【正文】 第二環(huán)節(jié) —— 友情禮金、累計送出 所有在開盤期間帶朋友來購貿廣場看房、購 房的購房者，可以得到相等比例的友情禮金的送出（每人 500 元，根據現場的拜訪記錄和成交記錄為依據），與購房彩金不重疊。 購買 180 m2 以上住宅的購房者可以獲得每套 5000 元的開盤彩金。 開盤銷售促進（ SP） “百萬彩金大放送” 給本案一個好彩頭、給購房者一個好彩頭，分為二個環(huán)節(jié)讓利： 第一環(huán)節(jié)（購房彩金） 開盤期間的購買 50 m2 以下店面和 140m2 以下住宅的購房者可以享受每套 1000 元的開盤彩金。 凡購買電梯住宅的客戶均免收 2 年的物業(yè)管理費。如放棄購買則返還 1800 元預約金，并得到“大千名城”所贈價值 100 元左右的禮品；非中簽者如要繼續(xù)購房，未中簽者返還 1800 元預約金，有意購房者則按當時相應優(yōu)惠方式得到低于中簽者利士的折讓優(yōu)惠。中簽者在原來開盤折扣上，再享受 5000 元的購房利士（復式樓和大面積店面的利士標準為 10000 元）。 2． 獲利框架。 二． 有獎預約認購 1． 抽簽量化。 具體操作 一． 無記名摸彩。 活動時間 開盤儀式當天持續(xù)一星期的時間，時 間待定。 通過開盤兩項活動、擴大本案的知名度和影響力 活動目的 擴大“大千名城”的聲勢，吸引周邊客戶，帶旺人氣、地氣、形成轟動效應，達到引爆市場，擴大本案影響力之目的。 兩項活動的舉辦，使人群越聚 越多，使過往車輛人流認為該商城開盤即產生轟動，從而留下良好的第一印象，為正式開盤和今后銷售埋下伏筆，打下基礎，奠定“大千名城”旺銷的局面。 活動意義： 1．有效地、最大范圍到聚集人氣 這兩項活動的組織，可吸引眾多的人（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）前往參與，增加本案現場的人氣，同時使更多的人看到本項目地段、規(guī)模、商氣的旺勢。 c．銀行 按揭（貸款）：按一定年限和額度取得門面總價和部分貸款，按時向銀行償還貸款本息。 分期付款： a．建筑分期付款：根據商城的施工進度二次或多次付款的方式。如書院路店鋪，巷南路店鋪、內街店鋪和農貿市場內街店鋪等等。 定價方法： 以上商鋪均價為混合平均單價，可供項目開發(fā)可行性評估、參考基準使用。 b、東、西區(qū)二層的均價為 3780 元，起價 — 3666 元，最高價 — 3893 元， 均好系數、朝向系數另定。 定價方法 挑戰(zhàn)定價法 —— 挑戰(zhàn)性策略 ,因為“大千名城”是馬巷鎮(zhèn)目前第一例嚴格意義上的房地產開發(fā)，項目無可比性，因此沒有必要在價格制訂上隨行就市， 非常適合用挑戰(zhàn)定價法來確定本案的價格。 經過產品調整，封閉式農貿市場的引入，本案的商業(yè)物業(yè)價值可望達到 62342270 元，比原來溢出了 9142270 元，溢出比例為 17%。 d．市場需求與競爭處于空白，有利于在最短的時間內銷售額達到最大。 定位策略： 定價依據： a．要考慮 成本 — 地價、建筑造價、稅務、建設周期積壓的資金利息。專題片是以促銷為主要目的電視片，它是具有一定階段性、針對性而播放的宣傳資料。 1000 字以上的承受感雜談文章開篇，從一般公眾和購買者的口吻來對大千名城進行客觀評 價，突出可讀性，強調可信性，不必突出促銷成分。 2500 字以上的配圖片專題性大型系列文章每周一篇，確保重點版位，適時刊出，突出氣勢，樹立權威，盡可能全面?zhèn)鬟_大千名城開發(fā)的意義及對馬巷鎮(zhèn)經濟發(fā)展的促進作用，并巧妙地把項目優(yōu)勢信息副為一體，給目標客戶以有力的信心支撐。 軟性廣告 軟性廣告相對于硬廣告而方言，它主要以文字的形式推介樓盤，它具有硬性廣告不能替代的作用。主要體現在： 與購買熱點、馬巷鎮(zhèn)的興市工程建設的有機結合，制造有“新聞眼”，避免廣告強銷的單一色彩使銷售推廣蒼白無力的局面的出現，讓新聞單位追著報道，從而引起社會的廣泛關注，擴大知名度。 銷售人力資源管理 加強對售樓人員的培訓，在銷售環(huán)節(jié)采取以坐銷、行銷相結合的樓盤銷售管理，埋下銷售控制可持續(xù)發(fā)展的動勢，從而真正形成動態(tài)銷售、人本管理的現場管理的人力資源的有效利用。 