【正文】 上海金貝 3） 社會性動機 由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件 和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。 技巧 B：把握顧客購買動機 （ 1） 一般購買動機 1） 本能性動機 他是由人的生理本能需要所引起的購買動機 2） 心理性動機 心理性動機分為兩種：即理智動機、感情動機 理智是指人們的意識與思維一致。因此在售樓處會主動詢問樓盤戶型布局、付款方式等細節(jié)問題，不太可能有沖動購買的行為。對這類顧客，售樓員應引導其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談是發(fā)現(xiàn)他的需求，有選擇性的介紹樓盤信息，在適當情況下可以主動向他推銷物業(yè)，但應該注意不能用眼睛老盯著客戶，是他產(chǎn)生緊張或戒備心理。對 于這類客戶，售樓員因持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，不因急于接觸，當他有服務需求時，因熱情接待，注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 客戶心理掌握 1）客戶類型及應對方法 技巧 A：識別到訪客戶的不同類型 上海金貝 8） 成交：有頭有尾、客戶介紹客戶。 6） 調價：買方不加我不降，買方加了我稍降，降價有理，以條件換條件。 2） 了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價位）、誠意度、地段（是否為決定因素）、價格（收入及資金來源）、何時入?。私馄鋵て诘脑谝舛龋? 3） 促銷：無所不在（帶看，電話聯(lián)系等）、促銷要渲染氣氛（團隊的銷售配合） 4） 逼價：客戶在要求價格優(yōu)惠時，應讓客戶先出價（后出價者勝出機率大，客戶出價，銷售員在一定情況下越堅持越易成交。 60%按揭則要 97 折，我們就說你先付 50%， 50%按揭，不要在同一條件下談折扣 2） 給多少并不重要，但要明白給他的是最低的 3） 差異法 如要 95 折則說這套不行，你要 95 折那套靠西最差的給他 4） 躲閃法 躲到客戶說你只要 95 折馬上簽 5） 反問法 你喜歡好的房型還是差的 6） 逐步讓步 7） 3F 法則 ：品質、環(huán)境、朝向層高 如說以前也有人來過，但他看到了品質，后來還是買下了 8） 立場方式 如：我給你價錢是最低的 現(xiàn)場逼訂 上海金貝 （ 2）要著重介紹產(chǎn)品的內配套，如推窗見綠，紅外線安全、八角窗設計、大面積生態(tài)運動社區(qū)。 b) 抓住客戶興趣點強化介紹：這價格便宜，我們要調整，你最好馬上過來 c) 利用現(xiàn)場氣氛：哦，黃先生，我們又賣出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過來 d) 報價要報基價，第一次不談折扣，請他最好來看一下產(chǎn)品再說 來電接聽范例： A、“朝陽貴邦，您好！” A、 先生貴姓 B、 我姓黃 A、 黃先生是嗎，我姓王，叫我小王好了 A、 那你是怎么知道我們這邊有賣房子的（媒體） B、 我看了彭城晚報 A、 請問黃先生要多大面積 B、 要 100 左右 A、 要哪種房型 B、 要三房 A、 是自己住還是給家里人住 B、 自己住 A、 黃先生現(xiàn)在住在紅車區(qū)嗎 B、 我在海曙區(qū) A、 那里很近，能否到 現(xiàn)場來看 B、 現(xiàn)在沒空 A、 那先生您電話多少 B、 7311658 A、 那黃先生什么時候有空 B、 明天 上海金貝”。 8) 無論什么電話，讓受話者來接聽時，都要說“ **，客戶電話” 9) 去電拜訪客戶時：“ **先生，您好，我是（朝陽貴邦）售樓處 ***，請問。接任何電話，皆不能把對方視為同行。 上海金貝 3) 在需要對方等待時，應說明原因，如“ **正在與客戶洽談中，請稍等。接聽電話時，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時記錄所談內容。朝陽貴邦！”聲調向上，聲音清晰、親切、有精神、富有 感染力；如果鈴響三聲以后接聽，還應該說：“對不起，讓您久等了。 11) 送客后，馬上填寫來人表交到專案處，同時填寫自己的業(yè)務日記和客戶檔案。 9) 成交，帶客戶到財務處交定金，錢款當面點清，業(yè)務員盡量少接觸客戶錢款，以免不必要的麻煩。 6) 與客戶互換名片 ，并敬茶，務必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。 4) 業(yè)務員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開場白：“先生看房嗎？請這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請?？