【正文】 Tag： dachouyu 發(fā)表于 19:47:00 | 閱讀全文 | 評(píng)論 0 | 編輯 | 分享 0 ? 項(xiàng)目銷售技巧（二） [系統(tǒng)集成售前 ] 31 20200619 四 初次見面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢？ 回過頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一 “ 基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加 ” 這一點(diǎn)是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一。總之，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。我們稱呼他為 “ 影子式項(xiàng)目決策人 ” 。所以說，如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒見過的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。但是請(qǐng)你千萬千萬要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。 不過這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。 “ 說真的，我真覺 得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說了算吧？ ” 這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對(duì)象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東 擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過他說的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們?cè)儆懻摚? 30 從小學(xué)開始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候 都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來聽一聽，看看這位人士主要 是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位 “ 普通技術(shù)人員 ” 在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的 “ 具體肉身 ” ）。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問。 3 甄別出你要找的人（甄別的過程） 上文已經(jīng)說過，總決策人一半情況下是使用部 門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán) /單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。所以說，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。如今，即使在商?wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問題他們一般又很難搞 明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。其中 總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán) /單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度 是堅(jiān)決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，我們恐怕就沒有什么希望了。 要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡(jiǎn)單而抽象的過程就是 技術(shù)交流 ―― 商務(wù)交流 ―― 簽單，具體一點(diǎn)說，就是將合適的應(yīng)對(duì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場(chǎng)合、環(huán)境、語境、時(shí)段、時(shí)間時(shí)，你進(jìn)行相同的銷售活動(dòng)也會(huì)得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。 29 上面看到有網(wǎng)友說項(xiàng)目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，不過如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。 1 初次見面的禮儀 關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的書籍中已經(jīng)講過無數(shù)次了，本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過分，要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到你對(duì)工作和生活的 熱愛，并且爭(zhēng)取把這熱愛傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶，即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到這里打開水的家伙。理由：絕大部分的老總級(jí)人物對(duì)于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場(chǎng)談話是索然無味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、可能帶 來的效益、給單位和個(gè)人帶來的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對(duì)你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無從談起。 需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注 的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這不是一天兩天就可以練成的，所以在 這里我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）： 1 直接詢問 對(duì)方是 否可以出 差，或 者請(qǐng)他 在他覺得 合適的 時(shí)候通知 你前往（此處會(huì)體 現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）； 2 在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目； 3 你已經(jīng)大概了解到對(duì)方的組織體系，但無法通過別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。 那是不是只有項(xiàng)目開始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。所以決定第28 一次出差見面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來后才告訴老板說這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。不用說大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。借口本身不是最重要的，它可以是詢問郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對(duì)方記住你。 最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒有見面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。 后續(xù)的電話交流之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在 此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難 ）。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條 “ 郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收 ” 的短信，一切皆可。