告推廣計劃；C、 后期廣告計劃的安排。 全套VI視覺識別系統(tǒng)：A、 樓書設計；B、 樓標設計；C、 戶外展板設計；D、 橫幅設計；E、 引導旗設計；F、 室內看板設計；G、 售樓中心設計；H、 室內主控臺設計；I、 LOGO墻設計；J、 胸卡設計；K、 名片設計；L、 售樓人員服飾設計。輔助宣傳。E、 續(xù)銷階段—此階段是銷售的再次升溫，在宣傳上更上一個臺階，廣告上再次配合DM進行宣傳，媒體宣傳突出現(xiàn)房概念。D、 此階段主要保持前兩階段的銷售熱潮。并根據(jù)前階段客戶的來源分析歸納其主要區(qū)域，以DM的形式集中宣傳，迅速提高本案的知名度，推廣其理念，吸引準客戶前來購置，并能定期參加房展活動。C、 強銷階段—與公開階段相同。B、 公開階段—這一階段作為銷售中比較重要的環(huán)節(jié)。A、 試銷階段—這一階段由于預售許可證尚未下達，所以在媒體上的宣傳較難實施。十、 廣告節(jié)奏控制 廣告投放在宣傳中起到相當重要的作用，在本案的銷售過程中廣告的投放要根據(jù)各銷售階段的實際情況，隨時調整，達到良好的銷售業(yè)績。216。216。 車身廣告—車身廣告流動性強，覆蓋面廣，易于對本案的主概念進行宣傳，半強制性將本案印象滲透到消費者心目之中。 DM—主題概念的滲透者，依策劃重點指示對特定區(qū)域訴求對象實施整體密集轟炸，把策劃概念真正滲入消費者心中，在強銷階段，根據(jù)開盤期購房業(yè)主的統(tǒng)計有針對性的進行宣傳。 樓書—直接體現(xiàn)本案策劃理念、房型設計，來引導消費。 引導旗—在本案附近區(qū)域懸掛，可起到與橫幅相同的作用，并能作為指示標志在開盤和SP活動期間使用。 橫幅—可以創(chuàng)造銷售氣氛，傳播銷售對象，塑造良好的形象，加強消費者對公司及樓盤的印象。通過有序的電視廣告配合媒體廣告進行宣傳。 TV—電視廣告具有接受面廣，包括內容豐富、全面、視覺沖擊力極強的特點，是當今房產(chǎn)界開始逐步風靡的宣傳形式，電視廣告對于消費者來說更能體現(xiàn)開發(fā)商的實力，可信度也較強于媒體廣告。但是在目前上海眾多媒體當中要選擇適當媒體，根據(jù)進度、銷售率、工程進度等各方面因素作為載體是相當重要的，媒體選擇不能從一而終，而應有所變化，才能達到良好的宣傳效果。A、主要宣傳通路：NS—報紙媒體廣告具有內容全面、詳盡，傳閱性強，保存可能大的特點，可作為反復認知的工具，也將成為本案主要的宣傳手段。當我們把理念滲透到概念中之后，就形成了一股內部的導向力與沖擊力，就需要有良好的推廣形式予以闡發(fā)。九、 廣告宣傳形式： 當今的企業(yè)界流傳著這樣一句至理名言，就是：自然資源可以枯竭，唯有理念生生不息。在這塊“新大陸”上，我們可以收獲未來。我們清晰的可以看出：上海莘城這塊“新大陸”仍是我們包裝的重點，我們的立意要高，不能單純包裝本案，而是應該把整個上海莘城視作是一塊“新大陸”，是為全體新人類提供全新生活的“新大陸”。 產(chǎn)品與當前消費者心理的關聯(lián)性。 分析價格與產(chǎn)品的關聯(lián)性。廣告宣傳基調的確定我們將參考以下幾個思考： 找出產(chǎn)品的特色。這包括了：廣告應在什么時間、什么形式、什么地點發(fā)布出去。八、 廣告宣傳基調 常言道“凡事預則立，不預則廢”只有在事先做好充足的準備工作，我們才能找到宣傳的切入點，從而制定廣告的策略。因此可選二樓作為設計裝璜樣品房的樓層。在房型上可采用一至二種品味，以適合消費者不同審美觀念。以達到良好的銷售輔助作用，對于樣品房的設計可遵循以下標準。2． 本案樣品房的設計 本案把客戶定位在中高檔次同時，房型設計上的選擇面較廣、面積覆蓋大，所以在選擇設計裝璜樣品房時，應仔細考慮選取三至四套進行設計、推向市場。使購買欲更形象化、具體化，是個案在銷售中重要不可缺少的一環(huán)。與廣告相似，樣品房同樣具有極強的引導及刺激購房的作用。（本案為初步方案，具體方案待與開發(fā)商協(xié)商擬定）七、 樣板房設計1． 樣品房的作用 樣品房、樣板屋均可稱之。C． 銷售道具：在售樓處內擺置各式點綴、突出個案品味，同時配以模型、LOGO墻、展板等銷售道具，使銷售更具洽談氛圍。內部裝修簡潔、大氣，符合時代快節(jié)奏，設主控與洽談區(qū)域。內部色調采用系統(tǒng)色中較為溫馨的顏色。整個售樓處外形還需有明顯標識。