保險營銷培訓(xùn)一ppt課件(參考版)
2025-01-13 15:45本頁面
【正文】 46 成己為人，成人達(dá)己 ?求實、誠信、拼搏、創(chuàng)新！ 47 保險從業(yè)人員的職業(yè)道德 ? 保戶至上，忠誠服務(wù)； ? 篤守信譽(yù)，準(zhǔn)確理賠； ? 遵紀(jì)守法，從業(yè)清廉； ? 敬業(yè)愛崗，團(tuán)結(jié)協(xié)作。 中國人壽的光榮就是我的光榮， 中國人壽的成功就是我的成功。 我熱愛我的公司，我熱愛我的事業(yè)， 我熱愛我的團(tuán)隊，我熱愛我的客戶。 （ 9）企業(yè)社會形象。 （ 7）企業(yè)精神。 （ 5）經(jīng)營理念。 ? （ 3）企業(yè)的價值觀。 ? 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 ? （ 1）企業(yè)環(huán)境。（ 4）統(tǒng)一語言功能。（ 2）約束功能。一個保險公司的企業(yè)文化是企業(yè)在長期經(jīng)營過程中形成的價值觀、經(jīng)營思想、群體意識和行為規(guī)范的總和。包括核心概念、核心概念外化。 ? 不同的文化背景會帶來對保險產(chǎn)品認(rèn)同的差異。 ? 四、 保險營銷的內(nèi)部環(huán)境 ? 保險公司的產(chǎn)品、保險公司的目標(biāo)市場、保險公司的分銷體系、保險公司的組織形式、保險公司的經(jīng)濟(jì)能力、保險公司的企業(yè)文化、保險公司各部門之間的關(guān)系。 ? 環(huán)境威脅是指在營銷環(huán)境中對保險公司不利的趨勢，如果不采取果斷的營銷策略，將損害到保險公司的市場地位。 35 第二章 保險營銷環(huán)境分析 ? 一、保險營銷環(huán)境的概念 ? 保險營銷環(huán)境是指影響保險公司的營銷管理能力，使其能否成功發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。 ? 伙伴式關(guān)系 ：與顧客一直保持暢通關(guān)系。 ? 反映式關(guān)系 ：回訪客戶，征求意見。 33 （三）關(guān)系營銷 ? 關(guān)系營銷的五種類型 ? 基本關(guān)系 ：簽約后不再接觸。 32 （二）保持客戶的重要性 ? 客戶流失原因 ? 企業(yè)售后服務(wù)不完善；服務(wù)缺乏個性化；缺乏細(xì)致客戶的研究；未能正確對待客戶的抱怨等等。 31 三、保險營銷的對象 ——顧客 ? （一）顧客讓渡價值與顧客滿意 ? 顧客讓渡價值 ? 是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分，由 產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值和個人價值 組成。 26 二、保險營銷的客體 ——保險商品 ? 產(chǎn)品分類 （ 1）以實施的方式不同可分為 自愿保險與強(qiáng)制保險 （ 2）以性質(zhì)的不同可分為 商業(yè)保險、社會保險、政策性保險 （ 3）以業(yè)務(wù)承保方式的不同分為 原保險與再保險 （ 4）以不同的保險標(biāo)的不同分為 財產(chǎn)保險與人身保險 27 保險產(chǎn)品的特征 （ 1）保險的特征 經(jīng)濟(jì)性 、 商品性 、 互助性 、 契約性 、 科學(xué)性 （ 2）保險產(chǎn)品的特征 ? 保險產(chǎn)品的無形性 ? 保險產(chǎn)品需求的潛在性 ? 保險產(chǎn)品的可替代性 ? 保險產(chǎn)品交易的長期性 ? 保險產(chǎn)品的等價交換關(guān)系 28 保險的職能 （ 1）基本職能 分?jǐn)偮毮? 、補(bǔ)償職能 、給付職能 （ 2）派生職能 防災(zāi)防損職能、資金融通職能、社會管理職能 29 保險的作用 （ 1）在宏觀方面的作用 保障社會再生產(chǎn)的順利進(jìn)行； 有助于財政收支計劃和信貸收支計劃的順利實現(xiàn)； 增加外匯收入，增強(qiáng)國際支付能力； 有利于科學(xué)技術(shù)向?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。 ? 保險經(jīng)紀(jì)人 ? 基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同，提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。 25 （二）保險中介 ? 保險代理人 ? 是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或個人。 24 第四節(jié)
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