【正文】 粗心這個(gè) 缺點(diǎn) 對(duì)于 銷售經(jīng)理 來(lái)說(shuō)不是致命的，它 不屬于 該職位 要求的素質(zhì)特征 ，銷售經(jīng)理 可能需要自我激勵(lì)、影響力、說(shuō)服力、與人溝通的能力等等，這些是重要 的 ， 但如果 換作 總經(jīng)理秘書(shū)，第一重要的 素質(zhì)特征 就是 細(xì)心 。 為了 避免這個(gè)誤區(qū) ， 要給每個(gè) 應(yīng)聘者 做專業(yè)的面試計(jì)劃，記專業(yè)的面試筆記 ，見(jiàn)《 廣賢工貿(mào) 應(yīng)征人員初試必答記錄單 》和《 廣賢工貿(mào) 面試評(píng)分表 》 。 因?yàn)闀?huì)淡化，記不住他們， 只記住第一個(gè)， 叫做 首因；記住最近的， 叫做 近因。同時(shí)， 注意以職位來(lái) 對(duì)照 人，以 素質(zhì)要求 來(lái) 對(duì)照 人，而不是與標(biāo)桿 相比 。因?yàn)檫@ 4 個(gè)人 都沒(méi)有 那么光彩，這叫相比錯(cuò)誤。 這個(gè)缺點(diǎn)太 明顯 ， 慢慢形成一個(gè)光暈，把背后其它的一些事實(shí)都 掩蓋住了 ，其它方面 ， 如 銷售技能、計(jì)算機(jī)、怎么對(duì)待客戶，都會(huì)被這個(gè) 牙齒掩蓋住而被忽略 ， 這就叫暈輪效應(yīng)。 如果發(fā)現(xiàn)你和應(yīng)聘者 有這種關(guān)聯(lián)就要警惕，因?yàn)?會(huì) 給 他的 評(píng)估分?jǐn)?shù)高一些。 和 另外一個(gè) 應(yīng)聘者面談 ，發(fā)現(xiàn) 對(duì)方 父母和 自己 父母是一個(gè)單位的。 、在面試后，咨詢應(yīng)及早進(jìn)行。 、 詢問(wèn)具體事例 。 背景調(diào)查 注意事項(xiàng) 、 詢問(wèn)與工作有關(guān)的問(wèn)題 。 、感謝對(duì)方支持，并說(shuō)明如對(duì)方有同樣需求 ， 公司將盡力配合 。 、 詢問(wèn)被調(diào)查人在招聘職位所需能力上是否有良好 表現(xiàn) ， 并請(qǐng)對(duì)方舉行為事例 。 、 告訴對(duì)方你可 能問(wèn)到的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)方這時(shí)候談話是否方便 。 調(diào)查的內(nèi)容 詳見(jiàn)《 廣賢工貿(mào) 擬錄用人員調(diào)查表》，除調(diào)查表上所列項(xiàng)目外，同時(shí)詢問(wèn)有無(wú)長(zhǎng)期缺勤或病假 （ 身體健康狀況 ）。 、 通過(guò)其它渠道 （例如網(wǎng)絡(luò)、熟人） 了解到的相關(guān)人員，如原單位的人力資源部人員、原上級(jí)主管或同事等。 、如果詢問(wèn)應(yīng)聘者的現(xiàn)任 主管 /領(lǐng)導(dǎo) ， 必須征得應(yīng)聘者的同意 。 調(diào)查方式 以電話調(diào)查為宜。 第 三 條 背景調(diào)查 適用條件 在 正式面試之后、決定錄用之前，每次不宜超過(guò) 15 分鐘。如果有變化，請(qǐng)?zhí)崆芭c我們聯(lián)系，我的電話號(hào)碼是 。 電話訪談 舉例： A—— 申請(qǐng)人 B—— 面試者 B：您好，我是 ，是 公司招聘負(fù)責(zé)人。 、 如確定該應(yīng)聘者不符合應(yīng)聘職位 ， 可參考以下兩種方式 ： ★ 說(shuō)明公司將綜合考慮應(yīng)聘者的條件 ， 并于 日前通知合格的應(yīng)聘者面試 。 、 處理不同的結(jié)果 、 確認(rèn)合格的應(yīng)聘者 ， 安排面試時(shí)間 。 、 工作 動(dòng)機(jī) 是否與招聘職位匹配 。 、 是否仍然服務(wù)于現(xiàn)任公司 。 、 工作內(nèi)容的相關(guān)性 。 、 身高、婚姻狀況、所在地域。 、 感謝應(yīng)聘者接受此次電話面試 ， 并說(shuō)明結(jié)果。 、 詢問(wèn)應(yīng)聘者是 否方便接受此次電話面試 。 