【正文】 強銷期集中派單、短信群發(fā)。 資源聯(lián)動 80 區(qū)域 類別 獲知途徑 營銷重點 六合客群 機關(guān)、企事業(yè)單位 戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、 DM、短信 戶外、報紙 園區(qū)企業(yè)、學(xué)校 報紙、 DM、短信 短信、 DM 拆遷區(qū)域 DM、短信、戶外 戶外、 DM 六合鄉(xiāng)鎮(zhèn) 條幅、 DM、短信、電視 條幅、 DM 、電視 市區(qū)客群 留寧畢業(yè)學(xué)生 報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視 網(wǎng)絡(luò)、報紙 投資客群 報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視 網(wǎng)絡(luò)、報紙、短信 青年白領(lǐng) 網(wǎng)絡(luò)、報紙、短信 網(wǎng)絡(luò)、報紙 養(yǎng)老養(yǎng)生 報紙、廣播 報紙、廣播 客戶獲知途徑分析 81 銷售策略 通路營銷 ——渠道客戶導(dǎo)入 媒體聯(lián)動 組合推廣，營造主題，聚焦眼球 硬廣與軟新聞結(jié)合，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注； 階段性營造主題，有針對性的進(jìn)行媒體聯(lián)動。 79 銷售策略 通路營銷 ——渠道客戶導(dǎo)入 借助中介機構(gòu) 讓目標(biāo)客層至現(xiàn)場親身體驗 形成人群覆蓋 與南京有實力的二手中介公司聯(lián)動，以形成對案場接待的渠道補充。 企業(yè)客戶挖掘： 展開主動的上門推介、企業(yè)團購、房展會、定向開發(fā)、團購促銷、 SP推介。 77 銷售策略 體驗營銷 ——場域內(nèi)情景示范 現(xiàn)場售樓處 現(xiàn)場樣板房 項目基地包裝 樣板房 項目基地 包裝 現(xiàn)場售樓處 78 銷售策略 銷售模式 ——“坐銷” +“行銷” +“聯(lián)銷” 的三維銷售模式 現(xiàn)場銷售 外場銷售 一二手聯(lián)動 聯(lián)合互動 售樓處現(xiàn)場銷售 : 售樓處來訪客戶接待。 物業(yè)價值： 76 銷售策略 體驗營銷 二、項目場域內(nèi)的體驗，盡量模糊客戶心想和現(xiàn)實之間的心態(tài)落差 ,滿足客戶對未來生活方式向往，最大限度的展示項目品質(zhì)及定制式物業(yè)服務(wù)。 文本營銷： 整合高端資源 —— 自駕車友會、 VIP俱樂部等。 圈層營銷： 緊扣定向營銷和圈層營銷兩大基本點 在媒體策略、活動把握等方面針對前期成交分析進(jìn)行 定向營銷： 現(xiàn)場氛圍的打造，使目標(biāo)客戶對項目產(chǎn)生心存向往和共鳴。 泛光照明 概念：在夜晚投光照射建筑物外部的一種照明方式 優(yōu)點：凸顯建筑風(fēng)格最有特色的部分 輪廓照明 定義：照亮建筑物的邊緣，顯示建筑的輪廓形象 優(yōu)點：通過線條輪廓突出建筑的立體和透視感 點照明 定義：通過的點狀光排列組合成各種形狀和圖案 優(yōu)點：可以表現(xiàn)住宅建筑立面結(jié)構(gòu)的重復(fù)和循環(huán)特征，突出建筑的韻律感。 電梯廳可做地面拼花，提高檔次 將項目名稱表現(xiàn)在電梯門頭上，體現(xiàn)品質(zhì)感，銷售過程中亦能加深客戶對項目的印象。 大堂內(nèi)設(shè)臵服務(wù)臺，安排服務(wù)員，將物業(yè)公司的服務(wù)延伸到每個單元，提供代寄信件、代付各類費用、轉(zhuǎn)交信件等酒店式服務(wù)。大廳頂部配臵吊燈，以營造較高的品質(zhì)感。 簡歐特點： ?建筑風(fēng)格簡潔明快 ?外立面以石材與涂料組成 ?細(xì)部精致，注重美感 ?強調(diào)建筑與環(huán)境的結(jié)合 建筑風(fēng)格建議 69 景觀風(fēng)格建議 建議景觀風(fēng)格參照盛棠苑， 設(shè)計一定的水系，將溪流（水系）、浮島（路網(wǎng)景觀設(shè)計）、植被（草坪、大樹等）與建筑有機結(jié)合，打造具有江南風(fēng)情的園林庭院。 