至于技術(shù)方面的問題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，這樣一來，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話 ，我們可以再詳細(xì)聊一下。 27 這里要 強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無論在對(duì)方詢問你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說你想說的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對(duì)方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不很情愿把自己的手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對(duì)方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽得出來。 OK，下面進(jìn)入正文。當(dāng)然，要是你指望看過本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個(gè)步驟可以自己完成，也可由售前人 員完成）；后者需要從一開始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對(duì)手，使客戶對(duì)你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。 好了，在所有項(xiàng)目 銷售（以下簡(jiǎn)稱銷售）的同行中 ，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 20:07:00 | 閱讀全文 | 評(píng)論 0 | 編輯 | 分享 0 ? 項(xiàng)目銷售實(shí)用技巧 ——轉(zhuǎn)自 SYSVS 論壇 在您閱讀本文之前請(qǐng)先看清楚題目，本文所講述的一切內(nèi)容都將圍繞項(xiàng)目銷售展開，至于產(chǎn)品型或快速消費(fèi)品一類的銷售活動(dòng)則不在此文討論范圍之內(nèi)。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒有人知道第一個(gè)售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。 26 在 BBS 上，能力的等級(jí)最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠(yuǎn)沒有王國維人生三境界那么浪漫，不過卻也十 分形象。 ” 。 機(jī)會(huì)來臨時(shí)，抓住它，這是一句老生常談，但是 ，機(jī)會(huì)也許不會(huì)象你想的那么直白。在很多人眼里， IT 人群就是一些怪物，費(fèi)盡口舌之后經(jīng)常會(huì)得來一句所問非所答的咒語。用我們經(jīng)常給市場(chǎng)人員說的話，天上掉下來的，不一 定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。 而在另一方面，對(duì)于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時(shí)又意味著一次商業(yè)機(jī)會(huì)的落定，沒有哪個(gè)公司會(huì)將這種關(guān)系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。所以，很多時(shí)候售前并不是程序員的第一選擇，研發(fā)骨干才是。一個(gè) IT 化的人面對(duì)著一臺(tái)電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個(gè)對(duì)你言聽計(jì)從的哥們，而一個(gè)售前，面前的那一群人類你永遠(yuǎn)無法掌握。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區(qū)別是你有選擇不死的權(quán)力。 一次成功，必然是由一個(gè)抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認(rèn)定的，在剛開始時(shí)卻不 一定，此時(shí)，最需要的是勇氣。 在職業(yè)旅程中，我們是成為路邊上出來嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。在成長(zhǎng)中的獵狗眼中，無論是售前25 還是媽媽桑，都是老獵狗的職業(yè)， 都是一個(gè)令人向往的幸福生活。 上天有好生之德，世間無絕人之路，大能的神對(duì)于 IT 行業(yè)當(dāng)然也不會(huì)法外加刑，否則這許多除了一把年紀(jì)什么都沒有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。三十年的老會(huì)計(jì)是公 司的鎮(zhèn)宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過氣的歌女。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險(xiǎn)，此生中注定你將無法停歇，你將不斷的跳，至死方休。有時(shí)候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。 總結(jié) : 集成售前工程師：熟悉以上的過程 ,技術(shù)原理 ,產(chǎn)品應(yīng)用和方案設(shè) 計(jì)，提供對(duì)方案的呈現(xiàn)能力和溝通能力 集成實(shí)施工程師：熟悉以上技術(shù)原理和實(shí)施方法與部署； 兩者的要求多差不多！ ? 售前的體驗(yàn) 很多人都看過《獵狗的故事》這個(gè)小段子，故事似乎有兩 個(gè)結(jié)局，一個(gè)是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個(gè)是 喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂部，最后過上了幸福美滿的生活。 6）以客戶為中心的意識(shí)：任何時(shí)候都要換位思考，因?yàn)槟愕姆桨缸罱K使用者是用戶，用戶花了大筆錢買了你的產(chǎn)品，他為什么要買？買了后能夠干什么？這個(gè)產(chǎn)品 和現(xiàn)在的 系統(tǒng)能 否互連 ？是否可 以納入 目前的 網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)中 去？是不是符合用戶原來的使用習(xí)慣？這些問題你要事先向自己?jiǎn)柡?，否則，方案就不是方案，用戶很有可能認(rèn)為 你是一個(gè)很有想象力的人，但是，僅此而已。作為你，要保持良好的心理承受能力，笑容滿面地指出用戶的缺陷或者把池水?dāng)嚋啞Ｈ绻拼笸瑢W(xué)希望自己成為售前，現(xiàn)在就要痛下苦功，練習(xí)自己的文字能力和演講能力，以及常用辦公軟件的使用。 3）良好的文字功底和表達(dá)能力：我不知道現(xiàn)在是否還有認(rèn)選修大學(xué)語文，但是對(duì)于售前來說，文字功底是非常重要的，有的人寫的方案，干巴巴的，用戶看幾頁就會(huì)打瞌睡，而好方案用戶一氣呵成，中國人是講究文字的魅力的，方案建議書也是一樣。 售前工程 師的特質(zhì)： 1）強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和廣闊的知識(shí)面：售前工程師不僅要學(xué)習(xí)自己公司的產(chǎn)品和方案，而且要學(xué)習(xí)對(duì)手的方案和本行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，因?yàn)閷?duì)于客戶來說，并不是你給什么產(chǎn)品他就一定要接受什么，就是接受了也許需要更加貼切的方案，一個(gè)優(yōu)秀的售前工程師，必須每天都在不停地學(xué)習(xí)和比較，融會(huì)貫通，在很多場(chǎng)合下，廣闊的知識(shí)面是制勝的法寶，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)老手，而不是只會(huì)講自己產(chǎn)品的毛頭小伙子。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 10:39:00 | 閱讀全文 | 評(píng)論 1 | 編輯 | 分享 0 ? 售前工 程師 [系統(tǒng)集成售前 ] 20200620 售前工程師 售前在目前任何信息口類的公司里面都是炙手可熱的崗位，從薪水來說，售前的待遇是最好的，這是和售前的工作性質(zhì)分不開的，售前其實(shí)就是技術(shù)銷售，使用技術(shù)手段幫助銷售人員獲得合同。 售前的能力要 求 基于上述的定義不難看出售前人員應(yīng)具備什么能力，一是既代表公司技術(shù)水平 ，那么必須具備較寬的知識(shí)面，同時(shí)應(yīng)該精通某一、二 個(gè)方面的知識(shí)；二是具19 備良好的綜合素質(zhì)，包括表達(dá)、溝通、理解