【正文】 擅長(zhǎng)領(lǐng)域分析，系統(tǒng)建模，系統(tǒng)構(gòu)架,系統(tǒng)優(yōu)化v曾主持開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)基于ＳＡＡＳ模式的紡織行業(yè)ERP系統(tǒng)、視頻會(huì)議系統(tǒng)v精通java、c++、c等多種語(yǔ)言，精通掌握jsp、struts等多種框架及工具包，精通oracle、mysql等多種通用數(shù)據(jù)庫(kù)，精通SOA體系結(jié)構(gòu)鄭 鈺產(chǎn)品總監(jiān)Directorv哈爾濱工業(yè)大學(xué)媒體技術(shù)與藝術(shù)學(xué)碩士v對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、規(guī)劃、用戶體驗(yàn)等方面有深刻見(jiàn)解v對(duì)時(shí)尚生活消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)垂直應(yīng)用網(wǎng)站研究深入，有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)v熟悉商品零售領(lǐng)域，對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式理解深刻參考文獻(xiàn):《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)商成功之道》，周寧，電子工業(yè)出版社，2008年版《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，吳亞紅，武漢理工大學(xué)出版社，2007年版《營(yíng)銷學(xué)通論》，馮麗云，經(jīng)濟(jì)管理出版社， 《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，朱祥賢，科學(xué)出版社，2004年版《中國(guó)服裝電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告2008年》，艾瑞咨詢集團(tuán)，2008年10月。擁有10年IT領(lǐng)域技術(shù)咨詢、培訓(xùn)、商務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)v中國(guó)首屆CRM國(guó)際論壇發(fā)起和策劃人、中國(guó)首屆中間件論壇發(fā)起、策劃、執(zhí)行總監(jiān)。當(dāng)然除此之外，政府的政策法律支持和廣大消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變也是不容忽視的問(wèn)題雖然行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在還有這樣那樣的問(wèn)題，但我們有理由相信中國(guó)的電子商務(wù)還會(huì)有很長(zhǎng)的路要走，中國(guó)的電子商務(wù)一定會(huì)走出一個(gè)符合中國(guó)特色的路子來(lái)。其次就是網(wǎng)站推廣問(wèn)題。通過(guò)這段時(shí)間我們對(duì)衣尚網(wǎng)的調(diào)查，我們也逐漸地了解到了一些制約電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。而對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，我們認(rèn)為企業(yè)首先是要構(gòu)架起自己的品牌，服裝電子商務(wù)型網(wǎng)站更是一個(gè)特殊的部分，由于網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)是容易快速?gòu)?fù)制的，但是企業(yè)的品牌是無(wú)法快速?gòu)?fù)制的，這是長(zhǎng)期培養(yǎng)的過(guò)程，尤其是對(duì)于服裝電子商務(wù)型網(wǎng)站，不僅僅要求第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要有技術(shù)的支持保證，而且也希望其能夠給用戶提供誠(chéng)信的服務(wù)。我們也應(yīng)該看到，國(guó)內(nèi)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)目前仍然處于起步整合階段，整個(gè)市場(chǎng)處于群雄逐鹿的階段，大約要在2——3年后才會(huì)分出層次，“衣尚網(wǎng)”目前處于第一梯隊(duì)，與當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，還沒(méi)有明顯的名氣差別。隨著市場(chǎng)的洗牌，一批又一批服裝電子商務(wù)網(wǎng)站如同曇花一現(xiàn)，早已經(jīng)沒(méi)了蹤影，而“衣尚網(wǎng)”更早地發(fā)現(xiàn)了這點(diǎn)，他們認(rèn)識(shí)到了垂直化電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了健康成長(zhǎng)快速發(fā)展的階段。綜觀當(dāng)今國(guó)內(nèi)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)，近些年來(lái)除了“衣尚網(wǎng)”還逐步涌現(xiàn)了諸多服裝電子商務(wù)網(wǎng)站，一時(shí)間中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)形成，到達(dá)了產(chǎn)業(yè)整合期。