【正文】 若魚之在水，得水而生，失水而死 ——《 黃石公三略 .下略 》 盜亦有道 何適而無有道邪？
。 ——孫子 知道，勝；不知道，不勝。可以與之生，而不畏危險。 賣給 瑪芙尼 .霍特曼 NINJNA 獲得 6153美元的手續(xù)費(fèi)和中介費(fèi) 賣給富國銀行后再賺 3090美元 2022年共辦理 197個類似貸款， 總價值 4700萬美元，利潤在 25%以上。 ——李衛(wèi)公問對 總 結(jié) 勝 道 力 奇 知 第四部分 《 孫子兵法 》 與企業(yè)管理 一、孫子 “ 道勝 ” 與企業(yè)經(jīng)營使命 二、孫子 “ 謀勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略籌劃 三、孫子 “ 勢勝 ” 與企業(yè)競爭態(tài)勢 四、孫子 “ 先勝 ” 與企業(yè)戰(zhàn)略重心 人之在道 若魚之在水 兵者 , 國之大事 , 死生之地 , 存亡之道 , 不可不察也 . 《 孫子兵法 .計(jì)篇 》 經(jīng)之以五事，較之以計(jì)，而索其情 《 孫子兵法 .計(jì)篇 》 道 將 法 天 地 主孰有道 將孰有能 天地孰得 法令孰行 兵眾孰強(qiáng) 士卒孰練 賞罰孰明 瑪芙尼 .霍特 NINJNA (No Ine No Job and No Assets) 不足 50平米的棚屋 評估師邁克爾做資產(chǎn)評估此棚屋估價 ＄ 來自 《 華爾街日報 》 的報道 — 故事的發(fā)生 正直基金 Integrity Funding LLC ＄ 價值＄ 富國銀行 匯豐銀行 賣給 賣給 投資人 A 投資人 B 投資人 C 。 ? 故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。故善用兵者，誤人不為人誤。誤其恃，誤其利，誤其拙，誤其智，亦誤其變。 兵以詐立 ? 兵者，詭道也 ——孫子兵法 ? 克敵之要，非徒以力制，乃以術(shù)誤之也。在實(shí)際的戰(zhàn)略對抗中，要想完全把自己的形跡隱匿起來是很難做到的。 ——李衛(wèi)公問對 攻其無備，出其不意，此兵家之勝，不可先傳也。以奇為正者，敵意其奇，則吾正擊之；以正為奇者，敵意其正，則吾奇擊之。奇則出之以正，奇亦正也；正而出之 以奇，正變奇也。有正無奇，正而非正。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河，奇正之變不可勝窮也 奇正篇 奇與正 以正治國，以奇用兵，以無事取天下。 ? 管理思維過程，對思維過程進(jìn)行控制。 ? 創(chuàng)造性思維。 ? 強(qiáng)調(diào)益處和價值。它是情緒、感覺和思維的非理性方面。中立、客觀，不要任何解釋，只要事實(shí)。 ? 賓西法尼亞州的法律則規(guī)定： ? 你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明。其內(nèi)容是：如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛保險費(fèi)。最可能的結(jié)果是：他力勸你趕緊取消機(jī)器設(shè)備的采購計(jì)劃，那你怎么辦呢？ 決策的陷阱 ? 新澤西和賓西法尼亞是美國兩個相鄰的州。因?yàn)槟銚?dān)心公司出口業(yè)務(wù)的增長不會持續(xù)下去，另外你還擔(dān)心出口地的貨幣可能會貶值，從而影響你的產(chǎn)品競爭力，最終會減少出口。于是有人提議撤裝大炮，如果你是決策團(tuán)隊(duì)的一員，將做何種判斷。經(jīng)美軍提議，盟軍在部份商用船上加裝大炮，用于威嚇德軍。為了做好物質(zhì)供應(yīng)工作，美軍支援英軍用商用運(yùn)輸船通過英吉利海峽向大陸運(yùn)送物資。 決策框架 一、界定問題； 二、確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)； 三、決定標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)數(shù)； 四、收集信息； 五、發(fā)展可行方案； 六、分析可行方案； 七、做選擇，并執(zhí)行與評估決策。事實(shí)上，現(xiàn)在決策都在一個不確定的環(huán)境中作出的，這個工具是用系統(tǒng)的、科學(xué)的方法對未來可能性進(jìn)行分析，但是同時又必須發(fā)揮想象 . ——Schwartz 實(shí)施情景規(guī)劃的關(guān)鍵 ? 掌握內(nèi)外部情報 ? 系統(tǒng)思考 ? 改善心智模式 ? 激發(fā)雄心、遠(yuǎn)見和想象力 思考題 ? 假設(shè)我們是一家軟件企業(yè)，在國內(nèi)通信行業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力和客戶基礎(chǔ)。 —— 盛田昭夫 商業(yè)環(huán)境的根本特征 —— 不確定性 ? 競爭互動 ? 市場轉(zhuǎn)型 ? 