【正文】 (1) 制定制造過程的質(zhì)量控制計(jì)劃：①審查、研究產(chǎn)品制造的工藝性，確保生產(chǎn)過程的順利進(jìn)行；②確定工藝方法、工藝路線、工藝流程和計(jì)算機(jī)軟件；③選擇與質(zhì)量特性要求相適應(yīng)的設(shè)備，配備必要的儀器儀表；④對(duì)采用的新材料、新工。 三、物料制造過程質(zhì)量監(jiān)控：物料質(zhì)量是在生產(chǎn)制造過程當(dāng)中形成的，物料質(zhì)量監(jiān)控的中心就放在生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制。 (1) 物料規(guī)格的表現(xiàn)形式：①工程圖紙；②樣品；③技術(shù)文件；④國際/國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； (2) 物料規(guī)格的設(shè)計(jì)原則：物料規(guī)格的制定作業(yè)是工程或技術(shù)人員的責(zé)任，設(shè)計(jì)原則如下：①通用原則：★符合標(biāo)準(zhǔn)化要求，可保證質(zhì)量優(yōu)良；★若不使用通用規(guī)格，須特別加工，勢(shì)必提高物料的價(jià)格；★容易把握來源，后續(xù)補(bǔ)充亦容易；②新穎原則：★利于后續(xù)補(bǔ)充，舊物料可能不再供應(yīng)；★符合時(shí)代要求，舊物料性能范伍，一遇市場(chǎng)變動(dòng)，必須補(bǔ)淘汰或淪為二流物料；③標(biāo)準(zhǔn)公關(guān)原則：★易于獲得；★可獲較合理的價(jià)格；★可迅速交貨；④主要規(guī)格及次要規(guī)格的區(qū)分原則：★主要規(guī)格力求清晰與明確；★次要規(guī)格應(yīng)具有彈性，避免苛求； (3) 物料規(guī)格的選用：是質(zhì)量控制的關(guān)鍵。 1. 物料質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成，包含要項(xiàng)： (1) 規(guī)格、圖樣與采購訂單的要求：包含要項(xiàng)：①式樣與等級(jí)的精確鑒別；②各種檢驗(yàn)說明及適用規(guī)格；③所有的質(zhì)量系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)； (2) 合格供應(yīng)商的選擇：①現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地評(píng)鑒及評(píng)估供應(yīng)商的能力/質(zhì)量系統(tǒng)；②樣品評(píng)估；③類似物料以往的記錄；④類似物料測(cè)試的結(jié)果；⑤其他使用者公開的經(jīng)驗(yàn)； (3) 質(zhì)量保證的協(xié)定：①企業(yè)信賴供應(yīng)商的質(zhì)量保證系統(tǒng)；②隨貨質(zhì)量質(zhì)量提送規(guī)定的檢驗(yàn)/測(cè)試數(shù)據(jù)或制程管制記錄；③供應(yīng)商百分之百的檢驗(yàn)/測(cè)試；④供應(yīng)商獨(dú)批抽樣作允許檢驗(yàn)/測(cè)試；⑤按企業(yè)規(guī)定實(shí)施正規(guī)的質(zhì)量保證系統(tǒng)；⑥⑦⑧⑨⑩； (4) 驗(yàn)收方法的協(xié)定； (5) 解決質(zhì)量糾紛問題的條款； (6) 接收檢驗(yàn)計(jì)劃與管制； (7) 接收質(zhì)量記錄。使用性能往往通過各種技術(shù)性能指標(biāo)，如機(jī)械、物理、化學(xué)性能指標(biāo)等；造型、款式、色彩等屬于外觀性能； (2) 可信性：是指物料的可用性及其影響因素：可靠性、維修性和維修保障等性能。 4. 采購合約的終止：有二種情形：①合約因期間屆滿而終止；②合約因解除條件的具備、法定解除權(quán)的行使或給定解除權(quán)的行使而終止。 (2) 國外采購合約的修改：①裝運(yùn)期修改；②船運(yùn)改空運(yùn)；③一次裝運(yùn)改分批裝運(yùn)。 2. 采購合約的修改：分為： (1) 國內(nèi)采購合約的修改：①在合約簽訂后，供應(yīng)商因受風(fēng)災(zāi)等影響，生產(chǎn)設(shè)備受損或停工待料，無法于預(yù)訂進(jìn)度內(nèi)完工交驗(yàn)；而供應(yīng)商又不愿意受違約罰款的損失，經(jīng)企業(yè)同意延期交貨，此同意文件視為合約附件；②在生產(chǎn)過程中，基于事實(shí)需要，供應(yīng)商的物料組成部分應(yīng)增加或修改，其供應(yīng)仍由原供應(yīng)商提供。 五、采購合約的管理： 1. 采購合約的監(jiān)控：目的有：①促進(jìn)合約的正常執(zhí)行；②滿足企業(yè)的物料需求；③保證合理的庫存水平。主要內(nèi)容包括：①不可抗力的含義；②適用范圍；③法律后果；④雙方的權(quán)利義務(wù)等。 ＣＩＰ： ＣＰＴ： (9) 仲裁條款：主要內(nèi)容有：①仲裁機(jī)構(gòu)；②適用的仲裁程序；③適用地點(diǎn)；④裁決效力等。