銷售技巧課件_詳細(xì)版(參考版)
2025-03-25 07:26本頁面
【正文】 （ VIP、小禮品） 2）成交時(shí)的禁忌。 3）結(jié)伴而行的男女； ?伴侶型； ?社朋型； ?家庭型； ?混合型。 四、做好成交過程促成銷售 結(jié)伴而行顧客，抓準(zhǔn)主決定人； 成交過程中注意事項(xiàng)； 成交過程中的七項(xiàng)服務(wù)要點(diǎn)； 結(jié)伴而行顧客，抓準(zhǔn)主決定人促成 1）結(jié)伴而行的男士； ?家庭型； ?社朋型。 例：“我們每款衣服都是限量的，也許您下次過來時(shí)，就沒這碼了” 例：“先生，你不覺得這衣服無論各方面，都很適合您的要求嗎？” 例：“難道您不想您的丈夫大吃一驚嗎？這可是您的注意。 例：您就是要這個(gè)尺碼呢，還是要大一號(hào)的 當(dāng)然啦，也有 例：您看這款衣服 例：顧客反復(fù)的檢查，看衣服是否有瑕疵 例：顧客一邊看商品，一邊微笑點(diǎn)頭 例：顧客離開后不久又折回，繼續(xù)拿起那件商品 不斷點(diǎn)頭時(shí)。 東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時(shí)。 例：“能不能拿一件新的給我看看 例：顧客一走進(jìn)店鋪，突然眼睛發(fā)亮，臉上路出興奮的笑容。 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí)?！薄拔屹I了三件，能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？” 例：“這件毛衫要是起球的話我能換貨嗎？” 例：“這件衣服我什么時(shí)候能夠拿到??？” 行為上的購買信號(hào)； 顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r。 自言自語，擔(dān)心太太 (或先生 )是否有意見時(shí)。 語言上的購買信號(hào)； 討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)。 例：顧客在試穿了好幾件 T恤后，話題圍繞其中的一件 “這 T恤的顏色會(huì)不會(huì)太暗了？適合我嗎？好像小了點(diǎn) 詢問有無附件或其他贈(zèng)品時(shí)。 語言上的購買信號(hào)； 話題集中在某個(gè)商品上時(shí)。 一、處理接待中幾種矛盾 促成銷售； 常見的幾種矛盾； 矛盾處理原則 顧客多、應(yīng)接不暇的矛盾； （節(jié)假日、旺場、促銷活動(dòng)） 熱情 服務(wù)與顧客 冷漠 的矛盾； 周到 努力與生意 不成交 的矛盾； 常見的幾種矛盾 例 :接待的顧客正在試衣，同時(shí)又有一位顧客過來咨詢商品情況， 我們該怎么辦？ 例：一位女士走進(jìn)我們的店鋪，神情非常的傲慢， 導(dǎo)購與她搭話置之不理，我們該怎么辦？ ——運(yùn)用贊美 例：導(dǎo)購介紹后或顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 導(dǎo)購 期望值 與顧客 購買值 不符的矛盾； 顧客 反復(fù) 挑選與 快速 成交的矛盾； 常見的幾種矛盾 例：顧客反復(fù)的挑選和試穿幾套衣服，但就是遲遲不買單， 怎么辦 例：顧客走進(jìn)店鋪，像點(diǎn)菜單似的一連選了好幾套試穿， 但最后只購買了其中單價(jià)最便宜的一款。 二、三種初步銷售接觸方法 服務(wù)接近法 商品接近法 個(gè)人接近法 三、三種形態(tài)顧客的接觸技巧 胸有成竹型 純粹閑逛型 猶豫不決型 探詢需求 目錄 一、商品本身情況的要點(diǎn) 二、介紹商品的行情 三、判斷顧客購買需求的技巧 四、分析顧客購物動(dòng)機(jī) 一、商品本身情況的要點(diǎn) 讓顧客從中等價(jià)位的商品看起 讓顧客了解商品的屬性 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試穿商品 讓顧客感受到商品的價(jià)值（陳列、服務(wù) ? ） 讓顧客看到一種以上的商品 二、介紹商品的行情 介紹時(shí)引用例證的技巧
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