【正文】 皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作日報(bào)表區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號日期今日工作計(jì)劃完成情況描述（請?jiān)诟駜?nèi)打√）備注序號工作內(nèi)容描述優(yōu)異良好一般較差沒完成12345678910經(jīng)銷商反饋的需要解決的問題區(qū)域業(yè)務(wù)主管的答復(fù)123經(jīng)銷商存在的問題經(jīng)銷商對于存在問題的的答復(fù)（承諾解決的時(shí)間）123經(jīng)銷商簽字：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的建議：優(yōu)異良好一般較差沒完成分中心經(jīng)理評價(jià)（今后工作還需要提高或改進(jìn)的方面）：區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號時(shí)間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣店形象、經(jīng)銷商庫存、調(diào)查上周銷售情況610:3011:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題711:0012:30檢查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商另外的專賣店或零售點(diǎn)811:0012:30調(diào)查當(dāng)?shù)馗偁帉κ譅顩r（價(jià)格、促銷、產(chǎn)品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00檢查經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)1115:0016:00經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1216:0016:30檢查消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，回訪部分消費(fèi)者1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作區(qū)域業(yè)務(wù)主管（賣場類）的一日工作流程指導(dǎo)序號時(shí)間工作內(nèi)容18:00開始工作28:008:05填寫今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問題610:0011:20到賣場檢查產(chǎn)品陳列、價(jià)格、競爭對手狀況711:2012:00與賣場營運(yùn)部門溝通，了解相關(guān)信息（競爭對手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問題）812:0012:30了解產(chǎn)品庫存狀況（包括競爭對手）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00與采購部溝通促銷活動以及正常業(yè)務(wù)溝通1115:0016:00到財(cái)務(wù)部結(jié)款（可以順便了解競爭對手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓(xùn)，與消費(fèi)者溝通了解消費(fèi)者信息1316:3017:00就今天市場狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管一周工作總結(jié)區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號日期本周工作總結(jié)：本周銷售狀況主要規(guī)格產(chǎn)品銷量（臺）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計(jì)劃相比）的區(qū)域：原因：競爭對手狀況：價(jià)格變動：促銷活動：產(chǎn)品變化：其他：本周工作自評：下周工作計(jì)劃：分中心經(jīng)理意見：皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管月工作總結(jié)經(jīng)銷商計(jì)劃實(shí)際完成率產(chǎn)品規(guī)格計(jì)劃實(shí)際本月主要工作：實(shí)際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的經(jīng)銷商：原因分析本月銷售最好的經(jīng)銷商原因分析：本月產(chǎn)品銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的產(chǎn)品：原因分析本月銷售最好的產(chǎn)品：原因分析：制表： 時(shí)間： 分中心經(jīng)理： 皇明公司促銷活動申請單編號：JN00010603分中心： 城市： 經(jīng)銷商名稱： 促銷對象：□專賣店 □賣場 □消費(fèi)者 申請內(nèi)容：申請?jiān)颍捍黉N品費(fèi)用： 促銷費(fèi)用： 通路費(fèi)用： 其中經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用： 費(fèi)用總計(jì)： 申請人： 分中心市場策劃主管意見分中心經(jīng)理意見。顧客滲透。產(chǎn)品滲透。鞏固市場最有效的手段之一就是滲透市場，即對現(xiàn)有市場全面滲透：網(wǎng)絡(luò)滲透。區(qū)域市場的建立也同理。待綜合實(shí)力增強(qiáng)在尋找外拓。如該市場區(qū)域的最大份額已為竟?fàn)帉κ终紦?jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對手忽略的細(xì)分市場或者營銷薄弱點(diǎn)切入，步步緊逼，直到爭取到一席之地，一定的市場份額。各個(gè)擊破區(qū)域市場建立的初始階段，各區(qū)域或者分中心應(yīng)本著“量力而行，同步跟進(jìn)”的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，全力以赴，各個(gè)擊破，切忌“一個(gè)雞蛋放在十個(gè)籃子里”，速戰(zhàn)速決，畢其功于一役，萬不可做“雜生飯”。（2）渾水摸魚，乘虛而入任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強(qiáng)勢品牌或競爭對手，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來居上。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨(dú)到的方式、誘人心動的賣點(diǎn)啟動消費(fèi))，使淡中生旺。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。其次，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場還應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)有：（1）銷售旺季到來之前（比如春節(jié)過后的3月，8月）（2）重大事件發(fā)生（有利于太陽能熱水器推廣事件，例如電或燃?xì)鉄崴髟谀硞€(gè)市場出現(xiàn)安全問題）時(shí)或重要節(jié)日到來時(shí)；（3）市場總需求增大時(shí)（在銷量反映上是銷售增長率持續(xù)高漲）；（4）市場出現(xiàn)空缺或斷檔時(shí)（強(qiáng)勢競爭產(chǎn)品退出市場）；區(qū)域市場的進(jìn)入也應(yīng)該注重策略的應(yīng)用，例如：（1）淡季營銷，旺季銷售太陽能產(chǎn)品也有銷售淡旺季之分。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)“亂市”的局面。