【正文】 。始終重視研發(fā)具有市場競爭力的新產品或改良機構，強化產品的技術優(yōu)勢；密切關注市場需求和市場上同類產品的發(fā)展動向。 成熟期：公司的穩(wěn)定成長必然伴隨生產規(guī)模的合理擴大，增加的產量要求和較高的生產成本要求資金的及時跟進，資金運作問題可能會存在潛在風險。 表 3 預估成本費用與預估薪金水平明細 （單位：萬元） 項 目 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2017 年 固定資產折舊 2 2 2 2 2 銷售費用 60 64 100 100 110 財務費用 員工工資 40 44 58 70 獎金 4 7 表 4 2020～ 2017 年預期收益表 （ 單位：萬元 ） 摘 要 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2017 年 一、主營業(yè)務銷售收入 65 110 236 384 520 減：主營業(yè)務成本 8 10 30 48 74 二、主營業(yè)務利潤 57 100 206 336 446 減：管理費用 10 14 32 56 86 銷售費用 60 64 100 100 110 財務費用 三、利潤總和 15 減：所得稅 — — 四、凈利潤 十 ． 風險控制 內外風險預測 創(chuàng)業(yè)初期：對于以 高科技 作為主要競爭力的公司來說，首要的風險在于合作通道的開辟，部分 用戶 會因 對新產品信心不足，阻礙新產品的及時推出。公司 自盈利之年起以凈利潤的 30%分紅。 財務假設與會計報表 考慮到目前通貨膨脹的經濟形勢，公司的存貨控制采用后進先出的方法。 表 2 2020～ 2020 年凈現(xiàn)金流量 （ 單位：萬元 ） 項 目 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2017 年 銷售收入 65 110 236 384 520 14 付現(xiàn)成本 8 10 30 48 74 折舊 2 2 2 2 2 稅前凈利 55 98 204 334 444 所得稅 — — 稅后凈利 55 98 現(xiàn)金流量 57 100 投資回收期計算 年 度 年凈現(xiàn)金流量 年尚 未回收投資額 2020 年 100 43 2020 年 — 投資回報與資本退出 在如上所述的初期投資情況下，公司達到發(fā)展盈利條件后會向股東發(fā)放股利。資金主要用于購買生產設備、 原材料部件 （ 60萬），辦公設備（ 10 萬）和商業(yè)宣傳（ 30萬） 。 表 1 股本結構組成 股本來源 股本規(guī)模 金融貸款 風險投資 無形資產 金 額 100 萬 50 萬 50 萬 比 例 50% 25% 25% 資金運營計劃 公司采用貸款和普通股的形式籌資，由此形成負債 100 萬，普通股 200 萬，其中負債占比 33%，所有者權益 67%。 公司自第三年起開始盈利，并隨著公司規(guī)模擴大和產品技術完善，利潤逐年大幅上升，投資凈現(xiàn)值為 萬元，內涵報酬率為 %。在股本規(guī)模和結構中，上述三項入股比例分別為 50%、 25%和 25%。扁平化組織結構 是在 基元自治 的基礎上 ，壓縮組織層級，縮短組織反應周期，提高整體工作效率。 基元自治 即 在基層工作團隊中實行自治。 具體的分配計劃為： 執(zhí)行總裁持股 40%，各部門總監(jiān) 平均 持股 15%。 除股東持有的股份以外，將剩余股份分成管理層持有股和員工持有股兩部分 ； 在預留部分股份以外，創(chuàng)業(yè)團隊將按照比例，分配持有管理股 ； 員工股將按照一定的比例出售給員工 ， 所得收入用于回購風險投資商所持有的股份。 團隊管理規(guī)劃 參考先進企業(yè)的成長方式和團隊管理模式，本團隊管理規(guī)劃主要包括：全員 持股、系數收入、扁平化組織結構、基元自治和有責必究等五個部分的內容。 12 八 ． 