電話訪談的程序 、 用其私人電話與應(yīng)聘者聯(lián)系 ，如果確定對(duì)方還在職或無(wú)法確定對(duì)方是否在職（例如搜索到的簡(jiǎn)歷），可在非工作時(shí)間與對(duì)方聯(lián)系。 同時(shí)，不問(wèn)或少問(wèn)封閉型問(wèn)題 。 、直截了當(dāng) “ 請(qǐng) 描述 一個(gè)你過(guò) 去做銷售時(shí)最難處理的例子，當(dāng)時(shí)你是怎么處理的？ ” 、開(kāi)放問(wèn)題 這種問(wèn)題是重點(diǎn)。 （ 3） 你能否再給我在其它時(shí)間里發(fā)生的同樣事件？ 、 行為描述面試（ STAR）的 問(wèn)話 技巧 、引導(dǎo) “ 請(qǐng)你描述一個(gè)跟客戶打交道的例子 ， 好嗎？ ” 、探詢 探詢就是繼續(xù)追問(wèn)。 、 以結(jié)果（ R）為基礎(chǔ)的提問(wèn)： （ 1） 結(jié)果是什么？ （ 2） 哪件事情是怎樣結(jié)束的？ （ 3） 你能不能解釋哪件事情的結(jié)果后存在怎樣的問(wèn)題或有什么樣的成功與我們分享？ （ 4） 那件事結(jié)束后，你得到了什么樣的反饋？ 、 如何將一個(gè)完整的沒(méi)有具有 STAR 的行為變?yōu)橛?STAR 行為的提問(wèn)方法 （ 1） 你能把最近發(fā)生的一個(gè)典型事例講給我聽(tīng)嗎？ （ 2） 請(qǐng)把當(dāng)時(shí)發(fā)生時(shí)，最有代表 性 的時(shí)間段 講 給我聽(tīng)？ （ 3） 請(qǐng)把當(dāng)時(shí)你怎樣做的一步一步地告訴我，并解釋你在當(dāng)時(shí)起到 什么樣 的角色？ （ 4） 請(qǐng)準(zhǔn)確告訴我你在當(dāng)時(shí)起到什么樣的角色？ 、 如何進(jìn)行繼續(xù)提問(wèn)并獲得更多的 STAR （ 1） 能否再給我另外一個(gè)事例 … 。 、 發(fā)現(xiàn)完整的 STAR 的行為 、 以情景（ S）或任務(wù)（ T）為基礎(chǔ)的提問(wèn)： （ 1）請(qǐng)描述當(dāng)時(shí)的情景 … 。 行為描述面試（ STAR）的技巧 、 在面試中，一定要： 、 在你面試時(shí)是在收集被面試者崗位所需的行為，你一定要得到一個(gè)完整的故事，要包括他當(dāng)時(shí)做事的情況，他為什么那樣做，和那樣做的結(jié)果是什么。 、 Results（結(jié)果） 指應(yīng)聘者行為帶來(lái)的結(jié)果。 S ituation T ask A ction R esults 注 意！ ★ 面試者在發(fā)問(wèn)時(shí)，必須要留意用詞。行動(dòng)可能包括： 、 完成一項(xiàng)工作任務(wù)的步驟 、 對(duì)特定項(xiàng)目是如何做計(jì)劃的 、 如何說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的 、 如何指導(dǎo)屬下 ★ 應(yīng)聘者經(jīng)常用“我們”的行為來(lái)代替“我”的行為；用“應(yīng)該做的 ” 、“我想做的”代替“我做的”。 、 Actions（行動(dòng)） 在上述情形 下，應(yīng)聘者當(dāng)時(shí) 自己 是 如何做的。 常涉及到如下情形： 、 工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng) 、 被客戶、直線經(jīng)理、同事要求做某事 、 挑戰(zhàn)完成任務(wù)的最后期限 。 第 七 章 面試的方法 第一條 行為描述面試（ STAR） 行為描述面試 （ STAR） 基本知識(shí) 原理：人的思考與做事方法是具有慣性的，過(guò)去的行為可以較好地預(yù)測(cè)將來(lái)的工作績(jī)效。 心領(lǐng)神會(huì) 把自己放在 應(yīng)聘者 的處境來(lái)理解他的心情， 比如可以說(shuō) ： “ 你不用緊張，如果 把我 換到你這個(gè)位置我也是 這樣。 面試過(guò)程中不斷稱贊 手心向下 手心向上 短暫的停頓 肢體語(yǔ)言的含義 這是說(shuō)話太多的暗示 ，就講到這吧 想繼續(xù)傾聽(tīng)，還得補(bǔ)充一些關(guān)于這方面的事情 繼續(xù)講話的暗示，還接著說(shuō)吧 不 做的動(dòng)作 搖頭、皺眉、看表、