化妝品專業(yè)線院銷ppt課件(參考版)
2025-05-09 12:12本頁面
【正文】 促成的時機 ? 從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時機 ? （ 1）當顧客拿資料仔細查看時 ? （ 2）當客戶格外認真傾聽時 ? （ 3）當客戶對你的意見明顯贊同時 ? （ 4）當客戶表情忽然明朗而且有笑語時 ? （ 5）當客戶佩服你的工作態(tài)度和精深時 ? 從客戶的提問上尋找促成的時機 ? （ 1）詢問別人的問題上尋找促成的時機 ? （ 2）詢問有關價格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時 ? （ 3）詢問同業(yè)情況時 ? （ 4）詢問合同的具體情況時 促成的方法 ? 總結：總結產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標 ? **向顧客提出試用要求 ? **支持顧客的使用行動 ? 促成的技術原因 ? **強化購買原因 ? **解決顧客儗慮 ? **二選一法 ? **轉化的方法 ? 用感覺的力量 ? **暗示、試探 ? **人格、服務保證 ? **承諾法 ? **激將法 ? **利誘法 促成的要點 ? 在正真的機會面前，避免轉移話題，避免銷售的倒退 ? 讓客戶對次要問題作決定，問題太大，他一時不會回答你，甚至被拒絕 ? 給客戶一個龐大而值得信賴的同盟軍 ? 強調(diào)準客戶的決策地位或表示特別的關心 ? 促成成功后，不要忘乎所以。 ? 第九節(jié)、促成 ? 促成不是一個特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個時刻。 ? 動之以情：以你的人品、態(tài)度去打動他。如“要不要您再考慮一下？”等。沒有拒絕的銷售是沒有意義的 拒絕的原因 ? 銷售人員造成的原因 ? 缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出氣 ? 產(chǎn)品知識不專業(yè) ? 工作太對差 ? 判斷錯誤 ? 客戶造成的拒絕原因 ? 誤解 ? 不了解公司、產(chǎn)品和政策 ? 對銷售人員的排斥 ? 怕被騙 ? 已有的固定習慣 ? 同業(yè)競爭 拒絕的本質(zhì)意義 ? 拒絕是客戶的習慣反應 ? 拒絕可以讓你了解客戶真實的想法 ? 拒絕是成交的最佳時機 ? 了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受 處理過程 ? 聆聽 → 判斷 → 轉化 → 解決 ? 聆聽：這個問題是真的還是借口 ? 判斷：判斷真正的原因 ? 轉化：轉化到可以回答的相關問題，或者轉化到其相關利益。 話術生動化，數(shù)字功能化 ? 說明產(chǎn)品時，用生動的語言更能感染對方。 將產(chǎn)品特征轉化為客戶的實際利益 ? 客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點是不夠的，要學會把產(chǎn)品的特性轉化為客戶可以得到的實際利益去解說。 ? 簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點 ? 在陳述產(chǎn)品特點的時候每次要與余地，一次介紹太多對方不容記住，要講主打的項目、品 種。 ? 用外側的手指引說明：最好用筆點 ? 眼睛注視對方：目光看對方的面部三角區(qū)。所以一定要讓客戶線喜歡你。 總結接觸： ? 接觸是銷售的開始，有個好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。、 對自己充滿信心 ? 信心對你一個人非常重要，它會感染你身邊的每一個人。 要做到對別人感興趣 ? *真心的欣賞、喜歡身邊的每個人、看到每個人的優(yōu)點。而聽比說更具有吸引力，聽也是學習的過程。 建立與客戶的共同感 ? 建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。 ? 公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品
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