【正文】 s ability to serve a local market. Marketing activities can fill this gap so that a firm can efficiently and effectively acquire knowledge about customers39。s institutional context may influence its marketing activities and the entrepreneurship process. Therefore, our second research question concerns: How do institutions influence marketing activities and entrepreneurship? Institutional theory asserts that institutions are stable social structures that define what is socially acceptable within a society. However, institutions tend to differ significantly across country markets in terms of their level of development, the degree to which incentive, monitoring, and enforcement apparatuses are effectively in place, and the norms, values, beliefs, regulations, and laws that are salient. To examine institutional influences, we pare marketing and entrepreneurship within domestic, developed markets versus baseofthepyramid (BOP) markets. We focus on BOP markets for two reasons. First, BOP markets represent significant social and economic opportunities for firms, accounting for four billion of the world39。s acquisition and dissemination of knowledge about customer needs that informs individual employees’ opportunity recognition and innovation, whereas marketing mix activities disseminate knowledge to potential and current customers regarding the firm39。s entrepreneurship process are reciprocally related.Viewing marketing as a set of activities through which firms manage knowledge, we first describe how marketing activities support the firm39。參考文獻(xiàn)[1]百度百科，汽車用品華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 26 頁(yè) [2]崔艷峰.《論電子商務(wù)中消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》 ，[J].濱州職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，第7 卷第 2 期,7577 頁(yè)[3]楊木，張潤(rùn)彤 楊海樓， 《C2C 電子交易流程優(yōu)缺點(diǎn)分析及改進(jìn)》 ，[J].商業(yè)時(shí)代，2022 年第 4 期,7678 頁(yè)[4]孫妮，何月紅， 《C2C 電子商務(wù)交易模式制約因素分析》 ，[J].電子商務(wù)，2022 年第 8 期，2527 頁(yè)[5]吳建安.《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》[M],高等教育出版社，2022 年[6]陳廣宇， 《汽車 4S 店波特五力模型分析》 ，[J].蘇州市職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，第 17 卷第 2 期,5860 頁(yè)[7]天天心悅等， 《淘寶網(wǎng)上學(xué)淘寶》 ，[M],清華大學(xué)出版社，2022 年 4 月[8]宋小林， 《網(wǎng)店，新生活》 ，[M],清華大學(xué)出版社，2022 年 4 月[9]謝曉燕 趙偉韜譯， 《服務(wù)營(yíng)銷》 ，[M]中國(guó)人民大學(xué)出版社，2022 年[10]百度百科，汽車裝飾附 錄華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 27 頁(yè) 附錄 1 期刊原文Where is the opportunity without the customer?An integration of marketing activities, the entrepreneurship process, and institutional theoryMarketing and entrepreneurship have long been recognized as two key responsibilities for firms. Despite the central and plementary roles of marketing and entrepreneurship responsibilities, research has largely examined marketing activities and the entrepreneurship process separately. Marketing scholars have extensively examined research questions related to identifying and understanding the customer and translating customer needs into new products. In contrast, entrepreneurship scholars have largely assumed market opportunities to exist. As such, entrepreneurship scholars have instead examined the factors, such as an entrepreneur39。