（如圖十三、圖十四） 圖十三 圖十四現(xiàn)如今對(duì)中國(guó)的服裝電子商務(wù)企業(yè)而言是機(jī)遇與動(dòng)蕩并存的時(shí)代，眾多中小企業(yè)的涌現(xiàn)，行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的起起落落，垂直的B2C網(wǎng)站中，新的商業(yè)模式和商品種類不斷涌現(xiàn)，這都成為了電子商務(wù)和媒體各界的關(guān)注焦點(diǎn)。根據(jù)CNNIC數(shù)字統(tǒng)計(jì)，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，%。目前的“一機(jī)一網(wǎng)”是以“一網(wǎng)”為主，而“一機(jī)”市場(chǎng)的開(kāi)拓將隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)的成熟和完善而日漸加強(qiáng)?！耙痪W(wǎng)”即衣尚網(wǎng)，是指服裝公司借助衣尚網(wǎng)平臺(tái)展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)銷售，并通過(guò)衣尚網(wǎng)快速傳播服裝品牌知名度和影響力；“一機(jī)”即電子商務(wù)機(jī)，它可幫助服裝企業(yè)迅速建立起獨(dú)立的網(wǎng)上商城，并實(shí)現(xiàn)商品交易等電子商務(wù)需求。在第三方電子商務(wù)平臺(tái)銷售相當(dāng)于傳統(tǒng)概念的商場(chǎng)專柜，建設(shè)自己的網(wǎng)上商城就類似于專賣店，“衣尚網(wǎng)”借鑒這兩種模式的結(jié)合，提出了“一機(jī)一網(wǎng)”的電子商務(wù)解決方案。除此之外，“衣尚網(wǎng)” 推出的“一機(jī)一網(wǎng)”電子商務(wù)解決方案也值得很多電子商務(wù)企業(yè)學(xué)習(xí)實(shí)踐?？梢钥闯觥耙律芯W(wǎng)”的事件營(yíng)銷很有效果，首先“衣尚網(wǎng)”的營(yíng)銷傳播的成本很低，他們利用現(xiàn)有的非常流行的真人秀節(jié)目來(lái)達(dá)到傳播的目的，宣傳成本基本為零，宣傳活動(dòng)保證了企業(yè)利益的最大化。雖然絕大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)時(shí)，會(huì)列出媒體預(yù)算，但從嚴(yán)格意義上來(lái)講，一件曝光意義足夠大的公關(guān)事件應(yīng)該充分引起新聞媒體的關(guān)注和采訪的欲望，而事實(shí)正是如此。其四是，利用有效的整合傳播手段，進(jìn)行準(zhǔn)確的顧客選擇和傳播媒體選擇，借助明星媒體彰顯自身品牌，達(dá)到少花錢不花錢而實(shí)現(xiàn)最大化的品牌傳播的效果。其三是，把握自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)自己在資金、人員、傳播手段等方面的不足。其二是，根據(jù)“客戶在哪，市場(chǎng)在哪”的基本營(yíng)銷原則，準(zhǔn)確地把握目標(biāo)顧客群，找準(zhǔn)自己的行業(yè)定位，堅(jiān)定不移地做出自己的特色。“衣尚網(wǎng)”在創(chuàng)立之初對(duì)服裝行業(yè)和服裝電子商務(wù)行業(yè)進(jìn)行了頗具深度的考察和分析，明確了行業(yè)總體發(fā)展格局，經(jīng)營(yíng)模式種類，行業(yè)內(nèi)各類型企業(yè)的特點(diǎn)。我們總結(jié)出了“衣尚網(wǎng)”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的幾大杰出之出。（二）定量分析通過(guò)易比網(wǎng)公布的排名信息，顯示出衣尚網(wǎng)在同類網(wǎng)站中一直處于領(lǐng)先地位（如圖十一所示），由于在衣尚網(wǎng)所銷售的品牌服裝都是經(jīng)過(guò)衣尚網(wǎng)認(rèn)真篩選出來(lái)的，所以他們的質(zhì)量很有保障，再加上衣尚網(wǎng)強(qiáng)有力的網(wǎng)上平臺(tái)以及與品牌商家合作的強(qiáng)有力的信譽(yù)保障，從而使市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)在衣尚網(wǎng)購(gòu)物非常放心且產(chǎn)生口碑效應(yīng)。此外，據(jù)企業(yè)內(nèi)部資料顯示，顧客在“衣尚網(wǎng)”購(gòu)物的單筆訂單平均金額在300元左右，而實(shí)際發(fā)生的退貨率幾乎為0。屬于中等規(guī)模的服裝電子商務(wù)網(wǎng)站。第三服裝電子商務(wù)是對(duì)服裝行業(yè)傳統(tǒng)顧客管理方式的一個(gè)有益補(bǔ)充，傳統(tǒng)的消費(fèi)方式是消費(fèi)者到商店買衣服，而這樣品牌商會(huì)失去很多消費(fèi)者的個(gè)人信息，衣尚網(wǎng)能夠通過(guò)消費(fèi)者所注冊(cè)網(wǎng)站的一些信息與品牌商共享，這種有價(jià)值的信息也恰恰是品牌商所夢(mèng)寐以求的。第一傳統(tǒng)的服裝的零售渠道受到渠道的打壓，越來(lái)越多的利潤(rùn)被渠道商扣去，而品牌服裝公司他們真正地賺到的市場(chǎng)收益并不大。