【正文】 得分 總得分＝銷售指標(biāo)總分 30%＋財(cái)務(wù)指標(biāo)總分 10％＋可持續(xù)發(fā)展指標(biāo)總分 60％ 項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部考評(píng)表（由銷售總監(jiān)填寫(xiě)） 考核指標(biāo) 等級(jí) 分?jǐn)?shù) 評(píng)分 工作專業(yè)度，對(duì)項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)的把控力（ 20 分） A B C D E 20 16 12 8 4 各部門溝通協(xié)調(diào)及資源整合能力（ 15 分） A B C D E 15 12 9 6 3 與開(kāi)發(fā)商溝通能力，開(kāi)發(fā)商反饋（ 15 分） A B C D E 15 12 9 6 3 突破創(chuàng)新能力（ 10 分） A B C D E 10 8 6 4 2 公司標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的執(zhí)行力（ 15 分） A B C D E 15 12 9 6 3 對(duì)公司品牌形象樹(shù)立的貢獻(xiàn)度（ 10 分） A B C D E 10 8 6 4 2 項(xiàng)目整體管理情況 （ 15 分） A B C D E 15 12 9 。 考核內(nèi)容（案中項(xiàng)目）： 考 核 項(xiàng) 目 考核標(biāo)準(zhǔn)及方法 分 值 得 分 銷售指標(biāo)30% 銷售指標(biāo)完成情況 指 標(biāo)完成率達(dá) 150%以上： 120 指標(biāo)完成率在 110%150%： 110 指標(biāo)完成率在 90%110%： 100 指標(biāo)完成率在 90%80%： 80 指標(biāo)完成率在 80%70%： 60 指標(biāo)完成率 70%以下： 0 財(cái)務(wù)指標(biāo) 10% 成本控制 預(yù)算減少 20%以上： 100 分 120% 預(yù)算減少 5%20%： 100 分預(yù)算 /實(shí)際成本 預(yù)算 5%+5%之間： 100 分 預(yù)算增加 5%20%： 100 分預(yù)算 /實(shí)際成本 預(yù)算增加 20%以上： 0 分 可持續(xù)發(fā)展指標(biāo) 60% 開(kāi)發(fā)商滿意度 20% 年中 /終對(duì)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行滿意度調(diào)查，投票結(jié)果按百分制打分， 85 分（含 85 分） 100 分： 100 75 分（含 75 分） 85 分： 80 60 分（含 60 分） 75 分： 60 60 分以下： 0 內(nèi)部評(píng)價(jià) 20% 項(xiàng)目 總監(jiān) 每一季度進(jìn)行考評(píng)，意見(jiàn)結(jié)果按百分制打分 培訓(xùn)考核 20% 按培訓(xùn)出勤和培訓(xùn)考核成績(jī)兩項(xiàng)一并打分： 100出勤率 40%+考核平均成績(jī) 60% 人員培養(yǎng)40％ 90%以上人員考核為 95 分（含）以上： 100 分 120% 90%以上人員考核為 90 分（含）以上： 100 分 110% 90%以上 人員考核為 85 分（含）以上： 100 分 105% 90%以上人員考核為 80 分（含）以上： 100 分 100% 45 90%以上人員考核為 80 分以下： 100 分 90% 客戶投訴 消協(xié)、媒體曝光，每次扣 5 分；開(kāi)發(fā)商投訴一起扣除 5 分；購(gòu)房客戶投訴一起扣 2 分。 39 各層人員的月度獎(jiǎng)金考 核 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 月度獎(jiǎng)金 考核評(píng)分總表 姓名： 案場(chǎng)： 職務(wù)： 月份： 考核大項(xiàng) 考核分項(xiàng) 得分 考評(píng)人 備注 項(xiàng)目 比例 項(xiàng)目 比例 第一次 第二次 個(gè)人 業(yè)績(jī) 70% 達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī) 100% 超標(biāo)業(yè)績(jī) 100% 分項(xiàng)合計(jì)得分 分項(xiàng)平均得分 業(yè)務(wù) 能力 20% 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 70% 基礎(chǔ)市場(chǎng)時(shí)政 30% 分項(xiàng)合計(jì)得分 分項(xiàng)平均得分 發(fā)展 潛力 10% 個(gè)人素質(zhì) 50% 業(yè)務(wù)素質(zhì) 50% 分項(xiàng)合計(jì)得分 分項(xiàng)平均得分 總評(píng)分 排名 分管副總： 銷售總監(jiān)： 項(xiàng)目經(jīng)理： 日 期： 日 期： 日 期： 40 附表 1： 業(yè)務(wù)代表 個(gè)人業(yè)績(jī)考核評(píng)分表 案場(chǎng)： 職級(jí)： 姓名 第 季度（ 月） 第 季度（ 月） 指標(biāo)額（元） 完成額（元） 完成率 指標(biāo)額（元） 完成額（元） 完成率 達(dá)標(biāo) 分?jǐn)?shù) 超標(biāo) 分?jǐn)?shù) 評(píng)分人 復(fù)核人 達(dá)標(biāo) 均分 超標(biāo) 均分 備注 管理部復(fù)核： 銷售總監(jiān)經(jīng)理： 