活動推廣 通過專題活動、促銷活動能夠有效地制造銷售熱點 ，針對性強，效果直接，促銷效果明顯，應緊緊圍繞節(jié)日主題、社會熱點及商城形象、特點，確定不同階段的促銷主題。 3．現場促銷：如戶外展示、售樓處展示、送產品下鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 銷售促進 1．在不影響項目整體利潤的前提下，開展讓利促銷活動。 本案雖具有成功的前提條件，但在現有購買力、市場容量有限的馬巷鎮(zhèn) 場能否完全消化它，尚有很大的困難和一定風險，所以除了廣告推廣之外，還需要公關、促銷、直銷等活動和手段的配合，進行整合傳播，方能使本項目立于不敗之寺。 2．其后用均頻率、小版面進行推廣，中期用促銷活動和軟性宣傳結合的方 法，減少硬廣告并補充廣告訴求的不足。 根據目標受眾所處區(qū)域，引導期和公開期宣傳推廣重點可在馬巷鎮(zhèn)城區(qū)推進、進入強銷期后要在馬巷鎮(zhèn)周邊地區(qū)范圍內擴散傳播宣傳。即在本案的會員認購期與開盤期的前二個月集中、連續(xù)發(fā)布廣告，以快速傳播、啟動市場。 平臺期（穩(wěn)固銷售） 時間：待定（為期三個月） 以銷售手段兼功能訴求為主，以軟件手段來彌補硬件上的不足，收羅更多的潛在客戶，在大成交的前提下，為 2020 年的清盤埋下伏筆。 會員認購期、開盤期 時間 ：待定（為期一個半月） 以形象推廣為主，培養(yǎng)客戶對本案的認同感，以形象導向淡化價格導向的營銷劣勢上的不足。 d．以海峽導報為輿論導向媒體。 b．以馬巷鎮(zhèn)電視為視覺性媒體。 2．選擇大范圍傳播渠道，持續(xù)提醒和說服客 戶 —— 樓書、DM、戶外廣告、跨街橫幅和轟動式的開盤典禮和開工典禮為傳播平臺。 第五傳播渠道 —— 以中心廣場、酒店、現場展示等行銷戰(zhàn)術整合作為營銷 推廣的必要補充提升受眾的感性認識，擴大傳播面，開 辟另類營銷市場。 第三傳播渠道 —— 以樓書、 DM（宣傳單頁）為產品傳播的重點工具，向專 屬客戶做重點訴求，達到最廣泛的覆蓋面。 另一方面，馬巷鎮(zhèn)城區(qū)購買力在短時間內消化這么大體量的物業(yè)有一定難度，所以我們建議突破目前其它房地產銷售不做廣告的模式，采取全主動、立體化、系列化的媒介傳播策略，以五大傳播渠道進行全效傳播，呈現出最大的廣告宣傳界面，具體分布如下： 第一傳播渠道 —— 以電視廣告向專屬客戶傳達本案豐富、直觀的產品信息 和樓盤、工程形象，同時將各種價格策略，促 銷活動的 內容以加深記憶度的方式來告知，來主導購買。 同安有線電視臺 是馬巷鎮(zhèn)地區(qū)主要有線電視頻道，覆蓋馬巷鎮(zhèn)全部城區(qū)，收看對象為社會各階層及家庭人員。 目標 —— 要從各個層面給本案目標客戶足夠的支持自己判斷的支撐點，讓 其在實惠和利益的驅動下，在工程形象及口碑的感召下，產生實 際購買能力。 掃尾期 策略 —— 形象鞏固，爭取本案的全贏，絕對意義上的清盤。 因此，重視售樓員的角色定位，塑造其形態(tài)、語言的形象力、銷售力 ，使?jié)撛陬櫩图兝硇缘馁徺I行為，在大量細部資訊的感染與說服下實施購買行為，真正發(fā)揮“營銷補足”的作用。 目標 —— 這一階段的突出特點是涉及大量物業(yè)的細節(jié)，本案入圍力求使專 屬客戶從感性判斷上升到理性需求，實現跟流性購買。 目標 —— 通過建立本案明確的全新特色、貫徹訴求清晰的關鍵核心賣點， 讓大千商城的目標客戶對本案的印象度－－知名度－－認同度 得 到大幅度的提高，從而為本案的各類產品的銷售提供輔助 備注 本階段要全力維持信息渠道的暢通，在固化理性賣點等基礎信息傳播的同時，繼續(xù)強化本項目市場定位的傳播，有步驟、有計劃地不斷推出能激發(fā)目標客戶興奮點的感性賣點“百年基業(yè)、發(fā)家財源”與“獨立店鋪王中王，投資上選大千名城”的互動賣點支撐體系。 強銷期 策略 —— 放水，全方位吸引專屬客戶，聯動式價格體系全面出擊。 主題 1．搶駐大千名城，搶攤市中心。 目標 —— 讓目標客戶一接觸到本案就受到有效吸引，迅速從主動記憶、理 解賣點、受到感染、產生傾向到構成公眾話題。 4．城市中軸線上的財富明星。 主題： 1．大千商城－－開創(chuàng)馬巷鎮(zhèn)商業(yè)新紀元。 