【正文】 戰(zhàn)略實(shí)施公司的戰(zhàn)略形成以后，需要進(jìn)一步實(shí)施戰(zhàn)略，并且在戰(zhàn)略的實(shí)施過程中進(jìn)行戰(zhàn)略的評價(jià)和控制。亞文通過采取后向一體化，通過收購原材料（松脂）經(jīng)銷單位，可以使公司擺脫因外部原材料（主要是松脂）供應(yīng)所帶來的不穩(wěn)定性，同時(shí)也可以減少企業(yè)由于主要供應(yīng)商利用市場機(jī)會抬高價(jià)格而造成的脆弱性。戴維在《戰(zhàn)略管理》中指出，后向一體化（backward integration）戰(zhàn)略是指獲得供貨方公司的所有權(quán)或增強(qiáng)對其的控制。費(fèi)雷德尤其在松香市場價(jià)格上揚(yáng)的時(shí)候，各松香生產(chǎn)廠家紛紛大力搶購原材料擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，導(dǎo)致原材料市場上的價(jià)格競爭更為激烈，此時(shí)松脂經(jīng)銷商的討價(jià)還價(jià)能力更為強(qiáng)大，有些松脂經(jīng)銷商采取進(jìn)一步抬價(jià)的方法，有些則干脆將松脂留存等候松脂價(jià)格的再度上漲。而導(dǎo)致產(chǎn)品成本高居不下的最主要原因是供貨方（松脂經(jīng)銷商）討價(jià)還價(jià)的能力比較強(qiáng)。亞文戰(zhàn)略的關(guān)鍵是通過低投入成本獲得成本優(yōu)勢。亞文公司處在行業(yè)分散、產(chǎn)品差異化程度低、競爭激烈、利潤率低的松香行業(yè)，要想獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，最重要的是獲得成本優(yōu)勢。在眾多的增長型戰(zhàn)略中，亞文應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的戰(zhàn)略類型。機(jī)遇內(nèi)部劣勢扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略ⅡⅢⅠⅣ增長型戰(zhàn)略多種經(jīng)營型戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢威脅圖 5 戰(zhàn)略地位評估矩陣圖由前面的 SWOT 綜合分析得到，亞文的面臨的外部機(jī)遇大于威脅，存在的內(nèi)部優(yōu)勢大于內(nèi)部劣勢，因此在以上的戰(zhàn)略地位評估矩陣圖中，亞文處于第一象限，應(yīng)實(shí)施增長型戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略重點(diǎn)每個(gè)企業(yè)都有相應(yīng)的戰(zhàn)略地位。亞文在今后三年的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：通過三年的努力，公司年產(chǎn)量達(dá)到 4 萬噸以上；市場份額由目前的不到 1%擴(kuò)大到 10%；銷售范圍由現(xiàn)在的山東、遼寧、河北擴(kuò)展到全國范圍，力爭成為廣西眾多從事松香初加工生產(chǎn)企業(yè)中的領(lǐng)頭羊。 戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)，依據(jù)企業(yè)使命，考慮到企業(yè)的內(nèi)外條件和可能，沿其經(jīng)營方向所要預(yù)期達(dá)到的理想成果。其使命也應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以松香產(chǎn)品的用戶為向?qū)А＠硐氲钠髽I(yè)使命應(yīng)認(rèn)定本企業(yè)產(chǎn)品對用戶的功效。一個(gè)好的企業(yè)使命體現(xiàn)在對用戶的正確預(yù)期。該公司的企業(yè)使命局限于以產(chǎn)品為導(dǎo)向。德魯克認(rèn)為，問“企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么”就等于問：“企業(yè)的使命是什么？”