【正文】 巴哈 銷售是在幫助人們解決問題 205 客 戶 與 我 熱心 206 大 河 無 水 小 河 干， 公 司 壯 大 我 成 長。因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂不為呢？ 只有懂得如何推銷的人才能賺大錢，我越努力推銷，收入就趙多，因此我的收入不受限制。對方購買所獲得的利益，比我推銷所得的利益要多得多。 ——（美）柏特。這樣積累起來，數目相當驚人。 181 拒絕處理演練 182 售 后 服 務 183 ——什么是服務 服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片） …… 有嗎？還有嗎” 169 要求客戶介紹客戶時的心態(tài) ? 不要怕麻煩客戶 ? 隨時贊美感謝客戶 ? 不要做過濾的動作 ? 任何時機皆可做要求介紹的動作 請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。 建議書的制作 151 建議書設計的步驟 收集資料 分析需求 設計制作 152 建議書設計的要點 ?保險商品名稱及特色 ? 保障利益分析 ? 交費期 ? 條款的其他說明 153 建議書范本 154 建議書的有效表述 ?變保險為鮮活商品 ?巧妙敘述數字 ?先談保障利益，后談保費 ?敘述層次清晰 ?每一部分說明完畢后用問話結束，確定沒有疑問后再進行下一部分的說明 ?說明完畢后做一簡要總結后馬上跟進促成的動作 155 解說建議書的注意事項 簡單明白又不失完整性 適時詢問客戶的意見 表現(xiàn)商品特色 適時舉例說明 156 導入促成話術（一） “陳先生，您看這樣的保障夠不夠？” “這樣的費用可以嗎？” 157 導入促成話術（二） “陳先生，如果沒什么問題的話，有關資料是不是可以現(xiàn)在填一下？” 158 促 成 159 促成 一、前言 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促 成的動作 五、促成的注意事項 六、促成的公式 七、客戶介紹客戶 160 購買過程圖 發(fā)現(xiàn)不滿 認識需求 產生購買欲望 購買 161 促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。 通過有效的說明，使客戶了解、認同所獲的保險利益，進而為促成奠定基礎。 順祝萬事如意 甄泰康呈上 年 月 日 119 電話預約 電話預約的目的 爭取面談的機會 電話預約的要領 （ 1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡潔 （ 4）堅定、連貫 （ 5）二擇一法提出會面要求 120 范例： 請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。 109 接 觸 前 準 備 110 接觸前準備 一、前言 二、接觸前準備的必要性 三、接觸的要點、 （一）物質準備 客戶資料準備 展業(yè)工具準備 （二）行動準備 拜訪計劃的擬定 信函接觸 電話預約 四、心態(tài)準備 五、結論 111 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 97 合格的準主顧 有經濟能力 ——誰是能賺到錢的人？ 有決定權力 ——誰是家中或企業(yè)里的掌權者？ 有壽險需求 ——誰是最需要保險的人？ 身心都健康 ——誰可能是“危險者”？ 容易接近 ——誰是容易接近和拜訪的人？ 98 哪些人值得你去關注 認同壽險的人 特別孝順、具有愛心的人 經濟比較寬裕的人 非常疼愛孩子的人 有責任感的人 籌備婚事或剛結婚的人 夫妻感情恩愛的人 喜歡炫耀身份地位的人 理財觀念很強的人 注重健康保障的人 創(chuàng)業(yè)不久風險高的人 家中剛遭變故的人 家有重病或久病不愈的人 最近剛貸款買房的人 特別關心下屬員工的人 在效益良好的企業(yè)里 99 準主顧開拓的方法： 緣故法 介紹法 陌生拜訪 目標市場 職團開拓 創(chuàng)意行銷 100 緣故法 101 緣故法的來源 我的直系親屬： 我的姻親關系： 我的街坊鄰居： 我的知交好友： 我的老師同學： 我的同事戰(zhàn)友： 我的消費對象： 我的生意伙伴： 我的同趣同好： 我的其他熟人： 102 緣故法的優(yōu)點及障礙 優(yōu)點 障礙 消除 易成功、成長快 情面壓力、賺熟人的錢 打通保險觀念、保持愛心核平常心 103 介紹法 重要性：延續(xù)壽險生命，拓展壽險發(fā)展空間 方法：運用轉介紹人的影響力 104 轉介紹人應具備的條件 認同保險的人 有社會地位的人 熱心樂于助人的人 人緣好、有威信的人 關心你的人 你認為有哪些人滿足以上條件 ？ 105 陌生拜訪法 主要目的：鍛煉技能、鍛煉心態(tài) 注意事項：陌生拜訪并不意味著無目標、無準備 106 隨 緣 法 結 緣 法 107 市場定位檢測 一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？ 三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關系？ 六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？ 七、我最不愿意跟何種團體和個人打交道？ 主管建議定位： 自我市場定位： 108 結 論 準主顧是營銷員最大的財富。他們是我們在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本。 88 89 90 主 顧 開 拓 91 課程綱要 一、前言 二、主顧開拓的重要性 三、準主顧應具備的條件 四、主顧開拓的方法 92 壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。 86 促 成 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。 專業(yè)推銷 75 壽險商品需要專業(yè)化推銷 一、壽險商品特色 二、壽險商品銷售 三、壽險市場的演變 76 壽險商品特色 一、壽險商品