圖十作為一個(gè)服裝電子商務(wù)網(wǎng)站，顧客注重的不僅僅應(yīng)該是品牌的保障，通過(guò)我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)更重要的應(yīng)該是消費(fèi)后期的問(wèn)題，包括售后的保障、消費(fèi)者的消費(fèi)情感宣泄等問(wèn)題，“衣尚網(wǎng)”也發(fā)現(xiàn)了這類問(wèn)題，于是建立了一個(gè)論壇（如圖十所示），其中的板塊既包括最近的服裝廣告發(fā)布，也有穿衣搭配問(wèn)題的交流區(qū)，我們說(shuō)當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了互動(dòng)的時(shí)代，銷售型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想長(zhǎng)久立足，其必然要注意與消費(fèi)者的互動(dòng)。因此既保證了產(chǎn)品的質(zhì)量提高了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的忠實(shí)度，又在成本上進(jìn)行了節(jié)約。和網(wǎng)下的實(shí)體商場(chǎng)一樣，“衣尚網(wǎng)”所要的資質(zhì)證明文件一分都不少。 就銷售形式來(lái)說(shuō)“衣尚網(wǎng)”采用與品牌商家合作進(jìn)行無(wú)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的直接銷售，在近一年的積累和接觸，“衣尚網(wǎng)”和各地的廠家建立渠道的信任和機(jī)制，在“衣尚網(wǎng)”上商家一旦提供假冒偽劣商品，所帶來(lái)的負(fù)面影響和后果將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)短期的利益，所以廠家會(huì)自覺(jué)自愿地遵守這種機(jī)制。還有對(duì)商家也是一樣，比如賣衣服的肯定不愿意和賣電器的混雜在一起，這在實(shí)體店中體現(xiàn)得特別明顯，比如有專門賣家具的家具城，專賣類燈飾的燈具城，這些都是專業(yè)化的集散地?！耙律芯W(wǎng)”只賣和服裝、服飾相關(guān)的東西。企業(yè)沒(méi)有訂單時(shí)，無(wú)需支付任何費(fèi)用；發(fā)生定單時(shí)，衣尚網(wǎng)按品牌銷售額的15%收取傭金。衣尚網(wǎng)每周五內(nèi)部對(duì)賬，每周一跟品牌公司對(duì)賬，每周三將扣除傭金后的賬款打入品牌公司制定賬戶。這一合作模式的具體流程是：品牌公司根據(jù)自身市場(chǎng)策略，準(zhǔn)備網(wǎng)上銷售商品的圖片，制定銷售價(jià)格；有定單時(shí)，衣尚網(wǎng)和品牌公司將同時(shí)收到定單，衣尚網(wǎng)負(fù)責(zé)跟消費(fèi)者確認(rèn)訂單，并由客戶下單；衣尚網(wǎng)委托支付寶、或通過(guò)銀行或郵局收款，品牌公司委托自己的快遞公司配貨。這點(diǎn)是對(duì)傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷渠道的一個(gè)非常重要的補(bǔ)充。，衣尚網(wǎng)提取一定比例傭金?！耙律芯W(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)兼具零售與批發(fā)功能，這樣“衣尚網(wǎng)”將在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路上助品牌商家一臂之力。“衣尚網(wǎng)”本身沒(méi)有生產(chǎn)車間，沒(méi)有產(chǎn)品庫(kù)房，沒(méi)有配送物流，沒(méi)有支付平臺(tái)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是提供目標(biāo)顧客指向明確的專業(yè)品牌商品銷售平臺(tái)。用其領(lǐng)導(dǎo)人李小霞自己的話說(shuō)就是“采用拿來(lái)主義——實(shí)行資源整合，以最快速度把一件事情做起來(lái)”。三、“衣尚網(wǎng)”項(xiàng)目運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)性“衣尚網(wǎng)”從創(chuàng)立之初就遵循“專業(yè)人做專業(yè)事，把擅長(zhǎng)的事交給擅長(zhǎng)的人去做。就其所經(jīng)營(yíng)的商品的銷售情況而言，“衣尚網(wǎng)”是跟據(jù)每天的訪客流量數(shù)，結(jié)合自身企業(yè)訪客流量數(shù)可以轉(zhuǎn)化為的訂單數(shù)與平均每筆訂單的金額做出銷售額預(yù)測(cè)。在這一方面，“衣尚網(wǎng)”采用的是反向銷售方式，他們充分利用各種網(wǎng)絡(luò)傳播方式，包括在各大門戶網(wǎng)站上開(kāi)通博客、空間、貼吧、網(wǎng)上商城等，最大限度的推廣自己。通過(guò)線上與線下的整合營(yíng)銷傳播，“衣尚網(wǎng)”在其目標(biāo)顧客群的心中成功樹(shù)立了良好的品牌形象。極佳的口碑讓“衣尚網(wǎng)”在終端消費(fèi)者與品牌服裝之間架起了一座相互溝通與信任的橋梁。正是如此衣尚網(wǎng)便抓住了白領(lǐng)們的這個(gè)特點(diǎn)開(kāi)展了此類活動(dòng)，以一種人性化的方式讓“衣尚網(wǎng)”走進(jìn)了目標(biāo)顧客群的心中。圖八除此之