【正文】 戰(zhàn)略分析區(qū)分核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)，應(yīng)該包括主要。采購組織只需要一份合同和一個供應(yīng)商，但該供應(yīng)商需要管理很多個分布在各地的供應(yīng)商。供應(yīng)商帶來的成本收益包括：更強購買力產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟以及在領(lǐng)域內(nèi)的首選供應(yīng)商安排；因其具備更豐富的經(jīng)驗和更大的數(shù)量，可更加有效的使用人力和其他資源該領(lǐng)域不是我們的核心領(lǐng)域提高凈資產(chǎn)回報率技術(shù)的快速更新使采購組織更喜歡我們需要更好的服務(wù)提供一站式的全面解決方案我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能？組織外包的典型的非核心業(yè)務(wù)是：餐飲安全、IT、現(xiàn)場維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運。內(nèi)包（insourcing）：外包服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛刹少徑M織內(nèi)部資源提供服務(wù)的過程。轉(zhuǎn)包或分包（subcontracting）：A組織要求B組織在較短時間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝任的工作。對對等貿(mào)易正反兩方面情況進行討論好的情況：建立更好的關(guān)系；使組織得到更大益處；交付成本、質(zhì)量或技術(shù)利益不好的情況：可能給采購組織帶來額外的成本、風險；可能限制了選擇；可能不能使企業(yè)得到最大益處；可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。針對對等貿(mào)易提議，確定一個需要考慮問題的核對清單：銷售思考供應(yīng)商/客戶的業(yè)務(wù)在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售量和收入的份額供應(yīng)商/客戶貢獻的利潤在所有領(lǐng)域占我們業(yè)務(wù)的銷售利潤的份額供應(yīng)商作為客戶對我們組織的吸引力采購思考在對等貿(mào)易方式下，我們向供應(yīng)商/客戶進行采購所產(chǎn)生的成本可供選擇的采購和資源，以及成本在對等貿(mào)易方式下，所產(chǎn)生的額外成本因向供應(yīng)商/客戶采購而未自己組織帶來的風險其他思考我們的對等貿(mào)易政策對等貿(mào)易情況持續(xù)的時間不同的組織對對等貿(mào)易有不同的看法，有些采購組織根本不接受，有些則進行嘗試以其自身利益最大化：該組織只在無強迫且對等貿(mào)易可以反映組織和其用戶最大利益時才參與對等貿(mào)易。一、（是否給采購組織）帶來利益新技術(shù)、有力的交付時間或更低的價格；不能帶來利益，而是成本或風險，應(yīng)提出質(zhì)疑二、（是否不應(yīng)）自由選擇（有優(yōu)勢的供應(yīng)商）以總擁有成本或最具經(jīng)濟優(yōu)勢的投標（MEAT most economically advantageous tender）為選擇基礎(chǔ)會有更多的價值三、（內(nèi)外部是否有）強迫堅持采購必須按照指定方式，向指定的組織或按指定的價格水平進行四、（什么是）更大的益處采購組織的各個部門必須計算什么對其組織最好。對等貿(mào)易是指部分或全部通過貨物而不是貨幣進行支付。對等貿(mào)易在以下情況下被接受：沒有強迫；雙方同意；互惠互利；具有透明度；由此可贏得更多業(yè)務(wù)；它為組織帶來更多利益。 第12章 對等貿(mào)易？對等貿(mào)易（reciprocal trading）使一個組織的用戶同時又是其供應(yīng)商。（1）固定期限：私營組織認為適當，可以保持持續(xù)關(guān)系；公共部門必須劃定期限。