在寫作過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也積極地交流。對(duì)學(xué)長(zhǎng)的幫助表示真摯的感謝。非常感謝管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)院的學(xué)長(zhǎng)們。在論文的寫作和措辭等方面他也總會(huì)以“ 專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ”嚴(yán)格要求我，從選題、定題開(kāi)始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤(rùn)色，X 老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予我深刻而細(xì)致地指導(dǎo)，幫助我開(kāi)拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。致 謝華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 25 頁(yè) 非常感謝我的導(dǎo)師 XX 方老師。分析每天的銷售情況，及時(shí)更新產(chǎn)品價(jià)格和促銷策略，通過(guò)比較選擇既優(yōu)惠服務(wù)又好的快遞公司合作。則每月的成本為 每月的平均凈利潤(rùn)至少應(yīng)高于總成本，才能正常經(jīng)營(yíng)下去。8 預(yù)算與控制 預(yù)算表 81 網(wǎng)店銷售初期基本預(yù)算項(xiàng)目 費(fèi)用客服及推廣人員 1000 元/月華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 24 頁(yè) 理貨及包裝人員 1000 元/月經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 300 元/月上網(wǎng)費(fèi)用及電費(fèi) 200 元/月包裝成本 500 元/月兩臺(tái)電腦 4000 元消費(fèi)者保障金 1000 元總計(jì) 8000 元因此，第一個(gè)月需要投入 8000 元。每天定時(shí)設(shè)置不同的活動(dòng)，部分商品每天前 20 名顧客享受 7 折優(yōu)惠。 營(yíng)業(yè)推廣 收藏立減 2元新店剛開(kāi)張需要聚集人氣，收藏立減 2 元，可以提高顧客二次購(gòu)買的機(jī)率，方便顧客，以利于維護(hù)老客戶。要經(jīng)常發(fā)狀態(tài)，關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，體現(xiàn)個(gè)性化，注意迎合目標(biāo)人群的口味。同時(shí)，以專業(yè)的汽車網(wǎng)站為依據(jù)，介紹一些顧客關(guān)心的汽車養(yǎng)護(hù)的基本知識(shí)。以新穎的標(biāo)題和實(shí)用的內(nèi)容來(lái)吸引人，多發(fā)精華貼。 騰訊問(wèn)問(wèn)、人人車問(wèn)網(wǎng)等。 120ask 有問(wèn)必答：決問(wèn)題、共享答案的地方。奇酷經(jīng)驗(yàn)搜索： 最真實(shí)的生活體驗(yàn)，最可靠的消費(fèi)指南。需要注意的是，應(yīng)以消費(fèi)者的口吻來(lái)回答，以增加認(rèn)同感。因此需要選擇價(jià)格優(yōu)惠、送貨及時(shí)的公司。商品的質(zhì)量是選擇供應(yīng)商首先考慮的因素。但不拘泥于一家供貨商，防止受其牽制。如果消費(fèi)者不滿意或商品出現(xiàn)問(wèn)題，需要退貨、換貨，則貨物會(huì)進(jìn)行逆向流動(dòng)。另一方面，在貨物包裝好之后，送至快遞公司，快遞公司負(fù)責(zé)把商品送至最終消費(fèi)者手中。華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 21 頁(yè) 渠道策略圖 72 汽車用品網(wǎng)上銷售渠道示意圖根據(jù)以上示意圖可以發(fā)現(xiàn)，作為網(wǎng)絡(luò)零售商，需要分別與經(jīng)銷商、快遞公司及消費(fèi)者溝通。對(duì)于一些新穎的產(chǎn)品，應(yīng)采用以顧客為導(dǎo)向的定價(jià)技巧，仔細(xì)向顧客介紹通過(guò)產(chǎn)品能夠帶給他們的利益，使顧客產(chǎn)生“物有所值”的心理。另一方面還需要用差別定價(jià)法，消費(fèi)者心中會(huì)有“一分價(jià)錢一分貨”的想法，如果價(jià)格普遍過(guò)低，消費(fèi)者定會(huì)產(chǎn)生不信任感。除一部分產(chǎn)品由供應(yīng)商指定價(jià)格之外，其他自主定價(jià)的產(chǎn)品，一方面需要參考同類店鋪價(jià)格，有些比同類產(chǎn)品定價(jià)稍低，或者零利潤(rùn)出售。而汽車用品行業(yè)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品整體概念又有其特殊性。因此，所有能夠滿足顧客需求的方面：物質(zhì)的實(shí)體、服務(wù)、意識(shí)（或價(jià)值觀念）或三者的統(tǒng)一，都是產(chǎn)品。外飾主要包括：立式車標(biāo)、車牌架、輔助后視鏡、車貼、防撞條、車衣等，在選擇所賣的商品時(shí)一方面要考慮產(chǎn)品本身的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)者的偏好，另一方面，由于剛起步階段，產(chǎn)品不宜太多、太雜，當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模之后再考慮對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類的改進(jìn) [10]。