【正文】 至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。 (A級)特別暢銷者 (B級)銷路尚佳者 (C級)不甚暢銷者，但是必須停止經(jīng)銷或有必要退貨的種類，以下列名稱來處理，應(yīng)將之明示于各必要場所: (5級)須中止經(jīng)銷者 (R級)須退貨者 (九)銷售人員應(yīng)隨時(shí)巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺滯銷的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)S級及R級商品時(shí)，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專行。 (六)顧客在訂購無法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再決定是否定貨。 (五)負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫存目錄表，將內(nèi)容牢記。 (三)負(fù)責(zé)人員對于庫存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫存量。以上例行工作應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時(shí)段做好上述工作。 □ 商品補(bǔ)充辦法 (一)陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工作。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有意義幫忙。 (七)單據(jù)負(fù)貢與取貨負(fù)貢應(yīng)由固定人員專任，負(fù)貢聯(lián)絡(luò)事宜。如果對方是代理人，則請其簽上xx代理x。 (五)在將單據(jù)遞交給客人時(shí)，應(yīng)迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說:xx先生(小姐)，讓您久候了、非常謝謝等等寒喧話。 (三)客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯(cuò)別字、而且對客人容貌不熟者，應(yīng)問明商品負(fù)貢人或主任、或客人本身后再寫，以求謹(jǐn)慎無誤。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號碼。另外，還要避免放在陽光直射的地方。 (六)服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時(shí)要隨時(shí)以肥皂清洗(每天至少清洗二三回)。 (五)空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。 (二)取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。如果主管亦認(rèn)同讀客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。 (十一)從陳列架上取出的物品一定要逐一插大客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。 (九)平日對于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。 (八)簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。 (七)如果客人急著要該物品，可建議他:如果你急著要的話，可否請您直接到進(jìn)貨廠商去取貨。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會一下，并通知主管。 (三)商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。 (二)對于商品的陳列位置，有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。 (九)客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。另外，客人委托留言時(shí)，可將其內(nèi)容寫在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。 (七)在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。 (五)不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。 (三)在工作上，有時(shí)候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u顧客等等。(十四)在賣場上要使用公司規(guī)定暗語(表示商品價(jià)格、等級的特別用語)，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。(十三)當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過身邊時(shí)，應(yīng)向他說再見、非常謝謝、讓您久候了等等。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫:付款請到那邊去等等。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。(九)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識，將會令客人感到失望。(七)對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼:很抱歉，請您稍候，事后還要再次表示歉意。(四)即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候需要些什么?要不要拿什么給您看？“等等。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡單的您好歡迎光臨等寒喧用語。應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。) (十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。 (十)公司成立專線:接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營問題。