二、法規(guī)的缺點程序繁瑣，否則提出需求的時間可縮短合同結(jié)束時需重新投標，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商發(fā)展緊密關(guān)系程序繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高與供應(yīng)商無法建立一個長期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤剝（不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致）公共部門組織為給定的某個要求所需支付的更多投標所需費用和時間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無法參加賣方不會將稀缺資源給公共部門客戶公共部門的靈活性有限歐盟采購程序基于競爭性投標使用的幾種不同程序各種程序均有應(yīng)用閥值向供應(yīng)商公告需求程序的透明性堅持考慮所有供應(yīng)商各種程序需要的時間法庭認為沒有遵循程序時，其裁定合同無效或核定賠償?shù)哪芰Σ少彸绦蛏?，是否遵守歐盟指令會有不同的做法：時間：如果不遵守，在給定條件下為供應(yīng)商提出需求的時間可縮短成本：遵守該程序在人力和系統(tǒng)資源上的成本更高出于對各方公平起見的選擇和要求：私營部門會選擇只發(fā)展一個供應(yīng)商，而不是卷入更多的組織中。過程是道德的，并將環(huán)境問題列入評估標準。供應(yīng)商均得到充分的機會了解其投標項目的所有特性。目前的步驟意味著采購組織可用幾種不同的方式。所用的時間和整個過程確保供應(yīng)商的選擇通過預(yù)先并（希望）深思熟慮的標準來進行。①可通過中央采購機構(gòu)對采購進行管理②公共部門機構(gòu)仍有責任確保遵守相關(guān)法規(guī)一、歐盟采購法規(guī)的益處透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。對普通采購使用的完全電子處理過程過程：①使用公開過程并發(fā)布公告②供應(yīng)商可隨時注冊對產(chǎn)品和服務(wù)進行意向性投標。應(yīng)對拍賣的相關(guān)細節(jié)以及日期和時間做出聲明③如采用最經(jīng)濟優(yōu)勢標準，發(fā)出要求的同時應(yīng)附有一個對投標者全面的初步評估和在拍賣中用來決定自動更新排名的數(shù)學(xué)公式④應(yīng)在聲明中提供相關(guān)信息⑤在拍賣的每個階段，應(yīng)適時提供信息讓供應(yīng)商了解自己的排序，并宣布參加者的數(shù)量。過程：①使用同一程序進行邀標，并做出全面初始評估。①用于公開或限制程序，框架協(xié)議或動態(tài)采購系統(tǒng)②公告應(yīng)聲明③標的的所有方面都應(yīng)在最初評估階段做出評估④只有價格和數(shù)量因素可以在拍賣階段通過計算公式做出表述。如果合理，框架訂單可以在框架協(xié)議的最終期限之后延續(xù)。一般不超過4年，可以與所有方法聯(lián)合使用，公告應(yīng)規(guī)定計劃的時限過程：①發(fā)出公告，例如使用限制方法，尋找某種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，簽署框架合同②隨后使用限制程序，在框架合同中授予一至兩個供應(yīng)商，同意在需要供應(yīng)時的供貨條款。①發(fā)出公告，列出合同主要條款，指出江使用競爭性談判話程序。要求供應(yīng)商提供資格預(yù)審的文件，然后選擇極少的供應(yīng)商，展示標書談判程序只使用公共部門，公用事業(yè)機構(gòu)可自由進入談判程序無法使用限制方法：①只有一個供應(yīng)源②在以公開或限制程序發(fā)出公告后，未收到合適的投標者的投標③出現(xiàn)緊急情況④需要替換部分產(chǎn)品，而且現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)與現(xiàn)有的產(chǎn)品集成使用⑤尚未知曉詳細要求競爭性對話程序僅適用于公共部門，公用事業(yè)機構(gòu)常常使用談判程序。二、歐盟流程公開程序是一個單步驟過程，所有供應(yīng)商應(yīng)在法律規(guī)定的時間內(nèi)投標。其次，應(yīng)規(guī)定投標者的最少數(shù)量，并且必須足以引起真實競爭。歐盟公告應(yīng)提供選擇標準以及采購組織對每項標準的重要程度的判定，如果無法實現(xiàn)，合同授予標準應(yīng)按其重要性程度由強到弱遞減列出。PIN公告指的是采購組織在下一個財政年度會繼續(xù)考慮合同。