沖突管理技能點撥ppt課件(參考版)
2025-01-12 07:25本頁面
【正文】 ? ﹑ 問題和背景方面的適度知識 。 ? 。 分配性談判與整合性談判的區(qū)別 談判的特征 分配性談判 整合性談判 可利用的資源 分配固定量的資源 分配不定量的資源 主要的動機(jī) 我贏 ,你輸 我贏 ,你也贏 主要的利益 雙方對立 雙方相似或相同 對關(guān)系的關(guān)注 短期 長期 ? 分配性談判的主要目的就是使自己在問題處理中的收益最大化 ,鑒于此 ,談判者應(yīng)明確自己的談判協(xié)議的最佳選擇區(qū)域 ,并保證使其付諸實施 . ? 所謂談判協(xié)議最佳選擇區(qū)域 (BATNA:best alternative to a negotiated agreement)是指每個談判者自認(rèn)為可以接受的、可以簽訂協(xié)議的選擇方案的范圍 ,它通常指的是某一區(qū)間 . 談判協(xié)議的最佳選擇區(qū)域 ? A的意愿范圍 ? B的意愿范圍 ? 結(jié)果的范圍 ? A的目標(biāo)點 B的抵制點 A的抵制點 B的目標(biāo)點 (1)四種基本策略 ? 在分配性談判的過程中 ,談判者的基本策略就是使最終協(xié)議符合自己的 BATNA,而這些又依賴于談判對手的選擇以及談判技巧 .在分配性談判中 ,一般有四種基本策略 : ? .在事先了解對方拒絕點的情況下 ,談判者可以盡可能把最終協(xié)議推向?qū)Ψ骄芙^點 ,就是使最終解決方案逼近對方的底線 ,這是分配性談判中最常用的策略 . ? ,使其改變原先的拒絕態(tài)度 .談判者可以利用各種力量來改變對方的信念 ,使對方對方案的態(tài)度由拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)榻邮?. ? ,使對方降低自己的拒絕程度 . ? .要使對方接受最終方案 ,必須說服對方 ,現(xiàn)有的方案在現(xiàn)有條件下是最佳的 . 提醒 :談判過程中千萬不能讓對方有一種被脅迫的感覺 ,否則 ,即使暫時達(dá)成了協(xié)議也會影響雙方之間的長遠(yuǎn)利益 . (2)兩個根本的任務(wù) ? 無論你采取哪種基本策略 ,在分配性談判中 ,有兩個任務(wù)是非常重要的 :發(fā)現(xiàn)對方的拒絕點 ,影響對方的拒絕點 . ? 談判底線 .實施分配性談判的四種基本戰(zhàn)略的第一個任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)對方的談判底線 .為了發(fā)現(xiàn)對方的底線 ,必須大量收集對方的信息 ,可以說信息是談判的決定力量 .你了解對方越多(如對方的價值觀、拒絕點、對勝負(fù)的感受等 ),達(dá)成協(xié)議的可能性就越大 .與此同時 ,你應(yīng)該讓對手無法了解你的確切信息 . ? .了解對方的底線后 ,結(jié)合對自身實力的評估 ,談判者可以采取措施來影響對方的拒絕點 .談判一方必須認(rèn)識到 ,對方拒絕點的形成在很大程度上是受對你的理解的影響 .所以 ,歸要結(jié)底 ,要影響對方的拒絕點 ,你必須影響對方對你的認(rèn)識 . ? 影響對方拒絕點的最直接因素是 :對方對你放棄談判或拖延談判成本的估計 .當(dāng)對方知道你需要迅速達(dá)成協(xié)議時 ,他就可以抓住機(jī)會 ,利用時間壓力獲得一個可觀的結(jié)果 . ? 同時 ,對方拒絕點的高低與自己放棄或拖延談判的成本成反比 .一個人越希望達(dá)成協(xié)議 ,他所作出的各種要價等就越合理 . ? 所以 ,談判者可以充分利用自身的實力以及對對方的理解來影響對方的拒絕點 . (3)常用的技巧 ? ① 序盤技巧 : ? 即采取一種似乎已絕對設(shè)定了的立場 ,毫無變通的可能 ,但事實上并非如此 . ? 在開始談判時 ,將自己的要求擴(kuò)大化 ,以測試對方的防線 . ? 向?qū)κ诛@示自己是不會輕易作出讓步的 ,由對手看著辦 . ? ② 中盤技巧 ? 即在自己作出一定的讓步時要求對手給予一定的回報 .如果對手真的這么做 ,那么 ,可以再作出更大的讓步 ,以期獲得更大的回報 .但必須注意 ,得寸進(jìn)尺法每次只能取得一點的小勝利 ,不可期望一步登天 .所以要學(xué)會乘勝追擊 ,直至奪取最后勝利 . ? 表面上表現(xiàn)出喜歡某些事物 ,但真正的目標(biāo)卻是另一些事物 ,以轉(zhuǎn)移對手的視線 ,使其無法了解自己的真實意圖 . ? 在談判的過程中 ,先在一些小問題上作出讓步 ,然后在關(guān)鍵問題上大力反擊 ,令對手被動防守 ,這樣可能會有重大收獲 . 提醒 :運(yùn)用 ” 得寸進(jìn)尺 ” 這一技巧時要注意 ,千萬不要讓對手反感 ,甚至產(chǎn)生防范意識 . ? D.” 壞小子 /好小子 ” 策略 先由一名談判人員扮演 ” 壞人 ” 的角色 ,提出非?？量痰臈l件 ,令對手難以接受 。 技能點 5：如何進(jìn)行談判 ? 1﹑ 談判的策略 ? 分配性談判：其主要的特征就是談判雙方中一人所得等于另一個人的所失，相當(dāng)于之前所介紹的零和博弈。 ? 5。 ? E。 ? D。 ? C。 ? B。確定談判的目標(biāo) ? A。評估談判雙方的優(yōu)劣勢 ? 應(yīng)考慮的因素：各方的主要利益、環(huán)境造成的壓力和限制、其他談判人員。 ? 過程利益：過程利益與問題的解決方法有關(guān)。 ? 2。 ? 確定問題以后，談判者必須對這些問題進(jìn)行排序：確定哪些問題是最重要的，哪些是不重要的。務(wù)實中心型的人 (15%)偏好收集大量信息 ,花費許多時間 ,以系統(tǒng)式的方法處理信息 ,得出深入細(xì)節(jié)和務(wù)實的結(jié)果 . ? (2)要充分認(rèn)識自己 ? ? 三種類型 :被動傾聽、承認(rèn)式傾聽和主動傾聽 ? (1)傾聽要主動 ? 有三種重要來源的信息需要認(rèn)真傾聽 :顧客、下屬和上級 . ? (2)避免傾聽過程中常見的障礙 ? ?
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