【正文】 5. 訓(xùn)練 在最后決定成為特許經(jīng)營商前，準特許經(jīng)營商須成功地完成店務(wù)訓(xùn)練課程，其中包括在店內(nèi)實習(xí)訓(xùn)練，實習(xí)完畢后，更需上為期數(shù)天的課室訓(xùn)練課程，從實習(xí)及課室理論中準特許經(jīng)營商可學(xué)到各種管理技巧及如何成功地經(jīng)營一間 711 。各特許經(jīng)營均享有供應(yīng)貨品的折扣及年終 回傭。 3. 貨品 一間裝修妥當，貨品齊備的 711 便利店交給特許經(jīng)營商后，一切定貨及上貨需由特許經(jīng)營商負責(zé)， 711 決定所有貨品的種類及價目，由于 711 是連鎖式的經(jīng)營所以貨品方便享有優(yōu)厚折扣。 1. 物業(yè) 管理 711 挑選鋪位時非常嚴謹，并且采用現(xiàn)代化資料搜集方法，這些資料包括該區(qū)人口密度，附近行人流量，居民出入 是否方便和附近一帶的競爭性，資料經(jīng)分析后如果滿意的話，便可購買或租鋪，裝修妥當后才交予特許經(jīng)營商。 牛奶國際控股有限公司獲美國南路公司特許擁有經(jīng)營港澳區(qū) 711 的專利權(quán)，南路公司在美國便利店行業(yè)中享領(lǐng)導(dǎo)地位，現(xiàn)時世界各地已有超過一萬三千間 711 便利店，而香港在 1992 年底 711 便利店數(shù)目已超過二百八十間。 三 、香港 711 便利店的特許經(jīng)營簡介 711 是一間鄰居便利店，其特色在方便快捷，全年三百六十五日，每星期七天，每日廿四小時不停業(yè)。連通商店的計算機終端與總部的主機，指導(dǎo)和支持商店的運營。將開業(yè)的廣告宣傳品通過各種途徑發(fā)放。在開業(yè)前一天，將商店的鑰匙與竣工證書一同交給店 主。此時總部有關(guān)人員親臨商店，選擇供應(yīng)商，提供進貨信息，傳授陳列技巧。就開業(yè)所必需的準備事項，計算機系統(tǒng)的操作管理，商店運營技巧等，對店主進行培訓(xùn)指導(dǎo)，達到真正掌握的程度。在施工的同時，訂購各種設(shè)備和柜臺，并進行店內(nèi)布局設(shè)計，發(fā)放操作手冊和促銷準備工作。商店設(shè)計完成后，總部負責(zé)介紹建筑施工公司，并負責(zé)簽訂建筑承包合同，同時協(xié)助進行融資。特許人的建筑、設(shè)計部門詳細研究了顧客的活動線路、經(jīng)營對策以后，設(shè)計商店裝修方案。在申請人充分研究了業(yè)務(wù)內(nèi)容和合同內(nèi)容，并決定加入以后，正式簽訂合同。就特許權(quán)的各項內(nèi)容和規(guī)定，逐條解釋說明。為確定能否作為分支店營業(yè)場所，總部要進行商圈、市場等方面的詳盡調(diào)查，并將搜集的數(shù)據(jù)和信息認真加以分析、研究。 (2) 介紹 711 便利店的詳細情況。 4．加入 711 體系的程序 (1) 公司接待希望加入的潛在受許人?？偛恐概蓪Ｈ素撠?zé)分支店的日常經(jīng)營指導(dǎo)、財會事物處理等工作。 3．總部對分支店的支持體制 總部協(xié)助各分支店進行開業(yè)前的市場調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓(xùn)、人才的招募與選拔、設(shè)備采購、配貨等方面對分支店給予支持。商店開業(yè) 5 年后，根據(jù)經(jīng)營的實際情況，還可按成績增加 13%，對分支店實行獎勵。另外，總部還應(yīng)店主的要求，為提高員工、臨時工的業(yè)務(wù)經(jīng)營能力，圍繞商店運營和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進行短期的基礎(chǔ)訓(xùn)練。 這四項原則即是 711 便利店成功的秘訣。商店內(nèi)部的陳列布局，由總部統(tǒng)一規(guī)定、設(shè)計。商店的商圈為 300 米，經(jīng)營品種達 3000 種，都是比較暢銷的商品。 一、 711 便利店的經(jīng)營狀況 711 便利店的店鋪營業(yè)面積按總部統(tǒng)一規(guī)定，基本上都是 100 平方米。 至 2020 年 6 月 ， 711 在全世界范圍內(nèi)的門店總數(shù) 已 達 32711 家， 這 意味著 711 的店鋪數(shù)已經(jīng)超過了麥當勞（ 31062）成為全球店鋪最多的連鎖企業(yè)。 1964 年，推出了便利服務(wù)的“創(chuàng)舉”，將營業(yè)時間延長為早上 7 點至晚上 11 點，自此，“ 7Eleven”傳奇性的名字誕生。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品 ； 32. 店內(nèi)條碼 （ instore bar code）： 僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品 ； 33. POP 廣告 （ point of purchase）： 零售店的店內(nèi)海報 ； 五、 案例 ： 711 便利店集團 711 便利店集團 711 公司是世界上最大的便利店特許組織 。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達到正確、迅速開展補貨、訂貨業(yè)務(wù)的系統(tǒng) ； 27. EDI（ electronic ordering system）： 是電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品 ； 23. 