【正文】 被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問(wèn)別人的年紀(jì)?！庇谑请p方滿意告別。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 本來(lái)他可以問(wèn)：“喂，老友，這個(gè)老先生究竟死了沒有？”可是他并不這 ? 樣問(wèn)，卻用“間接法”：“老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” ? 聽這話的人當(dāng)然知道對(duì)方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他 ? 還健在。 ? 例如：某地有個(gè)退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。她笑道：“他們何不問(wèn)我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他 —— 是紅的”。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) ? 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大 ? 衣。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái)，確實(shí)是一種很大的痛苦。 ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說(shuō)，我們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。當(dāng)顧客不想 ? 購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 感情沖動(dòng)的顧客 ? 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。他深知自己容易被說(shuō)服，因此 ? 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： ? “他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？” ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 內(nèi)向含蓄的顧客 ? 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。 ? 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說(shuō)的每一句話，而且銘記在 ? 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 ? 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人， ? 想知道你是不是很真誠(chéng)。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì) ? 待你，但他的熱情僅止于此。如 ? 果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么 ? 問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來(lái)為了照顧他的面子， ? 二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。銷售人員不要輕易答應(yīng) ? 對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。在這類顧客面前，要足夠的耐 ? 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。 ? 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 善變的顧客 ? 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 ? 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 ? 說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。 ? 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如 ? 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 性急的顧客 ? 一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) ? 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們 ? 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 ? 通過(guò)提問(wèn)和傾聽的技巧把他們的話引出來(lái)。在推銷過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) ? 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘 ? 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。他們是極好的合 ? 作者，愿意服從。因此與感情相比，他們更加注意事情。 ? 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明 ? 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 ? 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 ? 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 ? 守時(shí)間，有條理。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 ? 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。 ? 如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見。 ? 對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” ? 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視?！? ? 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 自以為是的顧客 ? 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 ? 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。 ? 對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷售是一種了不起的工作。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。 ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 頑固的顧客： ? 對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問(wèn)題的。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 知識(shí)淵博的顧客： ? 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。 ? 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。 ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? ? 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑挕? ? 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。 ? 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。 ? 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些 ? 容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 沉默寡言的顧客： ? 這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處） 你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” ? 客戶如果說(shuō)：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是 ” ? 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 忠厚老實(shí)的顧客： ? 這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶汀? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。 ? 面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用 ? 推