【正文】 著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。若客戶堅持 選擇店外購買保險，則由此可能遇到的以上所論及的相關(guān)風(fēng)險，由客戶本人自行承擔(dān)。 難以代辦索賠的風(fēng)險 非本店銷售的車險保單，由于無法享有本店認(rèn)證保險協(xié)議中“代辦索賠”授權(quán)的保障，本 4S 店代辦索賠十分困難，則客戶必須自行墊付維修費(fèi)用，并親自到保險公司索賠，由此將造成客戶本人時間和精力的大量浪費(fèi)。維修質(zhì)量問題將導(dǎo)致車輛外觀、安全性能受影響，另外，非 4S 店的維修和換件會直接導(dǎo)致新車 2 年 6 萬公里的保修權(quán)益的喪失。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。其話術(shù)為： 銷售顧問：先生，我尊重您的選擇，但請麻煩您幫我一個忙好嗎？因為我們公司為了對客戶負(fù)責(zé)，要求每個銷售顧問必須對客戶盡到店外投保相關(guān)風(fēng)險的告知義務(wù)，并以客戶簽名為準(zhǔn)，否則，我會被公司罰款的哦。只要客戶有了風(fēng)險意識，接下來就該談保險的購買標(biāo)準(zhǔn)了 ——參見 A 類客戶的應(yīng)對方案。） 銷售顧問： （舉例子） 先生，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修 4 萬多，但面包車司機(jī)沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了 3 萬多。 客戶：我不要保險，你把保險的錢換成現(xiàn)金讓給我！ 銷售顧問：先生，不瞞您說，我們不否認(rèn)本店在保險方面有利潤。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 需要注意的是： 一旦讓價機(jī)制確定后，銷售熱線和銷售顧問要注意 保持 口徑一致 。 （ 3）溝通綱要 車價作為突破口：充分發(fā)揮車價在保險談判中的作用 在不知不覺中幫助客戶樹立風(fēng)險意識 （ 4）實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 充分發(fā)揮車 價在保險談判中的作用 案例： 某客戶買天籟，帶兩個朋友到專營店來咨詢價格，明確表示不買保險，不相信保險。 （ 2）戰(zhàn)術(shù)分析 我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！” 本質(zhì)特征分析 和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險，但和“糊涂型” 客戶不同的是，這類客戶既沒有風(fēng)險意識也不注重品牌感受，他們似乎從沒想過要把車險投保常識和理賠服務(wù)常識“弄清楚”，整個消費(fèi)過程都顯得比較“魯莽”。在消費(fèi)過程中對品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來無可預(yù)知的風(fēng)險?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 （ 1）客戶畫像 外在表現(xiàn)描述 ”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。） 11 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。畢竟，買保險考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因為車損類的事故是出險率最高的），選擇在可靠的4S 店買保險，才是真正明智的 決定。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。案例： 某客戶在專 營店購買一輛軒逸，其愛人是保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他明確提出不在專營店買保險，不過發(fā)生事故后他會回 4S 店來維修。 客戶：沒那么容易變吧，反正我家人會幫我的。事實(shí)上，車險本身是個容易虧損的業(yè)務(wù)，保險公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。 （提示：事實(shí)上，在某些城市，有些保險公司的確一度采取過以維修廠資質(zhì)來確定定價標(biāo)準(zhǔn)的做法） 銷售顧問：的確，有個別保險公司在一段時期內(nèi)是這樣做的。但對于損失較大的事故，保險公司的定價就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。 銷售顧問：先生以前用車都有向保險公司索賠過嗎？ 客戶：有啊，有時候有些小刮擦。 （ 4）實(shí)戰(zhàn)模擬 銷售顧問：先生，您愿意選擇回我們店來維修我們非常高興，也表示感謝！但是，您知道嗎？