【正文】 地方網(wǎng)站將以省、區(qū)為單位展開建設，在中央網(wǎng)站的支持下拓展本區(qū)域內的業(yè)務，發(fā)展本區(qū)域的會。 中央網(wǎng)站與地方網(wǎng)站體系“交易中心”將建設一個中央網(wǎng)站，負責信息的總體收集、加工和發(fā)布工作，為全國性的網(wǎng)絡系統(tǒng)提供基礎數(shù)據(jù)服務和技術支持。 具體設計方案 專業(yè)性 標準化數(shù)據(jù)交換內容、格式的標準化（科學的、標準化的產(chǎn)品編碼體系）數(shù)據(jù)發(fā)布、傳輸?shù)臉藴驶⒎种Ы灰拙W(wǎng)站的管理現(xiàn)標準（交易合同和相關憑證）。 商業(yè)目標商業(yè)目標的實現(xiàn)是本項目得以存在和發(fā)展的基礎，作為行業(yè)性的專業(yè)電子商務企業(yè)，本項目將追求長期地、穩(wěn)定地、可持續(xù)性地獲取利潤，不炒作概念，不趕時尚，也不追求股市泡沫，以經(jīng)驗推廣、說服為主要方式，拓展自己的市場，在為顧客創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)企業(yè)本身的價值。初級階段以建設創(chuàng)造具有廣泛應用價值的在線交易系統(tǒng)為發(fā)展方向，該交易系統(tǒng)可以推廣應用到中國多數(shù)省、區(qū)、市二級以上醫(yī)療機構和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，為藥品的集中招標采購提供良好的39 / 41購銷渠道。 4 項目介紹與方案設計 項目資源分析政策與行政資源、信息資源（中國最大的醫(yī)藥產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫）、客戶資源 項目總體設計 基本商業(yè)模式B TO B 模式為主，不放棄 B TO C 模式 運作原則由于本項目緊密結合醫(yī)藥流通領域改革的市場契機，因此，具有鮮明的政策特征，運作原則為技術、管理和政策并重，工作重點是政策協(xié)調和商業(yè)模式創(chuàng)新上，在大力進行市場探索和提供優(yōu)質服務的基礎上獲得國家對這種流通新中介的認可和積極評價，成為新的藥品采購模式的重要載體，所以必須始終把“三分技術、七分管理、十二分政策”作為項目運作的座右銘。這樣，“交易中心”將在全國占有大部分的市場份額，在擁有巨大交易量的基礎上謀取可觀的經(jīng)濟利益。本項目以國內第一家提供藥品集中招標采購的某省醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)為試點和基礎，認真總結，深入挖掘其本質特征和市場潛力，在取得相關管理部門的大力支持基礎上，以項目本身的優(yōu)質服務和切合國情特征，滿足藥品集中招標采購的實施要求，使其能夠順利進行并在全國得到廣泛推廣，從而為下一步的改革起到很大的推動作用。作為中國整改醫(yī)藥流通領域的突破口和具體措施，藥品的集中招標采購能否成功推行事關重大，有著非常深遠的社會意義。所具有的功能一般包括電子交易、信息增值和網(wǎng)絡電子商務等。目前，B TO B 的醫(yī)藥電子商務網(wǎng)上貿(mào)易額占年交易額的比重仍然極低，但增長潛力巨大。B TO B 電子商務建設資金主要來源于國內醫(yī)藥及 IT 業(yè)的行政部門和相關企業(yè)，如上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)和擬建的北京醫(yī)藥(電子商務)網(wǎng)。開展 B TO C 電子商務的網(wǎng)站有網(wǎng)藥等。 行業(yè)發(fā)展具體狀況分析目前，國內已開展 B TO B 電子商務的主要有中國金藥網(wǎng)、中國上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)、河南醫(yī)藥電子商務系統(tǒng)、中國醫(yī)藥信息網(wǎng)西南經(jīng)貿(mào)網(wǎng)和中國醫(yī)藥市場網(wǎng)等。