經(jīng)濟(jì)增長 ? 社會變革 ? 消費(fèi)升級 ? 管理進(jìn)化 ? 技術(shù)革命 ? 全球化 不確定性 變化性 測不準(zhǔn) 復(fù)雜性 算術(shù)幾何 ? 預(yù)測未來 ? 理性決策 ? 博弈 ? 心理分析 ? 市場測試 ? 計(jì)算機(jī)模擬 情景規(guī)劃 ? 情景規(guī)劃是對決策在未來會產(chǎn)生什么結(jié)果進(jìn)行思考。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。集團(tuán)公司繼續(xù)被金融系統(tǒng)評為 AAA信用企業(yè)。 項(xiàng)目拓展穩(wěn)步推進(jìn) 2022年，在國家嚴(yán)格整頓、規(guī)范土地市場的背景下，集團(tuán)公司在積極推進(jìn)長沙桂花城、青竹園高爾夫項(xiàng)目、鄭州百合公寓、上海森林高爾夫、余杭茅山項(xiàng)目等一批項(xiàng)目前期工作的同時，充分利用集團(tuán)的整體資源優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，有效推進(jìn)項(xiàng)目拓展工作。在年末控制部分項(xiàng)目銷售節(jié)奏的情況下，全年銷售面積達(dá) ，完成合同銷售金額 46億元。 2022年集團(tuán)新開工面積 ，全年在建面積超過 300萬平方米，交付面積 ， 2022年年底在建面積達(dá)到 236萬平方米，比上年增長 30%。 情報產(chǎn)品分布 商業(yè)情報 （情報部門搜集和提供） 公開信息、出版物信息 （信息服務(wù)部門采集和提供） 分析性情報 （競爭情報分析小組） 10％ 20％ 70％ 全公司的需求 /用戶 高層管理者 企業(yè)運(yùn)營需求 戰(zhàn)略決策 戰(zhàn)略規(guī)劃 系統(tǒng)性 邏輯性 深 度 廣 度 遠(yuǎn) 度 情報產(chǎn)品 孫子情報循環(huán) 利 間 算 知 ―利 ” 的思考 本人的崗位職責(zé)何在？ 本崗位最大的價值是什么？ 日常有無決策或匯報？ 決策依據(jù)是否完整？ 如此決策，有無造成損失或被動局面？ 如可能，希望最好掌握何種情報？例如： 形成主客觀現(xiàn)狀差距的主要原因是什么？ ―間 ” 的思考 間的作用何在？ 古代的間與現(xiàn)代的間有何不同？ 貴公司有無用間？ 貴公司如何防間？ 現(xiàn)代間的方式、渠道、手段有哪些？ 間能給利提供哪些支撐？ ―算 ” 的思考 間的局限何在？ 在工作中，我們應(yīng)算些什么？ 我們運(yùn)用一些什么方式算？ 我們希望進(jìn)一步算些什么？ ―知 ” 的思考 間，算，知之間存在必然的邏輯嗎？ 知與利的關(guān)系是什么？ 知與勝的關(guān)系是什么？ 開發(fā)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大 2022年，杭州春江花月一期、九溪玫瑰園西區(qū)、桂花城云樹苑、中泰足球訓(xùn)練基地、舟山丹桂園二期、育華學(xué)校二期、合肥桂花園一期、上海綠城一期提前或如期交付。 企業(yè)要發(fā)展，首先必須回答 兩個關(guān)鍵問題 市場增長 市場份額 高 低 低 高 ? 繼續(xù)擴(kuò)張 ? 威懾新的潛在競爭者 ? 投資建立防止新競爭者進(jìn)入市場的障礙 ? 保持成本優(yōu)勢 ? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機(jī)會 ? 改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 撤出 ? 發(fā)現(xiàn)新的成長機(jī)會 ? 加盟市場領(lǐng)先企業(yè) ? 提高質(zhì)量和服務(wù) ? 尋找合作伙伴 ? 發(fā)現(xiàn)市場特殊需求 策略分析 ?總的策略方向 ?近期經(jīng)營舉措 企業(yè)的位置在哪里? 在哪里競爭？ 如何競爭？ 市場和增長策略 回答上述問題的基礎(chǔ)是 ? —— 知己知彼！ 在哪里競爭？ 如何競爭？ “知己”：內(nèi)部信息 “知彼”：外部情報 市場環(huán)境 客戶需求 競爭對手 ?需求與供給 ?驅(qū)動因素 ?變化趨勢 ?政府管制 ?客戶種類 ?客戶需求 ?購買因素 ?市場份額 ?新技術(shù)開發(fā) ?分銷渠道 ?優(yōu)勢與劣勢 ?競爭戰(zhàn)略 …… 什么是競爭情報？ 案 例 ? SCHWAR VS. KRAFT ? 麥當(dāng)勞與肯德基 ? 某上市公司 ? 記者杜德爾 ? 某重工制造企業(yè) 競爭情報的基本問題 ? 我們的競爭對手是誰 ? ? 我們的競爭對手當(dāng)前的地位如何 ? ? 我們的競爭對手最有可能采取什么行動 ? ? 我們所在的行業(yè)有哪些特性 ? ? 我們的客戶屬性？ ? 我們應(yīng)當(dāng)采取什么行動來取得競爭優(yōu)勢 ? 