定義企業(yè)使命就是闡明企業(yè)的根本性質(zhì)與存在的目的和理由。關(guān)于企業(yè)使命的思想主要是以彼得（1+17%）*17%}應(yīng)交增值稅()城建稅及教育附加稅(625*7%)實(shí)際綜合稅負(fù)(+)表 10亞文公司 SWOT 綜合分析矩陣依該矩陣可以看出，亞文目前的內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境的主要特點(diǎn)是：外部環(huán)境面臨較大機(jī)遇，內(nèi)部環(huán)境存在較強(qiáng)優(yōu)勢。項(xiàng)目成本松香出廠價(jià)格4300增值稅（銷項(xiàng)稅額）{4300247。該公司研究與開發(fā)能力處于薄弱環(huán)節(jié)是其最主要的劣勢。在目前情況下，松香企業(yè)形成不了我國松香化學(xué)利用研究的主體力量。縱觀我國松香企業(yè)，由于其規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)效益不理想，加上技術(shù)力量薄弱，除個(gè)別大廠外，絕大多數(shù)企業(yè)缺少技術(shù)進(jìn)步的欲望，或者愿意技術(shù)進(jìn)步、但力不從心。）從表 7 看到亞文 10 月份的銷售平均價(jià)格為 4300 元/噸，從表 8和表 9 的核算得到公司 10 月份的交貨成本為 元/噸，從而得出公司的單位利潤為 元/噸。表8亞文 2003 年 10 月份生產(chǎn)成本表（單位：元/噸）（注： 噸松脂生產(chǎn) 1 噸松香和 噸松節(jié)油，故第一步要將松香和松節(jié)油成本算出，即松脂收購成本*。表703 年 4 月04 年 3 月松香市價(jià)及亞文售價(jià)表（單位：元/噸）時(shí)間松香市場價(jià)格范圍公司平均售價(jià)時(shí)間松香市場價(jià)格范圍公司平均售價(jià)03 年 4 月上旬4200~4250425003 年 4 月下旬4100~4200420003 年 5 月上旬4075~4175417503 年 5 月下旬3890~4050405003 年 6 月上旬3760~3815380003 年 6 月下旬3700~3760370003 年 7 月上旬3610~3750365003 年 7 月下旬3570~3600359003 年 8 月上旬3630~3750360003 年 8 月下旬3800~4000390003 年 9 月上旬4025~4320410003 年 9 月下旬4320~4350435003 年 10 月上旬4350~4250430003 年 10 月下旬4250~4275430003 年 11 月上旬4250~4350432003 年 11 月下旬4250~4450438003 年 12 月上旬4150~4350430003 年 12 月下旬4000~4400440004 年 1 月上旬3900~4200415004 年 1 月下旬3800~4000390004 年 2 月上旬4000~4200420004 年 2 月下旬4000~4200415004 年 3 月3950~4100400004 年 3 月下3900~41004100上旬旬公司的財(cái)務(wù)部門分別從銷售部門和采購部拿到公司產(chǎn)品銷售價(jià)格和松枝收購價(jià)格后，便按照公司的生產(chǎn)成本表進(jìn)行相應(yīng)的成本核算。其財(cái)務(wù)管理部門的財(cái)務(wù)工作除公司現(xiàn)金收支管理、股利分配外，最重要的是對公司收入、成本、利潤進(jìn)行核算。亞文的財(cái)務(wù)管理能力還有一定的局限。 財(cái)務(wù)管理能力分析企業(yè)的財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一部分，是有關(guān)資金的獲得和有效使用的管理工作。然而公司受松脂原材料的收購數(shù)量、加工時(shí)間、庫存規(guī)模的影響，其生產(chǎn)系統(tǒng)具有的適應(yīng)市場環(huán)境變化的能力較差。