近 3 年內年，預測我國 B TO B 醫(yī)藥電子商務的交易額增長速度約為 300%，到 2022 年網(wǎng)上交易額約為年交易額的 10%。從地理分布上看，我國醫(yī)藥電子商務將逐步由經(jīng)濟發(fā)達的大城市和沿海城市向中小城市和內陸城市延伸。醫(yī)藥行業(yè)信息化建設已為醫(yī)藥電子商務的發(fā)展奠定了一定的基礎。目前，電子商務在全球發(fā)展迅猛。醫(yī)藥行業(yè)的特征：醫(yī)藥行業(yè)是一個技術密集程度高、投入多、效益好、風險大的國際性產(chǎn)業(yè)，從規(guī)范性角度來看，醫(yī)藥行業(yè)是世界公認的容易發(fā)展電子商務的行業(yè)。眾多的醫(yī)藥生產(chǎn)廠家、醫(yī)療機構和不斷發(fā)展的市場構成了巨大的需求。全國每年醫(yī)藥商品的交易總額為 1500 億元，其中醫(yī)療機構的采購占了相當大的部分。 3 醫(yī)藥電子商務市場分析 市場總體狀況37 / 41 隨著人民生活水平的提高和我國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)成為我國發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一，近年來與信息等高科技產(chǎn)業(yè)一起成為經(jīng)濟增長的領頭羊，1998年增長達 17%，大大高于全國總體增長率。采用撥號上網(wǎng)方式、非在線交易的醫(yī)院，可采用人工數(shù)據(jù)維護的方式通過計算機網(wǎng)絡實現(xiàn)信息傳遞和交易過程。由“人對人”到“人機對話”，徹底改變信息傳遞和交易過程的方式。電子商務的引入可以給藥品集中招標采購帶來以下好處：由于網(wǎng)絡信息的完整性和及時性，可以大大降低醫(yī)療機構收集和處理醫(yī)藥產(chǎn)品信息的成本和時間，把醫(yī)療機構從這種瑣碎、重復的勞動中解放出來；采用網(wǎng)上投標、交易的電子商務方式，可以把醫(yī)療機構分散的藥品采購科學、合理地集中起來進行招標，在擴大采購批量的基礎上進一步降低采購的成本，為醫(yī)療機構壓縮醫(yī)藥費用奠定基礎；電子商務的引入，使醫(yī)療機構可以適應瞬息萬變的市場形勢，大大縮短采購周期，最大限度地維護醫(yī)療機構的合法權益，又可以及時、充分地滿足醫(yī)療機構的用藥需求；專家委員會評審和會員資格認證制度的存在，可以很好地保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質量，確保臨床用藥的安全有效；網(wǎng)上交易的公開和透明特征，可以很好地保證藥品集中招標采購原則的實現(xiàn)，其封閉管理的方式也為糾正藥品購銷中的不正之風提供了良好的手段。在國家準備于今年完成醫(yī)療制度改革的情況下，加快推進藥品的集中招標采購工作迫在眉睫。因此，在改革的同時依靠醫(yī)療機構自身的力量來應對這個市場確實有些勉為其難，也難以出現(xiàn)好的結果。從藥品采購的角度來看，醫(yī)院臨床用藥品種很多，有數(shù)千甚至上萬種，同時又要求把采購周期從過去的幾個月縮短為幾周。個別地方的衛(wèi)生行政部門和醫(yī)療機構，甚至把藥品集中招標采購作為為單位牟利的手段，與國家倡導的宗旨明顯抵觸，藥品購銷中的尋租行為遠遠未能杜絕。因此，對我國醫(yī)藥流通體制進行改革的呼聲日高，成為國家醫(yī)療保障制度改革的當務之急。這一方面造成了藥品流通中的費用高企不下，藥品購銷中的不正之風盛行，目前一般的回扣率為 15%，有的地方達到 2030%，實物回扣的價格也不斷提高。對于我國每年 1500 億的醫(yī)藥交易額來說，醫(yī)藥流通和生產(chǎn)行業(yè)都存在嚴重的低水平重復建設現(xiàn)象，導致醫(yī)藥流通領域經(jīng)營混亂、競爭無序的現(xiàn)狀。 