項(xiàng)目經(jīng)理： 日 期： 日 期： 日 期： 簽字確認(rèn)： 日 期： 41 附表 2： 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程考核評(píng)分表 姓名： 案場(chǎng)： 職務(wù)： 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)情況 分值 扣分 來(lái)電 接聽(tīng) 電話響起 3 聲內(nèi)接聽(tīng) 2 來(lái)電起始語(yǔ)正確 2 與客戶電話內(nèi)容符合規(guī)范 2 來(lái) 電接聽(tīng)控制在 2－ 5 分鐘 1 客戶非指定銷售代表的來(lái)電接聽(tīng)時(shí)不轉(zhuǎn)交其他人員 1 了解所有來(lái)電接聽(tīng)記錄本上的客戶需求 1 電話結(jié)束同時(shí)完成來(lái)電接聽(tīng)本上的記錄 2 來(lái)電接聽(tīng)本填寫(xiě)完畢后及時(shí)在 B 級(jí)卡上做記錄 2 關(guān)懷短信發(fā)送 2 前臺(tái) 接待 前接待輪接人員要有迎接的舉動(dòng) 2 資料夾銷售道具準(zhǔn)備齊全 3 輪接人員喊“客戶到”、“歡迎參觀” 1 接待全程需要面帶微笑 1 裱板區(qū) 銷售代表需使用指示棒或激光筆 1 裱板區(qū)至少介紹區(qū)位、交通、配套 3 了解 至少 3 個(gè)客戶基本信息 3 不用手或其他物品直接觸裱板 2 模型區(qū) 模型區(qū)介紹需打開(kāi)模型燈 1 不用手或其他物品直接觸模型 3 模型介紹規(guī)范，說(shuō)明方位、所處位置、在售區(qū)域、房型分布等 3 了解客戶至少 3 個(gè)需求信息 3 了解客戶至少 2 個(gè)基本信息 2 洽談區(qū) 引導(dǎo)客戶入座，客戶背對(duì)控臺(tái)入座，銷售人員面向控臺(tái) 1 客戶入座后在第一時(shí)間倒水 1 銷售人員坐姿端正、不歪扭 1 手上沒(méi)有任何小動(dòng)作 2 房型介紹生動(dòng)、全面，充分表述出房型優(yōu)點(diǎn) 3 房型推薦 規(guī)范，不超出規(guī)定戶數(shù) 3 42 喊控規(guī)范 4 與客戶議價(jià)在允許范圍之內(nèi) 3 不向客戶做不實(shí)承諾 4 無(wú)特殊情況不離開(kāi)客戶 2 工地 樣板 房 樣板房參觀登記單上進(jìn)行登記 1 穿戴鞋套 /佩戴安全帽 1 叮囑客戶穿戴鞋套 /佩戴安全帽 1 做好樣板客戶問(wèn)題收集 1 無(wú)法陪同時(shí)向客戶說(shuō)明情況并指引好參觀動(dòng)線 2 接待后工作 客戶所需資料整理打包 1 送客戶至門外并目送客戶離開(kāi)視線 3 第一時(shí)間整理銷售桌椅 2 客戶未帶走的銷售資料放回原處 1 送客后清理煙灰缸 1 至控臺(tái)填寫(xiě)客戶資料 2 填寫(xiě) A 級(jí)卡 3 登錄 CRM 輸入客戶來(lái)訪信息 2 初次來(lái)訪客戶的關(guān)懷短信發(fā)送 2 其他 銷售資料夾全程隨身攜帶 3 接待過(guò)程中主動(dòng)介紹自己，并遞送名片 1 做好客戶問(wèn)題收集 3 扣分合計(jì)： 得 分： 問(wèn)題點(diǎn)： 評(píng)分人： 項(xiàng)目經(jīng)理： 日 期： 日 期： 43 附表 3： 基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、時(shí)政考核評(píng)分表 姓名： 案場(chǎng)： 職務(wù)： 日期： 項(xiàng)目 比例 問(wèn)題 正確度 得分 備注 基礎(chǔ) 知識(shí) 30% 產(chǎn)品 35% 市場(chǎng) 20% 時(shí)政 15% 得分合計(jì)： 評(píng)分參照： √ 回答正確得 5 分； 乄 回答不完整得 3 分；回答錯(cuò)誤得 0 分。 【稽核成績(jī)公布及結(jié)果處理】 每個(gè)月初第五個(gè)工作日， 管理 部將上一個(gè)月的案場(chǎng)綜合稽核成績(jī)公布 給各案場(chǎng) ，并會(huì)與 項(xiàng)目經(jīng)理 及部門 總監(jiān) 及時(shí)溝通各個(gè)案場(chǎng)存在問(wèn)題 根據(jù)稽核成績(jī)，將會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 分類 標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)懲 優(yōu)秀 案場(chǎng)月 度綜合稽核成績(jī)≥ 95 項(xiàng)目經(jīng)理 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為100% 合格 85≤案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī) 項(xiàng)目經(jīng)理 獎(jiǎng)金 38 ＜ 95 發(fā)放比例為 75% 不合格 案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī)＜ 85 項(xiàng)目經(jīng)理 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為 50% 銷售總監(jiān) 作為案場(chǎng)管理人，有權(quán)利和義務(wù)完成案場(chǎng)日常管理工作，并對(duì)案場(chǎng)任何考核結(jié)果負(fù)責(zé)，若 案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī)?yōu)椴?