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。 (六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。 (四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營者)。 (二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。 □ 地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法 (一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的人級客戶資料。 (十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點(diǎn)。 (十)傳達(dá)總公司的重要新政策。 (八)會議記錄。 (六)由營業(yè)所主管報(bào)告競爭廠牌動態(tài)。 (四)客戶資料卡。 (二)巡回路線表。 □ 營銷營業(yè)所查核辦法 (一)業(yè)績進(jìn)度。扮演各種不佳角色。單獨(dú)拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問?7C以A本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。本月迄今業(yè)績太差。本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少?2(十)收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。客戶地址(六)陪同業(yè)務(wù)員拜訪轄區(qū)客戶(三個(gè)月一次)。客戶地址(四)單獨(dú)拜訪客戶，向客戶打聽業(yè)務(wù)員最近何時(shí)來、幾點(diǎn)來，以知是否太早回家，太晚出門。客戶推銷的產(chǎn)品及數(shù)量(二)單獨(dú)拜訪客戶，收逾期催收款。協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。收集:被客戶質(zhì)問的題目，增列人標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)。探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。探詢客戶對本公司印象。與客戶培養(yǎng)感情。處理客戶抱怨。協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。收逾期催收款。示范推銷技術(shù)。(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶加天。且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。若發(fā)生呆滯時(shí)則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無代銷傭金。32出貨的分公司應(yīng)先填寫越區(qū)銷售管制表，將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名，、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證。 □ 越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。□ 貨款回收辦法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至扔日止全部收回。□ 售價(jià)的核決權(quán)限表門職稱業(yè)務(wù)員主任副經(jīng)理總經(jīng)理核決權(quán)限95%（含）以上90%（含）以上85%（含）以上85%（含）以下(一)若銷售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫價(jià)格核定表一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。(五)每月第2125天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。(三)每月第1115天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%?！? 銷售目標(biāo)(一)每月第15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%。其時(shí)間同業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表。同時(shí)業(yè)務(wù)員亦須于業(yè)務(wù)員拜訪日報(bào)表注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將主管拜訪日報(bào)表呈總經(jīng)理批閱。分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。(二)各分公司須將全體員工的拜訪日報(bào)表每周傳真一次回總公司:(三)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。(四)總公司將不定期抽查，列入考核。(二)老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。招商工作計(jì)劃及協(xié)銷工作計(jì)劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來制訂。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費(fèi)用超出部分從平臺提成中扣減。
