【正文】 遠洋城 ※ 展望 THANKS! 專 案 完 畢 Project pleted 2022年 5月 10日 策劃部 ※ 蔡藝園 。 ? 價格線平穩(wěn)略升： 受市場下半年可能出現(xiàn)放量情況的影響，為保持一定的出貨量及速度，遠洋城的價格線大幅向上的可能性不大，但對于后繼新推產(chǎn)品預(yù)期將會作小幅向上調(diào)整，以試探市場反應(yīng)及可接受程度。同比城區(qū)二線中小戶項目：天明豪庭、朗晴假日、其均介處于 4500元，而美域組團同類產(chǎn)品均價即在 4300元左右，故此造就遠洋城成為城區(qū)銷售冠軍的輝煌業(yè)績。 ? 大膽的價格策略： 由于有豐富的產(chǎn)品線及高端品牌值作為基礎(chǔ)，項目可大膽地將組團間、產(chǎn)品間的價差拉至千元，使項目不但在規(guī)模、產(chǎn)品線、價格線均有著強大的競爭力。 ? 08年開始項目對市場情況再作評估，推算中小戶將成為 09年的主要關(guān)注產(chǎn)品，在重整策略后規(guī)劃美域作為新組團推出，為輝煌的 2022作鋪墊 . 總結(jié) ※ 功績 ? 重視品牌價值： 從面市開始，遠洋城便以大盤的氣勢，以各種方式從不間繼地進行品牌建設(shè)，使其在短短兩年內(nèi)已躍升為城區(qū)一線品牌項目，受到重多高端客戶層關(guān)注。但隨著市場的變化，遠洋城同樣遇到豪宅大戶項目所遇到的問題 —— 經(jīng)濟低迷市場信心不足、價值被高估、前期業(yè)主拒收樓等問題，使銷售停滯近一年。 ? 分析： 從銷售人員接待觸客戶一刻開始，銷售人員便以朋友關(guān)系的方向與客戶進行介紹以爭取客戶信任，在優(yōu)惠把控上，除公開優(yōu)惠外全以經(jīng)理級優(yōu)惠為題增加客戶對優(yōu)惠取得的優(yōu)越感，在氣氛制造上借助于銅鑼效應(yīng)每打一次鑼便以此為題查看銷控，對于不成交客戶以定期回訪，爭取促成機會。均取得了不錯的效果。餐飲可減輕客戶對項目的陌生感，抽獎是為將客戶提供一個留下來的理由，造就熱烈的氣氛，銷控后打銅鑼為的是盡一步把氣氛推向高潮，制造緊逼感。 No： 3 現(xiàn)場營銷模式 銷售 ※ 優(yōu)惠形式 ? 主模式： 認籌款抵總款 +現(xiàn)場折扣 ? 輔助模式： 一口價 ? 特點： 簡易 ? 優(yōu)惠模式分析： 除 08年 8月優(yōu)惠形式與奧運會金牌數(shù)掛勾的方式外，項目所做的均是下定 3000抵 30000、現(xiàn)場折扣優(yōu)惠及一口價三種形式，有別于 08年的優(yōu)惠競爭時代，遠洋城的策略點更多的是讓客戶認同項目品牌形成關(guān)注，優(yōu)惠只作為銷售促成的其中一個工具。 ? 電話： 在新品推出時請兼職人員對前期客戶進行電話邀請。 ? 網(wǎng)絡(luò)： 商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道多用于產(chǎn)品介紹及優(yōu)惠介紹。 ? 現(xiàn)場樓體、銀行展架： 主要應(yīng)用于產(chǎn)品、優(yōu)惠、品牌的宣傳。 ? 短信、電視： 主要應(yīng)用于階段性的優(yōu)惠、活動。 推廣 ※ 渠道調(diào)查 ? 除現(xiàn)場以填表抽獎及銷售人員進行簡單的認知渠道摸底調(diào)查外，遠洋城在自建網(wǎng)站中還針對性地將各渠道習(xí)慣細化，以有獎答題的形式收集客戶資料的同時進一步收集客戶的渠道接觸習(xí)慣，從而更好地作渠道投放。