有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場區(qū)域市場的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問題。按照“消費(fèi)者——零售商——中間商——廠家”這種自下而的思路設(shè)計(jì)分銷通路，選擇分銷商。（3）讀懂自身，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)劣勢。（1）讀懂市場，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場容量和潛力；市場購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場競爭狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度；預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與銷售趨勢等。整個(gè)營銷過程必須在理性的營銷思路及周密的計(jì)劃下進(jìn)行。作為候選對象以供最后選定；有的可能全選，有的可能待選，甚至不選；（對于皇明公司來講，絕大部分的區(qū)域市場應(yīng)該都是可準(zhǔn)入市場）把準(zhǔn)入市場中企業(yè)營銷能力可以涉及的區(qū)域定位為首選市場；(對于皇明公司來說，山東、江蘇等區(qū)域市場)把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點(diǎn)市場，公司應(yīng)該全力開拓（例如濟(jì)南、青島、南京市場）；把重點(diǎn)市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓（濟(jì)南城區(qū)、青島城區(qū)、南京城區(qū)）；把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場、公司當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。區(qū)域市場目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)具體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位。對于市場開發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場份額。首先表現(xiàn)為地域跨度的不同；（2）其次表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同；（3）市場特征不同；（4）消費(fèi)特性的不同；（5）商品行銷程度的不同。區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場的特征 區(qū)域市場，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。對重點(diǎn)進(jìn)攻小區(qū)的客戶重點(diǎn)建檔，可提供重點(diǎn)服務(wù)、拜訪。二、 后工作的建議：重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。D、對于登門拜訪，要帶足回訪工具：公文包：包括宣傳資料、拜訪本、文具、禮品等。B、注意文明用語的使用。E、事先與消費(fèi)者溝通，確定最終時(shí)間。C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)0?；卦L時(shí)間：A、新產(chǎn)品上市等特殊季節(jié)。B、回訪對象在其所處類別中要有代表性。C、了解競爭對手情況。（5）了解日常信息：A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。B、通過過年過節(jié)等用戶拜訪或寄贈品、問候信等。C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過針對老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動來宣傳新產(chǎn)品。C、按購買時(shí)間分類：為2002年用戶、2003年用戶等。（2）建立的方法：A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。D、減弱對經(jīng)銷商的依賴。經(jīng)銷商就活動準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù)一、 日常售后工作管理：消費(fèi)者信息庫的建立A、建立的目的：B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。8:00 到達(dá)活動地點(diǎn)8:00—9:00 按事前分工布置活動現(xiàn)場。經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（1）XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（2）XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（3）XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場貨物的監(jiān)管?；顒訒r(shí)間： 年 月 日活動地點(diǎn)： 活動的主要目的：①、②……經(jīng)銷商在活動物料方面的準(zhǔn)備：例如①音響設(shè)備——用途；②車輛——用途；③促銷品——具體明細(xì)。（協(xié)議要求必須具備以下幾點(diǎn)：時(shí)間、具體的地點(diǎn)、場地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場地租金、水電費(fèi)等））。促銷活動方案提升銷量提升品牌形象以上兩方面目的我們每次在進(jìn)行促銷活動的時(shí)候都必須有一個(gè)完整的活動方案，這個(gè)方案必須包括一個(gè)完整的活動準(zhǔn)備、活動進(jìn)行和活動評估、總結(jié)的過程。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個(gè)家庭作為突破口）半價(jià)試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用）贈 券消費(fèi)者讓消費(fèi)者在購買某些特定商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠某些機(jī)型在特定時(shí)期的特價(jià)用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈券現(xiàn)金折返消費(fèi)者類似贈券，只不過價(jià)錢的減少是在購買之后而不是在之前購機(jī)發(fā)票抽獎憑機(jī)身號碼定期抽獎“以舊換新”一攬子折價(jià)消費(fèi)者消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷購機(jī)享受配件優(yōu)惠實(shí)物獎勵(lì)消費(fèi)者免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購買某件商品的鼓勵(lì)購機(jī)送配件或其他商品廣告特制品消費(fèi)者消費(fèi)者的禮品 購機(jī)送“首日封” 購機(jī)送企業(yè)文化衫銷售折讓經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格的銷售淡季進(jìn)貨折扣免費(fèi)商品經(jīng)銷商以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商獎勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商展覽會經(jīng)銷商消費(fèi)者企業(yè)參加各種展覽或展銷會或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會