這種激勵(lì)方式強(qiáng)化了技術(shù)操作員工的質(zhì)量控制意識，并且形成了質(zhì)量評比的制度，從而從根本上保證了公司的產(chǎn)品質(zhì)量，較好的完成了公司的質(zhì)量目標(biāo)。公司的日常生產(chǎn)采取兩班制，由兩班技術(shù)操作人員輪班上崗。如果產(chǎn)品不是等級或一級，質(zhì)量化驗(yàn)員便立即向生產(chǎn)車間主管匯報(bào)，由生產(chǎn)車間主管及時(shí)采取質(zhì)量控制的措施。為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，公司采取了樣品檢查、將產(chǎn)品質(zhì)量與獎(jiǎng)金掛鉤等方式。去年該公司基本上按照客戶的時(shí)間要求及時(shí)交貨，沒有出現(xiàn)延期交貨的情況，從而取得了良好的顧客滿意度。公司跟當(dāng)?shù)罔F路部門建立了長期的聯(lián)系，一旦客戶提出訂貨意向，公司便派專人進(jìn)行鐵路承辦事宜。交貨期目標(biāo)該公司的客戶包括松香用戶和松香經(jīng)銷商。最重要的是松脂收購價(jià)居高不下，松脂最高收購價(jià)曾達(dá)到 2900 元/噸。松香生產(chǎn)廠家只有以較低的價(jià)格才能贏取市場，同時(shí)，企業(yè)只能獲利才能生存，因此其生產(chǎn)系統(tǒng)是否具有控制制造成本的能力并使產(chǎn)品的成本保持在較低的水平對于一個(gè)松香生產(chǎn)廠家的生存與發(fā)展至關(guān)重要。從這個(gè)角度來看，該公司的生產(chǎn)與運(yùn)作系統(tǒng)對于交貨期目標(biāo)和質(zhì)量目標(biāo)的完成比較出色，而在成本目標(biāo)和柔性目標(biāo)的完成方面不是很理想。公司一般采取大批量的銷售方式，根據(jù)客戶的需要和地理位置選擇鐵路運(yùn)輸和汽車運(yùn)輸。分銷方面，公司目前的分銷范圍包括山東的濰坊、聊城、臨清、滕州，河北的邯鄲、保定、石家莊、滄州，遼寧的沈陽，湖南的長沙，浙江的溫州等多個(gè)松香經(jīng)銷商和松香用戶。促銷方面，公司主要采取廣告（在松香網(wǎng)上刊登公司信息和松香供應(yīng)信息）以及改善用戶及分銷商的關(guān)系。產(chǎn)品方面，該公司制定了嚴(yán)格的質(zhì)量保證條件，對不合格的產(chǎn)品重新返工，保證了公司生產(chǎn)的松香的優(yōu)質(zhì)。4P’S 分析由于松香市場價(jià)格波動很大，公司的市場營銷組合也相應(yīng)的隨著變化。公司采取迎頭定位的定位方式，自成立以來便力爭成為松香行業(yè)“高質(zhì)量”的代表，從松脂的原材料的收購和貯藏以及到生產(chǎn)加工都嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。公司自成立以來便及時(shí)通過多種渠道和辦法了解和監(jiān)視松香市場需求的變化。公司成立以來，該公司職工有較強(qiáng)的敬業(yè)精神和較好的工作表現(xiàn)。該公司的職員占全體職工的 %，主要包括各職能機(jī)構(gòu)的員工。其中鍋爐工是公司召進(jìn)的專門的從事鍋爐工作的人員，質(zhì)量化驗(yàn)員進(jìn)入公司后到南寧接受統(tǒng)一培訓(xùn)。但是，他們在公司的管理中決策的參與度還不夠，相互之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)還有待于加強(qiáng)。該公司的管理人員平均年齡是 28 歲，其中大專文化程度占 80%，高中文化程度占 20%。公司成立一年來，該公司高層領(lǐng)導(dǎo)以其卓越的管理能力取得了公司員工的信任，在公司中樹立了較強(qiáng)的威信。3內(nèi)部環(huán)境分析 組織結(jié)構(gòu)和人力資源分析（一）織結(jié)構(gòu)分析該公司采取直線制的組織結(jié)構(gòu)（見圖 4），其管理效率較高，但是專業(yè)化程度不是很高。