在售樓處的包裝上要做到高雅、新潮、獨具一格，因此建議在售樓處的建造上采取以下幾項措施：A． 外觀： 由于選取的地理位置形狀較佳，所以在售樓處的外形上可擺脫傳統(tǒng)長條形設計，可采用扇型外形，這樣可包容滬閔、春申兩條干道，在外形上力爭達到本案獨有特色，顏色采用本案VI系統(tǒng)的主色調與其他宣傳資料達成統(tǒng)一。同時滬閔路良好的綠化帶還可使之更加醒目。本案售樓處建議 本案位于春申路、滬閔路，考慮到售樓處必須是設立在人流密集的主干道路上，因此本案售樓處選址在春申路、滬閔路口較為合適。是個案推向市場的第一步。六、 售樓處包裝1． 售樓處包裝的必要性對于一個個案來說，售樓處作為一個窗口，將直接影響到銷售的業(yè)績。  所有視覺系統(tǒng)都必須符合以上三方面的因素，去設計、組合，才能在銷售過程中達到統(tǒng)一、有序的目的。C． 個案標準色及輔助色——這對于本案來說是一種形象色彩，它的功用及滲透性是極強的，它會在相當廣泛的范圍內展開使用。B． 個案標準字體——中英文字體的選擇，其應當在符合本案性質以及決定的個案標志的要求。2． VI視覺系統(tǒng)設計 VI設計是CI戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，它的重要性在于體現(xiàn)企業(yè)外觀，這一意義，在CI戰(zhàn)略中的VI體系是由企業(yè)的標志基礎設計系統(tǒng)和其他凡是觸及到眼睛的所有項目所構成，其基本要素包括以下幾個方面。概念： 借助藝術大師卓別林所拍攝的《摩登時代》這一膾炙人口的著名影片的片名作為案名，可使本案更加容易被消費者所接受，有益于推廣小區(qū)的知名度。 鑒于以上的考慮，本案案名我們建議定為：摩登時代MODEN TIMES目的： 突出本案的策劃主題，反映本案濃烈的時代氣息。特別是產(chǎn)品的優(yōu)勢點并不是十分明顯的時候，畫龍點睛的命名可以起到很好的彌補作用。4． 案名的設定要起到拾遺補缺的作用 除了對產(chǎn)品優(yōu)勢點的渲染、傳播之外，樓盤的案名本身作為營銷廣告的一個組成部分，更應拾遺補缺，成為產(chǎn)品本身的組成部分。2． 案名設定要確切案名的設定要與產(chǎn)品本身的屬性相符合，要清楚我們的樓盤消費群體是屬于那一個階層的，是面對高消費群體的，我們的案名需要顯現(xiàn)出它的高貴氣質；是面對普通工薪層的，我們的案名應體現(xiàn)它的實惠和平實。 由此我們認為本案的主概念應確定為： ——新人類，新大陸的摩登生活三、 主概念的詮釋 1492年哥侖布發(fā)現(xiàn)了“新大陸”，于是人們蜂涌而至“新大陸”，在這一片嶄新的土地上，人們在耕耘、勞作，建立了美麗的城市、美好富庶的家園。（3） 本案面臨的目標消費群的文化背景以及生活方式。因此，給房地產(chǎn)項目確立主題，簡而言之，就是賦予項目一個思想，使無生命的建筑物“活起來”，并展現(xiàn)出動人的“個性魅力”，確立主題概念要從以下三個方面入手： 確立一個核心思想 主概念確立 圍繞核心思想確定一個或多個主概念 使主概念富于表現(xiàn)力和感染力二、 主概念確定的核心策略 我們從四個方面去考慮確定本案的主概念（1） 企業(yè)的或品牌的哪一個特征應當加以渲染描述。第六部分 一、 同質化時代的突破之道 房地產(chǎn)走到今天這一步，雖然不可能再有“一個概念賣掉一個樓盤”的奇跡，但在“注意力經(jīng)濟”的召喚下，在每個項目都想突出個性卻又大多陷于同質化認同感和歸屬感的主概念，無疑是“突出個性”的一條出路，一條還不算難走的路。 銷售人員的要求與技巧A、 良好的團隊合作精神.B、熟練有效的銷售技巧.C、完整的房地產(chǎn)法律法規(guī)知識..,對本樓盤的堅定信心. 上述五項要求是本公司對銷售人員的要求。 ２）負責調查結果的分析與評判。 ２）負責媒體計劃的執(zhí)行。行政：負責現(xiàn)場的行政工作。 6）負責后期的客戶服務工 作。 ４）負責促銷活動的執(zhí)行。 ２）負責銷售流程的事務。 ３）負責與各部門的協(xié)調與溝通。專案經(jīng)理：１）負責樓盤銷售業(yè)務計劃的執(zhí)行。定價執(zhí)行的每一個步驟中我們都要把握好方向。d． 第四階段 持續(xù)期定價原則：微利運作，盤活余房。b． 第二階段 公開期定價原則：行情開盤緩慢上升，保證基本運轉資金的回籠。