在大幅度降低醫(yī)藥采購成本的基礎上，“交易中心” 也將通過向醫(yī)療機構、生產(chǎn)廠家和消費者提供優(yōu)質的醫(yī)藥流通信息傳遞和交易服務以及開展專業(yè)的咨詢和顧問工作，在創(chuàng)造價值的過程中獲取可觀的利潤，并具備長期、可持續(xù)發(fā)展的能力，從而實現(xiàn)項目的商業(yè)目的。35 / 41 因此，“交易中心”在緊密配合醫(yī)藥流通領域的改革，與各級藥品集中招標采購管理部門通力合作的基礎上，將以鮮明的封閉管理和公開評審特征，大大較少藥品購銷的流通環(huán)節(jié)，在專業(yè)化和社會化兩個方面提高效率和降低成本，為藥品集中招標采購的順利實施提供有力的保障。“交易中心”的目標是建立一個具有廣泛應用價值的在線醫(yī)藥交易系統(tǒng)，通過具有強大信息收集、加工和提供能力和咨詢、顧問服務實力的中心網(wǎng)站以及全國各地的地方網(wǎng)站，開展各地的藥品集中招標采購，從而構架全國性的標準化醫(yī)藥網(wǎng)絡交易平臺。 在制度改革的過程中，龐大的中國醫(yī)藥采購市場必然蘊含著重大的商業(yè)契機，“XX 醫(yī)藥電子交易中心”（以下簡稱“交易中心”）正是適應我國醫(yī)療改革需要，緊密結合國情而產(chǎn)生的。醫(yī)療保障制度的改革的一個重要內容和前提之一是中國的醫(yī)藥流通體制改革。 ? 資金使用 基于對中國國情的深刻了解、對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和 IT 領域的深刻認知，策略： ABC 網(wǎng)將慎重使用向股東募集的資金，堅決以業(yè)務發(fā)展為核心，絕不認同泡沫式的“燒錢”運作模式。ABC 網(wǎng)已經(jīng)開展了對海外主要資本市場現(xiàn)狀與趨勢的考察和公司上市可行性的論證。 選擇投資者： ? 第一期融資： 目前，第一期融資已基本完成，共吸收國內外投資者投資1,000 萬? 第二期融資： 目標為 1,500 萬至 2,000 萬美元，計劃于九月底前完成。33 / 41Part VI 財務運作1．財務策略ABC 網(wǎng)尊重網(wǎng)絡公司運營的規(guī)律，在獲得政府有力支持的同時，完全以市場規(guī)則和國際資本市場標準為運營基礎，冀通過風險資本、戰(zhàn)略伙伴、ABC 資源、ABC 網(wǎng)先進的商業(yè)模式、優(yōu)秀的管理團隊等諸項要素的融合，在國際資本市場的平臺上構筑公司長遠發(fā)展的階梯。各種先進技術手段的應用及技術能力的提高，都會提高成本投入。ABC 網(wǎng)雖然是這個領域的先行者，但要成為成功者還需付出極大的努力。這兩方面都將給 ABC 網(wǎng)的運作帶來很大壓力和阻力。由于傳統(tǒng)市場服務成本很高，這些參與者或者是因為要價太高而嚇跑了大多數(shù)客戶，或者是以犧牲服務質量為代價成為小作坊式的店鋪。? 市場風險： 基于 IT 市場購銷行為鏈的服務范圍廣泛，市場需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展日趨強盛，前景無疑是美好的。這種政策上的不明確性，給 ABC 網(wǎng)的運作帶來一定的風險?？蛻魯?shù)據(jù)庫 龐大而有效 龐大 龐大而有效 一般 投資者實力及影響ABC 作為主要投資者有極強國內影響力IDG 作為主要投資者有較強國內外影響力IDG 作為主要投資者有較強國內外影響力高盛作為主要投資者有很強海外影響力整體評價 最強 一般 潛力很強 較強 2. 競爭優(yōu)勢——資源優(yōu)勢： 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會資源的融合與互補是未來網(wǎng)絡公司取得競爭優(yōu)勢的最重要保障。很差。250 萬 /天最高。 正在強化。營銷體系的建設 尚不明朗。 尚不明朗。收入趨勢 近期強勁，長遠看好。 尚不明朗。商業(yè)模式的可擴展性最強。 尚不明朗。當前經(jīng)營狀況 管理團隊 最強。 較強。全球影響力 較強。 廣泛。業(yè)界關系 廣泛而強有力。 最強。媒體背景 最強。 很強。政府關系 最強。 一般。 企業(yè)環(huán)境合法性 最強。 尚不明朗。B2B2C 交易服務預計最強。 尚不明朗。