銀保專業(yè)化銷售ppt課件(參考版)
2025-05-10 04:58本頁面
【正文】 51 ?及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單 ?指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） ?熱情接待客戶辦理保單變更事宜（增強客戶對銀行、保險公司的信任感） ?建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系（長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群） ?關(guān)于免回訪 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 52 做好在客戶檔案管理 ?根據(jù)客戶的出生日期、職業(yè)與收入、工作地和居住地、家庭成員、興趣愛好特長、繳費標準、現(xiàn)有保障、潛在保險需求、將來繳費能力、保單到期給付時間等建立電子檔案； ?劃分服務(wù)區(qū)域，進行科學分析，采用個性化服務(wù)、差異化服務(wù)、長期化服務(wù)實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。 售后服務(wù)的重要性： 良好的售后服務(wù)不僅有利于客戶作出再次購買的決定，而且有利于公司建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶選擇購買我司的產(chǎn)品。 49 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 50 售后服務(wù)： 就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身處地站在對方的立場上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問題 。咱們這個產(chǎn)品的投資渠道有大額協(xié)議存款、債券、基金等，是十分安全穩(wěn)健的，在信息來源、資金規(guī)模、運作方式等方面，相比個人投資都有很大優(yōu)勢。您覺得不確定只是說每年的具體數(shù)字不完全一樣，銀行利率也是不確定的啊，但我們產(chǎn)品的綜合收益卻是比較穩(wěn)定的。我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。您現(xiàn)在開的是 20萬進口車，再回頭開一輛幾萬元的，您愿意嗎？ 您現(xiàn)在只有五萬的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實卻不適用和不合身。 47 例七 :我已經(jīng)有很多了！ 是嗎？看來您很善于理財，存款咱還嫌多嗎？財富不就是這樣一點點積累起來的？ 再說不同的產(chǎn)品有不同的用途，除固定收益和高額保障外，外加返還獎勵，既安全穩(wěn)健，還不需要跟著利率變化反復(fù)轉(zhuǎn)存，到期后就積累了一筆相當可觀的資金。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢的多，賺錢的少。 例六：紅利發(fā)與炒股相比回報太低 風險與收益總是成正比的。 只需出示您的身份證 、 填寫簡單的申請表 ， 就可以通過轉(zhuǎn)帳把錢打到你賬上 。并且，按照保監(jiān)委的要求，我們每年至少要有 70%的可分配盈余分給客戶。 例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？ 我們公司每年的財務(wù)狀況都是受國家監(jiān)管部門定期審計的，有很強的透明度。 例二：保險公司可靠嗎？ 保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營受國家保監(jiān)會和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)的。 39 促成的注意要點： ? 合理解釋客戶提出的所有問題，打消客戶購買前的障礙，為客戶樹立對產(chǎn)品的信心 ? 讓客戶感到即使現(xiàn)在不購買，早晚也會購買這種產(chǎn)品 ? 讓客戶覺得選擇這個產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強加給他 ? 在客戶決定購買后，認真協(xié)助客戶辦理手續(xù) 40 促成的時機 ?客戶談話中仿佛已經(jīng)擁有 ?客戶詢問辦理的細節(jié)時 ?客戶對于你的講解比較滿意時 ? 客戶了解他人購買情況時 ?客戶在沉默不語時 41 一句話促成 ?這是投保單 ， 您只要簽個字就行了 （ 行動法 ） ?您是買 5份還是 10份 （ 二擇一法 ） ?最近像您這樣疼愛孩子 （ 或有實力 ） 的人買這個產(chǎn)品的很多 （ 引導(dǎo)法 ） ?這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益 ,還有投資分紅 ,另外還有保險功能 （ 利益法 ） ?這是一款老產(chǎn)品 ， 最近為了回報客戶我們設(shè)有 **品； 這是一款新產(chǎn)品 ，
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