信息系統(tǒng) （ information system）： 信息系統(tǒng)由營業(yè)信息系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)和外部關(guān)聯(lián)信息系統(tǒng)構(gòu)成 ； 24. MIS 系統(tǒng) （ management information system）： 是商店管理信息系統(tǒng)。一般多指 ABC 分析中的 A 類商品。根據(jù)時間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈 ； 19. 商品供應(yīng)計劃 （ merchandising）： 商品由原料開始到最終消費的全過程。 ABC 分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標準，即 80%的銷售額約由 20%的商品創(chuàng)造，此類商品為 A 類商品；15%的銷售額約由 40%的商品創(chuàng)造，此類商品為 B 類商品； 5%的銷售額約由 40%的商品創(chuàng)造，此類商品為 C 類商品 ； 18. 商圈 （ trading area）： 來商店購物的顧客居住區(qū)域。配送中心由分貨配貨（ TC）、流通庫存（ DC）、生鮮加工（ PC）三部分構(gòu)成 ； 14. 單品 （ stock keeping unit（ SKU） ）： 商品的最小分類 ； 15. 單品管理 （ SKU control）： 單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法 ； 16. 客單價 （ per customer transaction）： 每一位顧客平均購買商品金額 ，其中： 第 30 頁 共 49 頁 （ 1）客單價 =商品平均單價 每一顧客平均購買商品個數(shù) ； （ 2）客單價 =銷售額 247。加盟連鎖店的門店均為獨立法人 ； 6. 直營店 （ chain store）： 以同一資本直接采取連鎖經(jīng)營的門店，也稱連鎖店 ； 7. 加盟店 （ franchised outlet）： 以特許連鎖方式經(jīng)營的門店 ； 8. 超級市場 （ supermarket）： 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主要目的零售業(yè)態(tài) ； 9. 便利店（方便店） （ convenience store（ ） ）： 滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài) ； 10. 連鎖公司 （ chain corporation）： 連鎖超市（便利店）公司應(yīng)由 10 個以上門店組成，實行規(guī)范化管理，必須做到 統(tǒng)一訂貨，集中合理化配送，統(tǒng)一結(jié)算，實行采購與銷售職能分離。 （ 5） 合同雙方的基本權(quán)利和基本義務(wù)是什么？ （ 6） 在哪些情況下，合同雙方可以單方終止特許經(jīng)營合同？ 5． 應(yīng)規(guī)避的特許人 加盟者應(yīng)規(guī)避出現(xiàn)以下特征的 特許人： （ 1） 企業(yè)自身經(jīng)營品牌并不具有市場知名度； （ 2） 沒有一個健全的運作體系； （ 3） 不能提供必要的持續(xù)培訓(xùn)系統(tǒng)、管理和物流系統(tǒng)； （ 4） 沒有后續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ取? （ 2） 加盟費用包括哪幾個部分？金額如何確定？收取的方式？ （ 3） 授權(quán)的性質(zhì)是什么？獨占許可，排他許可及普通許可？它 們的區(qū)別對被特許人在特許區(qū)域內(nèi)的權(quán)利有直接影響。 3． 對加盟過程中的問題做 到心中有底 （ 1） 明確開業(yè)資金不夠時可以尋求的融資渠道； （ 2） 明確特定身份的投資者（如 失業(yè) 人員 等 ）可以享受何種優(yōu)惠政策； 第 28 頁 共 49 頁 （ 3） 學(xué)習(xí)特許經(jīng)營相關(guān)法律法規(guī)，以有法可依，如有需要，可以求助律師。 1． 關(guān)注 市場 趨勢 選定一個具有發(fā)展前景的特許行業(yè)，可以考察以下幾點： （ 1） 未來市場需求度； （ 2） 現(xiàn)有市場飽和度； （ 3） 自身的投資能力； （ 4） 自身的相關(guān)業(yè)務(wù)能力 （ 5） 品牌相對于自身弱點的彌補性 2． 對 特許加盟 方的評估 特許加盟的成功與否，和市場變化、開店地點、經(jīng)營水平都有很大關(guān)系，投資者必須經(jīng)過仔細的市場考察 ； 甄別和選擇 適合自己 的特許人 。 三、 加盟 要點 提示 由于存在品牌和配送優(yōu)勢，不少創(chuàng)業(yè)者希望選擇加盟創(chuàng)業(yè)。 ㈠． 網(wǎng)站資訊 1． 上海連鎖經(jīng)營 協(xié)會 ： 2． 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會 ： 3． 中華零售網(wǎng) ： 4． 中國商業(yè)聯(lián)合會 ： 第 27 頁 共 49 頁 ㈡． 