A01 A03 A04 A05 63 價格定位 — 價格策略： 利用中高端品質(zhì)產(chǎn)品適當(dāng)拉動其他產(chǎn)品的銷售價格； 與主流產(chǎn)品的價格差距帶動主流產(chǎn)品的更快速去化； 針對客戶對中高端產(chǎn)品的需求，在控制總價的基礎(chǔ)上，樹立項目在區(qū)域的形象和地位； 帶動片區(qū)整體形象的提高，為后期產(chǎn)品奠定較高的價格底線； 最終形成項目后期的良性拉動，實現(xiàn)項目整體預(yù)期利潤 64 市場比較法 ?形象定位基本類似 ?目標(biāo)客戶相近 ?推售時機重疊 ?產(chǎn)品類型相同 項目名稱 綜合得分 比較權(quán)重 龍湖半島 100 龍池翠洲 50% 香緹郡 40% 盛棠苑 10% 龍湖半島 龍池翠洲 香緹郡 盛棠苑 地理位置 15 發(fā)展前景 4 4 4 4 周邊環(huán)境 4 6 4 4 交通規(guī)劃 4 4 5 生活便利 3 5 3 5 小區(qū)規(guī)劃 8 項目規(guī)模 2 1 朝向 物業(yè)類型 1 1 車位比數(shù)量 1 1 內(nèi)部配套 1 1 2 設(shè)備及智能化 1 1 2 戶型結(jié)構(gòu) 26 梯戶比 6 6 5 7 實用性 6 7 5 7 采光通風(fēng) 5 6 4 7 戶型創(chuàng)新 3 2 3 4 單位面積 3 3 3 2 贈送面積 3 3 23 3 景觀 18 景觀內(nèi)容 6 7 8 觀景面 5 5 4 4 視野 7 7 6。 54 產(chǎn)品定位前提 地塊條件及規(guī)劃指標(biāo) 項目定位：產(chǎn)品定位 地塊指標(biāo)控制表 地塊編號 用地性質(zhì) 凈用地面積 容積率 地上建筑 總面積 建筑密度 實施建議 配套設(shè)施 A01 R2 80181 2 161636 30% 二類居住用地 A03 R2 116774 2 233548 30% 二類居住用地 A04 R2 90757 2 181514 28% 二類居住用地 A05 R2 233042 582604 28% 二類居住用地 A01 A03 A04 A05 注： A02為教育配套用地 55 項目定位：戶型配比 茉莉苑（ A0 A03)產(chǎn)品配比 產(chǎn)品類型 容積率 品質(zhì)、容積率 建筑面積 比例 綜合容積率 占地面積 總建筑面積 2 197592 395184 戶型配比 房型 面積段 面積 面積比例 套數(shù) 套數(shù)比例 二房 7580 59278 15% 760 % 8185 79037 20% 952 % 三房 8690 79037 20% 898 % 君蘭 89戶型 \89平米 LOFT 91110 79037 20% 790 % 111129 59278 15% 494 % 四房 130143 31615 8% 232 % 頂層復(fù)式 150170 7904 2% 49 % 1 4177 1 56 雨花苑 A04產(chǎn)品配比 產(chǎn)品類型 一般容積率 品質(zhì)、容積率 建筑面積 比例 綜合容積率 占地面積 總建筑面積 2 90757 181514 戶型配比 房型 面積段 面積 面積比例 套數(shù) 套數(shù)比例 二房 7580 27227 15% 349 % 8185 36303 20% 437 % 三房 8690 36303 20% 413 % 君蘭 89戶型\89平米 LOFT 91110 36303 20% 363 % 111129 27227 15% 227 % 四房 130143 14521 8% 107 % 頂層復(fù)式 150170 3630 2% 23 % 1 1918 1 57 雨花苑 A05地塊產(chǎn)品配比 產(chǎn)品類型 容積率 品質(zhì)、容積率 建筑面積 比例 綜合容積率 占地面積 總建筑面積 233042 582605 戶型配比 房型 面積段 面積 面積比例 套數(shù) 套數(shù)比例 二房 7080 104869 18% 1344 % 部分峰 景 70戶型 （ 約 3%） 8185 116521 20% 1404 % 三房 8690 116521 20% 1324 % 89平米的 LOFT 91110 116521 20% 1165 % 放大版的君蘭 89戶型及豪邸坊 105戶型 111129 69913 12% 583 % 四房 130143 46608 8% 343 % 沿滁河設(shè)置觀景房 頂層復(fù)式 150170 11652 2% 73 % 1 6236 1 58 峰景 70戶型 59 君蘭 89戶型 60 89平米 LOFT 61 豪邸坊 101平米 F1戶型 62 開發(fā)節(jié)奏建議： 啟動區(qū)： A03 A05開一批