主要內(nèi)容有：①運(yùn)輸方式；②裝運(yùn)時(shí)間；③裝運(yùn)地和目的地；④裝運(yùn)方式（分批、轉(zhuǎn)運(yùn)等）；⑤裝運(yùn)通知等。具體：①標(biāo)識(shí)；②包裝方式；③材料要求；④環(huán)保要求；⑤規(guī)格；⑥成本；⑦分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。 (5) 檢驗(yàn)條款：主要包括：①檢驗(yàn)時(shí)間；②檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；③檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；④檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法等。 (4) 支付條款：是指采用一定的手段，在指定的時(shí)間、地點(diǎn)、使用確定的方式支付貨款。主要內(nèi)容是：①技術(shù)規(guī)范；②質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；③規(guī)格；④品牌名等。主要內(nèi)容是：①計(jì)量單位的價(jià)格金額；②貨幣類型；③交料地點(diǎn)；④國際貿(mào)易術(shù)語；⑤物料定價(jià)方式等。主要內(nèi)容是：①交料數(shù)量；②單位；③計(jì)量方式；④誤差范圍。構(gòu)成有： (1) 頭部：①合同名稱；②合同編號(hào)；③采供雙方的企業(yè)名稱；④簽訂地點(diǎn)；⑤簽訂時(shí)間； (2) 合同正文：①物料的名稱和規(guī)格；②物料數(shù)量條款；③物料的質(zhì)量條款；④物料的包裝條款；⑤價(jià)格條款；⑥運(yùn)輸方式；⑦支付條款；⑧交料地點(diǎn)；⑨檢驗(yàn)條款；⑩保險(xiǎn)；⑾違約責(zé)任；⑿仲裁；⒀不可抗力等； (3) 合同尾部：①合同的份數(shù)及生效日期；②簽訂人的簽名；③采購雙方公司的公章。 2. 采購談判議程的安排： (1) 采購談判主題的確定：最重要的是采購品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格水平、運(yùn)輸?shù)龋? (2) 采購談判時(shí)間的安排：考慮因素：①準(zhǔn)備的充分程度，要注意給談判人員留有充分準(zhǔn)備時(shí)間，以防倉促上陳；②要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在對(duì)其明顯不利的時(shí)間進(jìn)行；③談判人員的身體和情緒狀況，要避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。 3. 談判后的原則： 三、采購談判方案的制定：①確認(rèn)所有條款都已經(jīng)包括在最終的協(xié)議中；②把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)；③保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方都應(yīng)該簽字；④分析發(fā)生了什么事情及其原因。 (3) 策略：①不要超出最高的承受限度；②不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭論；③保持冷靜；④不要作出超出職權(quán)的承諾；⑤牢記：供應(yīng)商也必須取得“勝利”；⑥不要打斷發(fā)言；⑦對(duì)完全不能接受的部分最好的回答是保持沉默；⑧不要突然越出主題，保持討論按照計(jì)劃進(jìn)行，時(shí)間是寶貴的。 2. 談判中的原則： (1) 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行談判：①觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，你的對(duì)手可能會(huì)作出相反的理解；②識(shí)別出他們的領(lǐng)導(dǎo)者——誰能真正作出讓步的決定；③若討論一個(gè)問題時(shí)猶猶豫豫，則這就是他們的弱點(diǎn)；④若供應(yīng)商無關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)；⑤保持緊張，注意力集中，在傾聽對(duì)方地言時(shí)直視其眼睛。 二、采購談判的原則： 1. 談判前的原則： (1) 準(zhǔn)備：①確定可能的貨源；②分析供應(yīng)商的地們；③考查設(shè)備；④分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況；⑤分析供應(yīng)商的計(jì)劃；⑥組織談判團(tuán)隊(duì)；⑦對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的理解；⑧確定談判目標(biāo)；⑨準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案；⑩了解自己的權(quán)限；⑾提供充分的會(huì)議措施；⑿事先確定會(huì)議室。