【正文】 第 19 頁 共 19 頁 培訓不僅提高人員素質，提高行動力與執(zhí)行力，而且還可以起到以下良好作用： （ 1）提高經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度，提高組織的吸引力和向心力； （ 2）增進各經(jīng)銷商的相互理解、相互協(xié)作、相互支持，保持行動的一致性； （ 3）增強全員的營銷意識，共 同為更好的滿足消費者需求而做出協(xié)調(diào)一致的努力； （ 4）傳播企業(yè)文化與營銷文化，培養(yǎng)共同的目標、信仰與價值觀，增強組織的凝聚力； （ 5）塑造好學、上進、樂業(yè)的良好組織氛圍；培養(yǎng)員工良好的精神風貌。通過這一方案，可以使消費者的衛(wèi)生空間更加個性化、更加舒適，使消費者的 生活更有品質。因此，我們提出了整體衛(wèi)浴解決方案。因為許多衛(wèi)浴產(chǎn)品在設計的時候只是針對大眾化，而衛(wèi)浴非需求大眾化，非無差異產(chǎn)品，不同的人必然有不同的選擇。 （三）獨特的探索和實踐 ，力爭使顧客享受到最一流的服務 目前，在衛(wèi)浴行業(yè)，沒有一家企業(yè)把服務作為企業(yè)的核心能力與核心競爭力來培養(yǎng)，大部分企業(yè)只能被動地提供一些送貨之類的簡單服務。在介紹產(chǎn)品的過程中，巧妙地使用一些技巧。我們的銷售人員除了要求掌握基本的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、企業(yè)知識外，尤其要做到以下幾點： （ 1）推銷產(chǎn)品的過程即是推銷企業(yè)形象的過程，在與經(jīng)銷商的商談過程中，推銷人員的首要目標并非推銷產(chǎn)品，說服經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品，而是要讓我們的品牌為經(jīng)銷商所了解，樹立品 牌形象。 司丹爾對于銷售部門人員的招聘嚴格把關，重點培訓，定期考核。 產(chǎn)品優(yōu)勢：（ 1）針對目標客戶群將產(chǎn)品分為古典風和現(xiàn)代風后，其設計風格主要分四個系列拓展 —— 歐美情調(diào)的浪漫；中國古典的端莊；后現(xiàn)代的簡約時尚；盡心傾力 第 18 頁 共 19 頁 的精致。一個地區(qū)的市場會產(chǎn)生一定的邊際效應，然后以點帶面，“星星之火可以燎原”，最終占領市場。 業(yè)務經(jīng)理的主要目標是省級城市和地級市 。這也更能突出說明，用此套方案成效會更高。同時，整個策劃方案中最突出的地方就是費用花費較少，著重于一步一步打開市場，樹立品牌。此外， 通過下面的對比表可以明顯看出，企業(yè)效益幾乎翻了兩番。 第 17 頁 共 19 頁 五、項目的成效評估及風險分析 司丹爾的品牌形象店 ,即專賣店目前全國僅有 10 家，通過我們的營銷方案，相信經(jīng)過 半年的運作，專賣店可以增加到 3050 家 ，經(jīng)銷商的數(shù)量也有所增加，品牌形象和品牌拉動力大大提高。 （ 3） 抽獎 —— 計劃性學習 由廠商向消費者提供一系列的宣傳資料，消費者通過詳細閱讀這些資料，獲得符合參加條件 的答案，然后即可在商品標簽、包裝、品牌或廣告上回答某些問題，最好再由廠商在所有提出正確答案的參加者中抽出幸運中獎者。 （ 2） 銷售產(chǎn)品 送贈品 在銷售產(chǎn)品的同時，贈送有司丹爾商標的毛巾、浴巾、水杯、雨傘、防滑墊等產(chǎn)品。 （ 1）推出部分產(chǎn)品的促銷價 衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格一直為消費者所關心，特別是經(jīng)濟條件一般的工薪階層，購買衛(wèi)浴產(chǎn)品時，尤其關注產(chǎn)品的價格。在這兩個節(jié)假日中，采取促銷手段，更容易增加產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)品和品牌知名度。在公益咨詢過程中，可以配送公司的 CI 手冊， 讓消費者隨時隨地都可以深入了解品牌和產(chǎn)品 。 同時 還可以附上有 司丹爾特色的贈品圖。在 VI 手冊中，應包括企業(yè)簡介、品牌簡介等內(nèi)容，其中最重要的是產(chǎn)品展示，除了給出整體效果圖外，還可以在某些細節(jié)給出特寫，突出產(chǎn)品的優(yōu)質。在此模塊中，通過一問一答的形式，告訴消費者在購買對于衛(wèi)浴產(chǎn)品如何簡單辨別質量優(yōu)劣，以及在購買、使用過程中可能出現(xiàn)的種種問題和解決方案，提高消費者對產(chǎn)品優(yōu)劣的識別能力，自我保護意識和 能力，讓消費者親身體會到司丹爾產(chǎn)品的高質量。 ③ CI 手冊、 VI 手冊和公益咨詢 設計 CI 手冊， 手冊 內(nèi)容包括品牌名稱、商標、品牌核心文化、廣告語、產(chǎn)品生產(chǎn) 第 16 頁 共 19 頁 流程等。因此，我們的路牌廣告主要是建材市場門外的招牌廣告 和建材市場內(nèi)部的廣告。 (3)廣告媒體的選擇 ① 公交廣告 在公交車上做廣告，著重突出司丹爾的 產(chǎn)品、 品牌和商標，簡單而又鮮明地讓終端客戶了解我們的品牌， 提高品牌知名度。司丹爾人著力于以高端的產(chǎn)品、優(yōu)質的服務和誠信的經(jīng)營為消費者帶來舒適、幸福的衛(wèi)生空間，提高消費者生活的品質。 （五）促銷策略 (1）產(chǎn)品宣傳的價值訴求： 司丹爾衛(wèi)浴使你的衛(wèi)生空間更舒適、更個性，帶您走向品質生活。但鼓勵經(jīng)銷商參加住交會的這一舉動卻可以帶來以下 2 大好處：（ 1）極大提升品牌在某地區(qū)的知名度，極大提高經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的忠誠度 第 15 頁 共 19 頁 （ 2） 以此為例 ，帶動更多的經(jīng)銷商舉行、參與此類活動。對于廠商而言，可以以出廠價的 89 折來打動經(jīng)銷商，鼓勵他們積極參加住交會。住交會往往是由各地市政府組織，以開發(fā)商為主，配套建材和衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。其中，廣交會和滬交會是讓更多的商家認可“司丹爾”這一品牌的良好機會，公司每次都可以派專門人員去參加，在讓經(jīng)銷商認可我們品牌的同時，也可以了解市場上競爭品牌的發(fā)展狀況。 2. 幫助經(jīng)銷商擴展分銷商 ，實行分銷商策略 以地級城市的經(jīng)銷商作為分銷代理，廠商幫助他們向縣級城市，甚至經(jīng)濟條件比較好的鎮(zhèn)銷售產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品銷售范圍，提高市場占有率。 休息交流區(qū) 當顧客參觀商品后，將其帶入休息交流區(qū)，讓顧客于休息放松之余，自由翻閱公司產(chǎn)品資料，為顧客提供導購服務。 資料展示區(qū) 資料展示區(qū)是展示品牌的重要窗口。店頭廣告區(qū)要求保持統(tǒng)一風格。 附：店鋪安裝要求表。 （四） 渠道策略 ，樹立司丹爾品牌形象 積極鼓勵和支持各地經(jīng)銷商開拓司丹爾專