【正文】 15。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。 因?yàn)榻?jīng)過(guò)親友的介紹，更有說(shuō)服力，而且業(yè)主能夠通過(guò)自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問(wèn)題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。 (二)其它促銷創(chuàng)意買房送裝修，套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住東苑綠世界的感覺。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面：1. 價(jià)格策略。，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購(gòu)買這些住房可獲得3－5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購(gòu)先得，具體價(jià)格由售樓處?kù)`活掌握。 三、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問(wèn)站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下：，先由參與客戶填寫一份問(wèn)答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。：展點(diǎn)派送“東苑綠世界”的戶型單元，6P彩頁(yè)，派送小禮品，手袋等。：展點(diǎn)物業(yè)顧問(wèn)員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，將誠(chéng)意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。在上述之處設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場(chǎng)形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度.二、展點(diǎn)人員配置：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問(wèn)到各展點(diǎn)。，商品齊全，是中、高檔收入階層購(gòu)物休閑的首選之地。并加以貫徹落實(shí)，是東苑綠世界一期能否最終真正啟動(dòng)銷售，持續(xù)銷售的正途。 理性賣點(diǎn)A．中高檔物業(yè)高尚人文社區(qū)； B．最低價(jià)格在青島購(gòu)一套100 M2公寓的價(jià)格，在這里您可擁有一套高檔的別墅公寓； C．豪宅的風(fēng)范、別墅的享受、公園里的情趣都市新貴的“名片”。C．完善配套、開心品味、時(shí)尚生活——人性化物業(yè)管理規(guī)劃賣點(diǎn)A．低密度、高綠化； B．以膠州市的人文資源、自然資源為文脈，以“建筑文化”為底蘊(yùn)，創(chuàng)意出現(xiàn)代的“文化建筑”； C．噴泉雕塑，流云疊水； D．半百綠化擋不住的誘惑； E．三層立體綠化，三級(jí)小區(qū)綠化； F．私家車直達(dá)住宅，別墅的優(yōu)越感； G．專業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。 一、賣點(diǎn)整合概念賣點(diǎn)A．展望未來(lái)，升值無(wú)限購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)一條街。第二節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)經(jīng)歷了示銷、推銷、營(yíng)銷到今天的整合營(yíng)銷四個(gè)過(guò)程，這顯現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)的演變。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)及銷售的每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過(guò)傳播來(lái)提高知名度和美譽(yù)度。因此，如何成功的運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，是該項(xiàng)目成敗之所在。 品牌附加值：對(duì)一個(gè)開發(fā)商而言，以往業(yè)績(jī)的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。 一、以樹品牌為主導(dǎo) 運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取的不單是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，而是通過(guò)項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過(guò)程，獲取更多的無(wú)形資產(chǎn)品牌形象。外來(lái)車輛可停放在行人主出入口前廣場(chǎng)兩側(cè)的臨時(shí)停車場(chǎng)，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過(guò)多而帶來(lái)的隱患因素。上述區(qū)域中，機(jī)動(dòng)車在遇緊急事故或服務(wù)需要時(shí)（如消防、急救等）才可通行車輛。 （二）機(jī)動(dòng)車系統(tǒng)機(jī)動(dòng)車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全。步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿足了以上“風(fēng)水”的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。 小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。北面以小高層組團(tuán)，即回避了來(lái)自蘭州西路的噪音污染，又樹立了良好的小區(qū)形象。 二、單體布局的特點(diǎn) 充分利用從小區(qū)穿過(guò)的五斗渠及灌溉渠，營(yíng)造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心,向小區(qū)四周進(jìn)行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。 本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端，小高層與原有建筑之間。 物業(yè)管理辦公室 物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會(huì)所較近的連排式多層住宅架空層里，這樣既節(jié)約了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員的出勤。把商業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口的兩側(cè)，前面有寬闊的廣場(chǎng)，即方便小區(qū)外人購(gòu)物、停車，又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主的正常生活。兒童活動(dòng)中心、托兒所 兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場(chǎng)、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來(lái)的干擾。本項(xiàng)目泳池在會(huì)所南邊，緊鄰會(huì)所，周邊建筑不高，而且距離較遠(yuǎn)，增加了入池游泳人的私密性。會(huì)所與商業(yè)配套不同，其設(shè)施和服務(wù)對(duì)內(nèi)不對(duì)外，考慮到物業(yè)管理成本，會(huì)所規(guī)劃為兩層高，總建面積在11000平方米。一、配套設(shè)施的規(guī)劃特點(diǎn)從層次上看，本小區(qū)規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜自建，為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問(wèn)題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能配套設(shè)施，相對(duì)集中布置在中心附近，方便小區(qū)居民生活。第二節(jié) 總體規(guī)劃思路一、目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)（一）規(guī)劃用地總面積：125674 M2（二）建筑面積規(guī)劃用地總面積：125674 M2總建筑面積：124347 M2住宅建筑面積：112714 M2商業(yè)會(huì)所： M2其它:350 M2聯(lián)體別墅建筑面積：25968 M2居住總戶數(shù)：754戶綠化率：％容積率：:997戶二、建筑規(guī)劃特點(diǎn)根據(jù) “東苑綠世界”的市場(chǎng)定位思路，在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度，提高了綠化及景觀的面積。　第三章 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想一、課題規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來(lái)的小區(qū)環(huán)境？是否還能共沐朝露夕陽(yáng)，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語(yǔ)花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？在本項(xiàng)目中，力求營(yíng)造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。因而在價(jià)格定位上不宜按理論上的理想均價(jià)1650元／M2來(lái)作為我們的均價(jià)。并根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果，1650元／M2的均價(jià)，最高價(jià)也不會(huì)突破2500元，對(duì)膠州地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場(chǎng)的價(jià)格差異性，而對(duì)膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位1650元／M2，毛利潤(rùn)率約在34％。從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤(rùn)率應(yīng)為25％—35％，—，對(duì)應(yīng)圖中的單價(jià)值為1350元／M2—1850元／M2。項(xiàng)目評(píng)價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析：目標(biāo)客戶群的數(shù)量：（1）少量 （2）一般 （3）較足 （4）充足 目標(biāo)客戶群的需求程度：（1）不強(qiáng)烈 （2）一般 （3）較強(qiáng)烈 （4）很強(qiáng)烈 目標(biāo)客戶的交易資金量：（1）不足 （2）差不多 （3）足夠 （4）有余開發(fā)商品牌及資金實(shí)力：（1）不足 （2）有差距 （3）相當(dāng) （4）有余 政策環(huán)境：（1）不利 （2）較有利 （3）無(wú)影響 （4）有利 同檔競(jìng)爭(zhēng)：（1）不利 （2）較有利 （3）一般 （4）不激烈 硬環(huán)境：（1）不適合 （2）一般 （