我們每個月都會出現(xiàn)一些事故車輛，因為保險公司的定損價格遠(yuǎn)低于 4S 店的維修價格 —— 這個價格是基于原廠備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價 格，客戶不得不自己掏錢補(bǔ)差價。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 取勝要點(diǎn)：明確分析將來發(fā)生保險事故回店維修時，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險。 但是，客戶的觀點(diǎn)和“經(jīng)驗”是基于對過去理賠經(jīng)歷的認(rèn)識來判斷的，而當(dāng)前的保單保障的卻是未來，未來一年中，過去的有限經(jīng)驗不一定會繼續(xù)有效。 小結(jié)：這類客戶比較了解車險的理賠實(shí)務(wù)，精明消費(fèi)，希望“價格”、“服務(wù)”兩頭都占。可能是有過理賠經(jīng)歷的老司機(jī)（經(jīng)歷過報案、定損、維修、索賠過程并懂得其中要點(diǎn)） 常用話語為：“保險你就別管了，我自己知道怎么買。 （關(guān)于現(xiàn)場查勘的解釋還可參閱《 NIBS項目運(yùn)營規(guī)范手冊》 P141143） （ 1）客戶畫像 外在表現(xiàn)描述 通常保險公司要根據(jù)第一時間的報案和第一現(xiàn)場的查勘來確定事故的真實(shí)性和損失的基本情況，嚴(yán)格說來，所有保險事故都必須走這一步，是否省略這一步一定要根據(jù)具體案例、結(jié)合出險時保險公司的政策來決定，因此現(xiàn)在我不能做這種“直接開回來”的承諾。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 （可參閱《 NIBS 項目運(yùn)營規(guī)范手冊》 P140141 了解設(shè)置免賠的原因，并引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識車險的作用和意義，正確看待免賠） 另外，我還需要提醒您一下 （展示車貼） ，您看，這是我們保險管家車貼，這里印了我們的 24 小時服務(wù)熱線，一旦發(fā)生什么事故請您一定要在第一時間第 一現(xiàn)場撥打這個電話，我們有專業(yè)的理賠顧問會給您提供全程指引和協(xié)助的。但要知道，全世界都不可能有全賠的保險。但要注意，有些情況下不能全賠。 大致保障范圍：我給您選擇的有交強(qiáng)險、車損險、第三者責(zé)任險（說明保額）、盜搶險、玻璃險、劃痕險，還有不計免賠。我們只銷售經(jīng)過我們精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險，就是為了對我們所有的東風(fēng)日產(chǎn)車主負(fù)責(zé)。如果您就想要最便宜的價格，我也能給您，很多保險公司一直都想跟我們合作，給出的保費(fèi)都很便宜，但是我們能這么做嗎？如果這樣的話，我們幾乎每個月就要增加一個合作保險公司。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 款等等！您想想，買了份保險，最后搞得自己的車安全件不安全、新車保修權(quán)益也受影響、甚至在保險記錄上無端多出幾單大事故來，這多虧呀！ 客戶：不過你們的價格還是太貴了，你要便宜 1000 我就跟你買。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。 客戶：怎么會這樣呢？我買了保險，出了事總要給我修好吧？ 銷售顧問：當(dāng)然，保險公司通常都能找到可以接受這個定損價的維修廠，但是，日常我們在路邊看到的掛著某某保險公司特約維修廠招牌的，都是些什么維修廠??？！您要知道現(xiàn)在的維修市場有多混亂！我們是正規(guī)的 4S 店，從建店到經(jīng)營，每個環(huán)節(jié)要嚴(yán)格遵守廠家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，但一般的維修廠是沒有什么約束的，為了降低維修成本，他們通常都是用的副廠件、甚至偽劣件，至于維修工藝就更不用說了！維修質(zhì)量不過關(guān)倒也罷了，更有甚者，為了多賺黑心錢，有很多維修廠還會偷換原廠配件、故意制造大事故騙取賠8 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。 不過，我們的協(xié)議只能保障店內(nèi)投保的客戶，對于在 其他渠道購買的保險，定損價格是沒法保證的。但是， 4S 店一般都會與保險公司簽訂一個關(guān)于定損價格的協(xié)議，保證 4S 店代理銷售保險的客戶在發(fā)生保險事故后，保險公司會按照 4S店的標(biāo)準(zhǔn)來定損。可是，客戶自己在外面的保單，保險公司給出的定損價格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時一輛損失 3 萬的車，可能只能定 2 萬，價差高達(dá) 1 萬！ 客戶：噢？（ 心里不明白為什么會出現(xiàn)定損差異 ） 銷售顧問：對于保險公司而言，保費(fèi)是收入、賠款是支出，為了提高利潤，保險公司一定會嚴(yán)格控制理賠的，而定損就