得到十分顯著的效果。 No： 2 策劃推廣模式 推擴 ※ 主題 ? 推廣主線： 品牌 +規(guī)模 +產(chǎn)品 ? 推廣主線分析： ? 項目以規(guī)模、品牌、產(chǎn)品為最大的買點，所以推廣主題均以此三點為主題。 品牌維系 ※ 借勢商家 ? 聯(lián)動商家，逐步完善配套弱項，并以此制造事件釋放利好消息鞏固客戶信心。 ? 國際友人聯(lián)誼晚宴 ? 建行 VIP夜宴 ? 華潤萬家進駐簽約儀式 ? 七國風(fēng)情美食節(jié) ? 攜手李陽 —— 瘋狂英語 ? 浪漫小夜曲 —— 大盆菜節(jié) ? 精英女性茶聚 ? 父親節(jié)業(yè)主聯(lián)誼會 ? 中秋游園燈會 品牌維系 ※ 名人效應(yīng) ? 由于名校配套是項目 09年度的重要買點，因為 09年 1月 4日遠洋城邀請教育名人 —— 李陽，在博覽中心舉行瘋狂英語的培訓(xùn)活動。而且還會根據(jù)各節(jié)日節(jié)點舉辦社區(qū)活動，制造良好的社區(qū)氛圍，提高社區(qū)檔次。 品牌維系 ※ 社區(qū)文化 ? 由于規(guī)模、產(chǎn)品、現(xiàn)場包裝、為項目最大優(yōu)勢所在，同時在建立品牌過程中社區(qū)文化建設(shè)及業(yè)主認同帶動，均是規(guī)模社區(qū)的營銷售著重點。 品牌維系 ※ 重視包裝 ? 重視現(xiàn)場包裝：項目從入市到現(xiàn)在，每一個組團的開放，均以實景園林，現(xiàn)樓大堂、完善導(dǎo)示為開售標準。其中近 2億的產(chǎn)值來源于領(lǐng)域的高端產(chǎn)品。 ? 善用一口價： 每周均推出 10套前期有意向客戶的一口價尾貨單位，一口價單位優(yōu)惠通常在 9折以上，以展板形式放于入口處，以促進對尾貨單位的消化。 ? 為優(yōu)惠預(yù)留 5%10%： 現(xiàn)階段項目一般優(yōu)惠額為 10%左右，其中 3%8%對在場客戶公開， 2%左右為促成所用。美域與領(lǐng)域組團間的平均價差在 1000元 /㎡ 以上，而美域靠近外環(huán)路的產(chǎn)品與內(nèi)園景產(chǎn)品間平均差價亦達 500700元 /㎡ 。 ? 先易后難、集中強攻： 主力銷售中小戶型產(chǎn)品，對于 200㎡ 以上的大戶產(chǎn)品放量在每月 10套左右，以低樓層一口價單位的形式推出為主。整體項目保持在250套以上的可售產(chǎn)品， 50套以內(nèi)的主推產(chǎn)品。 遠洋城 ※ 推貨策略綜述 ? 后續(xù)力強 :截止 2022年 4月項目存貨約為 600套 ,美域在建貨量約為 216套 , 領(lǐng)域新一期 (A5區(qū) )亦已規(guī)劃動工 ,預(yù)期于年底前推出新貨約 200套 .即未來項目貨量將達 1000套以上 . ? 保持平衡、持續(xù)貨量： 由于貨量大產(chǎn)品豐富，后續(xù)力強，使項目在每月均可以用不同形式推出新品作補充。 ? 產(chǎn)品布局方式： 外部以園林水景的布局分布、拉開樓距、整幢偏側(cè)的形式在平衡朝向方位不利因素的同時將園林景觀價值最大化。差異性明顯，互補性強。 ? 組團特質(zhì)： 美域 144㎡ 以下中小戶為主。 No： 3 綜合分析 遠洋城 ※ 產(chǎn)品綜述 ? 產(chǎn)品線： 1