現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)_第十四章__經(jīng)濟(jì)談判(參考版)
2025-01-14 10:54本頁面
【正文】 雙方共同關(guān)心的并希望解決的問題 。 談判雙方都力爭使自己成為談判主體 ， 把對方當(dāng)作談判客體 ， 去說服和影響對方 。 在談判中 ， 談判客體的最大特點(diǎn)就在于其有一定程度的被動性 。 ? 。 通過主動了解對方并影響對方 ， 從而企圖使對方認(rèn)事自己經(jīng)濟(jì)利益的一個方面 。 將達(dá)到談判目的的功夫放在談判桌以外 ， 放在與對方的私下接觸中 。 使對方在失真的信息下面做出錯誤的判斷和決策 。 利用買方對價格的不完整理解 ， 引誘對方來談判 ， 并獲得額外利益的方法 。 充分利用人心理上的弱點(diǎn) ， 誘導(dǎo)其判斷 ，使其判斷非理性化 ， 最后使其做出的判斷有利于我方 。 ? （ 1） 陷阱策略 。 對于自己出了差錯常常不承認(rèn) ，可以利用他們不肯改正錯誤的弱點(diǎn) ， 將錯就錯 ， 使談判結(jié)果錯在對方 ， 利在我方 。 把自己放在弱者的位置 ， 裝出一副可憐相 、 為難相 ， 讓對方同情自己 ， 從而在談判中接受我方條件的策略 。 使對方飄飄然而放松警惕 ， 做出有利于我方的決定 。 ? （ 1） 高帽子策略 。 需要將多個談判目標(biāo)一攬子解決 ， 這樣可以擴(kuò)大我方的談判余地 ， 便于我們整體上的討價還價 ， 使整個談判更容易成功 。 放棄一些己方提出的條件和要求 ， 以此向?qū)Ψ剿岬臈l件和要求靠近 ， 最終達(dá)成一個折衷的協(xié)議的方法 。 ? 。 ? （ 2） 紅 、 白臉策略 。 ? （ 1） 兵不厭詐策略 。 設(shè)法找到滿足雙方利益的解決方法 。 ? ?思考與練習(xí) ? ？ ? ？ 針對不同的談判作風(fēng)主要有哪些策略 。 ? “ 兵貴神速 ” 是用兵之道 。 ? 是談判一方通過強(qiáng)硬的態(tài)度 ， 不斷向?qū)Ψ劫|(zhì)詢的方法 ，有效避開對方的提問 ， 從而使自己的利益得到保護(hù)和實(shí)現(xiàn)的方法 。 ? 東道主策略是談判一方要求將談判地點(diǎn)放在己方所在地的方法 。 ? 。 ? 五 、 按談判地位制定策略 ? （ 一 ） 居主動地位一方的談判策略 ? 。 ? 談判行為將結(jié)束時 ， 提出最后一個條件 ， 對方常常會接受 。 當(dāng)我方認(rèn)為在此談判基礎(chǔ)上簽訂協(xié)議和合同對己方有利 ， 這時催促對方結(jié)束談判 ， 我方可保持談判成果 。 ? 。 ? （ 四 ） 結(jié)束談判的策略 ? 。 ? 。 ? 在談判的主要項(xiàng)目周圍設(shè)置一些對己方無關(guān)緊要的談判項(xiàng)目 ， 并引誘對方在這些項(xiàng)目上花大的精力 。 ? 關(guān)鍵是 “ 奇 ” 字 。 ? 。 ? 。 ? （ 三 ） 談判中間階段的策略 ? 。 ? 。地點(diǎn)策略將使我們在談判中取得相應(yīng)的優(yōu)勢，掌握 ? （ 二 ） 談判開端的策略 ? 。 選擇在上午 。 選擇有助談判成功的對象 。 ③適量性原則 。 ① 中心性原則 。 ? 。 ? （ 1） 性格特征 。 ? 四 、 按談判進(jìn)程制定策略 ? （ 一 ） 談判前的準(zhǔn)備策
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