【正文】 除利用商業(yè)來(lái)源傳播信息外，還要設(shè)法利用和刺激公共來(lái)源 、個(gè)人來(lái)源和經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，也可多種渠道同時(shí)使用，以加強(qiáng)信息的影響力或有效性。營(yíng)銷人員應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者的信息來(lái)源以及何種來(lái)源的信息最有決定作用。但是從消費(fèi)者對(duì)信息的信任程度看，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源和個(gè)人來(lái)源最高，其次是公共來(lái)源，最后是商業(yè)來(lái)源。 （ 2）了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度。 16 七、論述題 試述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營(yíng)銷工作？ 在消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)所需要開展的營(yíng)銷工作主要是： （ 1）了解消費(fèi)者信 息來(lái)源。而后對(duì)結(jié)果是否滿意做出反饋，并以此強(qiáng)化和修正對(duì)品牌的理解。 簡(jiǎn)述 SOR模式 消費(fèi)者購(gòu)買行為的 SOR模式分析（ StimulusOrganismResponse）。其占用比例為 %,%,34%,34%和 16％。 什么是 6W2H分析法？如何用其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分析？ 即 who,what,which,why,when,where,how,how 購(gòu)買行為，通過(guò)對(duì)其分析，可以弄清消費(fèi)者購(gòu)買行為的規(guī)律性及其變化趨勢(shì)，以便制定和實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。 六、簡(jiǎn)答題 簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的主要階段。 政府市場(chǎng) 為執(zhí)行政府的某些職能而采購(gòu)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府單位。 生產(chǎn)者市場(chǎng) 一切購(gòu)買產(chǎn)品并用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品，以供出售或出 租的個(gè)人或組織。 關(guān)聯(lián)群體 是指那些可以直接或間接影響他人的看法和行為的群體。（ ） √ 消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購(gòu)買行為。（ ）√ 顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購(gòu)買 行為。 15 四、判斷題 隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)供應(yīng)日益豐富，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)者的選擇性增多，消費(fèi)風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長(zhǎng)。 人類從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀、道德、信仰、理想和其他有意義的象征的綜合體被稱為（ 文化 ）。 市場(chǎng)指有購(gòu)買力和購(gòu)買欲望的（ 顧客群體 ）。 A．收入 B．個(gè)性 C．價(jià)值觀 D．興趣 E．行為 CDE 一個(gè)國(guó)家的文化包括的亞文化群主要有（ ）。 D 二、多項(xiàng)選擇題 消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有（ ）。 行為 D 在（ ）情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要作出的購(gòu)買決策最多。 A．欲望 B （ ）是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 A. 首要群體 B. 次要群體 C. 向往群體 D. 厭惡群體 C ( ) 是影響消費(fèi)需求和行為的最基本因素。 第五章 一、單項(xiàng)選擇題 消費(fèi)者因某種產(chǎn)品有特殊的性能，或由于其對(duì)某種牌號(hào)產(chǎn)品的特殊偏愛，愿意花時(shí)間和精力去購(gòu)買的商品，通常將其稱為 ( ) 。 紅葉超市要想改變目前經(jīng)營(yíng)的不利狀況，必須認(rèn)真研究顧客心理，重新調(diào)整店內(nèi)布局，突出自己的特色，以吸引新老消費(fèi)者。改造后的購(gòu)物環(huán)境確實(shí)對(duì)吸引顧客、增加營(yíng)業(yè)額起到了很好的 效果，但僅僅維持了一周，卻又回到了從前的狀況。也正是由于這些因素的影響導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量差、檔次低。 究竟怎樣才能適應(yīng)顧客呢？ 紅葉超市作為一家坐落在居民聚集區(qū)內(nèi)主要街道上的小型超市，其營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)不佳與其購(gòu)物環(huán)境有著十分密 切的關(guān)系。對(duì)部分顧客的調(diào)查表明，顧客認(rèn)為購(gòu)物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購(gòu)買了?？墒请S后的銷售額和利潤(rùn)又不斷下降，半個(gè)月后降到了以往的水平，一個(gè)月后低于以往的水平。對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，以方便顧客找到商品。原來(lái)，紅葉超市為了充分利用商場(chǎng)的空間，柜臺(tái)安放過(guò)多，過(guò)道太狹窄，購(gòu)物高峰時(shí)期就會(huì)造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使 13 入內(nèi)也不易找到所需的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商 場(chǎng)燈光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒(méi)有裝修，優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會(huì)顯得質(zhì)量差檔次低。通過(guò)詢問(wèn)部分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。 八、案例分析題 紅葉超市的購(gòu)物環(huán)境 紅葉超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積 260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有許多各類商場(chǎng)和同類超級(jí)市場(chǎng)。（ 3）不同的國(guó)家，不同的民族，有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，各地習(xí)俗要求市場(chǎng)營(yíng)銷必須有針對(duì)性，提供適當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。（ 2）宗教在某些國(guó)家和地區(qū)人們的生產(chǎn)、生活中有著較大的影響。 七、論述題 簡(jiǎn)述社會(huì)文化環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。企業(yè)應(yīng)該像生態(tài)系統(tǒng)中的機(jī)體一樣，隨環(huán)境的不同變遷而 作出與之相適應(yīng)當(dāng)反應(yīng)行為，即制定出適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要受到各種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響。 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì) 是指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷富有吸引力的領(lǐng)域。 社會(huì)購(gòu)買力 是指一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)各方面用于購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。 宏觀環(huán)境 指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素?！? 我國(guó)的服務(wù)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，電子商務(wù)、物流得到飛速發(fā)展。 經(jīng)濟(jì)全球化加劇了制度競(jìng)爭(zhēng)，加劇了效率與公平之間的矛盾?！? 營(yíng)銷活動(dòng)只能被動(dòng)地受制于環(huán)境的影響，因而營(yíng)銷管理者在不利的營(yíng)銷環(huán)境面前可以說(shuō)是無(wú)能為力?！? 微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營(yíng)銷環(huán)境。 人均收入多少，反映了 __購(gòu)買力水平 _的高低。 A．注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量 B．注意考慮企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力量 C．爭(zhēng)取高層管理部門的理解和支持 D．爭(zhēng)取得到政府的支持 E．其它職能部門的理解和支持 ABCE 三、填空題 宏觀營(yíng)銷環(huán)境指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成 _____市場(chǎng)機(jī)會(huì) ___和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。 ABCD 政治法律環(huán)境包括 ( ) 、方針和政策 ABC 新經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)以下幾個(gè)方面 () D. 農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因技術(shù) ABCD 對(duì)環(huán)境威脅的 分析，一般著眼于（）。 。 A．中間商 B．實(shí)體分配公司 C．營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) D．財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu) E．證券交易機(jī)構(gòu) ABCD 11 購(gòu) 買行為的實(shí)現(xiàn)必須具備（ ）。 A. 高機(jī)會(huì)高威脅 D. 低機(jī)會(huì)高威脅 C 二、多項(xiàng)選擇題 微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括（）。 A. 高機(jī)會(huì)高威脅 B. 高機(jī)會(huì)低威脅 C. 低機(jī)會(huì)低威脅 D. 低機(jī)會(huì)高威脅 B 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是（ ）。 A. 數(shù)量迅速增長(zhǎng) B. 出生率下降 C. 老齡化 D. 人口流動(dòng)性加大 C 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的（）被稱為一種創(chuàng)造性的毀滅力量。 A. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 C. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 D 下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境