分階段廣告策略與主題 引導期 策略 —— 造勢，人為地制造營銷熱點、蓄積大面積的專屬客戶 任務 —— 輿論造勢，新聞炒作，吸引市場注意力，引發(fā)公眾對大千名城的 關注。 、本案樓書：在本策劃完成后即開始設計， 2020 年 11 月底定稿并印刷， 2020 年 12 月上、中旬進行第一輪夾報、派送。 各媒介的廣告制作要求： ：在本策劃完成后即開始拍攝制作，預熱期開始播出。 戶外廣告：圍墻廣告牌，視現場規(guī)格和廣告位規(guī)格而定。因為產品處于上市期，所以需要較長的新聞與廣告來傳達比較豐富的信息內容，進行有可信度、有說服力的傳播。 d．商機、潮流、趨勢、當老板的榮耀。 b．規(guī)模、前景、地段、交通、人流的旺氣。 —— 有一定積蓄的工薪階層，渴望出人頭地、發(fā)財致富。 —— 高收入私營、個體工商戶，有實力，想擴大經營或投資出租。 廣告的訴求對象 a．總體訴求對象：年齡在 25－ 50 歲之間，高收入階層及有一定積蓄的投 資者與經營者。 廣告的目標市場 a．地域：以馬巷鎮(zhèn)城區(qū)為主， 以馬巷鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。 c．店鋪銷售率 75%。 廣告?zhèn)鞑r間控制 開始時間 —— 開盤前的預熱階段 結束時間 —— 銷售結束前一個月 持續(xù)時間 —— 11 個月 廣告目標 a．通過全方位強勢宣傳，使本項目“商業(yè)地王，店面銀行”的投資概念深入人心，將大千商城－黃金商鋪－創(chuàng)業(yè)基地、發(fā)家財源的概念連為一體，通過對本案的形象包裝、輿論造勢、新聞炒作及樓盤促銷將投資者及經營者吸引過來，使本地市場購買達60%，并積極拓展周邊市場，達到 40%。人際傳播主要是以促銷活動，專題活動，公關活動為主。 根據市場調查， 馬巷鎮(zhèn)房地產銷售主要是以口頭傳播、熟人介紹為主其中輿論領袖（意見領袖）的意見尤為重要，在推廣宣傳時需要發(fā)揮輿論導向的作用。 軟性廣告訴求重點主要是政府支持的重點項目，政府指定的專業(yè)市場，商業(yè)趨勢、前景、規(guī)模等。 備注 新聞炒作，軟性廣告與硬性廣告并行。 形象廣告 意在傳播開發(fā)開發(fā)商背景、本案的區(qū)域商業(yè)前景、整體形象，以提高本案印象度與知名度，剪接承擔推銷的功能，從而成為本案廣告體系的主力。 f．綠化：優(yōu)先搞售樓部沿線，沿路道路綠化、拓寬，商城東側道路拓寬，商城內東西，南北道路修建。 d．標語：在書院路建筑物有一定高度后，制作后幅廣告標語懸掛于建筑物上，使過往行人在很遠的地方就看見，長期懸掛使該項目 為更多的潛在買家所認知。 b．工地圍墻：可作為工程形象對外宣傳的廣告載體，書寫廣告標語。包裝強調本案與眾不同的特色，對買方對本案有一個整體良好的視覺形象。是一個整體的樓盤視覺引導系統(tǒng)，要有明顯、突出的標志，旨在指引路向，營造醒目、濃重的銷售氛圍。模型與透視圖能增加買家對本項目的立體直觀認識，令買家置身其中，令買家置身其中，領略本項目的規(guī)模、氣勢、景觀、道路、環(huán)境、清楚明了選購單位所在位置，給人以真實的感覺，使買家倍增信心，增加購買沖動。主要播放項目的基本情況、規(guī)模、前景、氣勢、人流、領導講話等，使買家對項目有更深入的了解和認識，同時也增強售樓處的熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度，增強客戶信心，促使客戶成交，同時也可以播放舒緩輕松的音樂，為現場創(chuàng)造一個親和的營 銷氛圍。 最主要的是它可以讓人了解項目賣點，并設計統(tǒng)一的藝術形式加以布置，使個性形象突出，內容豐富、簡明、縮短買家了解項目的時間，同時也起到烘托售樓現場氣氛的效果，甚至可以使其作出迅速的購買決定。展板為售樓處的 重要部分。形象墻前面是承擔接待和資料發(fā)放的銷控臺，是銷售人員接待客戶和派送資料的場所。 總體要求： 寬敞、氣派、喜氣、熱烈、突出商業(yè)氣氛和財富旺氣。 區(qū)名、道路名、景觀名 a．區(qū)名：按本案各功能區(qū)經營主題命名，如大千農貿市場、品牌服裝一條 街、美食一條街等。 2．樓盤吉祥物： 因本案以店鋪為主，主要作為投資、經營之用，希望有一個發(fā)財的兆頭和金銀滿貫的賺頭。 c．基本原 則：通俗、直白、動感（如鉆石、金元寶等）。 廣告方案與計劃 a．新聞