產(chǎn)品分為內(nèi)飾和外飾，內(nèi)飾主要包括座墊、腳墊、掛飾、太陽(yáng)能擺件、車內(nèi)芳香、儲(chǔ)物箱等，這些產(chǎn)品必須要突出個(gè)性特點(diǎn)，可愛(ài)時(shí)尚，盡量迎合消費(fèi)者的需要。廣義的汽車裝飾還包括：汽車改裝、汽車美容等。汽車裝飾是指通過(guò)增加或者替換一些附屬的物品，以提高汽車表面和內(nèi)室的美觀性、實(shí)用性、舒適性，這種行為叫做汽車裝飾。店鋪設(shè)計(jì)應(yīng)綜合考慮時(shí)尚與簡(jiǎn)約的風(fēng)格，充分考慮目標(biāo)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。 店鋪風(fēng)格設(shè)計(jì)由于擁有私家車并且經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的多是 70、80 年代出生的人，所以在店鋪風(fēng)格設(shè)計(jì)上，既不能太古板又不能太前衛(wèi)。隨著人們生活水平的提高，享受高品質(zhì)的生活也是人們的一種追求?！昂蜑橘F”是儒家特有的思維方式，“人和”是儒家對(duì)人與人之間關(guān)系追求的目標(biāo)。店標(biāo)以紅藍(lán)色為主，簡(jiǎn)約美觀，又不失個(gè)性，便于記憶，能夠很好地傳達(dá)店鋪的特色，并充分考慮目標(biāo)顧客的感受?！昂汀?，代表做生意以和為貴，和氣生財(cái)，代表中國(guó)傳統(tǒng)文化中“天地人和”的思想；“翔”與本店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品汽車用品相吻合，它寓意希望目標(biāo)顧客通過(guò)購(gòu)買商品，能夠享受到更加舒適的現(xiàn)代汽車生活。 市場(chǎng)定位店鋪應(yīng)定位于適合中低檔消費(fèi)者的，充滿和諧、溫馨氣氛的，體現(xiàn)個(gè)性與現(xiàn)代舒適生活的一站式購(gòu)物場(chǎng)所。另外，在涉及到專業(yè)性的汽車產(chǎn)品中，如扶手箱、擋泥板、車載電子產(chǎn)品等男性做最終決定的情況較多；在一些裝飾性或者講究舒適性的物品購(gòu)買過(guò)程中，如抱枕、香水座、車擺件等，女性或者其他家庭成員的意見(jiàn)占有很重要的作用。一方面，在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，網(wǎng)上平臺(tái)所展示的購(gòu)后評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生很大的影響。 仿效心理仿效心理指受到相關(guān)群體購(gòu)買行為的影響而產(chǎn)生的一種從眾心理。而很多汽車用品各類繁多，體現(xiàn)的即是消費(fèi)者的個(gè)性，不斷地會(huì)有新產(chǎn)品問(wèn)世，這類消費(fèi)者也是最早體驗(yàn)的一類人群。應(yīng)以大規(guī)模的降價(jià)、優(yōu)惠為噱頭來(lái)吸引此類消費(fèi)者 [7]。他們對(duì)于價(jià)格非常敏感，在選購(gòu)商品時(shí)著重地同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，而對(duì)質(zhì)量、包裝、實(shí)際使用價(jià)值卻不太在意。 消費(fèi)者心理與購(gòu)買決策分析 求廉心理很多人之所以選擇網(wǎng)上購(gòu)物這種方式，是因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的產(chǎn)品大多比實(shí)體店里的便宜。安全：車內(nèi)的飾物不得有礙于司機(jī)安全行車或乘坐人員安全乘車。整潔：即要求車內(nèi)裝飾得井井有條，無(wú)任何污染或雜物。 實(shí)用：根據(jù)車內(nèi)有限的空間盡可能選用一些小巧、美觀、實(shí)用的飾物。分別進(jìn)入多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，中低檔車輛的車主的需求大、消費(fèi)能力強(qiáng)，能夠?yàn)槠囉闷肥袌?chǎng)創(chuàng)造高利潤(rùn)。10 萬(wàn)元以下的車輛雖然需要增加的配置比較多，但車輛的檔次低，可知此部分用戶群的消費(fèi)能力有限，在汽車裝飾用品方面的投入也很有限，平均支出為 3867 元，選擇汽車用品的檔次也就相對(duì)較低；而 10~30萬(wàn)元的車輛配置相對(duì)較高，這部分用戶的消費(fèi)能力較強(qiáng)，能夠承受起高價(jià)位的汽車用品，是此部分市場(chǎng)的主要用戶群；30 萬(wàn)元以上的車輛雖然需要裝飾得比較少，但這部分用戶在選擇裝飾用品時(shí)會(huì)選擇檔次很高的，因此投入方面也相對(duì)較大。由于他們購(gòu)買的都是價(jià)值較高的商品，采用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種形式，所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，因此他們?cè)诰W(wǎng)上選購(gòu)汽車用品的并不多。由于我國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣和文化影響，只有極少的人們才會(huì)進(jìn)行超前消費(fèi)，即人們的收入水平與所購(gòu)買汽車的檔次是有一定的正相關(guān)關(guān)系的。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之前，應(yīng)該看到的一點(diǎn)是，人們?cè)诰哂幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)條件之后，才可能有能力購(gòu)買汽車。重視與消費(fèi)者的溝通，創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)。主要的任務(wù)是：不引起市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的注意，向領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)。因此對(duì)于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，正確分析消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并制定合理的價(jià)格策略，既盡可