報刊雜志 ? 《連鎖》月刊 《連鎖》月刊是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的會刊，自 1998 年創(chuàng)刊以來，陪伴和記錄了中國連鎖業(yè)成長的全過程。主要承擔： 研討便利店業(yè)態(tài)發(fā)展的共性問題 、 推動便利店企業(yè)間的交流 、制定 便利店行業(yè)自律 條約、 組織 轉(zhuǎn)業(yè) 培訓(xùn) 和主題 講座 、 開展地區(qū)間和相關(guān)行業(yè)間的交流與合作等 。協(xié)會定期編發(fā)《上海連鎖信息》簡報和《上海連鎖經(jīng)營》雜志。協(xié)會下設(shè)超市（大型超市）、便利店、特許經(jīng)營及信息咨詢四個專業(yè)委員會和教育培訓(xùn)，會展服務(wù)、信息資訊三個活動中心。發(fā)揮政府與企業(yè) 、企 業(yè)與企業(yè)之間的橋梁紐帶作用。業(yè)務(wù)主管單位是上海市經(jīng)濟委員會。高密度的連鎖經(jīng)營網(wǎng)點不僅增添了上海商業(yè)的繁榮繁華，也給上海市民帶來了購物便捷和生活滿足。協(xié)會在導(dǎo) 入連鎖經(jīng)營方式 、 運籌連鎖營銷管理 、 促進上海連鎖業(yè)健康有序發(fā)展 方面 發(fā)揮了巨大的推動作用。 一、 上海連鎖經(jīng)營協(xié)會 上海連鎖經(jīng)營協(xié)會創(chuàng)建于 1994 年 4 月。 如圖：便利店品種結(jié)構(gòu)示意圖 便利店品種結(jié)構(gòu)示意圖食品類, 2 0 %食品類, 2 0 %食品類, 1 0 %食品類, 5 0 % 第 25 頁 共 49 頁 第 五篇 相關(guān)資訊 成功開業(yè)并付諸經(jīng)營管理以后，很多 經(jīng)營者 在日常經(jīng)營和管理中都會碰到很多問題，迫切希望獲得相關(guān)人士和專家的 咨詢協(xié)助。 上述結(jié)構(gòu)可根據(jù)經(jīng)營面積大小做出適當調(diào)整。在此，根據(jù)我們對不同品牌便利店的調(diào)研結(jié)果，提出如下第 24 頁 共 49 頁 品種結(jié)構(gòu)建議，供投資者參考。 三 、便利店的品種結(jié)構(gòu) 作為便利店，如果條件允許，商品品種當然越多越好。 作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比 ， 很少見到便利店的促銷活動。 便利店在制定價格策略時 ， 一方面 ， 要盡量降低成本 ，對 消費群體急需的品種 盡 量 規(guī)模采購 ， 爭取 達成 較低 的進貨 價格 ； 另一方面 ， 便利店的定價不能盲目追求低價 ， 更不可與大型超市競價 ， 便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現(xiàn)象 ， 因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。如果要求 便利店 提供的商品對消費者來說既便利 ，同時價格又便宜 ， 對商家來說顯然是不公平的 ，更 無從談起 商家 的利潤。這是任何經(jīng)營者都需避免的情景。一個貨架空空 的門店對于顧客的影響是什么 ？ 不僅僅是顧客此次購物無功而返 ，而且限制顧客順便購物的便利， 可能使便利店 損失一批固定客戶。 所以 ， 便利店所選擇的商品類型應(yīng) 屬 品牌質(zhì)量有保證 、 暢銷的大眾化商品。因為銷售大包裝商品 ， 便利店的價格第 23 頁 共 49 頁 必然要高于大型綜合性超市的價格 ， 這種 “ 雞蛋 碰石頭 、 揚短避長 ” 的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高 、 購物上當?shù)男睦?。 2. 正確進行商品類型的選擇 便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上 ， 這些商品不求多 、 全 ， 而應(yīng)求精 ，即選擇暢銷的 、 質(zhì)量高的 、 價格適中的產(chǎn)品上架。 便利店一般是在城市的 人口聚集 地段 ， 面積也通常在 100 平米 左右， 所以不能浪費門店的陳列空間。 二、 便利店 的 營銷策略 便利店是一種非常有競爭力的零售業(yè)態(tài) ， 要經(jīng)營好便利店 ， 市 場營銷策略 也是 關(guān)鍵 因素之一 ， 必須針對便利店的特點及目標顧客群 體 制定適當?shù)漠a(chǎn)品策略 、 價格策略。 2. 服務(wù)管理 服務(wù)管理屬于營銷心理學(xué)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在提供便利性的基礎(chǔ)上，增添關(guān)懷的成分，充分體現(xiàn)以人為本的服務(wù)理念。 一、 便利店規(guī)范化管理要求 便利店管理主要分為二個部分 ： 一是現(xiàn)場管理 ， 二 是服務(wù)管理 ； 這兩方面管理直接涉及到便利店的服務(wù)形象，與穩(wěn)定便利店的客戶來源具有積極的重要意義。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產(chǎn)生不同的效果。便利店的經(jīng)營要訣在于便利性，其表現(xiàn)形式就是購物的便利性、營業(yè)的長時性、消費的低額性和定位的特色性。