偱_上的專案、進門口的迎賓員（業(yè)務員）、閑著的人員，應立刻提醒在場每一位業(yè)務員，“客戶到”，在客戶即將走上臺階上時，業(yè)務員起身給客戶開門，并將客戶引入。業(yè)務員除了總臺上可以坐外，其余坐在銷售桌上，不可 以在售樓內外隨便走動。 2）營業(yè)前準備工作及售樓部日常工作 服務標準 目標 避免 售 樓 部 售樓處內外保持光線充足，玻璃干凈 空調操作正常，空氣流通 銷售資料齊全，成列干凈整齊 寫字臺和柜臺保持整潔 2） 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求 十一、銷售現(xiàn)場基本流程 接聽電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料卡 上海金貝 a、言談側重道理 b、喜歡隨時反駁 c、喜歡無重點 d、言不由衷的恭維 e、懶惰 二、售樓員的定位與職責 1. 售樓員的定位 1） 企業(yè)形象的代言人 2） 信息的傳遞者 3） 顧客引導者、專業(yè)顧問 4） 將樓盤推薦給客戶的專家 5） 反 饋信息的媒介 上海金貝 2） 銷售人員的任務與個人素質、性格的關系 銷售人員的任務 上海金貝朝剛貴邦專案 第 23 頁 共 62 頁 要突出重點和要點； 表達要恰當，語氣要委婉； 語調要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其辭； 要留有余地。語言運用能力，社交能力和良好的品質。 （ 3） 了解顧客特性及其購買心理 一般來說顧客購買心里動機有求實心理、 求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理 （ 4） 了解市場營銷相關的內容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同質性和差異性，不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理念與概念，還要學習和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。 （ 1） 了解公司 要充分了解公司的歷史狀況，服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。 永遠保持一種想做事情的心態(tài)。朝剛貴邦專案 第 22 頁 共 62 頁 1）精力充沛異常 2）充滿自信 3）渴望金錢 4）勤奮成性 5）要有一種將困難和挫折當成挑戰(zhàn)的心態(tài)。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。感情從心中產(chǎn)生，才不會留有痕跡。）和客戶交談時，應有一種自信，拿出相當?shù)挠職猓胱尶蛻粽J可產(chǎn)品，首先自己要認可產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品有百倍的信心。 目前合肥購買商品房相關稅費及產(chǎn)權辦理情況 住宅 商業(yè)用房 收取單位 契稅 總價 *2％ 總價 *4％ 財政局 房屋維修金 總價 *3％ 總價 *3％ 房產(chǎn)局 交易手續(xù)費 3 元／平方 總價 *％ 房產(chǎn)局 產(chǎn)權登記費 80 元／套 元／平方 房產(chǎn)局 權證工本費 10 元 10 元 房產(chǎn)局 十、銷售人員的素質 1． 戒欺 2． 不能惡意貶低競爭樓盤 銷售過程中應始終使客戶保持一種沖動，且在其理性范圍之內，讓客戶爆發(fā)那種無與倫比的狂愛。 客戶貸款流程：同個人住房貸款。朝剛貴邦專案 第 21 頁 共 62 頁 外自然人為護照、探親證、反鄉(xiāng)證等居留證件或其他身份證件）； （ 3）經(jīng)辦行認可的有權部門出具的借款人穩(wěn)定經(jīng)濟收入證明或其他償債能力證明資料； （ 4）合法有效的購買商業(yè)用房的合同、協(xié)議等； （ 5）抵押物或質押權利清單，權屬證明文件，有處分權人出具的同意抵押或質押的證明； (6)貸款行認可的 評估 機 構出 具 的抵 押 物估 價 報 告書 ； (7)保證人出具的 同意 提 供擔 保 的書 面 承諾 及 保 證人 的 資信 證 明； (8)建設 銀 行的 存 款單 據(jù) 、憑證 式 國債 單 據(jù)等 借 款人 擬 提供 給 貸款 行 質 押的 有 價證 券； (9)借款人用于購 買商 業(yè) 用房 的 自籌 資 金的 有 關 證明 ； (10)如 果借 款 人的 配 偶與 其 共同 申 請借 款 ，借款 申 請書 上 還要 填 寫 清楚 配 偶的 有 關情況。 貸款利率：按照中國人民銀行規(guī)定的相應檔次貸款利率執(zhí)行，最高上浮幅度不超過 l0%。 