團隊管理 團隊人員與權責 “ 大連綠洲生物能源有限責任公司 ”創(chuàng)業(yè)初期擬設置執(zhí)行總裁一名，下設技術部、生產部、市場部和財務部等四個部門，團隊本著專業(yè)優(yōu)勢互補、能力優(yōu)化配置 的原則 考察 各成員的專業(yè)能力和從業(yè)經驗，在共同承擔籌措前期資金責任的基礎上，以合作起草創(chuàng)業(yè)計劃書過程中各成員的攻關方向劃分職責權限，具體人員與權責情況如下： 執(zhí)行總裁（ Chief Executive Officer）： 周洲 ，主要負責 提出 公司 戰(zhàn)略目標 ， 業(yè)務規(guī)劃 ， 經營方針 ， 經營形式 以及組織實施等； 技術總監(jiān) （ Chief Technical Officer）： 婁茹鑫， 主要負責組織技術、產品開發(fā)與創(chuàng)新，組織建立并實施質量體系，公司標準化， 計量管理工作 等； 財務總監(jiān)（ Chief Financial Officer）： 穆 武岳 ，主要負責組織領導公司財務管理，成本管理，預算管理，會計核算，會計監(jiān)督、審計，存貨控制等?？偨Y前期開拓市場的問題，不斷更新技術，提高服務質量，打出公司自己的品牌效應。 （ d） 市場推動階段：通過和國內 其他高等院校、科研院所的 合作，制造品牌效應，互惠互利，共同謀求發(fā)展， 更好的推動公司的發(fā)展。 （ c） 市場啟動階段：通過一個特別營造的 宣傳 活動，正式啟動 綠洲生物柴油 的銷售 工作 。 我們把公司的營銷策略分為五個階段，每個階段都有不同的目標，針對這些目標，我們將采取不同的，具有創(chuàng)新性的操作模式： （ a） 市 場告知階段：通過電視廣告、網絡、現(xiàn)場展示 等方式 宣傳 生物柴油 的 優(yōu)點 ，讓大家對 生物柴油 有一定的初步了解。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的 價格 折扣來推動銷售。銷 售隊伍人員應經常與 消費者 進行交流，了解對公司及產品的要求，不斷促進產品的進步。 （ 2） 人員推銷 產品銷售以人員上門推銷為主。 11 推廣策略 （ 1） 廣告 “綠洲”生物柴油 屬于新產品， 認知程度較低，廣告的訴求點應側重于介紹 產品 本身的優(yōu)點 、社會效益等。建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務。 盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地 區(qū)，避免兩者產生矛盾。 建立以 大連 為中心的銷售網絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網絡的建設。 銷售渠道 初步 擬采取的 銷售渠道 主要是 利用現(xiàn)有渠 道 ，發(fā)展過程中會逐步搭建自銷網絡 。 價格 針對國內市場情況，我們擬采取 成本定價 的價格策略， P=C*(1+R)， P 為單位產品售價；C為單位產品成本； R 為成本加成率 。 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “ 綠洲 ” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產的增值。 售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產品的特性與適用情況； 售中服務：建立完善的銷售網絡 ， 綜合運用 電話訂購，網購和實體店 等銷售方式 。 包裝 在統(tǒng)一 商標 的前提下， 采用差別化包裝， 不同 地區(qū) 、 不同 規(guī)格 的產品 采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用 ，同時防止串貨。同時不斷開發(fā)相關新產品，拓寬產品線的廣度和深度。 9 第一年 : ? 產品導入市場，提高產品知曉度，樹立品牌形 象 ? 以 大連 為起點 ， 打開 生物柴油 市 場 第二年： ? 擴大產品在消費者中的影響 ? 市場逐漸向全國其他大中城市擴張 第三年 : ? 提升品牌形象，增加無形資產 ? 增加設備，擴大生產規(guī)模 中期 (4～ 6年 ) ? 進一步完善健全 產品的 生產和銷售網絡； ? 與 國內外高校、科研機構 進行合作開發(fā)新產品，提高技術優(yōu)勢 長期 (7～ 10 年 ) 利用公司 先進生物柴油生產制備 的技術優(yōu)勢 ，開發(fā)相關產品，拓展市場空間，擴大市場占有率。 用我們的技術 , 經驗和知識高質高效地為客戶提供滿意的產品 , 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升 產品 品質，創(chuàng)造 良 好的商業(yè)和社會價值 ；為股東提供穩(wěn)定增長的利