4． 價格執(zhí)行時間段a． 第一階段，試銷階段定價原則：價格暫不公開，試探市場反映。c. 拿出數(shù)套“邊角料”朝向，樓層較差房型進行促銷優(yōu)惠。a. 開盤前期可拿出部分位置及層次較差的房子作為促銷優(yōu)惠,以達到聚集人氣之目的。3． 促銷優(yōu)惠 促銷優(yōu)惠是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。d. 一次性付款，折扣優(yōu)惠。c. 免二成首期款，（付2萬元定金），80%銀行貸款。a. 分期付款，根據(jù)工程進度設定分期付款。2． 付款方式 為了避開高價所帶來的不利因素，以最大限度減輕購房者的資金承受力。c. 低開高走，小幅頻漲，穩(wěn)步上升。1． 基本準則a. 產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品的使用價值相符合，物有所值。二、價格策略 房地產(chǎn)定價是否準確，在營銷過程中，將起到至關重要的作用。g. 對已購房客戶進行親情慰問。e. 召集新老客戶對物管提出建議。c. 提出小區(qū)綠化景觀布置的建議。因此我們要把握好以下幾點：a. 提出建筑外立面的調整建議（可提早提出）。 續(xù)銷階段 （執(zhí)行銷售的第十月第十二月） 此時本案通過前幾個階段的銷售，已讓眾多目標客戶接受，在建筑工程上也漸漸進入“掀開面紗露真容“階段，此階段是產(chǎn)品接受市場考驗的重要階段，是不是物有所值，讓客戶進行鑒定。d. 加強與成交客戶的聯(lián)誼活動，擴大口碑宣傳。b. 強化宣傳本案的物業(yè)管理。h. 實現(xiàn)該階段的銷售均價。f. 預測可能發(fā)生的受阻態(tài)勢，制定好應對措施。d. 建立本案在市場上的品牌效應。b. 擴大宣傳面，采取立體組合廣告攻勢。因此，我們將力求在該階段采取以下措施及完成銷售目標?！瓣嚨亍敝敢讶〉玫氖袌龇蓊~，及市場接受度，能否取得本案的成功，關鍵在于該階段銷量是否能沖破房地產(chǎn)銷售的“生命線”——60%。f. 在適量的平面媒體并配合SP促銷活動之下，人員銷售全面展開（現(xiàn)場促銷、人員拜訪、電話追蹤、直接郵遞）。d. 實施樓層分層推出的控制。b. 完成達到第一階段的銷售均價（見價格策略）。在此階段，我們全力以赴，力爭達到以下目標。公開銷售階段（執(zhí)行的第一月第三月） 公開銷售階段的策略運用得當，會通過各類宣傳途徑讓人們接觸、了解本案，引起目標客戶的注意。h． 做好該階段上門客戶的登記及預定統(tǒng)計。f． 掌握公司既有客戶資料作先期預定。d． 完成樣品屋的裝修及布置。b． 完成銷售人員案前培訓。E、 小區(qū)內建立觀景休閑平臺，作為業(yè)主休閑、聚會的又一理想場所。F、 預定機票、車票等；G、 提供出游咨詢服務；H、 提供商務服務；I、 設立社區(qū)廚師。在物業(yè)服務上可采取下列方式：（本案為初步建議，具體建議待與開發(fā)商共同協(xié)商擬訂） 保安方面：A、 可采用紅外線雙探頭周界警戒系統(tǒng)對小區(qū)進行監(jiān)控；B、 電視監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)視小區(qū)每一細微之處；C、 門窗紅外線屏障系統(tǒng)；D、 戶內主動報警開關；E、 單元門磁警報警報警系統(tǒng)；F、 小區(qū)特設電子巡更系統(tǒng)；G、 小區(qū)入口訪客查詢系統(tǒng)；H、 進戶門安裝電子門鎖與智能識別系統(tǒng)；I、 單元門安裝電視對講系統(tǒng)；J、 專業(yè)保安隊伍 服務方面：A、 特設小區(qū)鐘點服務，減少業(yè)主整理家居的煩惱；B、 星級服務體現(xiàn)本案高檔品質；C、 提供定期上門體格檢查，與醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)保障業(yè)主健康；D、 與家教中心聯(lián)網(wǎng)建立社區(qū)家教,保障業(yè)主子女就學輔讀,豐富其業(yè)余生活。但是由于智能小區(qū)的設計、功能突出，品質高尚，在市場競爭中極其優(yōu)勢，開發(fā)商也可由此獲取增值利潤回報。物業(yè)還可增加服務性、贏利