貸款對象：具有完全民事行為能力的中國公民，在中國大陸有居留權的具有完全民事行為能力的港澳臺自然人，在中國人陸境內有居 留權的具有完全民事行為能力的外國人； 貸款條件： (1)須有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件； (2)有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，有償還貸款本息的能力，無不良信用記錄； (3)有合法有效的購買商業(yè)用房的合同、協(xié)議以及貸款行要求提供的其他證明文件； (4)有所購商業(yè)用房全部價款或評估價值 40%以上 (含 40%)的自籌資金，并保證用于支付所購商業(yè)用房的首付款； (5)能提供貸款行認可的有效擔保； (6)貸款行規(guī)定的其他條件。 1089 元等內含本與利。 (4)借貸雙方需簽訂抵押合同，保 護雙方權利 (5)涉及關系人及影響因素眾多。 (2)當事人具有雙重關系。在房地產(chǎn)抵押貸款中，不轉移房屋的占有權、使用權、處分權和收益權，但產(chǎn)權人和受押者都不能隨意處理房屋。它還清本息后，歸還物業(yè)所有權（借貸合同） 支付首期款 回購擔保 銀行 進行住房儲存款和分期還款，轉讓物業(yè)所有權 支付房價款（合作協(xié)議） 購房者 房地產(chǎn)商 出售商品房 （購房合同） 上海金貝根據(jù)規(guī)定，如購房者超過規(guī)定期限 (如 6 個月 )不還本付息或借款到起 步 還 清 全 部 所 借 款 項 ， 銀 行 有 權 要 求 擔 保 人 代 為 償 還 或 變 賣 抵 押 的 房 屋 。為保證貸款用途和資金安全，個人住房貸款不支付 現(xiàn)金，由銀行連同首期付款一并轉入房地產(chǎn)開發(fā)公司賬戶。經(jīng)公證和核準登記后，借款合同方才生效，受法律保護。朝剛貴邦專案 第 19 頁 共 62 頁 議中約定的按結辦法與貸款銀行最終批準的按揭辦法不同的，雙方須另行簽訂有關的補充協(xié)議。 簽訂貸款合同 如購房者的借款申請經(jīng)審查批準后，購房者需在銀行確定日期會同開發(fā)商到約定地點簽訂《購房借款合同》、《擔保合同》、《抵押合同》、《質押合同》和《付款授權書》等法律文件，與此同時需在貸款銀行指定的營業(yè)部 (處 )開立還款專用的居民儲蓄活期存款賬 戶，并在戶內保留足夠償還下期供款的存款余額。 (1)身份證件 (如居民身份證、戶口本或其他有效居留證件 )； (2)有關個人收入和家庭收入狀況的證明，如已繳納個人所得稅或家庭財產(chǎn)稅的稅單近 6 個月銀行往來對賬單、存折和定期存款單以及有關投資收益的證明文件等； (3)符合規(guī)定的購買住房合同意向書、購房協(xié)議或其他批準文件； (4)抵押物或質押物的清單、權屬證明以及有關處分權人同意抵押； (5)保證人同意提供擔保人的承諾文件和保證人資信證明； (6)已支付訂金或首期購房款的收據(jù)； (7)申請住 房公積金貸款時，尚需持有公積金管理部門出具的證明。 (六 ) 貸款程序 個人住房貸款的程序包括購房者從借款中請到歸還全部貸款的過程，主要包括貸款申請、條件審查、簽訂合同、發(fā)放貸款和貸款回收幾個步驟。 (4)是有貸款人認可的資產(chǎn)作抵押或質押，或是有足夠代償能力的單位個人作為借款擔保 (5)具有購房合同或協(xié)議，所購住房價格基本符合貸款行或其委托的房地產(chǎn)估價機構的評估價值。 (2)是有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有按期償還貸款本息的能力。 （五）貸款的對象和條件 貸款對象 個人住房貸款的對象是具有完全民事能力的自然人 上海金貝 （三）較早開展樓業(yè)務的銀行是中國人民建設銀行。 八、金融知識 、房地產(chǎn)政策 （一）房地產(chǎn)金融：是指圍繞房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)、經(jīng)營、消費而開展的籌資、融資、結算等各種金融活動。 市調要求：每人調研所有規(guī)定樓盤，并收集資料，針對每個樓盤填寫市調報告，市調結束后攥寫有質量的市調報告。 七、市場調查概述 1 、市調目的：通過市調了解本案周邊樓盤的分布及情況，掌握本案周邊環(huán)境、生活配套等設施，交通走向。朝剛貴邦專案 第 17 頁 共 62 頁 超市、商場：小區(qū)周邊便利超市及大型超市； 酒店：包括餐飲及住宿； 娛樂場所：各類娛樂場所分布圖。住宅透視圖一般要嚴格地按比例繪制，并進行繪制上的藝術加工，這種圖通常被稱為住宅建筑的表現(xiàn)圖。 住宅建筑透視圖： 表示建筑物內部空間或外部形體與實際所能看到的住宅建筑本身相類似的主體圖像，它具有強烈的三度空間透視感，非常直觀地表現(xiàn)了住宅的造型、空間布置、色彩和外部環(huán)境，一般都是在住宅設計和住宅銷售時使用。在繪制方法上一般用線條白描，也可添加明暗以示一定的立體感。注意，在平面圖上窗的開啟方式以及水、 暖、煤氣立管的位置一般不表示。也有的小比例住宅平面圖并不用專門的符號標出內部附置設備，這種圖是