三、附件三部門工作計(jì)劃 通路速設(shè)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 人員建設(shè) 費(fèi)用計(jì)劃一、 制訂、審批計(jì)劃程序平臺總經(jīng)理制定平臺計(jì)劃 （每月25日） 董事長顧問審批 （每月28日）總經(jīng)理審閱 （每月28日）計(jì)劃下發(fā)平臺執(zhí)行 （每月30日）二、 制訂計(jì)劃要點(diǎn) 平臺工作計(jì)劃可分為兩部分：（1）招商計(jì)劃、（2）協(xié)銷計(jì)劃。特許經(jīng)營者和批發(fā)商有可能比制造商擁有更多比例的通路經(jīng)理，例如，特許經(jīng)營者需大量人員來檢查被特許者的經(jīng)營情況，幫助他們管理業(yè)務(wù)，并對特許的修政確定標(biāo)準(zhǔn)。美國的一項(xiàng)有關(guān)通路組織的研究表明，14財(cái)?shù)拇笮椭圃焐唐髽I(yè)內(nèi)部設(shè)有專門的通路經(jīng)理。此項(xiàng)組織模式的優(yōu)點(diǎn)是可以便用通路專家，在營銷人員中實(shí)現(xiàn)更好的協(xié)調(diào)，以及建立標(biāo)準(zhǔn)化的通路策略。對有關(guān)通路態(tài)度、沖態(tài)和消費(fèi)者偏好方面的信息進(jìn)行調(diào)研財(cái)務(wù)經(jīng)理努力消除重復(fù)性工作以降供銷成本通過搜集必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來對通路進(jìn)行控制和評價(jià)，并確定預(yù)算足以支持通路發(fā)展和維護(hù)法律顧部通過與法律部門的聯(lián)系以確保通路限制，獨(dú)家分銷，定價(jià)，雙重分銷和垂直一體化方面和合理性一z列出了通路經(jīng)理在企業(yè)內(nèi)的關(guān)系。銷售經(jīng)理保證在各通路間銷售時(shí)機(jī)的合理分配在分銷培訓(xùn)和銷售支持方面給予協(xié)助在合作廣告，促銷戰(zhàn)役和貿(mào)易折扣方面對通路成員進(jìn)行有效的宣傳和教育廣告經(jīng)理在媒體預(yù)算、廣告補(bǔ)貼和主題一致等方面進(jìn)行協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理在各方面之間協(xié)調(diào)與通路有關(guān)的活動，保證產(chǎn)品流經(jīng)最有效和最高效的通路。整個(gè)通路的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制及與通路有關(guān)的活動都由其來負(fù)責(zé)。
這種組織的優(yōu)點(diǎn)是:分銷管理由各專業(yè)部門完成，無須其較營銷人員，而且責(zé)任按職能在管理者中清楚地劃分，不利之處在于:由于各司其職，銜接性工作可能會出現(xiàn)一些問題。一般其組織管理形式是，由產(chǎn)品經(jīng)理、價(jià)格負(fù)責(zé)人、廣告負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、特許辦主任、顧客服務(wù)主任、營銷調(diào)研員和負(fù)責(zé)營銷的副總裁來共同承擔(dān)起分銷通路管理的各項(xiàng)職責(zé)。例如，最好的批發(fā)商可能早就承諾為競爭對手服務(wù)了，或者發(fā)現(xiàn)最佳的零售地點(diǎn)已經(jīng)為競爭對手所占據(jù)，這樣就不好辦了。制造商因?yàn)檫@些限制而很難接近最得力的批發(fā)商。一般建立一個(gè)零售網(wǎng)絡(luò)是非常耗時(shí)的，而且產(chǎn)品如果不在市場上經(jīng)歷充分的展示是難以實(shí)現(xiàn)其銷售的潛力的。通路管理作為競爭優(yōu)勢的主要方面在于其長期性質(zhì)。例如，L39。例如，企業(yè)可采用技術(shù)策略來降低成本(如更好的管理庫存技術(shù))或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)(通過維修服務(wù))而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)通路銷售作為傳統(tǒng)通路銷售的補(bǔ)充從而構(gòu)成雙重分銷。也適用于國內(nèi)和國際企業(yè)還適用于采用價(jià)格策略或服務(wù)策略的通路成員。適用于短期或長期營銷通路的用戶。通路戰(zhàn)略的優(yōu)勢 這些競爭性優(yōu)勢可以適用于制造商、批發(fā)商和零售商。沒有通向?qū)I(yè)市場的通路，企業(yè)就不得不想辦法把它的產(chǎn)品和服務(wù)推向更大范圍的市場。雖然這個(gè)戰(zhàn)略不一定對所有的目標(biāo)市場都奏效，但Gateway的目標(biāo)顧客都是老練的計(jì)算機(jī)用戶，他們僅需很少的技術(shù)支持，他們對價(jià)格極為關(guān)注——而不是服務(wù)。就這樣，Gateway的運(yùn)營成本僅僅是其年總收入蚌5使Gateway公司脫穎而出的是其低成本分銷系統(tǒng)，該系統(tǒng)使Gateway公司能以比大多數(shù)競爭者低至少10%的價(jià)格來銷售其產(chǎn)品。43億美元。75億美元，而1994年則高達(dá)26個(gè)億美元。郵購銷售的電腦零售商Gateyay公司就是通過低成本分銷贏得了競爭。保持低分銷成本建立在低成本基礎(chǔ)上分銷戰(zhàn)略使通路成員能贏得價(jià)格敏感型的市場部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過挑戰(zhàn)競爭對手的價(jià)格而獲得滿意的利潤。公司提供的價(jià)格包括了運(yùn)輸費(fèi)，而其競爭對手卻將運(yùn)輸費(fèi)單列出來。因此，零售商就不得不需要保持適量的庫存以滿足顧客的需要。盡管其競爭對手能以更低的價(jià)格向家用保健品零售商提供相同的產(chǎn)品，但零售商卻因之而不得下大量采購。優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的典型例子就是更快的運(yùn)輸，保留顧客服務(wù)記錄，以現(xiàn)有存貨滿足95%以上的顧客訂貨，擁有較多品種期規(guī)格產(chǎn)品庫存和現(xiàn)場設(shè)備維修等。盡管巴克斯特的價(jià)格比使用傳統(tǒng)訂貨和運(yùn)輸方法的競爭對手的要高，但由于存貨管理成本費(fèi)用的節(jié)省，醫(yī)院的總體費(fèi)用還是有顯著的降低，而這一切都是這個(gè)系統(tǒng)的功勞?！皟r(jià)值鏈系統(tǒng)的服務(wù)被巴克斯特人視為高市場占有率的首要貢獻(xiàn)者。 價(jià)值鏈系統(tǒng)還給巴克斯特帶來極大好處。無庫存系統(tǒng)減少了訂貨和商品運(yùn)送兩方面的成本。通過該系統(tǒng)訂購的貨物由巴克斯特直接送達(dá)訂貨地點(diǎn)(如一個(gè)手術(shù)室或護(hù)士辦公室，并且數(shù)量上準(zhǔn)確無誤。革新性應(yīng)用技術(shù)以創(chuàng)造通路競爭優(yōu)勢的一個(gè)例子是巴克斯特國際公司的價(jià)值鏈自動化采購系統(tǒng)。電腦能被用于安排約會，保持最新的商品目錄，分離暢銷品和滯銷品和針對有選擇的目標(biāo)顧客進(jìn)行促銷等。它還給予經(jīng)銷商傳統(tǒng)的培訓(xùn)，并用測驗(yàn)考查他們的產(chǎn)品知識。租車