B2B2C 交易平臺預計較強。尚不明朗。一般。服務能力 最強。較窄。尚不明朗。一般。服務范圍 最廣。 應該較強。內容的實用性 很強。 很強。傳統(tǒng)紙媒體的支持能力不足內容的權威性 最強。擁有傳統(tǒng)媒體《電腦報》的支持應該非常強。 競爭態(tài)勢分析30 / 41項目 / 因素 ABC YESKY CCW E業(yè)務領域 內容的豐富性 最強。 C 和 ZD 在中國都有業(yè)務開展，但均規(guī)模有限。然而，在不同層面上仍面臨著來自于以下幾個對手帶來的競爭壓力，他們是天極網(wǎng)()、計算機世界電子版()和硅谷動力()等。 在 2022 年下半年后，將重點完善 eService 業(yè)務；同時，以寬頻能力強化接入平臺服務，以數(shù)據(jù)中心和遠程教育強化 eMedia，以海外電子商務拓展形成 eCommerce 的全球服務平臺。 ? 2022 年 7 月—? 有計劃地推出接受客戶委托，為其提供售前/ 售后用戶服務、有償信息服務、ASP 服務、直效營銷服務、委托調查服務、委托咨詢/29 / 41策劃/實施等服務項目，整合信息服務、電子商務服務和增值服務，最終實現(xiàn)面對 IT 市場采購行為鏈的集成服務銷售；? 完成覆蓋整個大中華地區(qū)的銷售體系的建設。? 建立并逐漸完善各類單一產(chǎn)品/服務的價格政策和多產(chǎn)品/ 服務捆綁的價格政策；? 制定并落實將 ABC 各傳統(tǒng)服務類別與 ABC 網(wǎng)服務類別相互整合捆綁的策略；? 適當發(fā)展代理銷售，使共性較強的部分信息服務銷售通過代理完成；? 建立合同管理體系，及時跟蹤合同執(zhí)行情況；? 在重點大城市發(fā)展銷售力量。? 對最終用戶的服務通過 BBC 電子商務平臺的建設，ABC 網(wǎng)還將形成對最終用戶的售前、售中、售后的全程服務能力，并通過網(wǎng)上直接銷售一些高附加值的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟收益。根據(jù)對其需求的分析將 ABC 網(wǎng)的信息服務與電子商務服務進行組合，并以贈送部分增值服務為促銷手段，推動電子商務服務的銷售，最終促成集成服務的銷售。在銷售執(zhí)行中，ABC 網(wǎng)將采取具有針對性的策略組合產(chǎn)品/服務。? 基于產(chǎn)品與服務的發(fā)展，逐步進行地域拓展，形成以重點城市為核心，輻射全國的銷售網(wǎng)絡，最終覆蓋整個大中華地區(qū)。? 在各業(yè)務單元設立相應的銷售部門，主要完成單一產(chǎn)品/服務項目的銷售任務，并為大銷售部銷售整合解決方案提供所需的支持。 ? 銷售目標? 實現(xiàn)途徑? 銷售體系銷售體系的建設應符合基本銷售策略的需求，即：以推廣整合服務為核心、銷售單項產(chǎn)品/服務為輔助? 在公司級設立大銷售部，其主要任務是統(tǒng)一銷售策略，針對大客戶需求制定產(chǎn)品與服務的捆綁方案，完成銷售并監(jiān)督其實施。在此基礎上，待市場更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化25 / 41產(chǎn)品并使其品牌化，在 1218 個月內，成為該領域市場份額和品牌第一。? 國內外主要信息咨詢機構IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市場研究公司，中國人民大學輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心等；? 主要網(wǎng)站中文 Yahoo, 和訊網(wǎng)絡，走進中關村網(wǎng)站，相關個人網(wǎng)站（超過 30 家）等；? IT 知名企業(yè)24 / 41Microsoft、Novell、聯(lián)想、IBM 、INTEL 等各大廠商；? 主要 IT 經(jīng)銷商和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商；? 產(chǎn)品交易中介及中國郵政 EMS，中鐵快