三、對比類似采購情形是否提供過服務(wù)的供應(yīng)商機會均等；熟悉的供應(yīng)商考察寬松重新選擇供應(yīng)商時即使已做出突出貢獻也會機會均等；只與該供應(yīng)商進行密切合作合同不會因雙方認為有必要就能正常延期；雙方同意即可延長合同即使發(fā)現(xiàn)緊急的超低價格的采購機會，也需要通過程序允許其他供應(yīng)商參與；可以搶先獲得供應(yīng)不能排除外地供應(yīng)商；使用當?shù)毓?yīng)商有利，不會考慮外地供應(yīng)商即使需求時間要求緊張，也要按程序進行，糾錯也困難；必要時可在一周內(nèi)解決問題四、對關(guān)系的影響很難建立類似伙伴關(guān)系的密切工作關(guān)系通過競爭機制，公共部門采購組織給人以冷漠的感覺四種程序：公開程序、限制程序、談判程序、競爭性對話程序三個工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動態(tài)采購系統(tǒng)中央采購機構(gòu)一、基本概念閥值了解限制公共部門組織的內(nèi)容即可，公用事業(yè)使用不同的閥值組織必須遵循；不允許拆分以規(guī)避《歐盟官方公報》公告公告在公報上保留期限必須不低于一定的天數(shù)，潛在供應(yīng)商可以與采購組織聯(lián)系。如果需求高于閥值，就必須遵循程序。公開招投標被視為選擇供應(yīng)商的首選方式和基礎(chǔ)。許多組織都已把精益和敏捷方法看作常用途徑，其目的是：生存、占有更大的市場份額和更好的滿足客戶需求。精益方法和敏捷方法不見得一定要兩者擇一。這些驅(qū)動力的基礎(chǔ)是信任，跨越通常的界線將系統(tǒng)與流程進行整合，從而縮短上市時間和交付時間。敏捷供應(yīng)的一個驅(qū)動力是產(chǎn)品的生命周期日益縮短。同時敏捷性也是適應(yīng)市場變化的能力。浪費亦反映在組織的結(jié)構(gòu)方式。然而，計劃參與者必須意識到關(guān)系的改善是持續(xù)進行的。如果所有組織的努力都能得到認可，組織間的關(guān)系就會改善。從產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)過程中消除浪費必須同時增加雙方的收益。商業(yè)過程的重點是盡一切可能降低生產(chǎn)過程的成本。庫存，不僅用于直接的生產(chǎn)原料，也用于保養(yǎng)的庫存。以最佳成本進行生產(chǎn)，即使產(chǎn)品銷售不出去庫存被視為生產(chǎn)過程中必要的組成部分。傳統(tǒng)制造過程根據(jù)預(yù)測生產(chǎn)成品，供選擇的種類最小化但仍有選擇的余地。敏捷制造（agile manufacturing）：不生產(chǎn)產(chǎn)成品。精益制造（lean manufacturing）:貨物的生產(chǎn)首先依據(jù)顧客的要求，其次，顧客對價值標準的理解制約著貨物和工序的質(zhì)量。國際勞工組織：自由結(jié)盟和集體談判權(quán)；消除抵押勞動和強制勞動；禁止童工；消除雇用和職業(yè)歧視機會平等平等酬勞、平等選拔方式和平等待遇（有動力，人類不能歧視）多樣性和供應(yīng)商多樣性通過考慮來自不同背景的供應(yīng)商（帶有偏見或成見的決定應(yīng)該被限制，激勵變化和成長，可獲取收益）公司治理廉潔和公開，一旦和供應(yīng)商的關(guān)系存在引發(fā)組織嚴重財務(wù)問題的風險，必須報告（基本原則）可持續(xù)性使用再利用材料，或用可循環(huán)或可再生的資源制成的材料（為子孫后代）社會影響環(huán)境、安全、健康（商業(yè)活動的總體目標應(yīng)有益于社會）道德規(guī)范和商業(yè)道德道德，不能偏頗；規(guī)格、數(shù)量（有些界限不能逾越，有些行為不可為之）生物多樣性用同一環(huán)境中不同動物和植物的數(shù)量表明，必須主動避免減少物種數(shù)量（對動植物的影響降到最低限度）社區(qū)影響組織的變化對社會的影響：遷離？（相關(guān)措施，提前通知，社區(qū)、組織） 第8章 精益和敏捷的關(guān)系傳統(tǒng)制造（traditional manufacturing）:制造商用于制造市場所需的商品的原材料通過規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)最優(yōu)化。環(huán)境責任組織所運行的環(huán)境和我們需求的影響。采購關(guān)系會在一定時間內(nèi)存續(xù)：采購關(guān)系有一個發(fā)展、成熟、結(jié)束的過程在雙方存在更多信任的情況下，這種關(guān)系會更為牢固。履行完畢自動解除除外，其它很嚴重。溝通，注意溝通方式解決方案。讓利益相關(guān)者參與，盡力理解對方及其目標。另一方的行動是否想改變關(guān)系確定目標。在關(guān)系圖譜中的具體位置。評估成本以及沖突引起的后果，對產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的影響。眼界放寬，邀請利益相關(guān)者參與。以事實為依據(jù)，談判才能成功。家庭內(nèi)部的沖突沖突會在不同的關(guān)系中出現(xiàn)，它的具體結(jié)果也會各不相同將沖突保持在可控制的范圍內(nèi)。