表6亞文 CPM 競爭態(tài)勢矩陣亞文公司興安松香廠灌陽林源公司關(guān)鍵因素 權(quán)重評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場份額 產(chǎn)品質(zhì)量 財(cái)務(wù)狀況 價(jià)格競爭力 用戶忠誠度 地理位置 管理體制 信息渠道 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4 3 3 4 4 4 3 2 3 4 2 3 3 3 2 合 計(jì)注：（1）評分含義為：1=弱，2=次弱，3=次強(qiáng)，4=強(qiáng)。下面針對松香行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略因素將亞文公司和其主要競爭對手進(jìn)行比較分析。亞文公司屬于第二大類企業(yè)。目前我國這類企業(yè)數(shù)量多，而且有不斷增長之勢。第二大類企業(yè)分析這類企業(yè)的分銷渠道比較單一，其分銷渠道不包括后四種的任何一種，產(chǎn)品經(jīng)生產(chǎn)直接供給國內(nèi)工業(yè)品用戶或者供給國內(nèi)中間商。為此，這些生產(chǎn)企業(yè)銷售給國內(nèi)中間商的貨物價(jià)格比直接外銷給進(jìn)口商或者用戶的價(jià)格要低的多。同時(shí)，從上面的分析可以看到，大部分有外貿(mào)供貨和直接出口的企業(yè)傾向于將自己的貨物交給國內(nèi)中間商或者出口商，避免外貿(mào)經(jīng)營上的程序。它們能夠與國外進(jìn)出口商和用戶進(jìn)行直接接觸，以較低的外銷成本在國際市場上進(jìn)行競爭。 競爭對手分析Donald Sciglimpaglia 在《Applied Marketing》指出，分銷渠道分為以下幾種：MCMIUMRCMWRCMWIU制造商—消費(fèi)者制造商—工業(yè)品用戶制造商—零售商—消費(fèi)者制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者制造商—批發(fā)商—工業(yè)品用戶MAWRC制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者根據(jù)以上分類，可以將我國松香生產(chǎn)企業(yè)采用的分銷渠道分為：MNIUMTNIU制造商—國內(nèi)工業(yè)品用戶制造商—國內(nèi)中間商—國內(nèi)工業(yè)品用戶MEIIU制造商—國內(nèi)中間商—出口商—國外工業(yè)品用戶MTEIIIU 制造商—國內(nèi)中間商—出口商—進(jìn)口商—國外工業(yè)品用戶MEIIUMEIIIUMIIIUMIIU制造商—出口商—國外工業(yè)品用戶制造商—出口商—進(jìn)口商—國外工業(yè)品用戶制造商—進(jìn)口商—國外工業(yè)品用戶制造商—國外工業(yè)品用戶從以上的分銷渠道的不同可以將我國的松香生產(chǎn)企業(yè)分為兩大類：第一大類是有外貿(mào)供貨和直接出口的松香生產(chǎn)企業(yè)，除了內(nèi)銷（前四種分銷渠道）還采取外銷（后四種分銷渠道）；第二大類是沒有外貿(mào)供貨和直接出口的松香生產(chǎn)企業(yè)，采取內(nèi)銷（前四種分銷渠道）.第一大類企業(yè)分析這類企業(yè)分銷渠道比較多樣化，其分銷渠道涉及后四種，其生產(chǎn)規(guī)模一般較大，實(shí)力相對較雄厚。因此油性漆產(chǎn)量將保持一定絕對量，松香在涂料行業(yè)的應(yīng)用前景是樂觀的。從 1996 年以來產(chǎn)量從 130 多萬，逐步上升至 2002 年突破 200 萬噸大關(guān)，達(dá) 202 萬噸大關(guān)，比 2001 年增長 %，涂料產(chǎn)量居世界第三位（美國 500 多萬噸，日本 200 多萬噸）。另外，隨著生產(chǎn)技術(shù)水平不斷提高，一些高性能、高品質(zhì)、高附加值新產(chǎn)品相繼投產(chǎn)，加上應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)我國膠粘劑銷售額的增長率仍將高于產(chǎn)量增長。專家預(yù)計(jì)，今后 510 年，我國膠粘劑產(chǎn)量與銷售額仍將持續(xù)快速增長。據(jù)中國膠粘劑工