構(gòu)成基本條件： (1) 接受必須是無條件的； (2) 接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示； (3) 接受必須由合法的企業(yè)表示； (4) 接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示并傳達(dá)到供應(yīng)商。 4. 接受：是交易的一方在接受到另一方的發(fā)盤后，表示同意。 (2) 虛盤：指對(duì)供應(yīng)商和企業(yè)都沒有約束力的發(fā)盤。 2. 發(fā)盤：是供應(yīng)商為出售某種物料，而面向企業(yè)提出采購該物料的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件訂立合約。目的是尋找供應(yīng)商，有時(shí)是對(duì)市場(chǎng)的試探。 (2) 過關(guān)斬將：即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。先找出報(bào)價(jià)第三者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找報(bào)價(jià)第二者來談價(jià)，經(jīng)過這兩次議價(jià)，底價(jià)就可浮現(xiàn)出來。此策略目的：①盡管所集中討論的問題對(duì)我方是次要的，但通過這種方式又表明了我方的重視；②作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線；③為以后真正的談判鋪平道路；④把某一議題暫時(shí)擱置起來，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)問題作出更深入了解、探知或查詢更多的信息和資料；⑤延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)；⑥一方面以繼續(xù)談判來應(yīng)付，作為緩兵之計(jì)，中一方面則另找其對(duì)策，研究更妥善的辦法。 (2) 蘇格拉底問答法：是世界上“最聰明的勸誘法”，語言要點(diǎn)：①盡量以簡單明了的方式說明你的要求；②要照顧對(duì)方的情緒；③要以充滿信心的態(tài)度去說服對(duì)方；④找出引起對(duì)方注目的話題，并使它繼續(xù)注目；⑤讓對(duì)方感覺到你非常感謝他的協(xié)助，若對(duì)方遇到困難，就應(yīng)該努力幫助他解決；⑥直率地說出自己的希望；⑦向?qū)Ψ椒磸?fù)說明、他對(duì)你的協(xié)助的重要性；⑧切忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)方；⑨要表現(xiàn)出親切的態(tài)度；⑩掌握對(duì)方的好奇心；⑾讓對(duì)方了解你，并非是“取”，而是在“給”；⑿讓對(duì)方自由發(fā)表意見；⒀要讓對(duì)方相信，為什么選擇你是最好的決定；⒁讓對(duì)方知道，你只要在他身邊，便覺得很快樂。 (6) 投石問路：破解對(duì)策：①若訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？②若建立長期合作關(guān)系呢？③若同時(shí)購買幾種產(chǎn)品呢？④若增加或減少保證金呢？⑤若分期付款呢？⑥若自己運(yùn)輸呢？⑦若淡季訂貨呢？⑧若要求改變規(guī)格式樣呢？⑨若提供原材料呢？ (7) 讓步策略：破解對(duì)策：①開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買入；②讓步太快的賣主，通常讓步的積累起來也大，成交價(jià)格也較低；③小幅度的讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)方多，其結(jié)果也較有利；④在重要問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方；⑤若將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速作出決定；⑥交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利；⑦要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。 (4) 步步逼近：破解對(duì)策：①不十分熟悉的業(yè)務(wù)談判；②長時(shí)間馬拉松談判；③多項(xiàng)目談判；④長期合作方的談判，多一次合作就可多一次要求同。 (2) 虛與委蛇：破解對(duì)策：①要求對(duì)方預(yù)付定金；②在洽談未成正式協(xié)議之前，不要拒絕其他談判方；③要求速戰(zhàn)速?zèng)Q；④先草簽協(xié)議，把實(shí)質(zhì)問題定好；⑤如果對(duì)方執(zhí)迷于實(shí)施“虛與委蛇”策略，則可提前點(diǎn)破。 對(duì)采購人員建議：①仔細(xì)傾聽所說的每一句話，注意可能在閃爍其詞；②不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話，要以自己的方式去聽；③替他收回面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議；④若能達(dá)到目的，必要時(shí)佯裝含嗔也是可行；⑤讓他認(rèn)識(shí)到，如此一來就做不成交易了；⑥考慮是否要擺出退出談判的樣子，來試探對(duì)方的真意；⑦改變?cè)掝}；⑧建議新的解決辦法；⑨若你認(rèn)為對(duì)方將采取“最后的出價(jià)”戰(zhàn)略時(shí)，不妨出些難題，先發(fā)制人。 1. 重視談判之外的事情： ①先信任后談判；②遵守等級(jí)制度；③不能違背禮節(jié)；④不要炫耀自己的熱情；⑤重視談判前的閑談；⑥注意談判環(huán)境；⑦不要過分依賴律師；⑧先努力通過和談解決矛盾；⑨準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息。 (2) 經(jīng)驗(yàn)的計(jì)算方式； (3) 比較前例的計(jì)算方式； (4) 估計(jì)的計(jì)算方式； (5) 成本加利潤的計(jì)算方式。 ：①到廠價(jià)；②出廠價(jià)；③現(xiàn)金價(jià)；④期票價(jià)；⑤凈價(jià)；⑥毛價(jià)；⑦現(xiàn)貨價(jià)；⑧合約價(jià)；⑨訂價(jià)；⑩實(shí)價(jià)。 二、物料價(jià)格分析：是將來議價(jià)提供參考價(jià)值，解決“量”的問題。 價(jià)格結(jié)構(gòu)圖如下：委托加工品價(jià)格材料費(fèi)單價(jià)使用量加工費(fèi)用加工時(shí)間承制供應(yīng)商的加工技術(shù)及管理能力的提升時(shí)間費(fèi)用管理費(fèi)／銷售／利潤制造費(fèi)用管理體制要求規(guī)格訂貨方條件（圖面說明）要求品質(zhì)要求交期支付條件 (3) 零件類（螺絲、墊圈、電阻等）采購成本分析要點(diǎn)：價(jià)格結(jié)構(gòu)示意圖如下：市售規(guī)格品價(jià)格①材料成本素材成本市場(chǎng)品、規(guī)格品制造廠的成本水準(zhǔn)采購水準(zhǔn)②加工成本設(shè)備能力省人化/自動(dòng)化能源效率③等級(jí)④管理費(fèi)用①流通成本②采購條件③規(guī)格等級(jí)市況動(dòng)向需要與供給之平衡①規(guī)格②采購量訂貨量交貨量③采購條件支付條件訂貨的條件交期包裝條件交貨場(chǎng)所 步驟：①做替代品的市場(chǎng)調(diào)查和評(píng)價(jià)分析，針對(duì)設(shè)計(jì)說明書所需的規(guī)格，尋找市場(chǎng)價(jià)格較便宜的替代品；②積極利用市場(chǎng)情報(bào)、市場(chǎng)規(guī)格品開發(fā)動(dòng)向、同行競爭者的采購情報(bào)、新制品、新技術(shù)、新工藝的最新情報(bào)收集；③使組成總成件的各組件、半組件及零件的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化；④找出能符合各種采購條件組合的最適當(dāng)銷售的規(guī)格品，而選擇其中最低采購成本者；⑤實(shí)施并追蹤。 (3) 適用情況：①僅一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專門部件的生產(chǎn)；②涉及的金額巨大；③當(dāng)購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報(bào)價(jià)時(shí)；④當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí)。 ， (1) 基本原理：每次當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時(shí)間大約為開頭所要求的時(shí)間的x％，一個(gè)曲率為８０％的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品累計(jì)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品所要求的時(shí)間只需要原始時(shí)間的８０％。 2. 物料成本分析的動(dòng)因：①物料底價(jià)制作困難；②無法確定供應(yīng)商的物料報(bào)價(jià)是否合理；③采購金額巨大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作；④運(yùn)用成本分析，可以提高議價(jià)的效率。 1. 物料成本分析的內(nèi)容：①工程或制造的方法；