[企業(yè)管理]營(yíng)銷心理學(xué)(參考版)
2025-01-17 08:53本頁(yè)面
【正文】 最 適 者 生 存 步步高 沒有人問我過得好不好 現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪個(gè)更重要 一分一秒一路奔跑 煩惱一點(diǎn)也沒少 總有人像我辛苦走這遭 孤獨(dú)與喝彩其實(shí)都需要 成敗得失誰(shuí)能預(yù)料 熱血注定要燃燒 世間自有公道 付出總有回報(bào) 說到不如做到 要做就做最好 步步高 。 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 馬太效應(yīng) 1979年賓夕法尼亞州的核工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個(gè)偶然事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性的危險(xiǎn)，一時(shí)媒體上謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國(guó)核能管理委員會(huì)（ NRC）的權(quán)威人士們到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性極少。 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險(xiǎn) 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 一、第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 二、步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程。 五、一個(gè)人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅能對(duì)行為產(chǎn)生有力的影響，而且可以使他把這種行為長(zhǎng)期持續(xù)下去。 三、人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性、一貫性，使人們前后的行為間保持一致。 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策 一、一個(gè)困難的決定的作出，人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào)，而一旦作出決定，人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息，以求獲得“我的決定很英明”的安慰。 一、對(duì)態(tài)度改變的獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 二、外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一步。 人沒有那么多使自己正確的動(dòng)機(jī)，而有相信自己正確的和聰明的、完善的、公平正派的動(dòng)機(jī)。 B、否定信息來源 —— 否定權(quán)威 —— 否定信息的真實(shí)性 C、接受明顯錯(cuò)誤的信息 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 存在主義哲學(xué)家艾伯特 ? 卡穆斯說： 人是這樣一種動(dòng)物，他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不是荒謬的。 認(rèn)知不協(xié)調(diào) 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們，為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀現(xiàn)實(shí)。 一、由專家組成； 二、對(duì)個(gè)人來說，團(tuán)隊(duì)成員是很重要的人物； 三、它的成員在某些方面與個(gè)人類似。 四、個(gè)體在團(tuán)隊(duì)中越感到不安全，他從眾的可能就越大；換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊(duì)中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊(duì)常規(guī)。 二、如果一個(gè)人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會(huì)增加。 二、如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見一致，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)只有三個(gè)人時(shí)和團(tuán)隊(duì)人數(shù)為 16人時(shí)，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。 依從者簡(jiǎn)單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 依從 認(rèn)同 內(nèi)化 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 增強(qiáng)和減弱從眾的變因（一） 眾人的意見是否一致是決定被試人是否遵從眾人意見的一個(gè)關(guān)鍵因素。 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊(duì)伍 管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價(jià)值觀 領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴，領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾與管理 一、依從是最簡(jiǎn)單，也是最常用的管理手段 二、借助各種會(huì)議培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認(rèn)同改變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾的三個(gè)類別（對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)） 一、依從：動(dòng)機(jī)是為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)或免受懲罰 最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為 關(guān)鍵是權(quán)利與獎(jiǎng)懲 二、認(rèn)同：動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為施加影響者一樣的人 相當(dāng)持久，但會(huì)改變 關(guān)鍵是吸引 三、內(nèi)化：動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望 是對(duì)社會(huì)影響最持久、最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 依從： 其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路 認(rèn)同： 并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象也完全不需
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