自行車模型：世界級企業(yè)的運(yùn)營 領(lǐng)導(dǎo)能力、戰(zhàn)略規(guī)劃 流程管理 業(yè)績 競爭情報的價值體現(xiàn) 擁有完善的情報項(xiàng)目的公司的股票收益平均每股為 元 ,而沒有競爭情報系統(tǒng)的公司每股收益要少 7美分 . 財(cái)富 1999/6/14 利潤貢獻(xiàn)率： –微軟 17% –摩托羅拉 11% – IBM 9% –通用電器 7% –可口可樂 5% 未來集團(tuán) 2022 競爭情報人員的日常工作 ? 訪問行業(yè)網(wǎng)站和競爭對手的站點(diǎn) ? 閱讀并概括專題剪報 ? 進(jìn)行數(shù)據(jù)庫檢索 ? 公開或內(nèi)部期刊的掃描 ? 通過電話與內(nèi)部人員交流以獲取信息 ? 通過電話與外部人員交流以獲取信息 ? 與企業(yè)內(nèi)部人員的協(xié)同作戰(zhàn) ? 分析信息的重要性 ,戰(zhàn)略性的還是戰(zhàn)術(shù)性的 ,流轉(zhuǎn)給誰 ? ? 準(zhǔn)備定期的情報報告 ? 將新的發(fā)現(xiàn)和分析結(jié)論提交決策者 ? 響應(yīng)特別情報需求 ? …… 競爭情報常用的分析方法 用于戰(zhàn)略分析 五種力量分析、核心競爭力分析、關(guān)鍵成功因素分析、 SWOT分析、戰(zhàn)略組分析、戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)品生命周期、以價值為基礎(chǔ)的規(guī)劃、 PIMS分析、多點(diǎn)競爭分析、戰(zhàn)略地位和行動評價模型（ SPACE）、定標(biāo)比超、 War Game 用于產(chǎn)品分析 反求工程 用于環(huán)境分析 政治和國家風(fēng)險分析、 PEST分析 用于客戶分析 客戶滿意度調(diào)查、顧客矩陣 用于財(cái)務(wù)分析 價值鏈分析、財(cái)務(wù)報表分析、投資組合分析、 BCG產(chǎn)業(yè)矩陣、協(xié)同利益分析、經(jīng)驗(yàn)曲線 用于技術(shù)分析 專利情報分析、技術(shù)評價 用于行為分析 競爭對手跟蹤、管理人員跟蹤、利益相關(guān)者及基本假設(shè)評測、心理分析 中移動 建立世界一流通信企業(yè)的標(biāo)桿體系： 6個關(guān)鍵指標(biāo)， 27個二級指標(biāo) 世界一流企業(yè) 資產(chǎn)規(guī)模 公司市值 用戶總數(shù) 千人投訴率 網(wǎng)絡(luò)覆蓋人口數(shù) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) Ramp。 ? 故三軍之 事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間，非圣賢不能用 間，非仁義不 能使間，非微妙不能得間之實(shí)。? ? 故明君賢將所以動而勝人 ，成功出于眾者，先 知也。 誘敵示形 ? 策之而知得失之計(jì)， ? 作之而知動靜之理， ? 形之而知死生之地， ? 角之而知有余不足之處。 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一 勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也? 。 ? 嚴(yán)介和的 BT之路 勝于無形 ? ? 因形而措勝于眾，眾不能知；人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形? 無聲的戰(zhàn)爭 80年代初，美國秘密戰(zhàn)略的重點(diǎn)打擊目標(biāo)之一是蘇聯(lián)經(jīng)濟(jì)，所采取的主要措施包括： ? 通過操縱世界石油市場價格使蘇聯(lián)減少數(shù)百億美元的天然氣收入； ? 嚴(yán)密堵塞蘇聯(lián)獲取西方高技術(shù)的渠道； ? 大量散布擾亂蘇聯(lián)經(jīng)濟(jì)技術(shù)活動的假情報； ? 迫使蘇聯(lián)繼續(xù)進(jìn)行軍備競賽以加劇其經(jīng)濟(jì)危機(jī)。 – 第一條，先打分散和孤立之?dāng)?，后打集中和?qiáng)大之?dāng)场? ? 毛澤東十分強(qiáng)調(diào)?易勝?的思想。善戰(zhàn)者，無智名，無勇功? 。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。? ? 能用先者，勝。師之所動而使敵謀沮抑，能先聲也；居人己之所并爭，而每早占一籌，能先手也；不倚薄擊決利，而預(yù)布其勝謀，能先機(jī)也；于無爭止?fàn)帲圆粦?zhàn)阻戰(zhàn)，當(dāng)未然而浸消之，是云先天。? ? 就是致勝于事發(fā)之前，把對方的實(shí)力和威脅消滅于微萌之中。為國家累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅收近 2億元。