雙方的信任程度會非常低在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突有可能以討論的形式出現(xiàn)，討論雙方如何合作，已在市場站穩(wěn)腳跟或擴大市場份額。沖突可以以不同的方式表現(xiàn)出來。如果我們想要評價我們到底處于采購關(guān)系生命周期的哪一個環(huán)節(jié)，必須詢問所有利益相關(guān)者的看法。想要替換的供應(yīng)商采購方認為再也沒有下一次了，供應(yīng)商的可能使采購方收益的計劃也許還在文件夾中。采購方可以詢問供應(yīng)商，是否向22步（延伸）邁進。供應(yīng)商會很關(guān)心采購方的需求是否真實，而采購方則會十分關(guān)注供應(yīng)商的供給能力。通過詢問你自己、內(nèi)部客戶和供應(yīng)商，將有助于你更精確的理解自己所處的采購關(guān)系所在的位置短期合作的供應(yīng)商存在著機會，同時存在著風險采購者會認識到需要在早期階段與內(nèi)部客戶一起來合作達到目標。一個完整的詢價流程也許不必要，但會在協(xié)商階段完成大部門協(xié)商工作。新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系也許會從12點（賣方報價）處開始，它有可能只是交付階段中業(yè)務(wù)開發(fā)機會的一個衍生品。在協(xié)商階段，會涉及到關(guān)于成本和收益如何分攤的談判、細節(jié)協(xié)商以及計劃等步驟；在交付階段，會涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。四、采購關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜舉例說明進行中的伙伴型關(guān)系在持續(xù)的合作伙伴關(guān)系中，雙方很少會進行第一階段的步驟。2業(yè)務(wù)開發(fā)：賣方謀求進一步的、更持久的合作2延伸：雙方的合作期限被延長2完成：產(chǎn)品和服務(wù)的供給已經(jīng)完成2隱性終止：共給完成，但雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。1調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率1持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付持續(xù)改進：“如果會怎么樣”，帶來變更。三、交付階段供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付1初始交付：雙方努力。1115可以合并1實施：從著手進行交付計劃的工作開始，協(xié)議生效。每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要一、起始階段談崩：賣方確定了他們最積極的目標，買方更好的知道了在市場上可以得到什么賣方開發(fā)供應(yīng)物：通過識別市場機會，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話買方有需求：意識到這一點或被賣方的介紹打動賣方創(chuàng)造需求：提供滿足需求的解決方案買方指定規(guī)格：技術(shù)專家賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。協(xié)商一致階段是個雙方就某一具體交易和要求達成共識的階段。——供應(yīng)商視角一、供應(yīng)商如何從電子采購中獲得好處？交易成本，提供了快捷、準確、相對安全的交易方式發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時更新，最新的發(fā)貨信息給客戶訂單會主動抵達供應(yīng)商。面對面地談判是最有效的解決方法。在交易過程中，電子交易必須標準化。二、同上戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運關(guān)系：一、電子拍賣、電子投標系統(tǒng)不再適用。二、同上外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標關(guān)系。二、電子目錄、采購卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競爭程度夠高，支出數(shù)額超過流程成本，可以適用電子拍賣系統(tǒng)。簡單的電子投標流程。松散型關(guān)系：同上，如果采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的。二，通過一次談判和由一位采購團隊成員用采購卡進行一次性的購買就已足夠。